保險(xiǎn)客戶開拓篇課件

行銷策略

—緣故服務(wù)篇如果我們只有一張保單，要給誰？一定是你所摯愛的家人！還好我們有許多張保單我們所摯愛的家人以及親朋好友都可以擁有！課程大綱

緣故件服務(wù)的意義緣故件服務(wù)的范疇緣故件服務(wù)的要訣經(jīng)典話術(shù)學(xué)習(xí)演練一、緣故件服務(wù)的意義

任何行業(yè)、個(gè)人在事業(yè)興起階段，都必須依托既有關(guān)系，同時(shí)不斷地開拓新關(guān)系。世界上幾乎所有的壽險(xiǎn)高手在從業(yè)初期都依賴于親戚朋友的大力扶持。人必須經(jīng)過“哺乳期”才可以順利健康的成長(zhǎng)。

1、人人都有哺乳期

2、哺乳期只是過程

任何公司都有考核機(jī)制，但壽險(xiǎn)工作會(huì)隨著時(shí)間推移越做越輕松，緣故件有兩個(gè)作用：

1、幫助專員順利度過灰色的考核期。

2、經(jīng)過歷練，技能得到提升。好東西一定要和好朋友分享。

1、保險(xiǎn)歷經(jīng)百年，已成為生活的必需品，人人都將擁有保險(xiǎn)。

2、親戚朋友的保險(xiǎn)一定由我們來服務(wù)。先做“蠟燭式”的銷售，再做“燈塔式”的銷售。一、緣故件服務(wù)的意義職團(tuán)、社團(tuán)、目標(biāo)市場(chǎng)、顧問式【職域活動(dòng)區(qū)域活動(dòng)保單健檢敦親睦鄰】

客戶目標(biāo)管理圖示轉(zhuǎn)介紹區(qū)域客戶自己緣故緣故服務(wù)區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、職域開拓區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、職域開拓、目標(biāo)市場(chǎng)、顧問行銷年度服務(wù)專員的專業(yè)成長(zhǎng)軌跡緣故服務(wù)貫穿于服務(wù)專員的整個(gè)壽險(xiǎn)生涯1保單總量2哺乳期成長(zhǎng)期成熟期66%50%33%同學(xué)親戚朋友同鄉(xiāng)同好消費(fèi)社團(tuán)同事我緣故客戶八卦圖其實(shí)最好的就在我們的身邊……二、緣故件服務(wù)的范疇編號(hào)類別內(nèi)容說明一同學(xué)小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修的同學(xué)及老師二親族家人、家族親戚三朋友交往甚密、關(guān)系良好的同學(xué)或同事四同鄉(xiāng)因相同地域的關(guān)系而認(rèn)識(shí)的人五同好有共同愛好、志趣，如棋友、網(wǎng)友、書友、收藏、旅游等認(rèn)識(shí)的人六消費(fèi)因消費(fèi)如購(gòu)物、美容、醫(yī)療而認(rèn)識(shí)的人七社團(tuán)有組織的團(tuán)體、公益組織、慈善機(jī)構(gòu)等八同事過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)關(guān)系往來的客戶二、緣故件服務(wù)的范疇其實(shí)最好的就在我們身邊編號(hào)類別寫出具體名單(總共不少于50個(gè))一同學(xué)二親族三朋友四同鄉(xiāng)五同好六消費(fèi)七社團(tuán)八同事三、緣故件服務(wù)的要訣

大家都很關(guān)心我們，所以會(huì)對(duì)我們的選擇產(chǎn)生擔(dān)心，甚至言辭不當(dāng)，勿需辯論，要心存感激。請(qǐng)教他們對(duì)自己壽險(xiǎn)工作的意見和建議。強(qiáng)調(diào)自己從事壽險(xiǎn)工作，會(huì)為大家提供專業(yè)的保險(xiǎn)資訊和服務(wù)，不會(huì)勉強(qiáng)、為難對(duì)方。緣故件礙于情面，往往無法導(dǎo)入正題，專員更需為其提供建議書，做專業(yè)講解。緣故件初訪前的準(zhǔn)備

整理緣故客戶的相關(guān)資料選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拜訪熟記話術(shù)拜訪小禮物公司介紹的資料產(chǎn)品宣傳彩頁充滿自信心儀容儀表干凈整齊

四、經(jīng)典話術(shù)學(xué)習(xí)演練

向親友介紹自己新的身份

向親友介紹工作的性質(zhì)

與親友談保險(xiǎn)觀念（一）向親友介紹自己新的身份

目前我在太平洋保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入太平洋公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，保險(xiǎn)越來越成為家庭的必需品。我在太平洋公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)、服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。（二）向親友介紹工作的性質(zhì)

很多客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)以后，由于沒有專屬的服務(wù)人員提供專業(yè)的服務(wù)，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生許多抱怨。正因如此，作為區(qū)域制服務(wù)專員，我主要為所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的客戶提供全面的服務(wù)，幫助他們進(jìn)行家庭保障和理財(cái)規(guī)劃。區(qū)域服務(wù)專員就是要解決以上問題。因?yàn)槲覀兌冀?jīng)過專業(yè)、規(guī)范、系統(tǒng)的培訓(xùn)，而且采取服務(wù)到家的方式，就像一個(gè)家庭的特約會(huì)計(jì)師、醫(yī)師、律師一樣，是家庭長(zhǎng)期的專業(yè)咨詢對(duì)象?，F(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒問題，你隨時(shí)都能找得我。

我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題?（自問自答）

第一根棒子：請(qǐng)問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ鳎?/p>

因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。

第二根棒子：請(qǐng)問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？

當(dāng)然，誰也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？

（三）與親友談保險(xiǎn)觀念——“三根棒子”法

第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定

至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請(qǐng)問那么

多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢

時(shí)，馬上送10萬元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)

生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請(qǐng)問這樣的朋友您有還是

沒有？

假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個(gè)生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個(gè)月1000元不用的，XXX元就可以了。最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個(gè)錢您并沒有花掉，以后會(huì)全部還給你，只是時(shí)間的問題而已。

（三）與親友談保險(xiǎn)觀念——“三根棒子”法

知與行本次課程最有價(jià)值的是？我們所從事的是一個(gè)神圣工作，就如同傳教士傳播福音一樣，將保險(xiǎn)的意義與功能傳播給每一個(gè)家庭,我們每天所做的是一種行善且造福人類的偉大工作。我從今就開始去做!要將哪些所學(xué)付諸實(shí)踐？第一個(gè)月內(nèi)我要造