昆山中航城營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

昆山中航城2021年?duì)I銷(xiāo)報(bào)告11/21/2023本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系

09年七大提升策略25.5億目標(biāo)前提下，按各物業(yè)理想去化排布銷(xiāo)售顯示：住宅類(lèi)產(chǎn)品是重中之重住宅銷(xiāo)售金額約3.2億元，占整體比例達(dá)60%公寓銷(xiāo)售金額約1億元，占整體比例約20%商業(yè)、辦公銷(xiāo)售金額約1.3億元，占整體比例約20%；注：要求實(shí)際回現(xiàn)5.5億元，實(shí)際銷(xiāo)售金額要到達(dá)6億元左右3住宅局部受一、三期產(chǎn)品沖突，要求一期盡快跑量，三期盡快回現(xiàn)，導(dǎo)致：住宅類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售速度是關(guān)鍵住宅分期普通住宅洋房別墅銷(xiāo)售周期和速度要求一期一期剩余房源樓層不理想，戶型偏大剩余樓層不理想，溢價(jià)能力較弱端頭套消化殆盡必須在上半年完成大部分銷(xiāo)售主銷(xiāo)售周期月均達(dá)30套三期房源完整，并在一期基礎(chǔ)上有所改進(jìn)面積控制合理，戶型在一期基礎(chǔ)上有所改善，溢價(jià)能力強(qiáng)在一期基礎(chǔ)上有所改善，房源結(jié)構(gòu)完整必須在5月至下半年全力沖量月均約50套，主銷(xiāo)售周期達(dá)80套/月4保證本工程09年5.5億目標(biāo)的關(guān)鍵：住宅、速度目標(biāo)界定5要完成目標(biāo)我們必須把握營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)！KEYPOINT6本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系

09年七大提升策略7物業(yè)類(lèi)型剩余套數(shù)一期住宅剩余房源分析小高層84套高層104套花園洋房64套小戶型花園洋房2套電梯花園洋房17套聯(lián)排別墅29套雙拼別墅9套合計(jì)309套銷(xiāo)售回憶一期剩余住宅貨量中小高層、高層房源剩余數(shù)量較大，占剩余房源總量61%。一期住宅中，高層、小高層剩余貨量較大，花園洋數(shù)也較多，別墅套數(shù)較少，但銷(xiāo)售金額沉淀較多；房源去化8銷(xiāo)售回憶花園洋房剩余貨量大局部為120㎡以上大面積房源、本身總價(jià)較高；且樓層多分布在2、3層，產(chǎn)品溢價(jià)能力相對(duì)缺乏；關(guān)鍵詞：溢價(jià)能力缺乏房源去化花園洋房剩余房源面積段分布比例剩余貨量中，大面積戶型房源占據(jù)絕比照例，120平米戶型剩余量占總比例97%；樓層分布多集中在3、4層，產(chǎn)品溢價(jià)能力相對(duì)較差〔1層帶地下室、5層帶露臺(tái)〕；9銷(xiāo)售回憶別墅剩余貨量多為外部景觀資源缺失的房源，高端產(chǎn)品最重要的資源優(yōu)勢(shì)缺失；關(guān)鍵詞：無(wú)資源優(yōu)勢(shì)房源去化別墅剩余貨量產(chǎn)品面積集中在200-210平米〔聯(lián)排〕，260-280平米〔雙拼〕；剩余房源分布位置多集中在景觀資源較差的位置，外部資源優(yōu)勢(shì)缺失雙拼區(qū)西南角，根本無(wú)景觀；雙拼區(qū)東南角，根本無(wú)景觀；小區(qū)中心景觀，三面環(huán)水；北端沿道路，西戶三面環(huán)水；√×以一期雙拼別墅為例10工程主力貨源房型集中于三房125-135平米，三房及以上貨源合計(jì)70%。由于推出時(shí)間節(jié)點(diǎn)和本身體量較大原因，N2-125㎡戶型的剩余量占比重最大，達(dá)30%。高層、小高層剩余房源中，大面積戶型房源由于總價(jià)高，成交緩慢，余量較多，是銷(xiāo)售難點(diǎn)；N2-125平方三房銷(xiāo)售回憶關(guān)鍵詞：量多/總價(jià)高房源去化11高層低區(qū)、高區(qū)房源去化受阻，135㎡M1戶型由于總價(jià)偏高，銷(xiāo)售量阻力巨大；銷(xiāo)售回憶關(guān)鍵詞：價(jià)格體系不合理房源去化2#樓1單元1號(hào)樓層區(qū)間樓層差（元/㎡）14-17層6413-14層868-13層437-8層432-7層22中、低區(qū)房源價(jià)格區(qū)分不明顯，低區(qū)房源無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)?？蛻粼谕葍r(jià)格段內(nèi)，更傾向于選擇樓層更好的中區(qū)房源，低區(qū)房源銷(xiāo)售受阻；高區(qū)房源樓層差跳差相對(duì)過(guò)大，房?jī)r(jià)累計(jì)導(dǎo)致偏高的總價(jià)對(duì)高區(qū)房源成交形成阻礙。12小高層26#、39#除個(gè)別房源及復(fù)式外根本去化，1#受位置影響根本沒(méi)有去化，其余樓號(hào)低區(qū)銷(xiāo)售受阻；26#、39#除低區(qū)幾戶及頂層復(fù)式外根本去化完畢13#、14#、15#除頂層復(fù)式滯銷(xiāo)外，低層1F-5F銷(xiāo)售受阻1#由于處于小區(qū)角落，臨近馬路，位置較差只銷(xiāo)售2套12#未推售銷(xiāo)售回憶關(guān)鍵詞：價(jià)格體系判斷失誤房源去化13銷(xiāo)售回憶房源去化總結(jié)：目前剩余貨量多數(shù)為回現(xiàn)難度較高的產(chǎn)品，制約回現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成；洋房無(wú)資源溢價(jià)支撐力因客戶難以為缺乏溢價(jià)的產(chǎn)品買(mǎi)單，回現(xiàn)難度較高普通住宅量多，總價(jià)高、體系混亂拉高置業(yè)門(mén)檻，客戶資源相對(duì)有限，回現(xiàn)難度較高別墅無(wú)資源溢價(jià)支撐力物業(yè)類(lèi)型制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析房源去化因客戶難以為缺乏溢價(jià)的產(chǎn)品