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oppo危機事件分析剛看到沈總在營銷論壇關于“我們真的很牛了？--請大家對二級代理及業(yè)務團隊開展整風運動”帖的回復，很有感觸，這個回復也對我們業(yè)務工作提出了很多要求，現貼出來和大家一起分享，以下是具體內容：

我們OPPO手機從08年5月至今已有兩年，從風雨歷程到美麗彩虹，從初步成就到輝煌業(yè)績，大家都是見證人。在行業(yè)里面相對于其他國產品牌我們目前發(fā)展還算可以，但未來的一年將是我們OPPO最艱辛的一年。我們該朝什么方向走？我們OPPO能否在這一年里得到更大的發(fā)展？這都是我們需要三思的問題。

一、對OPPO手機未來的發(fā)展我們應秉持什么樣的心態(tài)？

今后幾年道路依然不平坦，甚至充滿荊棘！我們要記住這樣一句古訓：行百里者半九十，不可有任何松懈和麻痹！同時我們要堅定信心，解決困難的唯一辦法、出路、希望在于我們自己的努力！

大家討論的最多的是：如果我們在賣場不做政策，賣場沒有主推，我們能做什么？08年我們剛出手機時，全國哀聲一片，那一年是全球金融危機的一年，手機市場很蕭條！現在回望，那時是多么艱難，但當時我們的銷量是那么的好！當時我們成功了，我們自己感動了自己??到去年8月份，各個牌子銷量增長都很快。之前我們的人員會站柜實銷，做路演?，F在呢？到處轉轉，都是其他牌子在做路演，我們不搞了！我們已經沒多少產品上面的優(yōu)勢了。我們還有什么優(yōu)勢讓賣場給我們主推？我們能做什么？

我們是否還在堅持背誦教材呢？我們的業(yè)務員是否還會去站柜實銷、擦柜臺？去干最基礎的工作？當前最重要的，我們要把最基礎的工作做好，把我們以前做的好的東西堅持下來，因為未來唯一的出路要靠我們自己。

二、OPPO手機業(yè)務員后期工作如何去做？

亦余心之所善兮，雖九死其猶未悔。這句話的意思是只要我們的心是好的，做什么事情都用心去做了，那就算死九次也不后悔！現在我們只要真正做好自己最本分的工作，就算是沒有好的業(yè)績也沒有關系。當然，堅信只要做好最基本的工作我們的銷量就沒有理由做不上去！

對于OPPO手機現階段而言我們可以靠什么？靠天？靠地？唯有靠自己！

不管我們目前所操作的市場是大是小，未來都只有靠我們自己！五一時，我們有個售點當天銷量不理想，競品很理想。事后我們去找賣場老板談，那個老板說我們做的政策有問題。當時我們是這樣談的，如果門店營業(yè)員當天能賣一定數量的機器,我們就獎勵一臺；如果當天賣了目標的一半，我們就給他一臺半價機。競品政策是:當天實銷一臺手機,獎勵店員20元。結果，當天競品賣了十幾臺臺，我們賣了幾臺。經銷商老板于是說我們的政策做得沒有競品好。后來深入了解了競品機器是誰賣出去的，結果一問當天那個牌子少部分是促銷員賣的，大部分是店員賣的，我們的幾臺是促銷員賣的。這個案例告訴我們不管做什么政策，最終賣貨還是要靠我們自己！政策不是關鍵，我們的能力和努力程度才是關鍵！

三、此刻，我們需要什么？

我們OPPO手機團隊里好多人做事已經沒有以前踏實了，去拼去搶的精神已經沒有了！以前我們通過我們認真做事的風格來感染我們通路的老板、促銷員，現在這種狀態(tài)沒有了！現在我們最迫切需要改善的就是精神，什么精神？

激情、戰(zhàn)斗力、細節(jié)、踏實、學習、責任、團隊、上班從不遲到、賣貨能力強、走路快一點、臉上總是洋溢笑容。

我們OPPO的精神從何而來？

第一、名牌大學畢業(yè)生

如果我們是清華大學畢業(yè)，別人問是哪個學校畢業(yè)的，我們會理直氣壯，會很自豪的說是清華畢業(yè)，那叫自信，叫精神！同樣，如果行業(yè)里面的問你做哪個品牌，如果做雜牌，你說話都沒有底氣，會畏畏縮縮的說我是做小牌子的！但我們OPPO就不一樣，我們說我們是OPPO的，別人會很羨慕。我們會因我們是做OPPO的而自信，有精神，很自豪，當然我們在同賣場談判時，一定要內心強大、外表謙虛，做事實在。

