二手房培訓(xùn)-房源精耕

城中地產(chǎn)課程目標(biāo)認(rèn)識(shí)房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法2021/5/92課程內(nèi)容房源精耕的重要性房源精耕的基本策略關(guān)于房源精耕的小結(jié)2021/5/93房源精耕的重要性：

A類房子都是精耕出來(lái)的1業(yè)主一定需要被引導(dǎo)，被教育2精耕是快速成交的前提3做好房源精耕讓你事半功倍

4好房源吸引好客戶52021/5/94試談獲取信任掌控房源房源精耕策略2021/5/95一、獲取信任2021/5/961、業(yè)主心理與行為分析自戀情結(jié)期望值高擔(dān)心賣虧報(bào)價(jià)高、多家委托擔(dān)心交易安全實(shí)收、渴望專業(yè)服務(wù)、請(qǐng)軍師想盡快拿到房款全力配合、流程簡(jiǎn)化歸根結(jié)底是不夠信任我們！2021/5/972、獲取信任的五要素：T-plan帶看專業(yè)親和力放大服務(wù)價(jià)值用心2021/5/982、獲取信任五要素親和力形象、共通點(diǎn)、性格、幽默感專業(yè)業(yè)主需要的是能幫他解決問(wèn)題的經(jīng)紀(jì)人用心做事的態(tài)度、細(xì)節(jié)放大價(jià)值讓房東知道我們的每一步付出帶看展示實(shí)力獲取信任2021/5/993、帶看是獲取信任的最佳方式業(yè)主最關(guān)心的是成交展示我們的實(shí)力與業(yè)主深入交流沒(méi)有帶看創(chuàng)造帶看帶看后及時(shí)反饋2021/5/910二、試談2021/5/9111、試談的好處對(duì)房東：只有談過(guò)單的房東才會(huì)跟你有深入的接觸才能落實(shí)出真實(shí)的細(xì)節(jié)與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更具優(yōu)勢(shì)越試談感情越深教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會(huì)珍惜，隨時(shí)配合我們2021/5/9121、試談的好處對(duì)自己：鍛煉談判能力（沒(méi)有心理障礙）2021/5/913創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)增進(jìn)感情找出決策者簽約鋪墊議價(jià)2、試談目標(biāo)2021/5/9143、試談的八步第一步：明確試談目標(biāo)第二步：給業(yè)主出價(jià)、議價(jià)第三步：再次落實(shí)細(xì)節(jié)

2021/5/9153、試談的八步第四步：談出有利的交易條件第五步：提出合理建議第六步：一定要試談到備齊材料，約好簽單時(shí)間為止2021/5/9163、試談的八步第七步：以一個(gè)最需要教育房東的理由推掉第八步：繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東2021/5/9174、試談注意事項(xiàng)自己首先要進(jìn)入角色切忌感情用事——老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊(duì)配合只有試談過(guò)的房源你才有資格說(shuō)房東穩(wěn)定！試談過(guò)也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交2021/5/918三、掌控房源2021/5/919拿鑰匙獨(dú)家委托反簽三個(gè)絕招2021/5/9201、拿鑰匙A、拿鑰匙的好處：看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配2021/5/921行銷公司的實(shí)力、展示鑰匙柜行銷對(duì)業(yè)主的好處如何拿鑰匙給業(yè)主適當(dāng)承諾頻繁約看法，讓業(yè)主感覺(jué)麻煩成功案例教育法第一時(shí)間要求拿鍥而不舍的精神2021/5/922A、對(duì)公司的好處：看房容易，容易制造多人看房場(chǎng)景，可以立即帶看，增加客戶對(duì)我們的信任，避免讓顧客進(jìn)入同行店鋪，減少競(jìng)爭(zhēng)。1、拿鑰匙2021/5/9231、拿鑰匙B、對(duì)業(yè)主的好處：快速成交、節(jié)約時(shí)間、幫他美化房屋、賣個(gè)好價(jià)格···C、鑰匙管理：要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨(dú)家要專人精心保管2021/5/9241、拿鑰匙注意事項(xiàng)：不管有鑰匙與否，開(kāi)門前要先敲門裝修好的房子不能碰任何東西2021/5/9252、獨(dú)家委托獨(dú)家委托我們的好處：房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主的好處：多渠道花錢做廣告、內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長(zhǎng)及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù)2021/5/9262、獨(dú)家委托城中優(yōu)勢(shì)：

門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例2021/5/9273、反簽反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：2021/5/928房源精耕總結(jié)任何時(shí)候都要讓業(yè)主感受到