買(mǎi)單，回現(xiàn)難度較高14銷(xiāo)售執(zhí)行力銷(xiāo)售回憶原先案場(chǎng)執(zhí)行力存在的缺乏：銷(xiāo)售員價(jià)格信心缺乏銷(xiāo)售員團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)較弱銷(xiāo)售員現(xiàn)場(chǎng)逼定能力較弱效勞意識(shí)較弱銷(xiāo)售流程繁復(fù)上門(mén)量、成交率比照分析顯示，因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)殺單力、團(tuán)隊(duì)合作和效勞意識(shí)等必備能力較弱，造成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行力缺乏，縮減銷(xiāo)售成果；中航城成交率（成交套數(shù)/上門(mén)客戶批次）分析15%18.5%08年8-11月成交率1月初成交率世聯(lián)接盤(pán)之后，短期內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)成交率分析，顯示銷(xiāo)售率明顯上升，銷(xiāo)售員信心和合作意識(shí)也出現(xiàn)趨好態(tài)勢(shì)15本工程已成交客戶歸屬地分析顯示，昆山本地占絕大多數(shù)，其中以城東地緣性為主，其他城區(qū)和外地客戶面尚未翻開(kāi)；客戶關(guān)鍵詞：地緣性銷(xiāo)售回憶16通過(guò)對(duì)已成交客戶的訪談分析，本工程置業(yè)群體主要可分為工作緣、外鄉(xiāng)緣兩大類(lèi)：客戶銷(xiāo)售回憶工作緣外鄉(xiāng)緣17結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)工程客戶結(jié)構(gòu)分析，和本工程客戶結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)顯著區(qū)域一致性，片區(qū)客戶瓜分效應(yīng)異常明顯；本工程客戶多以城東區(qū)域客為主，主要是城東外鄉(xiāng)居民、城東周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及產(chǎn)業(yè)園工作客戶為主，市區(qū)導(dǎo)入客戶較少；上海及蘇州客戶占據(jù)較少比例；陽(yáng)光水世界和本案客戶構(gòu)成根本一致，只是因價(jià)格比照，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本工程客戶購(gòu)置實(shí)力較強(qiáng)；國(guó)際公館和本案客戶構(gòu)成根本一致，只是因價(jià)格比照，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本工程客戶購(gòu)置實(shí)力優(yōu)勢(shì)更加突出；東城南郡和本案客戶構(gòu)成根本一致，只是因價(jià)格比照，在客戶層次上有所區(qū)分，相對(duì)而言，本工程客戶購(gòu)置實(shí)力優(yōu)勢(shì)更加突出；世茂東一號(hào)因開(kāi)展商背景和營(yíng)銷(xiāo)渠道原因，上?？蛻舯壤黠@；相對(duì)而言外鄉(xiāng)客戶分布較為分散，區(qū)域性相比其他工程較弱；客戶關(guān)鍵詞：同質(zhì)化瓜分有限資源銷(xiāo)售回憶18結(jié)合本工程客戶置業(yè)目的和置業(yè)次數(shù)雙向分析，本工程價(jià)值認(rèn)知層面主要集中于居住功能，對(duì)應(yīng)本工程綜合體價(jià)值，客戶對(duì)價(jià)值認(rèn)知層次具備提升空間；自住客戶為主，說(shuō)明僅發(fā)揮住宅物業(yè)根底價(jià)值，和市場(chǎng)背景和宏觀形勢(shì)有關(guān)，也和客戶渠道有關(guān)，但不可排除對(duì)本工程價(jià)值認(rèn)同層次的原因；置業(yè)次數(shù)相對(duì)分散，結(jié)合置業(yè)目的分析，說(shuō)明不管是首置還是二次置業(yè)都較為認(rèn)同本工程居住功能，顯示多數(shù)客戶仍傾向于認(rèn)同本工程居住價(jià)值；客戶本工程客戶置業(yè)目的分析本工程客戶置業(yè)次數(shù)分析銷(xiāo)售回憶19客戶銷(xiāo)售回憶客戶總結(jié)：目前客戶因地緣性限制、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和認(rèn)知層次的問(wèn)題，造成有效客戶量缺乏；制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析外鄉(xiāng)化、地緣性現(xiàn)象突出區(qū)域性禁錮，造成客戶數(shù)量有限競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)同質(zhì)化瓜分有限資源絕對(duì)吸引力缺失，不能獲取更多的客戶資源對(duì)工程價(jià)值認(rèn)同層次具備提升空間客戶層次單一，不能獲得更豐富的客戶資源客戶現(xiàn)狀20形象傳遞銷(xiāo)售回憶整體形象：寬泛并顯空洞，傳遞形式不穩(wěn)定，難以打動(dòng)客戶，并形成牢固的工程認(rèn)知客戶訪談?wù)Z錄中航聽(tīng)說(shuō)有商場(chǎng)，置于你說(shuō)的綜合體我還真不清楚，我只知道這里配套還不錯(cuò)……21形象傳遞銷(xiāo)售回憶工程價(jià)值體系：缺乏綜合體價(jià)值具體支撐，以及各物業(yè)價(jià)值的生動(dòng)表達(dá)，很難直呼客戶需求，并形成價(jià)值認(rèn)知層次抬升客戶訪談?wù)Z錄中航城戶型是不錯(cuò)，可賣(mài)那么高的價(jià)格我是要多考慮一下，旁邊房子比你們廉價(jià)很多……22形象分析總結(jié)：目前形象傳遞存在的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象突出；形象傳遞整體形象寬泛并顯空洞難以在客戶圈層建立絕對(duì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致客戶資源被競(jìng)爭(zhēng