大寶網絡營銷

“大寶”化妝品

網店營銷策劃書制作人：谷電話：152xxxx9136時間：2015.01.09星期五2021/5/91前言

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)不斷地變化發(fā)展。產品多彩多樣，市場更加細分，營銷也各有高招。在中國宏觀經濟快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國得到迅速發(fā)展，近年來一直保持著快速增長，化妝品市場備受青睞。大寶—天然健康成為新興理念，天然護膚品備受關注目錄2021/5/92目錄前言·····························································2網店簡介·······················································4本店特色與發(fā)展前景·····································5行業(yè)分析·······················································6消費者分析····················································7目標群體分析················································9目標市場·····················································10商品分析·····················································11商品策略·····················································14價格分析·····················································17價格策略·····················································18渠道分析·····················································19渠道策略·····················································20促銷分析·····················································21促銷策略·····················································22謝謝觀看·····················································23附：照片欣賞·····················································24真情永不變大寶天天見首頁2021/5/93網點簡介

伴隨著中國經濟的迅猛增長，人們對生活的要求越來越高。傳統(tǒng)的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。但日益挑剔的消費者，如品牌、服務等，最后達到消費的最高境界，即通過對企業(yè)文化的認同產生，對品牌的忠誠。同時，互聯網時代的來臨要求我們必須針對傳統(tǒng)零售商業(yè)模式改良，而有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業(yè)制勝的三大法寶。本項目的最終目標就是要建立一個集這三寶為一體同時體現時代文化特征的網點。更重要的是，項目經營的產品可謂包羅萬象，預計產品最終二十多種。