企業(yè)商務(wù)談判的原則和技巧

企業(yè)商務(wù)談判的原則和技巧談判通則談判原則談判準備事項談判要點談判目標談判原則誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點,包括主要論點談判原則盡力了解溝通的意見分析對方對準焦點抑制爭論念頭不要臆測不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準備事項探查虛實;考慮本身立場先高估“對手”的實力適度的讓對手了解你的實力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實際情況不可輕信謠言談判準備事項模擬實現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時空選擇;選擇談判地點座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項避免分心談判日歷談判要點善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅持主張減少犯錯發(fā)現(xiàn)錯誤,立即糾正勇于“認錯”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點針對需要獨特氣質(zhì)善于評語談判籌碼透視原則;永遠不要假設(shè)對方是理性的永遠別假設(shè)對方的價值觀和你的價值觀相同談判要點進行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運用沉默確認暫定性的理解事項清楚地確認雙方是在談?wù)撏患录訌妼Ψ接洃?剛才自己所表達的理解事項人們常常會忘記自己所做的建議和對方一起排除理解不清的事項談判目標最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對方不滿的根源,將單一問題的對立化做復合問題的對立配合極限消除不滿化解對峙談判技巧適時反擊反擊能否成功就要看反擊的時間是否掌握得準確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過----”的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧聲東擊西把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對方增加滿足感談判技巧金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有授予達成這種協(xié)議的權(quán)利談判技巧赤子之心“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對方達成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用,這對雙方都是有利的談判技巧走為上策當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對談判桌上的進展不滿意時,常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略當談判者認為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略談判技巧反敗為勝談判時你可以從敗中求勝如果你有事情不對的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個面包---有時完全不接受---常比進行令你不適的交易來得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔的十字架,不要不計代價只求獲勝

如何進行談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準備充分擬定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼認清自己的優(yōu)勢。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。個案分析我是公司的業(yè)務(wù)主管，負責管理大賣場的銷售工作，手下有五個業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場的談判工作，不過這些賣場也確實難纏，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。這個月已經(jīng)過了2/3，可我這個部門的業(yè)績只完成了1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個賣場花2000元/月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標應(yīng)該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助1萬元，如果不答應(yīng)這個條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的30%，真是要命。衡量一下，象這樣的賣場周年慶典的費用公司一般控制在3000元，如果加上促銷的堆位費2000元，可以花5000元解決這件事，如果能少一點就更好，實在不行，向經(jīng)理請示一下，再增加1000元，總之一定要把這件事搞定，不然在業(yè)務(wù)員面前多沒面子。經(jīng)理也會對我有想法，業(yè)績就更不用談了，簡直是慘不忍睹。不