《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章-家庭與消費(fèi)者購買行為課件

第十四章家庭與消費(fèi)者購買行為1《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？以下消費(fèi)領(lǐng)域是針對(duì)哪類消費(fèi)者？娛樂、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費(fèi)、醫(yī)療保健消費(fèi)、教育消費(fèi)、家具用品2《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為學(xué)習(xí)目標(biāo)家庭的功能家庭生命周期與人員角色家庭購買決策家庭變化趨勢與影響第十四章家庭與消費(fèi)者購買行為3《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為在你心目中，什么是家庭？4《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為一、家庭的含義

家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。

1、家庭與住戶住戶是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅單元”（housingunit）里的人所組成的群體家庭住戶與非家庭住戶第一節(jié)家庭與用戶5《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為2、家庭的類型核心家庭(有父母和未婚子女組成的家庭)主干家庭(父母和一對(duì)已婚子女組成的家庭)聯(lián)合家庭(由兩對(duì)或以上夫婦與其未婚子女組成)其他類型家庭(單親家庭、殘缺家庭等)6《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能它是家庭功能的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，包括家庭的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)、理財(cái)?shù)取?《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為中國人為什么買房的多？哪怕房價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的承受能力？美國人為什么喜歡租房？哪怕他們花不到10年的收入就能負(fù)擔(dān)起一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的房子？8《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、家庭的功能情感交流功能感情交流是家庭精神生活的一部分，是家庭幸福的重要因素。9《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、家庭的功能贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能具體表現(xiàn)為家庭代際關(guān)系中的雙向義務(wù)與責(zé)任。撫養(yǎng)是上一代對(duì)下一代的撫育培養(yǎng)；贍養(yǎng)是下一代對(duì)上一代的供養(yǎng)幫助。10《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、家庭的功能社會(huì)化功能包括父母對(duì)子女的教育以及家庭成員間的互相教育，都是為了獲得待人接物、適應(yīng)社會(huì)的各種觀念、規(guī)范和技巧。

兒童社會(huì)化---消費(fèi)者社會(huì)化11《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為12《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為三、家庭與其他社會(huì)群體的區(qū)別形成紐帶（婚姻、血緣；工作任務(wù)）情感色彩（情感；理性）價(jià)值追求（內(nèi)在；外在）競合關(guān)系（合作；競爭）13《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為現(xiàn)代家庭的發(fā)展

規(guī)模：從世界范圍內(nèi)看，家庭規(guī)模呈逐漸縮小的趨勢。

結(jié)構(gòu)：現(xiàn)代社會(huì)，核心家庭越來越多。

戶主性別：我國的戶主類型和西方有較大的不同。14《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為12-15現(xiàn)代家庭1900s之前的：擴(kuò)展家庭1950s：核心家庭今天，許多家庭：結(jié)婚率不足50%大量的成年女性沒有丈夫未婚的反性夫妻同性夫妻15《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為12-16家庭規(guī)模取決于教育水平、生育率控制和宗教信仰營銷者應(yīng)關(guān)注死亡率和生育率世界范圍內(nèi)，女性喜歡更小的家庭（尤其是發(fā)達(dá)國家）流產(chǎn)更加容易離婚已經(jīng)普遍老年人沒有孫輩有的國家希望人們生育更多的子女16《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為12-17

三明治一代三明治一代：成年人同時(shí)照顧父母和孩子歸巢孩子：重新與父母住在一起的成年人花在家務(wù)事上的時(shí)間減少，更多地用于娛樂17《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為12-18非人類家庭成員寵物被當(dāng)做家庭成員在過去的十年里，寵物花費(fèi)成倍數(shù)增長18《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為思考

什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？

除了家電、家具、日用品及食物以外,還有房地產(chǎn)商、汽車制造商、保險(xiǎn)商,醫(yī)療服務(wù),療養(yǎng)院,旅行社、餐飲業(yè)、寵物店、通訊業(yè)、家政業(yè)等。19《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為第二節(jié)家庭生命周期與人員角色單身新婚階段滿巢空巢20《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為一、家庭生命周期

隨著時(shí)間的推移，根據(jù)成年人的年齡、婚姻狀況、孩子的有無和年齡大小來區(qū)分住戶經(jīng)歷的階段，就是家庭生命周期。

家庭發(fā)展所經(jīng)歷的不同階段,進(jìn)而帶來的家庭成員消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特征的階段性差異。第二節(jié)家庭生命周期與人員角色21《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為傳統(tǒng)家庭生命周期單身階段新婚階段（成家到第一個(gè)孩子出生）滿巢階段滿巢Ⅰ（6歲以下小孩）滿巢Ⅱ（小孩上小學(xué)或中學(xué)）滿巢Ⅲ（小孩已工作但未離家）空巢階段解體階段22《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為單身階段：離開父母，剛參加工作的青年單身男女特點(diǎn)：幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)觀念時(shí)尚潮流，娛樂導(dǎo)向，熱衷于新產(chǎn)品，對(duì)廣告敏感。