目錄2021/5/94本店特色與發(fā)展前景1、本店宗旨“以微笑對待客戶，以真誠換取信任”2、產品賣點“效果明顯，無刺激性，價格公道”目錄2021/5/95行業(yè)分析現在護膚類行業(yè)的主要特征為：1、國產品牌競爭力最強，合資品牌緊隨其后；2、行業(yè)集中度低，競爭日趨激烈；3、品牌之間忠誠度差異不明顯，競爭力主要看市場份額和成長性；4、產品同質化現象嚴重，概念滿天飛。從市場競品來看，大寶以絕對優(yōu)勢排在了競爭力排行榜的首位，與小護士一起成為低端消費市場的主導品牌，消費群主要是低端消費者，包括低收入與無收入者，集中在工薪階層和學生群體；玉蘭油與雅芳一起占據了護膚品的中端市場，消費群集中在中高收入的女性；高端以價格較高的國外產品為主（如SK－Ⅱ），消費者主要是高收入的中青年女性。目錄2021/5/96消費者分析大寶化妝品的目標市場是這樣定位的：年齡為25~50歲之間的各類職業(yè)工作者，有著一定的文化修養(yǎng)，但又屬大眾消費階層。同時，大寶所隱約提倡的男性護膚觀念及大寶產品老少皆宜的訴求得到廣大消費者的認同。據統(tǒng)計，大寶的男性消費者占其消費總量的近一半。大寶可以說是成功開辟了男性護膚消費的一大贏家。他們對生活質量有著較高的追求，主要是對品牌價值、品牌內涵以及品牌的社會影響有著特定的主見；他們不求奢侈豪華，但求心理滿足，對同類產品不同價格的敏感度較強；對一些高檔產品質量滿意的同時，常常對價格有抱怨情緒。因此，他們追求的購買目標是質價相稱，或在心理上對某種滿意產品有一個認為合適的價格預期，一旦某一品牌的市場價格超越了原有心理價格的預期值，他們就會放棄這一品牌而選擇其他品牌作為替代品。但他們對品牌有著良好的忠誠度，在市場價格差距不是特別懸殊或沒有太大波動的情況下，他們會鐘情于原來自己所喜歡的品牌。目錄2021/5/97消費者分析學生群體有以下特征：1、在價格方面的要求較明確，大多希望價廉物美；2、購買經驗很少，可能知道玉蘭油、旁氏，并容易把它們推崇為世界頂級品牌，但不知道蘭蔻、SK-II、邪詩蘭黛等。3、有關護膚美容的知識不多，對于復雜的信息傳達接受困難，知道清潔、滋潤、防曬、抗皺，或者高級點的保濕概念，但對于活膚、深層修復等說法就開始茫然了；4、在品牌方面，偏重于以知名度作為基本保障，對于品牌的其他要求并不苛刻。目錄2021/5/98目標群體分析1、普遍消費者：在過去一年使用、購買過護膚品的女性群體2、目標群體：30—39歲以上年齡段在過去一年、購買過美白類護膚品的女性群體。3、在全國整體護膚品消費者中，接觸頻率最高的是滋潤功能(86.4﹪）、美白（30.3﹪）功能的護膚品，消費者平均每周使用8次。目錄2021/5/99目標市場1：通過目標群體分析，我公司決定以女大學生作為目標人群，這部分人群年輕具有活力，對新事物感興趣，愛美，處于一個開放的環(huán)境，受過良好的教育，有獨立的思想，沒有生活的壓力，費平均為500-1500元，有喜新、愛美、模仿的，屬活潑新潮型。由于該群體的消費能力不高，對品牌的認知度不高，我們決定走中低端路線。在中國的大眾個人清潔和護膚品市場，單品的價格不高于30元的產品基本占據了中國零售市場的70％左右擇低價位市場對于中國這個收入結構呈現非常尖的金字塔形結構的市場來說，是最廣闊的。這部分人群不像25-35歲的人群不滿足現有的經濟狀況，注意儲蓄，購買較多的兒童用品，勤儉持家，也不像35-45歲的這部分人群購物趨向理智，受廣告及其他市場營銷刺激的影響相對減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。購買冷靜理智，品牌忠誠度較高。而老年市場購買力在化妝品方面基本屬空白較多購買老年人品，如醫(yī)療保健品。后期退休收入減少，所以選擇大學生這個這個中低價位群體，市場還是很有潛力的。根據市場格局，化妝品營銷選擇在省級城市的大學附近，大學生對品牌的知名度不是特別敏感，消費能力有一定的局限性，對價格和產品的效果更佳關注，她們普遍易于接受30元至150元區(qū)間的產品價格定位。對于產品的效果也更為關注，她們更關注美白、保濕、和彩妝等產品，根據這一市場需求決定先后開發(fā)出適銷對路的產品。

