【淺析小紅書營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷策略分析15000字（論文）】

小紅書營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷策略研究TOC\o"1-3"\h\u1自媒體概述 41.1自媒體的概念 41.2自媒體的發(fā)展 41.3自媒體營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 41.3.1關(guān)注量大但實(shí)際閱讀少 51.3.2營(yíng)銷手段老套陷入困境 52小紅書營(yíng)銷環(huán)境分析 52.1小紅書簡(jiǎn)介 52.1.1小紅書App基本情況 52.1.2小紅書App用戶圖像 52.1.3小紅書App商業(yè)模式 62.1.4小紅書App的優(yōu)勢(shì) 72.2小紅書的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 82.2.1供應(yīng)商的議價(jià)能力。 82.2.2購(gòu)買者的議價(jià)能力。 82.2.3新進(jìn)入者的威脅。 82.2.4替代品的威脅。 82.2.5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 83小紅書的營(yíng)銷策略分析 83.1產(chǎn)品策略分析 83.2定價(jià)策略分析 93.2.1電商平臺(tái)差異化定價(jià)行為的經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析 93.2.2電商平臺(tái)差異化定價(jià)行為的違法性 93.3渠道策略分析 103.3.1電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的需求與優(yōu)勢(shì) 103.3.2.電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道問(wèn)題 113.3.3電商背景下業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的措施 123.3.4.電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的保障 133.4促銷策略分析 144自媒體營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 144.1打造垂直IP 144.1.1.品牌定位 144.1.2打造屬于自己的自媒體品牌 154.1.3沉淀粉絲 154.1.4數(shù)據(jù)分析 154.2合同定價(jià)策略 154.3掌握矩陣運(yùn)營(yíng) 154.4營(yíng)銷方式串聯(lián) 165結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 18社交電商平臺(tái)小紅書的前身是小紅書購(gòu)物攻略，主要用于分享旅游攻略和海外購(gòu)物指南。后來(lái)，它增加了關(guān)于美容和打扮、體育、旅游、酒店、餐館、汽車和其他產(chǎn)品的信息交流。隨著用戶數(shù)量的不斷增加，小紅書在2014年正式與電商掛鉤，形成了社區(qū)分享和消費(fèi)者購(gòu)物相結(jié)合的封閉式消費(fèi)模式。社交電商平臺(tái)"小紅書"通過(guò)自主銷售的方式，銷售國(guó)外喜歡和收藏?cái)?shù)量較多、口碑良好的產(chǎn)品。從那時(shí)起，小紅書已經(jīng)從一個(gè)分享海外購(gòu)物的社區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)將移動(dòng)流量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金并產(chǎn)生利潤(rùn)的社交電商平臺(tái)。目前，小紅書是中國(guó)具有代表性的知識(shí)共享和社區(qū)電子商務(wù)平臺(tái)。本文以小紅書為研究對(duì)象，剖析小紅書的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并提出小紅書市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)一步完善的建議。1自媒體概述 1.1自媒體的概念 "自媒體"，即英文中的"WeMedia"。它是公眾提供自己的事實(shí)和新聞，并通過(guò)數(shù)字技術(shù)連接到全球知識(shí)系統(tǒng)的一種方式。它是一個(gè)新媒體的總稱，其中私人、民間、普遍和自主的傳播者通過(guò)現(xiàn)代電子手段向不確定的多數(shù)人或個(gè)人傳達(dá)規(guī)范和非規(guī)范的信息。1.2自媒體的發(fā)展 2009年，隨著微博的推出，自媒體開(kāi)始進(jìn)入公共領(lǐng)域，而2012年微信公眾平臺(tái)的推出，使這個(gè)行業(yè)獲得了真正的紅利。2014年，該平臺(tái)的多個(gè)渠道得到全面推廣，近兩年增加的直播和短視頻讓自媒體內(nèi)容的表達(dá)方式變得豐富多彩。2018年6月，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到8.05億，滲透率為58%；2018年上半年新增網(wǎng)民2978萬(wàn)人，比2017年底增長(zhǎng)3.8%。自2012年推出以來(lái)，微信公眾號(hào)的數(shù)量迅速增長(zhǎng)，在2017年突破2000萬(wàn)。風(fēng)行的微信公眾號(hào)已經(jīng)成為自媒體時(shí)代的推動(dòng)力，內(nèi)容涵蓋了國(guó)家時(shí)事、行業(yè)資訊、旅游攻略、美食健康等各種信息的傳播。微信公眾號(hào)幫助微信成為最大的移動(dòng)媒體信息傳播平臺(tái)。從一定程度上說(shuō)自媒體的發(fā)展離不開(kāi)移動(dòng)時(shí)代的支持，更離不開(kāi)國(guó)家以及市場(chǎng)的不斷支持。從政治上看，隨著國(guó)家的《電商法》出臺(tái)，自媒體進(jìn)入了洗牌期，但仍然擋不住自媒體發(fā)展的波濤洶涌。而十三五期間的自媒體市場(chǎng)更可以說(shuō)是，前浪不斷后浪在踏浪前行，也許會(huì)有死在沙灘上的，但看到的更多是前浪，在不斷根據(jù)國(guó)家的一些經(jīng)濟(jì)和政治政策來(lái)保持自己前行的動(dòng)力。從經(jīng)濟(jì)和技術(shù)上看，隨著“5G”時(shí)代的到來(lái)，自媒體方面的各種技術(shù)不斷完善成熟，并不斷有資本涌入自媒體這個(gè)小市場(chǎng)，可以說(shuō)洗牌了一批掉隊(duì)的，又增加了一批新生力量，而這個(gè)小染缸也是在不斷的規(guī)范化，所以所謂的“紅利”時(shí)期可能會(huì)延續(xù)不斷，但其存在的威脅也是會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)變得岌岌可危。1.3自媒體營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 1.3.1關(guān)注量大但實(shí)際閱讀少前段時(shí)間，在朋友圈看到了一條數(shù)據(jù)，中國(guó)青年報(bào)的公眾號(hào)粉絲突破了一千萬(wàn)。當(dāng)然，看到的不一定是真實(shí)的，只要仔細(xì)分析過(guò)的人就知道一千萬(wàn)的粉絲閱讀量怎么也應(yīng)該在20w+，可其每天的閱讀量也就在10w+，這還是官方的公眾號(hào)，其他大V級(jí)別的公眾號(hào)更是泛泛。所以由此可得知，很多公眾號(hào)都面臨著同樣的問(wèn)題，公眾號(hào)粉絲基數(shù)大但實(shí)際參與者很少，很多都是關(guān)注后很少進(jìn)行互動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，粉絲在使用微信時(shí)打開(kāi)公眾號(hào)的概率只有5%，閱讀量只有2%，可以說(shuō)是非常低。而文章的公開(kāi)數(shù)量不能保證有效閱讀，閱讀量即表現(xiàn)運(yùn)營(yíng)是否有效，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是營(yíng)銷手段是否合理。而自媒體的營(yíng)銷手段可以說(shuō)是更新慢，反復(fù)利用高所以導(dǎo)致大家的審美越來(lái)越疲勞。1.3.2營(yíng)銷手段老套陷入困境2018年是公眾號(hào)運(yùn)用“病毒式”營(yíng)銷最多的一年，幾乎所有成熟型的公眾號(hào)都在使用，即使出現(xiàn)的方式已經(jīng)是爛大街的狀況，但不可否認(rèn)起到了很大的作用，甚至還有人為此專門成立了一個(gè)群?？