第二、空姐

空姐和餐館的服務員工作性質是一樣的，都是服務別人，但為什么空姐會很有氣質，很有精神？因為他們很自豪，她們是在做高級服務！

那我們目前的業(yè)務員，業(yè)務主管，業(yè)務經理，是否因為我們所做的OPPO這個國際品牌而自豪呢？

第三、張璐

溫總理的翻譯，美女秘書，看起來非常有精神。答記者問時，在沒有提前計劃的情況下，能夠及時應變?yōu)榭偫砗芎侠砗苡羞壿嫷姆g出記者的問題，她的才華橫溢、她的揮灑自如、她的鎮(zhèn)定自若，顯得非常有精神！

我們自己的業(yè)務員，業(yè)務主管，經理一定要會賣貨，而且要比促銷員強，一定要務實，只有這樣我們的促銷員，營業(yè)員才會很崇拜你。目前為什么在賣貨的時候我們的業(yè)務員總是躲在促銷員的后面賣？因為我們沒有背誦產品知識，我們肚子里沒有貨！

第四、上海人

海派青口的掌門人周立波在給觀眾表演時非常自信，老說他是上海人。骨子里上海人就很自信，很高傲，很牛。我們OPPO作為一個國際品牌，我們是否為我們在這個品牌團隊里做事而產生自豪感？

第五、賣場營業(yè)員給你的掌聲

培訓一定要有效果，我們給營業(yè)員培訓和給自己的促銷員培訓性質不一樣！給營業(yè)員培訓要讓他們認真的聽課，吸收好內容，給他們帶來快樂，覺得聽我們的培訓妙趣橫生又能學到東西，這樣他們才會認可你這個品牌，認可你這個人，才會賣力的去推銷我們的東西。如果我們的培訓師給營業(yè)員培訓沒有獲得掌聲，那此次培訓是你的第一次，也是最后一次。

第六、收入或回報

當我們的工作得到認可后，我們的收入或回報都會隨之而來，這樣我們的精神會更好，做事更有動力！

第七、團隊

第八、高素質的富二代和官二代

第九、管理能力的提升

第十、OPPO

我們最大的精神源于我們做了OPPO這個事業(yè)！因為OPPO這個品牌，我們能在終端產生很大的自豪感！這邊有個例子，

09年某個代理公司在廣告投入方面非常大，但是卻沒有想過從工廠騙取回扣，但是某個牌子某個區(qū)域的經理給我們那個代理商打電話，沒有問他如何去做大做強這個品牌，如何操作好市場，而是問他如何從工廠騙取廣告費用！同樣作為代理商，他們的文化理念和我們的文化理念差異非常大，我們想著如何投入才能把OPPO手機做好，而有些品牌的代理想的是如何從公司騙取廣告費用！

這些差異決定了我們和他們比較一定會有煥然一新的精神面貌，而這種本分的精神、生機勃勃的朝氣和生生不息的銳氣，也必將帶領我們開創(chuàng)更加輝煌的未來！

總結：我們目前的主要精神來自于OPPO這個事業(yè)，這個團隊，我們每個人都需要有精神，持之以恒的去做我們該做的事，為OPPO加分。陳總做手機以來，每天都打電話或者發(fā)短信給相關人員，了解OPPO收集的銷售情況，從來沒有間斷過，這么大的老板都如此的專注做事，我們目前所做的算什么呢？我們是在全力以赴嗎？我們用心了嗎？

曾經，陳總開OPPO手機全國老代理商會議，來的都是身家過億的老板，陳總規(guī)定的時間開會，沒有一個遲到的！當天晚上深入分析為什么OPPO手機在我們這些老代理商那里號稱全國最牛逼的銷售達人的區(qū)域一直賣不好，每個人都做出自己區(qū)域的檢討以及下一步的操作計劃，一直忙到12點多，沒有一個人說什么，到第二天到下面去看市場，身價過億的人都坐在一個破大巴里面，老板都是這樣的認真，這樣的態(tài)度，我們有什么可說的呢？我們的團隊，我們自己是否還具有才開始做OPPO的這份態(tài)度，這份責任嗎？