)工程分流；缺乏綜合體價(jià)值和各物業(yè)價(jià)值恰當(dāng)傳遞客戶價(jià)值感知缺乏，在較高售價(jià)面前，難以認(rèn)同價(jià)格，導(dǎo)致客戶流失；現(xiàn)狀銷(xiāo)售回憶制約目標(biāo)達(dá)成的影響分析23營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售回憶營(yíng)銷(xiāo)渠道分析總結(jié)：常規(guī)渠道深度不夠，外區(qū)域體系搭建缺乏，造成目前客戶結(jié)構(gòu)單一，客戶數(shù)量相對(duì)缺乏；渠道營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域傳播內(nèi)容小路牌市中心區(qū)域產(chǎn)品信息為主三面翻市中心區(qū)域產(chǎn)品信息為主+項(xiàng)目形象電梯框架市中心區(qū)域項(xiàng)目信息+項(xiàng)目核心價(jià)值+項(xiàng)目形象高炮輻射昆山以外區(qū)域項(xiàng)目形象報(bào)紙、雜志昆山全市項(xiàng)目信息+項(xiàng)目核心價(jià)值+項(xiàng)目形象網(wǎng)絡(luò)、電視昆山全市項(xiàng)目信息+項(xiàng)目核心價(jià)值+項(xiàng)目形象房展會(huì)昆山全市產(chǎn)品、價(jià)格信息+項(xiàng)目形象現(xiàn)場(chǎng)圍墻城東區(qū)域項(xiàng)目形象價(jià)值派單城東區(qū)域產(chǎn)品信息+項(xiàng)目形象合作企業(yè)內(nèi)設(shè)置小規(guī)模展示架城東區(qū)域產(chǎn)品信息+項(xiàng)目形象一期銷(xiāo)售過(guò)程中，常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用廣泛為充分，覆蓋面較廣，但從實(shí)際銷(xiāo)售情況看，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值認(rèn)知不夠，直效客戶拓展深度不夠；重點(diǎn)陣地僅集中于昆山城東區(qū)域，外城區(qū)和上海等外地區(qū)域渠道有限；關(guān)鍵詞：常規(guī)渠道有廣度，無(wú)深度；外拓渠道有限24銷(xiāo)售回憶總結(jié)房源去化總結(jié)：目前剩余貨量多數(shù)為回現(xiàn)難度較高的產(chǎn)品，制約回現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成；客戶總結(jié)：目前客戶因地緣性限制，以及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和認(rèn)知層次的影響，造成有效客戶量缺乏；形象分析總結(jié)：目前形象傳遞存在的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象突出；營(yíng)銷(xiāo)渠道分析總結(jié)：常規(guī)渠道深度不夠，外區(qū)域體系搭建缺乏，造成目前客戶結(jié)構(gòu)單一，客戶數(shù)量相對(duì)缺乏；銷(xiāo)售執(zhí)行分析總結(jié)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力缺乏，縮減有效成交量；客戶的問(wèn)題：數(shù)量擴(kuò)充、區(qū)域突破、和一期剩余貨量匹配的客戶來(lái)源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題：銷(xiāo)售能力和效勞價(jià)值提升形象和渠道：富于競(jìng)爭(zhēng)力的形象體系更為直效的傳遞渠道25本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析

09年七大提升策略解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系26宏觀背景2021年年典型城市成交比照顯示，價(jià)格理性回調(diào)對(duì)成交量提升非常關(guān)鍵，目前工程所在的長(zhǎng)三角處于價(jià)風(fēng)格整初期，預(yù)計(jì)價(jià)的下行調(diào)整將延續(xù)。全國(guó)九個(gè)主要城市全年銷(xiāo)售量增長(zhǎng)情況（單位：萬(wàn)平米）2021年典型城市整體成交量下降約40%，其中，上海，南京、杭州、天津以及成都萎縮非常嚴(yán)重；深圳和廣州，這兩個(gè)城市的房?jī)r(jià)調(diào)整相對(duì)充分，成交量恢復(fù)也最明顯，深圳全年成交量只下降18.6%，廣州08年成交量同比下降27%，均遠(yuǎn)好于平均水平；從全國(guó)典型城市的表現(xiàn)看，價(jià)格理性調(diào)整幅度，對(duì)成交量的提升作用非常關(guān)鍵；27區(qū)域經(jīng)濟(jì)昆山為典型的工業(yè)主導(dǎo)區(qū)域經(jīng)濟(jì)城市，在本輪經(jīng)濟(jì)下行周期中，產(chǎn)能縮減已嚴(yán)重影響消費(fèi)者購(gòu)房能力，并造成意象客戶觀望。昆山第二產(chǎn)業(yè)比例達(dá)70左右，為典型的工業(yè)型城市，工業(yè)產(chǎn)能規(guī)模主導(dǎo)城市經(jīng)濟(jì)狀況；昆山工業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)狀況分析（2007全年和08年前11月）30.7%25.1%同比去年，昆山前11月年工業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)出現(xiàn)近6個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)衰退，預(yù)計(jì)隨著宏觀因素影響的加劇，后續(xù)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)將繼續(xù)放緩；客戶購(gòu)房反映推遲購(gòu)房，觀望購(gòu)房能力下降，期待價(jià)格下行心理狀態(tài)預(yù)期降低，置業(yè)謹(jǐn)慎