梢韵胂?8年的朋友圈是多么的精彩，但一個(gè)套式用多了也就不起作用了，畢竟老是在朋友圈發(fā)這些，多多少少都會(huì)帶給人一種“貪小便宜”的心理，所以在一段時(shí)間以后就很少見(jiàn)到轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊的了。通過(guò)數(shù)據(jù)分析之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這段時(shí)間以后的公眾號(hào)的閱讀量是大大下降，因?yàn)榇蠹覍?duì)于這個(gè)方法已經(jīng)不買賬了，無(wú)論你的優(yōu)惠內(nèi)容是怎樣大的力度，也再達(dá)不到最一開(kāi)始的瘋狂程度。而2018年到2019年一年的時(shí)間你還曾看到什么手段呢，可以說(shuō)是幾乎為零。所以，在營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上還是任重而道遠(yuǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們的需求變得更加多樣和廣泛。而單一的營(yíng)銷方式會(huì)讓人產(chǎn)生嚴(yán)重的審美疲勞，所以在未來(lái)自媒體的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是多元共和，謀求發(fā)展，而不再是自給自足。自媒體人要明白一個(gè)道理是：雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里，多平臺(tái)同發(fā)展才是今后的主體，不過(guò)基于平臺(tái)的一些設(shè)置還是要顧慮的。而工作室的自媒體要注意的是線上線下相結(jié)合，只有這樣才能保證粉絲的留存以及轉(zhuǎn)化率。2小紅書營(yíng)銷環(huán)境分析 2.1小紅書簡(jiǎn)介 2.1.1小紅書App基本情況小紅書APP由毛文超和瞿芳于2013年在上海創(chuàng)立，其使命是讓美好的生活在世界各地變得有形。截至2019年3月，小紅書APP擁有超過(guò)2.2億用戶，并持續(xù)快速增長(zhǎng)。其中70%是90后，小紅書App的愿景是“成為用戶最信任的互聯(lián)網(wǎng)公司”，小紅樹(shù)的使命是“讓世界的美好生活觸手可及”，企業(yè)文化是“有結(jié)果、有洞察、有信任、有格局”。2.1.2小紅書App用戶圖像圖1-1用戶區(qū)域分布圖1-2用戶數(shù)量城市排名普通用戶：定義：登錄用戶，很少貢獻(xiàn)內(nèi)容和交互。功能：大量的內(nèi)容消費(fèi)者也是活躍用戶的來(lái)源。活躍用戶：定義：鐵粉，高頻用戶。作用：貢獻(xiàn)用戶的力量群體，內(nèi)容消費(fèi)和互動(dòng)的主力軍。貢獻(xiàn)用戶：定義：產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的普通用戶。作用：內(nèi)容貢獻(xiàn)的主力軍專業(yè)用戶：定義：具有專業(yè)領(lǐng)域或?qū)I(yè)背景的用戶。功能：制作可信的專業(yè)內(nèi)容。知名人士：普通用戶熟知的明星藝人。作用：提升品牌知名度和權(quán)威性。2.1.3小紅書App商業(yè)模式（1）精準(zhǔn)用戶小紅書App的用戶，通過(guò)近一年的百度人群畫像分析，女性用戶占近60%，年齡分布在20-40歲。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，有消費(fèi)能力和追求時(shí)尚的25-45歲女性約2.9億人，占總?cè)丝诘?6%；16-60歲女性消費(fèi)者占總?cè)丝诘?3%。一線城市用戶占比超過(guò)50%，成為小紅書的主流用戶群體。這些人的特點(diǎn)是購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別能力強(qiáng)，更注重品牌和質(zhì)量，對(duì)價(jià)格的敏感度較低。他們堅(jiān)信好產(chǎn)品值好價(jià)錢。準(zhǔn)確的用戶定位成為小紅書最大的特點(diǎn)。小紅書剛剛了解并適應(yīng)了這個(gè)時(shí)代的年輕人，并逐步構(gòu)建了覆蓋范圍更廣的共享社區(qū)，讓2億具有消費(fèi)潛力的年輕用戶擁有了一個(gè)共同的虛擬城市。價(jià)值主張小紅書app通過(guò)“薯隊(duì)長(zhǎng)”等小紅書社區(qū)官方賬號(hào)，鼓勵(lì)用戶以筆記或短視頻的形式發(fā)布社區(qū)產(chǎn)品的功能、體驗(yàn)和品質(zhì)。通過(guò)聚集用戶，將聚集更多具有相同價(jià)值觀和消費(fèi)理念的目標(biāo)群體渠道多樣小紅書已經(jīng)建立了自己的海外倉(cāng)庫(kù)、國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)和保稅倉(cāng)庫(kù)三大供應(yīng)鏈體系，上線了“福利社”，解決了用戶買什么、怎么買、多少錢買的痛點(diǎn)問(wèn)題。從小紅書“種草”到商品下單一氣呵成。建立了社群加電商的商業(yè)模式。付出與得到小紅書的模式與傳統(tǒng)的商業(yè)模式完全相反，即先有產(chǎn)品，再找到用戶。而小紅書就是想辦法留住聚集的用戶，然后根據(jù)用戶的需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。小紅書提供了一個(gè)“社區(qū)”，將更多的人聚集在一起，并鼓勵(lì)用戶制作內(nèi)容。有了努力，就會(huì)有收獲。小紅書通過(guò)社區(qū)+電子商務(wù)的模式，讓用戶在平臺(tái)的閉環(huán)中種草、分享、購(gòu)物。小紅書不僅獲得了用戶、流量和收入，還獲得了更好的口碑和更強(qiáng)大的社區(qū)。2.1.4小紅書App的優(yōu)勢(shì)層層遞進(jìn)的態(tài)勢(shì)小紅書app根據(jù)自身市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，不斷完善業(yè)務(wù)和商業(yè)模式。2014年，中國(guó)電子商務(wù)全面爆發(fā)，小紅書依靠積累的用戶優(yōu)勢(shì)，一舉推出了“福利社”從此開(kāi)啟了海淘電商之路。與市場(chǎng)上其他海淘電商不同的是，小紅書賦予了跨境電商社區(qū)這個(gè)屬性。未推出“福利社”前，很多需求用戶只能看到一些KOL或買手的海淘商品，想要購(gòu)買還要通過(guò)其他的渠道，非常的不方便。“福利社”很好得解決了用戶需求痛點(diǎn)中的“買”。今天的小紅書已經(jīng)以圖片、短視頻、內(nèi)容為特質(zhì)，為新一代年輕用戶打造了吃喝玩樂(lè)買的商城和分享生活方式的社區(qū)。目標(biāo)群體為年輕人截至2019年5月，小紅書APP有2.5億注冊(cè)用戶，每天有30億條內(nèi)容，其中70%是UGC（用戶生成的內(nèi)容）。社區(qū)活動(dòng)在2018年上半年增加了5.4倍。從性別分布來(lái)看，女性占絕大多數(shù)，而男性僅占13%。從年齡分布來(lái)看，40%的用戶年齡在24歲以下，30%的用戶年齡在24歲至30歲之間，兩者相加達(dá)到了70%，這意味著年輕群體應(yīng)當(dāng)時(shí)小紅書最為主要的目標(biāo)群體。大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析小紅書用戶每次瀏覽、收藏、點(diǎn)贊的視頻或筆記，在后臺(tái)進(jìn)行存儲(chǔ)記錄。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，小紅書能夠準(zhǔn)確的分析出用戶的喜好、正在關(guān)注的產(chǎn)品等一系列的用戶需求。小紅書可以第一時(shí)間捕捉到用戶的真實(shí)需求，然后通過(guò)程序算法準(zhǔn)確把相關(guān)領(lǐng)域的內(nèi)容推送給用戶。高黏性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳統(tǒng)電商的流量紅利早已步入低谷，內(nèi)容流量的紅利也在與日遞減，而小紅書依然在不斷創(chuàng)造新的流量紅利。小紅書主打時(shí)尚領(lǐng)域、好物推薦。小紅書近6成的女性用戶在美妝和護(hù)膚的過(guò)程中，都樂(lè)于用美圖或短視頻的形式記錄下來(lái)分享給朋友。習(xí)慣將美好的東西、好用的東西曬出來(lái)。小紅書找準(zhǔn)了用戶的需求痛點(diǎn)，以“看”、“買”、“用”、“享”為一體，通過(guò)標(biāo)簽化使得內(nèi)容展現(xiàn)更加明顯。