2：產品的目標市場主要鎖定在：化妝品專營店、大型綜合超市、百貨商場、專賣店、精品店。目錄2021/5/910商品分析

持續(xù)概況：持續(xù)擴容+消費升級，新品類和新渠道增產更快。基礎品類步入穩(wěn)定增長階段，嬰童護理、男士洗護等新興品類保持快速增長。電商渠道占比逐年提升。天然健康成為新興理念，天然護膚品備受關注。目錄2021/5/911商品分析技術因素：1、化妝品需要不斷的開發(fā)新產品、技術創(chuàng)新，為消費提供適合自己皮膚的產品。只有不斷的技術創(chuàng)新，才能贏得消費者市場。

2、自然環(huán)境因素：根據不同的地區(qū)、地理環(huán)境、氣候、季節(jié)的不同，消費者提供不同層次的化妝品，比如南方和北方的地理環(huán)境和氣候的不同，北方比較冷，就要為北方的消費者提供保濕等功效的化妝品，南方比較溫和，就要為消費者提供美白等功效的化妝品。從而適應消費者對化妝品的需求。目錄2021/5/912商品分析1、大寶”系列化妝品1985年誕生至今，適應了不同時期、不同層次的消費需求，已陸續(xù)形成護膚、洗發(fā)、美容修飾、香水、特殊用途共五大類100多個品種。2、1985年---1990年期間推出的速消眼角皺紋蜜、老年斑霜、眼袋霜、減肥霜、美乳霜、生發(fā)靈等產品在國內外長銷不衰、享譽至今；1990年推出的SOD系列化妝品；1993年暢銷至今的美容日霜、晚霜，與SOD蜜一樣家喻戶曉，年均銷量1400萬瓶左右；1994年投入市場的MT系列化妝品，加快了營養(yǎng)物質滲透到皮膚內部的速度，防止皮膚老化作用更加明顯，開拓了化妝品原料應用的新領域；1996年，出產了將整枝東北人參放入產品的“人參香波、人參浴液體”，以特殊工藝精制而成，除洗浴作用外還具有消除疲勞、強身健體之功效。目錄2021/5/913商品策略（一）1、強勁的廣告宣傳政勢，公關策略應用，著重塑造品牌；2、成功的專柜營銷策略；3、超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求；4、包裝策略設計更注重特色，更有個性，更有品質感；5、“引導消費”向“追蹤消費”模式演變，更加迎合消費者心理需求；6、重視市場信息收集、反饋和研究；更重視品牌建設，更注重化妝品網絡及終端建設。目錄2021/5/914商品策略（二）競爭品牌優(yōu)勢劣勢百雀羚

價格適中，適合大眾人群。產品包裝精美比較上檔次次。

東西都太油了，不適合年輕人，適合中老年婦女的皮膚需求歐萊雅

產品品牌形象好，知名度高。巴黎歐萊雅品牌多，但有針對性。營銷網絡分布很廣。

在低端市場的開發(fā)力度明顯不大，缺乏低端產品，基層消費者受限制。相宜本草

品質良好，已其溫和、中藥配方深受歡迎，崇尚自然的宗旨也是吸引費者的亮點

市場的廣告曝光還是沒有太高，沒有得到最廣大消費者的關注。目錄2021/5/915商品策略（三）

大寶產品價格適中，適合大眾人群；產品包裝精美比較上檔次次品質良好，已其溫和；包裝設計更注重特色，更有個性，更有品質感，超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求。目錄2021/5/916價格分析

化妝品模仿性、同質性很強的產品，包括唇膏、腮紅等，可列為普通化妝品。這類產品主要定位于大眾，屬于利潤較低的產品，采用競爭導向定價法，跟隨市場定價是最合理的。目錄2021/5/917價格策略

實施差異化的產品，主要面向中、高消費人群，特別是城市白領、高收入人群等，她們看中的是化妝品的品牌及價值。這類產品宜采取聲望定價和撇脂定價策略，以聲望和品牌形象吸引顧客。價格策略要跟著其時特定情況的不同而轉變，個價格策略只能在特定的局勢下使用，要想跟上競爭的步伐和穩(wěn)住腳跟就要有敏感的市場嗅覺，提高小心性，洞察市場微妙的變化，搶占市場先機，隨時興小調整適應當前局勢的價格策略，不克不及做潮水的跟隨者。目錄2021/5/918渠道分析1、貨源要有競爭力。例如某知名品牌的網絡代理，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客的青睞。2、信息接觸點要多。利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具。3、每個電子商務平臺內的網站搜索。顧客通?；弁ㄟ^關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的幾率，商品標題善用關鍵字組合是重點。目錄2021/5/919渠道策略1：第三銷售渠道：即代理商、廠家、經銷商、批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務的化妝品銷售渠道、不直接面向消費者、只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。

2：直銷渠道：人員直銷、網絡直銷、電視直銷等。3：團購渠道：指企事業(yè)團體、包括私企、教育單位、辦公機構。4：服務渠道：即酒店、桑拿、賓館、浴室、旅店等娛樂場所和醫(yī)院等。5：美容美發(fā)院校渠道目錄2021/5/920促銷分析1、促銷是一家化妝品店在經營的時候需要慎重對待的一件事情，尤其是在如今這個競爭非常激烈的時代之中，更加需要做好促銷工作，來打響店鋪，品牌的知名度，來提高店鋪，品牌的美譽度。2、成敗分析：制定了消費者參與活動標準，有助于對消費者進行篩選，先期的免費體對新產品銷售確實能起到一定的促進作用，但后期的有條件贈送又會使部分消費者因感覺困難而打消繼續(xù)體和消費的念頭。3