看空樓市28昆山竣銷(xiāo)比分析后續(xù)危機(jī)重大銷(xiāo)售量同比分析目前的膠著狀態(tài)區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)昆山整體市場(chǎng)量的走勢(shì)在下半年呈現(xiàn)明顯的下行趨勢(shì)，銷(xiāo)竣比不斷縮小預(yù)示后市危機(jī)嚴(yán)重，價(jià)格下調(diào)趨勢(shì)難以遏制；2008年1-12昆山供求套數(shù)分析自6月開(kāi)始，下行趨勢(shì)非常明顯，11-12受政策利好影響，成交量根本保持平穩(wěn)，但仍處于低點(diǎn)運(yùn)作，同時(shí)供求關(guān)系嚴(yán)峻，后市不容樂(lè)觀29各板塊走勢(shì)從各板塊的成交來(lái)看，08年下半年成交依然陷入低谷，各板塊去化較為接近，昆山整體樓市在年底進(jìn)入更加明顯的淡市；城東目前以價(jià)風(fēng)格整作為成交條件，板塊競(jìng)爭(zhēng)依然保持膠著狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀；結(jié)合各個(gè)板塊成交量和價(jià)格變動(dòng)分析，目前價(jià)格下調(diào)成為拉動(dòng)成交的必要條件，城東現(xiàn)象尤其突出；2021年1-12各板塊成交套數(shù)分析11月：陽(yáng)光水世界新推房源優(yōu)惠促銷(xiāo)/東一號(hào)大幅降價(jià)30昆山樓市已經(jīng)處于下行周期，后市不容樂(lè)觀；客戶購(gòu)置能力和購(gòu)置意象明顯降低。市場(chǎng)背景分析總結(jié)31本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系32市場(chǎng)表現(xiàn)分類(lèi)樓盤(pán)名稱12月價(jià)格策略(元/㎡）11月去化(套)12月去化(套)價(jià)格堅(jiān)挺者黃浦城市花園4800131降價(jià)跑量者陽(yáng)光水世界十二月多層新開(kāi)低至4000，降幅約10%；110國(guó)際公館報(bào)價(jià)4200，11月低至3300元，降幅達(dá)15%，12月36003915世茂東壹號(hào)12月高層最低3300，降幅達(dá)15%2681價(jià)格固守者東城藍(lán)郡4200-4300177和興東城未推盤(pán)00本項(xiàng)目中航城小高層高層：4700洋房：5400聯(lián)排別墅：800017總計(jì)/116目前板塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在住宅層面，目前呈現(xiàn)降價(jià)才能跑量的局面，在這樣的局面下，本工程面臨嚴(yán)峻的銷(xiāo)售壓力；競(jìng)爭(zhēng)分析住宅競(jìng)爭(zhēng)比照各個(gè)樓盤(pán)在11-12月銷(xiāo)售策略下表現(xiàn)的去化量分析，已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的價(jià)格撬動(dòng)需求的現(xiàn)象；在這樣的局勢(shì)下，本工程銷(xiāo)售面臨巨大價(jià)格壓力，去化舉步維艱；33競(jìng)爭(zhēng)分析住宅競(jìng)爭(zhēng)一期住宅主力戶型和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析顯示，本工程無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而在總價(jià)控制上處于絕對(duì)劣勢(shì)，造成一期剩余住宅可替代性相當(dāng)強(qiáng)，造成客戶分流；總價(jià)約60萬(wàn)戶型方正適用兩房朝南優(yōu)勢(shì)布局贈(zèng)送面積約3平米本工程130戶型世茂東一號(hào)135戶型總價(jià)約50-55萬(wàn)戶型根本合理，局部戶型存在較明顯的缺陷；無(wú)兩房朝南布局陽(yáng)光水世界105和85戶型〔2+1〕總價(jià)約33-40萬(wàn)戶型合理有兩房朝南布局，也有溢價(jià)能力非常高的2+1戶型34競(jìng)爭(zhēng)分析住宅競(jìng)爭(zhēng)本工程三期住宅主力戶型分析顯示，三期住宅在面積段和戶型溢價(jià)能力方面具備一定優(yōu)勢(shì)；套數(shù)高層、小高層一期剩余產(chǎn)品約75%為130㎡以上三期110㎡以下中小戶型約60%套數(shù)一期剩余產(chǎn)品幾乎為130㎡以上三期約50%為100㎡以下洋房一、三期戶型比照，三期戶型面積控制更為合理，加上一貫保持的溢價(jià)元素，三期戶型具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力35競(jìng)爭(zhēng)分析住宅競(jìng)爭(zhēng)后續(xù)主要競(jìng)爭(zhēng)工程分析，東區(qū)現(xiàn)有貨量極為豐富，并在明年上半年呈現(xiàn)猛烈增長(zhǎng)趨勢(shì)，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化；陽(yáng)光水世界東城藍(lán)郡世茂東一號(hào)1月時(shí)間剩余住宅156套,多為低樓層100平方米左右房型推出四期剩余384套,以88平方米2+1戶型為主，剩余貨量較多一期剩余594套.洋房214套主力155平方米,高層小高層280套，多為130平方米以上黃埔城市國(guó)際公館剩余住宅885套，全部是多層及花園洋房,以88、110、130平方米為主力，貨量較多剩余高層小高層住宅253套,以130平方米左右面積為主力，貨量較多2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年和興東城目前少量尾盤(pán)為頂層較大戶型，后續(xù)兩幢房源預(yù)計(jì)09年難以推出經(jīng)過(guò)08年的市場(chǎng)調(diào)整,和政策變化影響,各個(gè)樓盤(pán)去化產(chǎn)品以中小戶型剛性需求戶型為主,導(dǎo)致08年后各樓盤(pán)剩余產(chǎn)品大多數(shù)為大面積段戶型,面臨相同的銷(xiāo)售困境.

