開放系統(tǒng)24136《推銷策略與藝術(shù)》期末機(jī)考真題及答案(第102套)

實(shí)用文檔一、判斷題(本題共10小題，第小題2分，共20分。以下敘述中，你認(rèn)為正確的選“V”,錯(cuò)誤1、在推銷四要素中，推銷信息是貫穿推銷活動(dòng)全過程、聯(lián)結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒介。(正確答案附試卷后)3、推銷人員與客戶采取站立的姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過50厘米。(正確答案附試卷后)卷后)9、向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作附試卷后)二、單選題(本題共10小題，第小題2分，共20分。下列每小題給出的選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是11、每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的(正確答案附試卷后)。12、既不關(guān)心推銷人員又不關(guān)心購(gòu)買行為的客戶屬于(正確答案附試卷后)13、握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的?14、以下哪一類個(gè)人或組織可以作為潛在客戶?(正確答案附試卷后)【A】:您看什么時(shí)間咱們見面談一下?【B】:您什么時(shí)間比較方便?【C】:我這周四上午有時(shí)問，您看怎么樣?【D】:您看是今天下午方便還是明天上午?16、在與客戶洽談過程中，善于傾聽非常重要。以下哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?(正確答案附試卷后)【C】:當(dāng)對(duì)方提出的觀點(diǎn)難以接受時(shí)，立即時(shí)打斷對(duì)方進(jìn)17、以下哪個(gè)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)?(正確答案附試卷后)18、“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的?”這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法?(正確答案附試卷后)。19、強(qiáng)調(diào)買賣合同當(dāng)事人必須共同努力完成合同規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。這是買賣合同履行的(正確答案附試卷后)原則。20、在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?(正確答案附試卷后)三、多選題(本題共5小題，第小題2分，共10分。下列每小題給出的選項(xiàng)中，有不少于2個(gè)選項(xiàng)21、一個(gè)強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型(9,1)的推銷人員，面對(duì)哪種類型的客戶易于達(dá)成交易?(正確答案附試卷后)【C】:保守防衛(wèi)型(9.1)【D】:干練型(5.5)22、以下哪些是與客戶電話溝通時(shí)應(yīng)遵循的原則?(正確答案附試卷后)23、以下哪些是廣告約見的優(yōu)點(diǎn)?(正確答案附試卷后)25、以下關(guān)于店面陳列的原則哪些是正確的?(正確答案附試卷后)四、簡(jiǎn)答題(主觀題)(本題共2小題，第小題15分，共30分。請(qǐng)?jiān)诖痤}區(qū)指定的文本框中輸入答四、案例分析題(本題共1小題，20分。結(jié)合所學(xué)知識(shí)分析材料回答問題。請(qǐng)?jiān)诖痤}區(qū)指定的文本28、計(jì)算機(jī)銷售代表小馬接到一位總工程師的電話，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬盡快解決。這個(gè)總工程師是非常重要的客戶，小馬答應(yīng)第二天上午10點(diǎn)以前去見他，現(xiàn)在已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，小馬立即打電話到客戶服務(wù)中心要來客戶的服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)從香港那邊投訴過來了，而且公司已經(jīng)進(jìn)行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請(qǐng)了一個(gè)維修工程師來到現(xiàn)場(chǎng)，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級(jí)?？蛻舨⒉煌饩S修工程師的觀點(diǎn)，認(rèn)為以前采購(gòu)的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級(jí)內(nèi)存，問題就一定可以解決。小馬又打電話到客戶那里，詢問了情況，與相關(guān)的人約好第二天上午10點(diǎn)30分舉行一個(gè)電話會(huì)議，小馬將維修記錄都準(zhǔn)備好，計(jì)算好需要升級(jí)的費(fèi)用之后才離開了公司。第二天，小馬準(zhǔn)時(shí)來到客戶的辦公室?？蛻魟偨榻B完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡(jiǎn)單介紹了己方的觀點(diǎn)及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務(wù)中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過電話討論了情況?？蛻舴?wù)中心的工程師和與客戶之間對(duì)于誰應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任還是存在分歧，但是客戶服務(wù)中心承諾：只要升級(jí)內(nèi)存，問題就一定可以解決?？蛻粢恢弊屑?xì)地聽著，幾乎沒有插話。電話會(huì)議一結(jié)束，他就向小馬詢問升級(jí)的費(fèi)用，小馬拿出準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)遞給他。他用眼掃了一眼數(shù)字，簡(jiǎn)單確認(rèn)了一下，表示即刻升級(jí)電腦。論維修問題的，沒想到你已經(jīng)將問題搞清楚了。我看到你們很認(rèn)真而且效率很高，態(tài)度可嘉，而且(資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術(shù)》,第233頁。清華大學(xué)出版社，2015年8月)小馬為什么贏得了客戶的信任?結(jié)合此案例談?wù)勈酆蠓?wù)的重要性。開放系統(tǒng)《推銷策略與藝術(shù)》期末機(jī)考真題及答案(第102套)一、判斷題(本題共10小題，第小題2分，共20分。以下敘述中，你認(rèn)為正確的選"V",錯(cuò)誤3、推銷人員與客戶采取站立的姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過50厘米。(X)9、向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作二、單選題(本題共10小題，第小題2分，共20分。