海量、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容打造出了一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)的搜索環(huán)境，無(wú)論是老用戶還是新用戶進(jìn)入小紅書后都會(huì)融入這個(gè)井然有序的社區(qū)。小紅書通過(guò)海量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容結(jié)合社區(qū)的方式不斷吸引新的人群。2.2小紅書的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2.2.1供應(yīng)商的議價(jià)能力早在2017年，中國(guó)就已經(jīng)成為世界第二大進(jìn)口國(guó)，跨境零售電商進(jìn)口的滲透率（通過(guò)跨境電商購(gòu)買進(jìn)口商品的人數(shù)占網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的比例）達(dá)到90%以上，海淘市場(chǎng)巨大，潛力巨大。小紅書、天貓國(guó)際、蘇寧全球購(gòu)、京東全球購(gòu)、唯品會(huì)國(guó)際等國(guó)內(nèi)跨境電商企業(yè)正在激烈爭(zhēng)奪國(guó)外優(yōu)秀品牌的認(rèn)可和獨(dú)家合作。供應(yīng)商可以根據(jù)每個(gè)電子商務(wù)公司的特點(diǎn)以及他們提供的條款和要求選擇他們的平臺(tái)，同時(shí)確保需求。因此，除非平臺(tái)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引品牌合作，否則供應(yīng)商有很強(qiáng)的議價(jià)能力。2.2.2購(gòu)買者的議價(jià)能力這同樣適用于中國(guó)大量的海員和跨境電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者可以很容易地比較價(jià)格，因此對(duì)價(jià)格更加敏感。如果小紅書不能提供足夠的利益，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，就很難長(zhǎng)期留住消費(fèi)者。2.2.3新進(jìn)入者的威脅由于國(guó)家對(duì)跨境電商的大力支持、政策激勵(lì)和不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)的巨大誘惑，潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，由于行業(yè)進(jìn)入門檻低，新進(jìn)入者的供應(yīng)也將擴(kuò)大。這些具有規(guī)模效應(yīng)的品牌和公司的進(jìn)入是小紅書必須注意的潛在威脅，因?yàn)樗鼈儾粌H有強(qiáng)大的影響力，而且有豐富的資本，如果進(jìn)入直接競(jìng)爭(zhēng)，很容易受到嚴(yán)重打擊。2.2.4替代品的威脅如上所述，跨境電商的產(chǎn)品信息相對(duì)透明，消費(fèi)者可以很容易地比較不同平臺(tái)上相同產(chǎn)品的價(jià)格?？缇畴娚瘫旧砀?jìng)爭(zhēng)比較激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，中小企業(yè)為了快速獲得知名度，難免會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)等形式，使得價(jià)格成為比較敏感的因素，替代品的威脅也比較大。2.2.5行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅目前，小紅書最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以天貓為首的電商巨頭，如天貓國(guó)際、蘇寧全球購(gòu)、京東全球購(gòu)、唯品會(huì)國(guó)際、網(wǎng)易考拉、亞馬遜等成立較早、資金實(shí)力雄厚、知名度較高的公司，要打破他們現(xiàn)有的地位并不容易，還有新興的創(chuàng)業(yè)公司。在研究和瞄準(zhǔn)特定市場(chǎng)后，如Honeybeauty和JumeiExtremeDutyFree，這些公司經(jīng)過(guò)幾年的精耕細(xì)作，已經(jīng)穩(wěn)定地占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，并擁有較高的客戶忠誠(chéng)度。3小紅書的營(yíng)銷策略分析 3.1產(chǎn)品策略分析 以國(guó)外購(gòu)物平臺(tái)"小紅書購(gòu)物筆記"為例，分析了社交媒體營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的有效性。"小紅書購(gòu)物筆記"（以下簡(jiǎn)稱"小紅書"）是由海外購(gòu)物平臺(tái)小紅書出品，是一個(gè)分享和討論海外購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)社區(qū)。小紅書最初是作為一個(gè)社交媒體平臺(tái)推出的，主要針對(duì)學(xué)生、白領(lǐng)和女性。70%至80%的用戶是女性。在小紅書上，經(jīng)驗(yàn)豐富的用戶每天都會(huì)分享他們?cè)趪?guó)外的購(gòu)物心得，包括最暢銷的化妝品、箱包、衣服、零食、日用品、美容產(chǎn)品、家用電器等等。還有一個(gè)專門的區(qū)域版塊，定期更新特定國(guó)家和地區(qū)的最暢銷產(chǎn)品，如香港、韓國(guó)、日本、美國(guó)、歐洲、東南亞等。最初，小紅書的目標(biāo)是出國(guó)旅游的購(gòu)物愛(ài)好者，漸漸地，幫助坐在電腦前的海員們發(fā)現(xiàn)世界，也成為小紅書的使命之一。小紅書吸引了許多購(gòu)物愛(ài)好者的注意，越來(lái)越多的人開(kāi)始積極上傳和分享他們旅行時(shí)的購(gòu)物心得。"用戶產(chǎn)生的內(nèi)容"是小紅書的主要營(yíng)銷模式。后來(lái)，小紅書的"福利俱樂(lè)部"成立，銷售進(jìn)口化妝品、零食、日用品、保健品等。小紅書抓住了用戶在國(guó)外購(gòu)物時(shí)的三個(gè)主要問(wèn)題："我應(yīng)該買什么"、"我應(yīng)該在哪里買"和"我應(yīng)該付多少錢"。通過(guò)上述的用戶生成內(nèi)容的模式，小紅書巧妙地回答了用戶的這些問(wèn)題。由于大部分內(nèi)容是用戶生成的，因此也比貿(mào)易商的直接廣告更可信。當(dāng)用戶分享他們的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他們通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)他們的帖子進(jìn)行交流和互動(dòng)。這使得小紅書能夠以低成本有效而準(zhǔn)確地了解用戶需要什么產(chǎn)品，他們期望什么價(jià)格，以及他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么。根據(jù)平臺(tái)上收集的信息，相關(guān)的流行產(chǎn)品隨后被添加到福利俱樂(lè)部。這種方法體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心思想，即發(fā)展"更精確、可衡量和高回報(bào)的營(yíng)銷傳播"，使用"以結(jié)果和行動(dòng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷傳播計(jì)劃"，并"投資于直接銷售溝通"，以實(shí)現(xiàn)公司以低成本持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。小紅書的運(yùn)作也反映了4R理論的應(yīng)用。首先，小紅書創(chuàng)造了一個(gè)平臺(tái)，用戶可以獨(dú)立地相互交流，培養(yǎng)自己的習(xí)慣，并建立一定的用戶群，通過(guò)自己的互動(dòng)與之建立牢固的關(guān)系。其次，由用戶創(chuàng)建的熱門帖子將被選中、評(píng)級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)，為用戶創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這種激勵(lì)措施不僅可以鼓勵(lì)只買不分享的用戶進(jìn)行分享，還可以促使只看不買的用戶購(gòu)買產(chǎn)品，把用戶變成消費(fèi)者，把消費(fèi)者變成用戶。