同時(shí)在09年上半年，區(qū)域新進(jìn)兩個(gè)樓盤(pán)入市，區(qū)域房源急劇增加，估計(jì)低價(jià)入市可能性非常大，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化；麗景國(guó)際溫莎小城預(yù)計(jì)明年上半年推案，預(yù)計(jì)戶型不會(huì)走得太大預(yù)計(jì)明年最早上半年推案，預(yù)計(jì)戶型不會(huì)走得太大36競(jìng)爭(zhēng)分析辦公競(jìng)爭(zhēng)昆山辦公樓競(jìng)爭(zhēng)不僅受全市化競(jìng)爭(zhēng)壓力，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)工程具備較強(qiáng)的規(guī)模和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，擠壓本工程市場(chǎng)空間，因此競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻；項(xiàng)目名稱11月成交量12月成交量1月前一周成交量現(xiàn)代廣場(chǎng)17602021202120212021弘基財(cái)富廣場(chǎng)衫欣辦公樓麗景國(guó)際臺(tái)協(xié)會(huì)商務(wù)廣場(chǎng)國(guó)際會(huì)展中心農(nóng)村商業(yè)銀行大廈太平洋大廈剩余體量預(yù)計(jì)明年可銷(xiāo)售完畢5.6萬(wàn)方的辦公樓，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售周期兩年5萬(wàn)方的辦公樓，09年入市3萬(wàn)方的辦公樓，09年入市4萬(wàn)方的辦公樓，09年入市4。7萬(wàn)方的辦公樓，10年入市5萬(wàn)方的辦公樓，10年入市多數(shù)工程將于09年入市，且重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，且規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯37競(jìng)爭(zhēng)分析商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)近階段商業(yè)銷(xiāo)售明顯趨冷，后續(xù)區(qū)域內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)為住宅工程配套商業(yè)和華東世貿(mào)商城，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也不樂(lè)觀；但考慮到商業(yè)銷(xiāo)售具備較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)提升效應(yīng)，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力可適當(dāng)轉(zhuǎn)換；項(xiàng)目名稱12月成交1月上旬成交量弘基財(cái)富廣場(chǎng)（商業(yè)）487世茂東一號(hào)弘基財(cái)富廣場(chǎng)項(xiàng)目名稱推盤(pán)節(jié)奏和銷(xiāo)售狀況世茂東一號(hào)（商業(yè)）12月推出12套底商，去化10套，目前基本停滯后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)工程分析：華東世貿(mào)商城：商業(yè)形態(tài)為商場(chǎng)分割鋪位，預(yù)計(jì)面積不會(huì)太大；國(guó)際公館：底商已經(jīng)落成，無(wú)招商，預(yù)計(jì)明年上半年推出38競(jìng)爭(zhēng)分析公寓競(jìng)爭(zhēng)預(yù)計(jì)09年昆山全市范圍內(nèi)上市同類(lèi)公寓套數(shù)將到達(dá)5000套以上，同時(shí)投資型公寓銷(xiāo)售極度轉(zhuǎn)淡，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)極為嚴(yán)厲；區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間公寓類(lèi)型后續(xù)套數(shù)城西甲殼蟲(chóng)08年10月小戶型住宅150城西TOP凱迪城08年9月產(chǎn)權(quán)式酒店公寓60城南衡山城08年7月小戶型精裝住宅226城南菁英匯08年10-11月小戶型精裝住宅360城北優(yōu)秀08年10-11月產(chǎn)權(quán)式酒店公寓380城北圣雅園08年10月小戶型精裝修公寓300城北MINI公寓08年10月小戶型精裝住宅250城中東方麗池06年產(chǎn)權(quán)式酒店公寓200城中藍(lán)海08年年底產(chǎn)權(quán)式酒店公寓500城中鹿城一品09年3月產(chǎn)權(quán)式酒店公寓400城東弘基財(cái)富廣場(chǎng)08年12月產(chǎn)權(quán)式酒店公寓350城東世茂預(yù)計(jì)09年小戶型精裝住宅500套以上其他好望角等未定產(chǎn)權(quán)式酒店公寓800套以上合計(jì)——————5000套以上典型案例成交走勢(shì)分析：華豐大廈〔優(yōu)秀〕11月初開(kāi)盤(pán)，當(dāng)月銷(xiāo)售近100套，12月銷(xiāo)售急劇趨冷，當(dāng)月去化僅15套；39競(jìng)爭(zhēng)局面總結(jié)：四大類(lèi)物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力都較大，但商業(yè)具備運(yùn)營(yíng)提升價(jià)值的彈性；競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)聚焦：住宅是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主力平臺(tái)，因此營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)圍繞解決住宅銷(xiāo)售而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)住宅：一期貨量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，難以去化；競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)車(chē)奉獻(xiàn)白熱化商業(yè)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)凸顯，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)劇烈辦公：全市化競(jìng)爭(zhēng)壓力和區(qū)域直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先發(fā)優(yōu)勢(shì)擠壓公寓同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)壓力極為苛刻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為嚴(yán)峻40本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析