消費(fèi)領(lǐng)域：娛樂、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費(fèi)等。23《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為新婚階段：新婚的年輕夫妻，無子女特點(diǎn)：消費(fèi)結(jié)構(gòu)中用于組建家庭的支出開始大大增加，但仍不排除一些時(shí)尚消費(fèi)。消費(fèi)領(lǐng)域：住房、家庭耐用品、生活消費(fèi)品、汽車、時(shí)尚消費(fèi)。24《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為滿巢階段Ⅰ：年輕夫婦+年幼子女（學(xué)齡前）特點(diǎn)：家庭生活方式與消費(fèi)方式隨著孩子的出生而帶來很多變化，西方家庭中女方會(huì)停止工作在家照看孩子，造成家庭收入減少；而家庭消費(fèi)決策中的嬰兒因素占據(jù)較大比重，時(shí)尚消費(fèi)逐步消失。購買產(chǎn)品：嬰兒生活用品，如嬰兒食品、玩具、嬰兒用具等；考慮嬰兒因素的家庭消費(fèi)與家居支出，如雇請(qǐng)保姆。25《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為滿巢階段Ⅱ：子女大于6歲，已入學(xué)特點(diǎn)：收入水平不斷上升，儲(chǔ)蓄持續(xù)增加，家庭經(jīng)濟(jì)狀況改善；子女成長和教育消費(fèi)占據(jù)家庭消費(fèi)決策的主要地位，對(duì)產(chǎn)品廣告不敏感，消費(fèi)觀念實(shí)際化；喜歡購買大包裝商品和多種商品集中購買。消費(fèi)領(lǐng)域：子女衣食住行等生活用品、家居用品、教育消費(fèi)（包括正規(guī)教育與培訓(xùn)）。26《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為滿巢階段III

：子女已長大成人，但尚未成家獨(dú)立特點(diǎn)：家庭經(jīng)濟(jì)狀況持續(xù)改善，一些子女已經(jīng)工作，開始注重家庭生活質(zhì)量的提高。消費(fèi)領(lǐng)域：住房、家庭耐用消費(fèi)品如家具、家電、交通工具、部分享受型生活品如醫(yī)療保健器械、娛樂、餐飲旅游等。27《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為空巢階段子女開始獨(dú)立生活，而離開父母家庭階段。＊特點(diǎn)：家庭結(jié)構(gòu)重新回歸“二人世界”狀態(tài)，沒有孩子的牽累，經(jīng)濟(jì)和時(shí)間都最寬裕，許多父母開始實(shí)施他們以前所未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)“理想“。＊消費(fèi)領(lǐng)域：家居消費(fèi)、娛樂休閑、精神生活消費(fèi)、醫(yī)療保健消費(fèi)28《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為空巢階段Ⅰ空巢階段Ⅱ以家庭成員是否還在工作為標(biāo)志29《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為解體階段(鰥寡階段)夫妻中一方過世,家庭進(jìn)入解體階段＊特點(diǎn)：收入減少，消費(fèi)結(jié)構(gòu)簡單，節(jié)儉生活方式。＊消費(fèi)領(lǐng)域：基本生活支出，醫(yī)療保健支出，護(hù)理消費(fèi)

30《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為鰥寡階段I：獨(dú)居老人，尚有工作能力尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。鰥寡階段II：獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老熱人，需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全。31《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為銀行可以針對(duì)鰥寡老人提出什么服務(wù)？32《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、家庭人員角色倡議者影響者決策者購買者使用者33《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為三、基于家庭生命周期的營銷策略

家庭生命周期可以用來細(xì)分市場，并為目標(biāo)市場制定了適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略。

當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷HLC的不同階段時(shí)，社會(huì)階層會(huì)為他提供解決問題的方法。34《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為思考對(duì)于以下產(chǎn)品：度假和娛樂（對(duì)年青單身、滿巣1和滿巣II及老年單身家庭是否有所區(qū)別，如果結(jié)合上中層社會(huì)來考慮呢？）家具方便食品在營銷策略上是否應(yīng)有所區(qū)別。35《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為HLC/社會(huì)分層矩陣HLC階段社會(huì)階層下下層上下層工人階級(jí)中層下上層上上層年輕單身新婚夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巢36《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為第三節(jié)家庭購買決策