用戶和公司都因其參與而得到獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）。同樣，從用戶的互動(dòng)中捕捉他們的需求，并將產(chǎn)品放在福利會(huì)中，創(chuàng)造出參與的滿足感，并與客戶建立聯(lián)系（相關(guān)性）。最后，我們對(duì)不斷變化的用戶需求（反應(yīng)）做出快速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整福利社產(chǎn)品，以快速、有效、準(zhǔn)確地滿足用戶需求。3.2定價(jià)策略分析 3.2.1電商平臺(tái)差異化定價(jià)行為的經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析電商平臺(tái)的差異化定價(jià)行為是指目前電商領(lǐng)域的"大數(shù)據(jù)殺熟"行為，具體是指電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者在提供商品或服務(wù)時(shí)，會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)者制定不同的價(jià)格和定價(jià)策略。這種差異化的定價(jià)是基于消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、以前的消費(fèi)模式或經(jīng)濟(jì)水平。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，這種行為被稱為價(jià)格歧視，電商平臺(tái)將自己獲得的顧客信息用在自己的價(jià)格策略中，不僅可以提高交易效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，而且能夠使自己的利潤(rùn)最大化，所以這種行為在經(jīng)濟(jì)學(xué)上具有一定的正當(dāng)性。3.2.2電商平臺(tái)差異化定價(jià)行為的違法性從法律角度來(lái)講，表現(xiàn)形式為“大數(shù)據(jù)殺熟”的這種差異化定價(jià)行為實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的合法權(quán)益有一定的損害。（1）侵犯了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的知情權(quán)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了消費(fèi)者的知情權(quán)。雖然電子商務(wù)平臺(tái)沒(méi)有義務(wù)告知消費(fèi)者其銷售的商品和服務(wù)的價(jià)格以及與其他消費(fèi)者交易時(shí)的價(jià)格，但關(guān)于商品或服務(wù)的真相也應(yīng)提供經(jīng)營(yíng)者是否采用了差別定價(jià)以及考慮了哪些標(biāo)準(zhǔn)和因素的信息，這些都會(huì)影響到消費(fèi)者是否進(jìn)行交易以及如何進(jìn)行交易。而電商平臺(tái)故意隱瞞差異化定價(jià)的行為很明顯已經(jīng)侵犯了消費(fèi)者的知情權(quán)。（2）侵害了消費(fèi)者的公平交易權(quán)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了消費(fèi)者獲得公平待遇的權(quán)利。平等原則是民法的基本原則，而公平待遇權(quán)是民法平等原則在具體法律中的體現(xiàn)。平等原則在一定程度上允許合理的差異，但為了確保公平，合理的差異必須受到比例原則的限制。在進(jìn)行差別對(duì)待時(shí)，需要符合目的正當(dāng)性、程度最小以及適當(dāng)原則的規(guī)定。從現(xiàn)有的“大數(shù)據(jù)殺熟”案例來(lái)看，電商平臺(tái)采取的差異化定價(jià)行為是沒(méi)有正當(dāng)理由的，電商平臺(tái)僅僅是因?yàn)椴糠窒M(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感或者對(duì)該平臺(tái)的忠誠(chéng)度較高就采用更高的價(jià)格，而且消費(fèi)者沒(méi)有任何渠道知道也沒(méi)有辦法拒絕電商平臺(tái)的這種“殺熟”行為，這顯然是一種不合理不公平的交易條件。（3）威脅用戶個(gè)人數(shù)據(jù)安全電子商務(wù)平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)為工具，在消費(fèi)者以某種方式瀏覽互聯(lián)網(wǎng)或在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，收集和分析他們的個(gè)人數(shù)據(jù)，并進(jìn)一步收集信息，建立用戶的"檔案"，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。電商平臺(tái)在這一過(guò)程中不可避免地會(huì)獲取到消費(fèi)者的隱私數(shù)據(jù)，這成為個(gè)人數(shù)據(jù)遭受到威脅的主要原因。在通常情況下，由于消費(fèi)者的個(gè)人數(shù)據(jù)在后續(xù)的使用過(guò)程中擁有巨大的潛在價(jià)值，所以電商平臺(tái)獲得這些個(gè)人數(shù)據(jù)之后不會(huì)主動(dòng)地刪除或者銷毀，為了從中挖掘更多的信息使自己獲得更大的利益，電商平臺(tái)往往會(huì)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行二次或者多次利用。在線上交易中，平臺(tái)往往會(huì)采用一些消費(fèi)者無(wú)法拒絕的方式侵害消費(fèi)者的個(gè)人數(shù)據(jù)權(quán)，比如沒(méi)有經(jīng)過(guò)消費(fèi)者同意就進(jìn)行個(gè)性化的推送，在用戶瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)默認(rèn)勾選了同意獲取地理位置或者通訊錄的選項(xiàng)等，諸多現(xiàn)象都反映出個(gè)人數(shù)據(jù)在被過(guò)度獲取與濫用。3.3渠道策略分析 3.3.1電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的需求與優(yōu)勢(shì)電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的需求電商發(fā)展環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合日益重要，基于市場(chǎng)方向發(fā)展基礎(chǔ)上所建立起來(lái)的。當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是相互聯(lián)系的。渠道建設(shè)中，每一位成員都有自身的行為規(guī)范，如果成員的角色超出范圍或是對(duì)其他成員產(chǎn)生了影響，那么就會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的問(wèn)題。將營(yíng)銷責(zé)任推向了其他的營(yíng)銷人員就會(huì)產(chǎn)生諸多的矛盾，尤其在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的背景下，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合需求的日益增大，企業(yè)想要建立起可持續(xù)發(fā)展模式，需要生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，基于自身權(quán)利意識(shí)的基礎(chǔ)上，建立起生產(chǎn)商與產(chǎn)品銷售商的一致性發(fā)展，通過(guò)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)渠道的整合，不斷提升產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的質(zhì)量，提高發(fā)展的質(zhì)量，注重企業(yè)營(yíng)銷渠道整合的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的優(yōu)勢(shì)電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整合存在諸多優(yōu)勢(shì)，在一定程度上能夠提高銷售的范圍。