09年七大提升策略解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系41世聯(lián)對(duì)價(jià)格的理解09年內(nèi)宏觀市場(chǎng)預(yù)期下行；同質(zhì)的70/90集中上市；供應(yīng)量與成交量呈剪刀差；按照現(xiàn)狀發(fā)展，項(xiàng)目09年入市將面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。入市環(huán)境告別旺勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)手法，回歸以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值本源，世聯(lián)認(rèn)為：優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值傳導(dǎo)和精準(zhǔn)的客戶端渠道將成為淡市下項(xiàng)目成功運(yùn)作的三大抓手淡市營(yíng)銷(xiāo)KEYWORDS：以產(chǎn)品為發(fā)力點(diǎn)

以客戶需求為導(dǎo)向

以性價(jià)比為競(jìng)爭(zhēng)突破口價(jià)值≠價(jià)格客戶認(rèn)為有益的價(jià)值點(diǎn)〔區(qū)域+配套+戶型+規(guī)劃+綠化+物業(yè)+效勞……〕價(jià)格=42R實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售至少一倍以上的有效客戶上門(mén)量；更高的上門(mén)客戶成單率S客戶量缺乏成單率低客戶的問(wèn)題：剩余房源有效客戶量缺乏；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題：個(gè)人殺單率弱、團(tuán)隊(duì)合作能力較差、客戶效勞意識(shí)較差、銷(xiāo)售流程不合理；形象、渠道及展示的問(wèn)題：核心價(jià)值點(diǎn)展示缺乏；客戶圈層有限；1、客戶數(shù)量擴(kuò)充和區(qū)域突破—怎么讓客戶來(lái)2、工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立—如何讓客戶為目標(biāo)價(jià)格賣(mài)單3、提升營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀—如何提升客戶買(mǎi)賣(mài)效率43目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三大問(wèn)題聚焦1、客戶數(shù)量擴(kuò)充和區(qū)域突破—怎么讓客戶來(lái)2、工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立—如何讓客戶為目標(biāo)價(jià)格賣(mài)單3、提升營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀—如何提升客戶買(mǎi)賣(mài)效率核心目標(biāo)：住宅、速度客戶來(lái)源問(wèn)題：怎么讓客戶來(lái)？客戶落單問(wèn)題：怎么讓客戶買(mǎi)？44本報(bào)告的思路及框架目標(biāo)界定目標(biāo)下問(wèn)題分析目標(biāo)導(dǎo)向策略目標(biāo)界定銷(xiāo)售回憶市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析

09年七大提升策略解決思路推導(dǎo)核心問(wèn)題界定解決問(wèn)題的體系45Action1：新客戶領(lǐng)域拓展；如何提升上門(mén)量?如何有效促進(jìn)成交?Action2：深挖核心客戶資源；Action3：直效渠道打擊Action4：全體系價(jià)值展示Action5：產(chǎn)品優(yōu)化；Action6：價(jià)格策略；Action7：效勞增值；中航提升年七大攻略擴(kuò)大打擊圈層緊扣核心資源真實(shí)價(jià)值訴求，強(qiáng)化性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力提升價(jià)格應(yīng)對(duì)效應(yīng)〔讓客戶來(lái)〕〔讓客戶買(mǎi)〕策略目的具體攻略46Action1新客戶渠道拓展昆山新客戶拓展，擴(kuò)大有效上門(mén)客戶中心區(qū)路演市中心售樓處市中心核心區(qū)域〔如大潤(rùn)發(fā)〕長(zhǎng)駐路演。在昆山人流密集地，通過(guò)活動(dòng)路演或派單的方式有效傳遞工程信息，拓展市區(qū)新客戶渠道。必要條件：看房車(chē)配合亭林路售樓處重新包裝，利用市中心售樓處良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，最大限度放大市中心售樓處的展示作用。必要條件：看房車(chē)或的士車(chē)配合。怎么讓客戶來(lái)？重大活動(dòng)介入選取全市性活動(dòng)或者節(jié)日，采取冠名形式擴(kuò)大認(rèn)知客戶圈層，并選取恰當(dāng)?shù)姆绞?，?jié)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，制造銷(xiāo)售時(shí)機(jī)必要條件：相關(guān)本錢(qián)投入47Action1市中心售樓處售樓處店招整體色調(diào)灰暗，昭示性不強(qiáng)建議售樓處門(mén)頭結(jié)合二期全新的整體形象做重新包裝，充分考慮包裝方式、色彩調(diào)性的選擇，以凸顯工程品質(zhì)，增強(qiáng)昭示性。Action1新客戶渠道09年外部展示調(diào)整48Action1市中心售樓處內(nèi)部展示調(diào)整物料更換木框畫(huà)，與工程二期城市綜合體的整體調(diào)性不相符合，建議調(diào)整；沙盤(pán)模型陳舊，且局部已損壞，建議更換〔進(jìn)行中〕；區(qū)位圖，原區(qū)位圖缺乏以表達(dá)工程所在區(qū)域的綜合配套價(jià)值，建議更換；展示調(diào)整結(jié)合亭林路售樓處店面展示特征，建議將原門(mén)口綠植更換為畫(huà)框展架，力求工程信息得到更有效、更充分傳達(dá)。Action1市中心售樓處Action1新客戶渠道09年49Action1中心區(qū)路演市中心核心區(qū)域常駐路演活動(dòng)目的：在人流密集地直接針對(duì)有效客戶推廣活動(dòng)內(nèi)容：工程講解客戶登記資料發(fā)放場(chǎng)地選擇：大潤(rùn)發(fā)，昆山商廈Action1市中心售樓處Action1新客戶渠道09年50Action1介入方式：冠名贊助昆山市農(nóng)運(yùn)會(huì)贊助城東各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔賽，例如贊助代表隊(duì)比賽隊(duì)服等目的通過(guò)贊助具有廣泛影響力的大型活動(dòng)，有效擴(kuò)大企業(yè)、工程知名度，提升工程形象Action1市中心售樓處Action1新客戶渠道09年51Action1新客戶渠道拓展上?？