家庭購買不同于一般的組織購買。

家庭購買隱含了感情的因素，從而影響家庭成員之間的關(guān)系。37《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為結(jié)論:

在家庭購買決策中，主要的產(chǎn)品使用者也許既不是決策制定者又不是購買者。

因此，營銷人員必須判斷影響家庭購買決策的角色是由哪些成員組成。38《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為Think兒童食品鉆石等婦女首飾你針對(duì)誰做廣告才有效？鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳39《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為伊利40《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為一、家庭購買決策方式家庭決策方式是營銷人員非常關(guān)心的問題。丈夫、妻子和孩子他們分別在家庭購買決策中的地位和作用怎樣呢？41《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為家庭購買決策的四種方式妻子主導(dǎo)型：清潔品、廚房用品、食品丈夫主導(dǎo)型：人壽保險(xiǎn)、汽車自主型：飲料、煙酒聯(lián)合型：孩子上學(xué)、裝修、度假、買房42《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為二、決定家庭決策方式的因素影響家庭決策方式的因素文化與亞文化(農(nóng)村、城市)角色專門化（分工）家庭決策階段（3階段）個(gè)人特征（收入）介入程度與產(chǎn)品特點(diǎn)（不同成員對(duì)不同產(chǎn)品的關(guān)心程度）43《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為三、妻子、孩子在家庭決策中的作用妻子、孩子在家庭購買決策中的作用不可怱視。有人說：“要賺錢就賺婦女和兒童的錢?！?4《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為具體來說廣告的內(nèi)容

家庭決策的特征將影響廣告的內(nèi)容。例如，在購買中，夫婦倆人有可能在許多利益上理由不同的看法像款式、顏色等。一個(gè)解決方法就分別針對(duì)夫婦倆人來制作廣告。四、家庭購買決策與營銷策略45《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為媒介

廣告媒介的選擇將依據(jù)誰在做出決策來進(jìn)行。丈夫和妻子往往受不同的媒體影響。四、家庭購買決策與營銷策略46《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為產(chǎn)品研發(fā)

為家庭中的一個(gè)成員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品給企業(yè)帶來的問題往往比為家庭中兩個(gè)或更多成員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更少。四、家庭購買決策與營銷策略47《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為價(jià)格

丈夫通常決定花費(fèi)的多少，而妻子通常決定要買的東西。這就意味著價(jià)格水平影響者這些人的價(jià)格敏感度。分銷

家庭決策也影響著分銷策略。如果是共同決策，商店就需要營業(yè)時(shí)間加長來滿足丈夫和妻子們。四、家庭購買決策與營銷策略48《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為家庭廣告

家庭廣告是專門投放到居民家里信箱的一種廣告。這種廣告是沒有注明收信人地址的派發(fā)材料，其中包括廣告?zhèn)鲉巍V告宣傳冊(cè)和試用品。49《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為[案例分析]：家庭旅游漸成時(shí)尚

國務(wù)院1999年出臺(tái)了延長節(jié)假日的規(guī)定，人們的時(shí)間充裕了，而且隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，于是外出旅游成為許多人度假的首選。每當(dāng)節(jié)假日來臨之際，經(jīng)常會(huì)聽到“你們家過節(jié)準(zhǔn)備到什么地方玩”的對(duì)話。對(duì)此，一些精明的旅游企業(yè)把眼光盯在了家庭旅游這塊蛋糕上。

50《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為[案例分析]：家庭旅游漸成時(shí)尚

目前家庭旅游表現(xiàn)出的類型主要有以下三類：一是親子型。對(duì)于核心家庭來說，我國現(xiàn)在的大部分家庭都是獨(dú)生子女，帶孩子外出旅游主要是為了讓他們?cè)鲩L知識(shí)，陶冶情操。但核心家庭外出旅游也有一定的限制，比如孩子太小的時(shí)候帶出去不方便，讀中學(xué)的孩子學(xué)業(yè)太緊也很少能舍得花時(shí)間出去玩。51《消費(fèi)者行為學(xué)》第十四章__家庭與消費(fèi)者購買行為

除此以外的時(shí)間段，家長都有可能帶孩子去旅游。二是情侶型。這包括兩種情況，一種情況是初婚期的情侶用旅游的方式開始自己的新生活；另一種情況是處于空巢期的老年夫婦，退休以后沒有工作壓力和生活負(fù)擔(dān)，如果身體條件允許的話，很多人都愿意出去旅游(但他們一般選擇在非節(jié)假日的時(shí)間外出