鑒于我國(guó)現(xiàn)階段幅員遼闊，生產(chǎn)水平發(fā)展存在不平衡的階段。每個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品生產(chǎn)類型不同，所以在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)容易受到多種因素的影響。電子商務(wù)的發(fā)展在一定程度上對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷產(chǎn)生了重要的影響，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)營(yíng)銷的方式發(fā)生改變，這就使得營(yíng)銷渠道的需求也在發(fā)生著改變。為了提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)發(fā)展環(huán)節(jié)渠道的建設(shè)至關(guān)重要，需要企業(yè)不斷的提高自身的營(yíng)銷。渠道整合的基礎(chǔ)上，不斷擴(kuò)寬銷售的范圍，并且能夠幫助企業(yè)自身提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)是在擴(kuò)展?fàn)I銷平臺(tái)的基礎(chǔ)上，企業(yè)想要發(fā)展需要重視好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。為了得到進(jìn)一步的發(fā)展，首先必須要重視營(yíng)銷水平的提高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)至關(guān)重要，它可以打破傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式，通過(guò)線上線下?tīng)I(yíng)銷方式的建立，在一定程度上不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)，能夠幫助企業(yè)建立起相應(yīng)的信息流?；谔岣郀I(yíng)銷質(zhì)量的基礎(chǔ)上，促進(jìn)企業(yè)自身的整合和發(fā)展。在整合企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，可以有效降低營(yíng)銷難度，不斷提高營(yíng)銷效率。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中需要加強(qiáng)產(chǎn)品供給，立足于消費(fèi)者需求，強(qiáng)化市場(chǎng)合作社和農(nóng)戶的聯(lián)合營(yíng)銷模式，不斷提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和整體營(yíng)銷質(zhì)量。3.3.2電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道問(wèn)題（1）電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的問(wèn)題電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)目前存在諸多不足，體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的依賴性較大，在一定程度上電商渠道的成熟性還不夠充足，整合力度不夠，營(yíng)銷也存在多樣性。這樣會(huì)影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。電商環(huán)境下企業(yè)的營(yíng)銷管理制度，如果不能夠完善的建立，那么就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)整體的營(yíng)銷和整合發(fā)展存在諸多不利的影響和存在諸多問(wèn)題。（2）不同渠道成員之間存在矛盾和沖突制造商和貿(mào)易商之間的關(guān)系，受雙方利益的影響，很容易導(dǎo)致沖突。傳銷渠道建立后，每個(gè)人都要建立自己的行為準(zhǔn)則，如果某些常規(guī)行為超出了作用范圍，本身就會(huì)影響成員的利益。企業(yè)在營(yíng)銷渠道拓展過(guò)程中作為營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，如果不能兼顧渠道成員的利益就不能達(dá)到預(yù)期的期望，每個(gè)成員都被動(dòng)地接受各種決策，導(dǎo)致成員之間會(huì)產(chǎn)生許多矛盾和沖突。生產(chǎn)也不會(huì)過(guò)于依賴營(yíng)銷渠道的成員，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中重視他們。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，責(zé)任就會(huì)轉(zhuǎn)嫁到營(yíng)銷渠道的其他成員身上，這在一定程度上會(huì)使供應(yīng)商對(duì)自己的角色產(chǎn)生認(rèn)知偏差和行為偏頗，這在一定程度上會(huì)影響營(yíng)銷渠道成員之間的關(guān)系，導(dǎo)致巨大的沖突和矛盾，不能促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷整合工作的開(kāi)展。（3）生產(chǎn)者與經(jīng)銷者對(duì)自身權(quán)利和義務(wù)關(guān)系認(rèn)識(shí)缺乏一致生產(chǎn)商認(rèn)為自己已經(jīng)將最低的價(jià)格交給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不能夠?qū)τ谙鄬?duì)價(jià)格進(jìn)行滿意。進(jìn)行實(shí)際分銷過(guò)程的零售商認(rèn)為，制造商給他們的報(bào)價(jià)沒(méi)有達(dá)到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。因此在產(chǎn)品投入過(guò)程中只有很低的成本分配和零售過(guò)程放緩，這導(dǎo)致自己的資金回報(bào)緩慢，營(yíng)銷力度和利潤(rùn)都比較小。廠家認(rèn)為，問(wèn)題的原因主要在經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售過(guò)程中沒(méi)有盡力進(jìn)行產(chǎn)品銷售，只是對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)商的依賴，使產(chǎn)品銷售發(fā)展緩慢，導(dǎo)致目前產(chǎn)品營(yíng)銷中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題。（4）營(yíng)銷渠道管理中成員缺乏有效的信息溝通營(yíng)銷渠道管理過(guò)程中各個(gè)成員在信息溝通過(guò)程中不加精準(zhǔn)，不能夠?qū)τ诋a(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行分析。產(chǎn)品的直銷商由于特殊的原因，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行收回和暫停。銷售商沒(méi)有收到生產(chǎn)商的準(zhǔn)確信息過(guò)程中，消費(fèi)者已經(jīng)獲得信息。這就使得相應(yīng)的營(yíng)銷成員在一定程度上不能夠建立起相應(yīng)的溝通關(guān)系，銷售商生產(chǎn)商之間的信息存在的偏差，消費(fèi)者得到的信息也和生產(chǎn)商也相受傷之間存在偏差，這就導(dǎo)致銷售渠道中的各個(gè)成員由于自身的利益問(wèn)題所導(dǎo)致了一些矛盾和沖突，使得他們之間的溝通較少，信息共享存在諸多偏差，引發(fā)了雙方之間的矛盾關(guān)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的模式不符合市場(chǎng)發(fā)展的要求企業(yè)的營(yíng)銷人員，進(jìn)行企業(yè)渠道設(shè)計(jì)過(guò)程中也進(jìn)行渠道功能和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中很容易存在諸多問(wèn)題，引發(fā)人們對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的失望，引起這個(gè)原因就在于企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)沒(méi)有按照具體產(chǎn)品營(yíng)銷的要求，進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和市場(chǎng)的細(xì)分。