蛻敉诰?，擴(kuò)大有效客戶圈層“慧眼型〞投資客牽引“昆山緣〞客戶牽引挖掘上海、溫州等地的中長(zhǎng)線投資客，利用明顯的比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)和恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值展示，讓這類(lèi)客戶看中本工程良好的投資價(jià)值；備注：外城市接待點(diǎn)或看房班車(chē)，以及必備的推廣活動(dòng)；挖掘與昆山有家庭關(guān)系或者工作關(guān)系的置業(yè)客戶，利用顯著的跨地區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以及有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略牽引客戶置業(yè)。必要條件：渠道建立和精確的策略引導(dǎo)怎么讓客戶來(lái)？52Action1新客戶渠道“昆山緣〞客戶牽引動(dòng)作開(kāi)發(fā)區(qū)電子行業(yè)跨城市推介，建立渠道線索摸索“昆山緣〞客戶需求，建立直效客戶打擊，如贈(zèng)送動(dòng)車(chē)月票以點(diǎn)及面，利用已成交客戶推薦同行業(yè)其他城市聯(lián)動(dòng)探尋渠道，建立直效打擊客戶維系和成交領(lǐng)頭羊羊頭效應(yīng)建立09年張江園區(qū)、松江工業(yè)園推介53Action1新客戶渠道09年“慧眼型〞客戶牽引動(dòng)作重點(diǎn)城市接待點(diǎn)建立接待點(diǎn)和看房體系參加跨城市推介活動(dòng)或參加大型展會(huì)利用展會(huì)等展示契機(jī)，挖掘當(dāng)?shù)乜蛻綦A段性媒體推廣建立分銷(xiāo)渠道，階段發(fā)力獲取客戶渠道客戶維系和成交市區(qū)接待點(diǎn)建立綠地21城中山公園接待點(diǎn)54維護(hù)/促銷(xiāo)活動(dòng)，核心客戶緊跟核心客戶區(qū)域內(nèi)原住民/拆遷客戶周邊企業(yè)客戶老客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約拆遷客戶、企業(yè)客戶團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約，老客戶關(guān)心老帶新活動(dòng)，利益分享活動(dòng)形式緊扣核心Action255工程周邊拆遷客戶/企業(yè)客戶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)目的：通過(guò)團(tuán)購(gòu)信息的針對(duì)性釋放或與工程周邊企業(yè)簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議、派單、現(xiàn)場(chǎng)講解等方式，充分挖掘區(qū)域內(nèi)客戶?；顒?dòng)合作單位：1、拆遷辦2、企業(yè)工會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：價(jià)格優(yōu)惠談判客戶登記價(jià)格優(yōu)惠釋放Action2客戶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)09年56維護(hù)好已成交老客戶的關(guān)系，促使老客戶介紹新客戶，并給予優(yōu)惠，是我們最有效的蓄客手段之一，也必然是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的重點(diǎn)邀請(qǐng)重點(diǎn)老客戶餐會(huì)重點(diǎn)節(jié)假日禮品回饋邀請(qǐng)老客戶參加PR活動(dòng)關(guān)系維護(hù)，并告知促銷(xiāo)信息帶來(lái)新客戶并促使成交09年Action2老帶新活動(dòng)57形式：活動(dòng)及禮品贈(zèng)送為主目的：利用老客戶的口碑帶來(lái)新客戶技術(shù)要點(diǎn)：用各種活動(dòng)讓老客戶感受到銀湖的關(guān)心，對(duì)銀湖懷有歸屬感，提高其帶來(lái)新客戶的幾率老客戶維護(hù)活動(dòng)兒童教育活動(dòng)圣誕晚會(huì)中秋禮品09年Action2老帶新活動(dòng)58活動(dòng)主題建議：時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題二月元宵佳節(jié)三月植樹(shù)節(jié)四月健康月六月兒童節(jié)七月消暑主題九月中秋活動(dòng)場(chǎng)所：中航城售樓處邀請(qǐng)對(duì)象：中航城業(yè)主及意向客戶09年Action2老帶新活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：貫穿09年整年活動(dòng)形式：配合特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)〔節(jié)假日〕推出主題月活動(dòng)59渠道分類(lèi)直效渠道打擊有效傳播方式車(chē)身廣告定向客戶短信DM直郵線上媒體線下媒體Action3怎么讓客戶來(lái)？不花冤枉錢(qián)，建立最有效的渠道思路適用營(yíng)銷(xiāo)主題重大節(jié)日或城市主題活動(dòng)期間〔瓊花節(jié)、農(nóng)運(yùn)會(huì)〕，宣傳工程形象，發(fā)布重要售賣(mài)信息及時(shí)靈活發(fā)布售賣(mài)信息，并進(jìn)行客戶維護(hù)活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)渠道〔昆山4大主流網(wǎng)絡(luò)〕雜志?昆山樓市?電視臺(tái)播送〔FM101.7/江蘇交通頻率/其他〕適合宣傳工程形象，發(fā)布重要售賣(mài)信息；適合常態(tài)時(shí)宣傳工程想想，發(fā)布重要售賣(mài)信息；適合精確制導(dǎo)打擊區(qū)域，必須和本工程目標(biāo)客戶活動(dòng)區(qū)域結(jié)合；適合老業(yè)主和意象客戶精確制導(dǎo)；適合制導(dǎo)目標(biāo)客戶圈層和區(qū)域；銀行和賓館飯店展示適合制導(dǎo)目標(biāo)客戶圈層和區(qū)域；60Action4全體系價(jià)值展示完善價(jià)值展示，夯實(shí)價(jià)格根底提前展示春節(jié)期間昆山主流電視臺(tái)播放中航城形象宣傳片；中航城市廣場(chǎng)重要節(jié)點(diǎn)發(fā)布會(huì)；蘇州天虹商場(chǎng)開(kāi)業(yè)典禮參觀活動(dòng)必要條件：宣傳片、電視臺(tái)合作、活動(dòng)舉辦怎么讓客戶買(mǎi)？陣地包裝商業(yè)樣板區(qū)提前包裝，展示成熟經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，并配合外圍展板、形象墻重新包裝，建立陣地殺客氣氛；必要條件：樣板段、實(shí)體店和展板出街。全城打擊加大市區(qū)三面翻市區(qū)交通牌畫(huà)面更新力度、平時(shí)以宣傳價(jià)值體系為主，重要展示營(yíng)銷(xiāo)信息。