下列每小題給出的選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是11、每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的(紅色選項(xiàng)為正確答案)。12、既不關(guān)心推銷人員又不關(guān)心購(gòu)買行為的客戶屬于(紅色選項(xiàng)為正確答案)13、握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的?14、以下哪一類個(gè)人或組織可以作為潛在客戶?(紅色選項(xiàng)為正確答案)【A】:您看什么時(shí)間咱們見面談一下?【C】:我這周四上午有時(shí)問，您看怎么樣?【D】:您看是今天下午方便還是明天上午?16、在與客戶洽談過程中，善于傾聽非常重要。以下哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?(紅色選項(xiàng)為正確答案)17、以下哪個(gè)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)?(紅色選項(xiàng)為正確答案)18、"這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的?"這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法?(紅色選項(xiàng)為正確答案)。19、強(qiáng)調(diào)買賣合同當(dāng)事人必須共同努力完成合同規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。這是買賣合同履行的(紅色選項(xiàng)20、在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?(紅色選項(xiàng)為正確答案)三、多選題(本題共5小題，第小題2分，共10分。下列每小題給出的選項(xiàng)中，有不少于2個(gè)選項(xiàng)21、一個(gè)強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型(9,1)的推銷人員，面對(duì)哪種類型的客戶易于達(dá)成交易?(紅色選項(xiàng)為正【A】:漠不關(guān)心型(1.1)【B】:軟心腸型(1.9)【C】:保守防衛(wèi)型(9.1)【D】:干練型(5.5)22、以下哪些是與客戶電話溝通時(shí)應(yīng)遵循的原則?(紅色選項(xiàng)為正確答案)23、以下哪些是廣告約見的優(yōu)點(diǎn)?(紅色選項(xiàng)為正確答案)24、推銷洽談前應(yīng)做的準(zhǔn)備有(紅色選項(xiàng)為正確答案)。25、以下關(guān)于店面陳列的原則哪些是正確的?(紅色選項(xiàng)為正確答案)四、簡(jiǎn)答題(主觀題)(本題共2小題，第小題15分，共30分。請(qǐng)?jiān)诖痤}區(qū)指定的文本框中輸入答四、案例分析題(本題共1小題，20分。結(jié)合所學(xué)知識(shí)分析材料回答問題。請(qǐng)?jiān)诖痤}區(qū)指定的文本28、計(jì)算機(jī)銷售代表小馬接到一位總工程師的電話，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬盡快解決。這個(gè)總工程師是非常重要的客戶，小馬答應(yīng)第二天上午10點(diǎn)以前去見他，現(xiàn)在已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，小馬立即打電話到客戶服務(wù)中心要來客戶的服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)從香港那邊投訴過來了，而且公司已經(jīng)進(jìn)行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請(qǐng)了一個(gè)維修工程師來到現(xiàn)場(chǎng)，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級(jí)。客戶并不同意維修工程師的觀點(diǎn)，認(rèn)為以前采購(gòu)的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級(jí)內(nèi)存，問題就一定可以解決。小馬又打電話到客戶那里，詢問了情況，與相關(guān)的人約好第二天上午10點(diǎn)30分舉行一個(gè)電話會(huì)議，小馬將維修記錄都準(zhǔn)備好，計(jì)算好需要升級(jí)的費(fèi)用之后才離開了公司。第二天，小馬準(zhǔn)時(shí)來到客戶的辦公室。客戶剛介紹完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡(jiǎn)單介紹了己方的觀點(diǎn)及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務(wù)中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過電話討論了情況?？蛻舴?wù)中心的工程師和與客戶之間對(duì)于誰應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任還是存在分歧，但是客戶服務(wù)中心承諾：只要升級(jí)內(nèi)存，問題就一定可以解決。客戶一直仔細(xì)地聽著，幾乎沒有插話。電話會(huì)議一結(jié)束，他就向小馬詢問升級(jí)的費(fèi)用，小馬拿出準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)遞給他。他用眼掃了一眼數(shù)字，簡(jiǎn)單確認(rèn)了一下，表示即刻升級(jí)電腦。后來，這位客戶告訴小馬："出問題是難免的，而且有時(shí)很難搞清楚原因和責(zé)任。本來我是請(qǐng)你來討論維修問題的，沒想到你已經(jīng)將問題搞清楚了。我看到你們很認(rèn)真而且效率很高，態(tài)度可嘉，而且(資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術(shù)》,第233頁。清華大學(xué)出版社，2015年8月)小馬為什么贏得了客戶的信任?結(jié)合此案例談?wù)勈酆蠓?wù)的重要性。良好的售后服務(wù)也是樹立良好聲譽(yù)的方法。售后服務(wù)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：(1)與顧客保持經(jīng)常的售后溝通。(2)向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息。(3)對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)顧客使用。如編寫或翻譯詳細(xì)使用說明書、派技術(shù)人員(自己企業(yè)的或生產(chǎn)廠家的)上門指導(dǎo)用戶使用。(4)建立調(diào)查卡。對(duì)價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)可隨產(chǎn)品送顧客一份調(diào)查卡，由顧客反饋對(duì)產(chǎn)(5)安裝調(diào)試。如果產(chǎn)品涉及到安裝、運(yùn)送等服務(wù)，必須確定這些事都能如期、保質(zhì)完成。(6)盡快處理問題或抱怨。不要忽視任何抱怨和問題，不管大小，都不能忽視。最好在問題發(fā)生后的24小