當(dāng)前電子商務(wù)的快速發(fā)展下，市場(chǎng)的格局和消費(fèi)者行為習(xí)慣存在發(fā)生了諸多改變。如果企業(yè)仍然采取取決向傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，在一定程度上很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。這就需要企業(yè)不斷加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境變化的洞察力，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的速度和生活環(huán)境存在諸多問(wèn)題。尤其是一個(gè)電子商務(wù)的快速發(fā)展傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，呈現(xiàn)出了扁平化的發(fā)展趨勢(shì)。獨(dú)立且功能完善的業(yè)務(wù)，也不斷的推廣淡化供應(yīng)商，為了物流外包裝用戶，逐漸改變營(yíng)銷，也在一定程度上發(fā)生改變。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)為促使產(chǎn)品的生銷商，盡快完成具體的銷售工作，需要建立起整合方案來(lái)迎合當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的需求?，F(xiàn)階段傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在一定程度上已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的需求，需要建立起電子商務(wù)發(fā)展模式，這樣才能夠提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.3.3電商背景下業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的措施關(guān)注傳統(tǒng)與新型電商的無(wú)縫整合電商環(huán)境下企業(yè)需要進(jìn)行整合營(yíng)銷，不斷提高企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。整合營(yíng)銷渠道的環(huán)節(jié)，需要從多個(gè)角度完成渠道的整合。首先，在原有的營(yíng)銷過(guò)程中要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，具體的營(yíng)銷渠道整合包括產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品運(yùn)輸、營(yíng)銷渠道整合等過(guò)程，應(yīng)全面提高資源的先進(jìn)加工方式，注重資源的高效利用，不斷為生產(chǎn)單位提供一體化的機(jī)制。電商實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，尤其是對(duì)于配貨和采購(gòu)需要建立起統(tǒng)一性，這樣才能夠保證產(chǎn)品資源性的流通，以便能夠更好地減少庫(kù)存。整合經(jīng)銷商的過(guò)程中，要不斷完善經(jīng)銷商的引入，可以建立起線上線下的合作模式。基于企業(yè)營(yíng)銷利益共同體的需求基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷模式的擴(kuò)寬來(lái)保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。在整合營(yíng)銷環(huán)節(jié)要回避各類營(yíng)銷策略問(wèn)題，建立起優(yōu)質(zhì)化的營(yíng)銷機(jī)制，不斷保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行的穩(wěn)定性。提升營(yíng)銷方案的多樣性公司的營(yíng)銷過(guò)程必須有序地運(yùn)行，注重營(yíng)銷渠道的整合效應(yīng)和營(yíng)銷方法使用的合理性。在整合外部客觀因素的基礎(chǔ)上，渠道營(yíng)銷過(guò)程被賦予了相應(yīng)的完美基礎(chǔ)，以便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的控制和分配。企業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化自己的營(yíng)銷系統(tǒng)，并注意營(yíng)銷和公共關(guān)系，合理的進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)物思維的引導(dǎo)，要建立起體驗(yàn)式營(yíng)銷，幫助消費(fèi)者及時(shí)獲取產(chǎn)品的體驗(yàn)，能夠加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)，來(lái)建立起合理的營(yíng)銷方案。整合人們的消費(fèi)特征信息市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，電商平臺(tái)建設(shè)使得人們的消費(fèi)體系在不斷的改變?，F(xiàn)階段很多80后和90后的營(yíng)銷環(huán)境，都是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性較強(qiáng)。所以企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)需要了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為，高效的使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，確定具體的目標(biāo)消費(fèi)群體，建立起靈活的營(yíng)銷方式，為企業(yè)的營(yíng)銷建立起相應(yīng)的營(yíng)銷方案。整合營(yíng)銷環(huán)節(jié)首先對(duì)于各類的消費(fèi)群體的特征進(jìn)行挖掘，可以借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，獲取消費(fèi)者共同的信息和愛(ài)好，給消費(fèi)者提供符合自身需求的產(chǎn)品，便于提高企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)各類群體的需求上建立起營(yíng)銷工作，一定要獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。還可以廣泛的拓寬客戶群體和客戶之間建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，為長(zhǎng)期客戶配置專門的專員建立起客戶檔案，來(lái)提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。建立庫(kù)存信息整合管理體系企業(yè)電商平臺(tái)整合運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)庫(kù)存信息進(jìn)行有效整合，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索不同的產(chǎn)品。在建立訂單完成工作的情況下，滿足自己的采購(gòu)需求。公司可以在多個(gè)分銷、零售和電子商務(wù)系統(tǒng)中建立他們的產(chǎn)品庫(kù)存，在電子商務(wù)環(huán)境中可以基于產(chǎn)品訂單。為了完成品牌效應(yīng)下的營(yíng)銷工作，企業(yè)可以在與營(yíng)銷系統(tǒng)集成的多個(gè)分銷、零售和電子商務(wù)系統(tǒng)中建立產(chǎn)品庫(kù)存，幫助零售商識(shí)別庫(kù)存情況，根據(jù)訂單開(kāi)展產(chǎn)品銷售。3.3.4電商環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合的保障（1）企業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型較慢的問(wèn)題，以及企業(yè)高層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視度不夠，企業(yè)高層管理人員首先要擺正對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支持。