必要條件：物料配合和提前報(bào)批。細(xì)節(jié)提升看房通道和樣板房細(xì)節(jié)提升，充分展示產(chǎn)品價(jià)值。充分利用社區(qū)成熟階段實(shí)景展示條件，調(diào)整看房體系61提前展示Action409年提前展示動(dòng)作春節(jié)前剪切形象宣傳片，春節(jié)期間在昆山當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)播放首選：昆山新聞綜合頻道重播備選：昆山電視臺(tái)影視頻道備選：昆山電視臺(tái)城市頻道62展示主題：中航城城市運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)媒體見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)形式：新聞發(fā)布+酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2021年4月參與人員：政府官員/社會(huì)知名人士/成交和意象客戶/媒體活動(dòng)內(nèi)容：重要合作企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面會(huì)，如天虹商場(chǎng)、招商公司、辦公物業(yè)公司活動(dòng)關(guān)鍵：a、創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、優(yōu)雅、輕松的風(fēng)格為主，工作人員借助酒會(huì)的輕松氣氛，主動(dòng)與客戶溝通，展示工程價(jià)值b、介紹環(huán)節(jié)簡(jiǎn)便，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞供稿，設(shè)定專(zhuān)區(qū)及專(zhuān)訪時(shí)間提前展示Action409年63展示主題：中航城天虹商場(chǎng)開(kāi)業(yè)典禮活動(dòng)時(shí)間：2021年10月〔預(yù)計(jì)〕參與人員：成交和意象客戶/媒體活動(dòng)關(guān)鍵：利用開(kāi)業(yè)典禮活潑的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，為客戶營(yíng)造中航城市廣場(chǎng)繁華生活氣氛；提前展示Action409年64陣地包裝提升工程價(jià)值展示效果，主要是商業(yè)街區(qū)打造、小區(qū)入口及售樓處改造；在?中航城二期展示系統(tǒng)建議?有詳細(xì)的建議，包括：售樓處展示改善建議：售樓處內(nèi)外布局、內(nèi)裝建議、沙盤(pán)和模型建議、增設(shè)的功能區(qū)建議情景展示區(qū)建議：選址、看房路線和指示系統(tǒng)、商業(yè)街包裝、實(shí)體店選址和包裝、公寓樣板房選址和包裝建議Action465三面翻定期更新，以形象宣傳為主,配合大的信息更新路牌更新靈活，以售賣(mài)信息為主高炮以形象宣傳為主及時(shí)更新，靈活機(jī)動(dòng)形象、售賣(mài)信息全體系打擊09年Action4全城打擊6609年改進(jìn)看房通道的改進(jìn)策略已在“春暖方案執(zhí)行方案〞中具體闡述目前看房動(dòng)線理想看房動(dòng)線高層、小高層及洋房樣板房展示，增加附贈(zèng)空間及銷(xiāo)售買(mǎi)點(diǎn)的文字化說(shuō)明，提高客戶感知；目前重點(diǎn)是加快推進(jìn)看房通道的包裝09年中期，在工程成熟的根底上，將看房動(dòng)線移到小區(qū)內(nèi)部，全景展示小區(qū)成熟面貌；以小高層看房動(dòng)線為例提升Action4細(xì)節(jié)提升67Action5產(chǎn)品優(yōu)化打造產(chǎn)品附加值，提升客戶價(jià)值感知園林裝修別墅庭院裝修交房，免除客戶自己打理，并提升客戶居住功能；必要條件：根本綠化體系營(yíng)造；怎么讓客戶買(mǎi)？局部裝修洋房或大戶型住宅贈(zèng)送廚房或衛(wèi)生間硬裝，免除客戶自己打理，并使客戶獲得實(shí)際收益；必要條件：本錢(qián)控制68別墅精裝修園林交房提升剩余產(chǎn)品附加值，并賦予園林別墅的概念09年建議在09年制作別墅產(chǎn)品的集中推售節(jié)點(diǎn)，初定5月。將別墅產(chǎn)品的花園進(jìn)行精裝，提升客戶感知，盡量打造中航別墅與眾不同的私家園林和景觀，如：地面草坪，灌木、喬木種植必不可少；地面鋪裝、小品營(yíng)造更能打動(dòng)人心優(yōu)化產(chǎn)品Action569價(jià)格策略價(jià)格體系重塑和優(yōu)惠靈活釋放優(yōu)惠靈活釋放價(jià)格體系重塑平穩(wěn)銷(xiāo)售期，設(shè)定穩(wěn)定的折扣，但和案場(chǎng)執(zhí)行緊密結(jié)合；在重大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略突變的情況下，采取應(yīng)市而變的機(jī)動(dòng)調(diào)整策略針對(duì)一期剩余房源，綜合考量各房源分布位置、樓層、朝向等因素，重新梳理價(jià)格體系。Action6怎么讓客戶買(mǎi)？70樓層差設(shè)置不合理。中、低區(qū)跳差較小，價(jià)格區(qū)分不明顯，低區(qū)房源形成積壓；高、中區(qū)房源跳差過(guò)大，導(dǎo)致高區(qū)房源價(jià)格偏高，成交阻力較大。朝向差設(shè)置不合理，未結(jié)合戶型面積等具體情況進(jìn)行考慮，不同面積段房源單價(jià)未形成差異，導(dǎo)致大戶型房源去化困難。兼顧各樓棟位置分布不同的樓棟差高、中、低各區(qū)段樓層跳差合理分布結(jié)合具體房源情況，適當(dāng)調(diào)整朝向差大戶型房源總價(jià)控制適當(dāng)，購(gòu)置價(jià)值提升；高、低區(qū)滯銷(xiāo)房源價(jià)格體系更為合理，銷(xiāo)售阻力減?。籄ction6價(jià)格體系重塑現(xiàn)狀調(diào)整措施價(jià)格體系重塑通過(guò)價(jià)格體系重塑，降低一期滯銷(xiāo)房源的銷(xiāo)售阻力，為一期剩余房源快速去化奠定根底71Action6價(jià)格體系重塑靈活的價(jià)格體系、折扣策略節(jié)點(diǎn)活動(dòng)價(jià)格常規(guī)折扣重大節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)，針對(duì)各個(gè)節(jié)日做的特別活動(dòng)，需涉及到對(duì)既有房源的價(jià)風(fēng)格整，通過(guò)每次活動(dòng)對(duì)于價(jià)格的微幅調(diào)整，從而保證整體實(shí)收均價(jià)。在無(wú)新房源推出時(shí)的平穩(wěn)銷(xiāo)售期，只設(shè)定普通折扣，在新房源推出以及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)中，在原折扣根底上，再相應(yīng)調(diào)整折扣幅度。銷(xiāo)售過(guò)程中，結(jié)合實(shí)際情況，在新價(jià)格體系根底上采用機(jī)動(dòng)的價(jià)格、折扣策略，促進(jìn)成交72Action7效勞增值強(qiáng)化客戶效