其次，企業(yè)要加快構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，結(jié)合自身的具體情況，以“電子商務(wù)+營(yíng)銷”為核心，對(duì)該核心進(jìn)行輻射性的擴(kuò)散，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和用戶的廣泛性，打造出以互聯(lián)網(wǎng)為核心的多元化營(yíng)銷渠道。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的建設(shè)上，要以企業(yè)營(yíng)銷部門為核心，建立起分散性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)，將地方上各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的節(jié)點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合各個(gè)地方的特殊情況，采取分布式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，最大化地發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，從而有效拓寬企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。（2）企業(yè)營(yíng)銷渠道成本優(yōu)化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)宣傳與營(yíng)銷矩陣的建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)整體營(yíng)銷能力的優(yōu)化，營(yíng)銷花費(fèi)的降低，從而來(lái)促進(jìn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中更好地發(fā)揮出價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，做好產(chǎn)品的促銷，以及品牌的形成。首先，企業(yè)要針對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷渠道和宣傳渠道做到合理有序的調(diào)整與轉(zhuǎn)移，循序漸進(jìn)的將當(dāng)前的營(yíng)銷渠道和宣傳渠道轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，并且以各種方式對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行告知，保證消費(fèi)群體的主動(dòng)了解與被動(dòng)認(rèn)識(shí)。在互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)移過(guò)程中，企業(yè)要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將宣傳、營(yíng)銷和促銷有效的結(jié)合在一起，打造出互聯(lián)網(wǎng)的矩陣，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的宣傳，將營(yíng)銷信息、促銷信息有效的融入進(jìn)去，既可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的興趣，也可以擴(kuò)大營(yíng)銷的渠道，起到更好的宣傳和營(yíng)銷效果。其次，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與宣傳計(jì)劃制定的過(guò)程中，要結(jié)合企業(yè)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)消費(fèi)人群的細(xì)分，進(jìn)行精準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。同時(shí)，在前期一定要加大營(yíng)銷“流量”的打造與投入，形成企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道與宣傳渠道，既提高效益，又降低投入，更好的發(fā)揮出價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的模糊化來(lái)說(shuō)，一定進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，并且這種細(xì)分與定位一定要結(jié)合品牌來(lái)進(jìn)行，發(fā)揮出品牌的意蘊(yùn)與統(tǒng)攝，更好地促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的準(zhǔn)度。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，品牌、市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分是發(fā)展過(guò)程中的保障，也是提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，更是優(yōu)化提升企業(yè)各個(gè)部分的關(guān)鍵，以及企業(yè)在市場(chǎng)中的基礎(chǔ)與起點(diǎn)。只有做好市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品中體現(xiàn)出品牌文化的意蘊(yùn)，才能更加精準(zhǔn)的將產(chǎn)品推銷出去，促進(jìn)企業(yè)的盈利能力的提升。企業(yè)營(yíng)銷渠道成員優(yōu)化此外，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方法的落后，以及營(yíng)銷人員的老化，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，形成定期的營(yíng)銷培訓(xùn)，并且做好對(duì)營(yíng)銷人才的引進(jìn)，優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的年齡層，從而更好地提升企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下的營(yíng)銷能力的提升。在營(yíng)銷人員的培訓(xùn)上，企業(yè)要形成“線上+線下”的培訓(xùn)制度，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造線上交流平臺(tái)、引導(dǎo)使用線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，并且在邀請(qǐng)營(yíng)銷領(lǐng)域的專家，進(jìn)行線下的培訓(xùn)，并將這種培訓(xùn)納入到營(yíng)銷部門的日常考核中，與營(yíng)銷人員的薪資直接掛鉤，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。并且，要加大對(duì)企業(yè)中營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)，培養(yǎng)其“電子商務(wù)+營(yíng)銷”的意識(shí)，提高其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的能力。此外，對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程中所體現(xiàn)出的與“電子商務(wù)+營(yíng)銷”的理念不相符合的，以及不積極主動(dòng)提升和學(xué)習(xí)的管理人員和員工，企業(yè)要做好安置，一方面可以勸相關(guān)員工進(jìn)行轉(zhuǎn)崗，另一方面對(duì)于表現(xiàn)極不配合的，直接作出相關(guān)的懲處，或者直接勸退，從而保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合水平，反饋到企業(yè)營(yíng)銷能力的提升上。3.4促銷策略分析 小紅書的起步正是因?yàn)槠溥x擇了一種新型的推廣方式，一種營(yíng)銷式的物品（體重機(jī)）它把此物品投放在校園的食堂里，可以說(shuō)每天都在不斷的進(jìn)行傳播，影響力也在不斷的放大。對(duì)于自媒體來(lái)說(shuō)影響力的大小，直接決定了“利”的多少。而公眾號(hào)本身就是一個(gè)傳播平臺(tái)，它的傳播可以說(shuō)是病毒式的，一人傳播百人觀看。而這種病毒式營(yíng)銷可以說(shuō)是被天津美食攻略公眾號(hào)用的神乎其技。病毒營(yíng)銷是一種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，經(jīng)常被用來(lái)推廣網(wǎng)站、品牌等。病毒式營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單理解為，以病毒擴(kuò)散的迅速和及時(shí)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，而公眾號(hào)恰恰對(duì)這種營(yíng)銷方式是銜接最有利的。小紅書每次的美食推送文章都會(huì)以優(yōu)惠的方式進(jìn)行推廣，而有需求的人則把每此類信息擴(kuò)散到朋友圈讓朋友進(jìn)行點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)，這樣利用人的“好奇心”可以進(jìn)行廣告的二次傳播，畢竟作為中國(guó)人來(lái)說(shuō)，我們耳熟能詳?shù)墓耪Z(yǔ)是“民以食為天”，而恰巧小紅書所能勾引我們的欲望則是以“食”為主“惠”為輔。但長(zhǎng)期以來(lái)總是運(yùn)用一種營(yíng)銷方式，可以說(shuō)讓大家非常抵觸了。這也就導(dǎo)致了公眾號(hào)會(huì)陷入一種無(wú)營(yíng)銷技巧可用，也將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)會(huì)陷入困境，業(yè)績(jī)會(huì)階梯式下滑。所以，小紅書在未來(lái)應(yīng)該是朝著開(kāi)發(fā)自己的新型營(yíng)銷技巧而研究，而不是說(shuō)如何博取眼球而發(fā)展，要分清主次。通過(guò)對(duì)這個(gè)公眾號(hào)的分析，我們?yōu)槠涞亩贪逄岢隽艘恍┙ㄗh，根據(jù)這些建議以小見(jiàn)大，我們延伸到自媒體中，而這些建議即可用在這個(gè)小小的公眾號(hào)上，也可用在自媒體的任意一個(gè)平臺(tái)中。4自媒體營(yíng)銷策略優(yōu)化建議 4.1打造垂直IP 垂直IP目前還沒(méi)有直接的定義，但可理解為一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的深度化和專一化。同時(shí)，垂直IP的出現(xiàn)是源于新媒體的發(fā)展，但一直沒(méi)有得到廣泛的普及，而隨著時(shí)代的發(fā)展，自媒體的不斷壯大，垂直IP已經(jīng)逐漸出現(xiàn)在大眾眼前。根據(jù)對(duì)自媒體的了解和研究，垂直IP的打造可大致分為以下幾步。4.1.1品牌定位定位是打造垂直IP的第一步，也是基礎(chǔ)。而定位就是要基于自身屬性以及顧客需求，來(lái)挖掘自己所能達(dá)到的位置，去找到品牌應(yīng)立于何類人群之上，產(chǎn)品該如何滿足顧客的需求。天津美食攻略公眾號(hào)其前期定位是大學(xué)生，但根據(jù)時(shí)間的推移和對(duì)大學(xué)生消費(fèi)能力的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生平均用于學(xué)習(xí)和飲食的經(jīng)費(fèi)占生活費(fèi)比重的三分之二，于是借助自媒體的轉(zhuǎn)型，成功把自身打造成一個(gè)為大學(xué)生找尋各類美食的資訊平臺(tái)，隨著時(shí)間的推移其定位逐漸細(xì)分成美食類廣告推薦平臺(tái)。4.1.2打造屬于自己的自媒體品牌定位找準(zhǔn)后去提高自己的內(nèi)容質(zhì)量，并不斷的改進(jìn)。文章類自媒體需要一個(gè)好的標(biāo)題，視頻類自媒體需要一個(gè)好的片頭，當(dāng)找到了一類屬于自己的就要把它做成自己的品牌。4.1.3沉淀粉絲任何一類自媒體，粉絲是最重要的。當(dāng)有觀眾點(diǎn)贊時(shí)，其僅僅是個(gè)觀眾，而當(dāng)其主動(dòng)去評(píng)論時(shí)，就要注意自己的話語(yǔ)，要主動(dòng)去把其變成粉絲，去多和他互動(dòng)。只有這樣，才能讓更多的觀眾察覺(jué)到你的真實(shí)存在，才能把IP做大并加強(qiáng)粉絲粘性。4.1.4數(shù)據(jù)分析任何一類商品都會(huì)有數(shù)據(jù)分析，而自媒體更注重。它能夠提供很多有效的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和參數(shù)，這些數(shù)據(jù)可以總結(jié)出賬號(hào)的發(fā)展情況、用戶的簡(jiǎn)單畫像、以及用戶基于賬號(hào)的一個(gè)定位。垂直IP不是藝術(shù)創(chuàng)作，它是基于數(shù)據(jù)選題、策劃、用戶分析等一系列的數(shù)據(jù)來(lái)完成作品前期的校準(zhǔn)，從而讓IP所做的內(nèi)容能夠得到關(guān)注。4.2合同定價(jià)策略 企業(yè)與企業(yè)中通常采用簽訂合同這種方式進(jìn)行交易，一是因?yàn)楹贤p方都會(huì)對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行負(fù)責(zé)，二是因?yàn)楹贤暮炗喆碇p方可以做到對(duì)方的要求，所以這種交易方式可挪用到自媒體的定價(jià)方式中。甲方根據(jù)自身要求建立數(shù)據(jù)表格，例如三天達(dá)到多少成交額或三天內(nèi)進(jìn)店人數(shù)等。乙方則根據(jù)甲方所提供的數(shù)據(jù)表格進(jìn)行分析，分析后如認(rèn)為可以達(dá)到則簽訂，如不可達(dá)到雙方進(jìn)行商議直到雙方滿意為止。這種交易方式即可讓乙方達(dá)到利益最大化，也符合甲方的需求。4.3掌握矩陣運(yùn)營(yíng) 在賬戶和賬戶之間建立聯(lián)系，通過(guò)橫向的抖音運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，連接粉絲，增加商業(yè)價(jià)值?；趯?duì)抖音每個(gè)垂直IP的研究，矩陣可以很容易地分為幾類。團(tuán)隊(duì)矩陣、企業(yè)矩陣和個(gè)人矩陣。團(tuán)隊(duì)矩陣：用一個(gè)總號(hào)帶動(dòng)幾位主演的分號(hào)增長(zhǎng)粉絲，這種做法的前提是總號(hào)要非常優(yōu)質(zhì)，這種作法對(duì)抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度要求較高。公司矩陣：大型傳媒公司運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)，迅速捧起幾個(gè)賬號(hào)，用賬號(hào)進(jìn)行串聯(lián)，最終達(dá)到一個(gè)擴(kuò)大知名度的目的。個(gè)人矩陣：養(yǎng)成自己的大號(hào)，然后通過(guò)大號(hào)帶小號(hào)進(jìn)行分裂。比如說(shuō)一個(gè)健身賬號(hào)，簡(jiǎn)單的可分為上肢、下肢力量訓(xùn)練等等。簡(jiǎn)單的理解是以大帶小，讓沙聚成塔，然后細(xì)分每個(gè)賬號(hào)從而達(dá)到目的。文章類自媒體雖然沒(méi)有抖音等其他短視頻自媒體的算法推薦，但可以人工的為用戶建立內(nèi)容推薦，這樣不僅能建立用戶集群還能讓公司在其產(chǎn)品上達(dá)到延伸的目的。例如：一個(gè)校園美食類公眾號(hào)，可以承接賽事的舉辦通知等廣告，或自行舉辦賽事等。進(jìn)行公眾號(hào)用戶分類在大號(hào)發(fā)布一則消息，讓公眾號(hào)內(nèi)的用戶去遷移到另一個(gè)賬號(hào)，并把該賬號(hào)以后所產(chǎn)出的內(nèi)容公布到大號(hào)內(nèi)，讓用戶自行分類。其他自媒體賬號(hào)，文章、圖片類可借用上面提到的方式。視頻類的話，可以在視頻介紹上打入另一個(gè)賬號(hào)的ID直接推薦，這也就是視頻類賬號(hào)自媒體為何可以快速裂變的原因所在。賬戶內(nèi)容及營(yíng)銷要做到及時(shí)且準(zhǔn)確賬號(hào)分離后，要盡快生產(chǎn)該賬號(hào)的所屬內(nèi)容，并制定系列的惠民政策。要讓用戶第一時(shí)間明白該賬號(hào)就是為他們而做，而不是說(shuō)讓其第一時(shí)間體會(huì)到公司要利用他們?nèi)ベ嶅X。4.4營(yíng)銷方式串聯(lián) 自媒體的營(yíng)銷方