四、

如何做好目前的市場？

1、控好價格

我們做市場最主要的就是控價、分銷，對于OPPO而言，我們面臨著一個首要任務就是要抓好控價。對于控價我們現在存在哪些問題？

a、賣場為什么要亂價（行業(yè)潛規(guī)則）

手機行業(yè)，沒有任何一家客戶會說手機會控價，不會竄貨；案例太多了，很多大品牌都控制不住，我們OPPO能控制住嗎？亂價已經成為行業(yè)里面的潛規(guī)則！我們的一些客戶就堅信可以用其他渠道拿到我們的OPPO手機，于是他們從其他渠道竄貨，最后發(fā)現成本非常高！oppo是不一樣的！

b、賣場之間相互猜疑

我們的手機客戶往往會在相鄰的賣場之間猜疑對方是否在亂價。比如：一位顧客在一家賣場里看了OPPO手機沒有成交，在其他賣場成交了，這家賣場肯定說，對方是亂價才賣出去的！其實往往喊亂價喊的最兇的才是真正的亂價賣場，賊喊捉賊的例子太多了。

c、抓到亂價行為沒有及時嚴格處理

我們的業(yè)務員發(fā)現亂價行為沒有及時嚴格的對我們的客戶我們的促銷采取相應的措施，導致我們的客戶和促銷認為我們的政策形同虛設，沒有執(zhí)行力度，所以亂價！他們認為是一件無關緊要的事，對于客戶只不過是多賺少賺的問題，對我們的促銷沒有任何提成上的影響，所以不會引起他們重視。

d、我們的業(yè)務能力太弱，無法控制局面

在出現亂價的時候我們的業(yè)務員不能控制住賣場的局面，賣場說了算，擔心賣場以后不賣我們的機子等因素。體現出來我們的業(yè)務能力太差，賣場根本不重視我們的存在，我們的促銷也不信任我們，從此促銷員也對我們失去信心。

e、治理亂價究竟對誰有好處

治理亂價對我們，對客戶，都有好處！亂價最大的受益者是消費者！如果我們不治理亂價，的確可以在短期內達到很高的銷量，但是長遠看呢？沒有任何一家賣場會主推我們的手機，因為我們沒有給客戶很好的利潤空間，最終死掉的還是我們自己。

銷量的來源就是開分銷，因此，只有在嚴控價的基礎上足夠的寬分銷，我們的銷量才能逐漸起來。嚴格控價是相對的，最重要的目的是為了讓經銷商、消費者都能感覺到OPPO是最好的！

2、做透細節(jié)，建立標準

我們做什么事情都要有標準：例如我們柜臺擦干凈的標準是什么？是柜臺上不留下指紋還是多長時間擦一次。

以生活電器終端銷售的標準為例：

A、所有售點要求每天派送200杯以上豆?jié){；

B、每日售點必須打花生豆?jié){，準備10顆熟花生（去皮）；

C、售點必進行豆渣展示，豆渣必須每日更換，豆渣造型飽滿圓潤好看；

D、售點每日需準備好托盤2個，贈飲杯300個；

E、售點要求八角杯、抽紙、帶蓋垃圾桶準備齊全；

F、售點要求有兩臺豆?jié){機進行現場演示；

我們現在做OPPO手機，對于每個細節(jié)都要去做好標準，做好了標準，才有可能使得我們贏得更多消費者，更快提升我們的品牌。

3、我們需要積極的防御

既然說到我們OPPO現在面臨了這么多危機，那么我們現在需要做什么？怎么做？答案：只有一條路：積極防御！

1、如何判斷我們在賣場的好與壞？

A、專區(qū)位置以及門頭柱子形象

只要我們所進駐的售點，所有好的形象位置大部分都是我們OPPO的，這樣的賣場肯定是好的。

OPPO專區(qū)絕對不能被別人占領；目前有些牌子在瘋狂給賣場投資源，要我們OPPO已經有的位置，由于利益的誘惑，賣場給了，我們還沒有做出反應，順其自然，那我們的競品就會繼續(xù)去下一個賣場搶占位置，這樣我們的專區(qū)就成了其他品牌的專區(qū)了，我們的銷量還能夠得到保障和提升嗎？

B、我們賣場臨促不得低于競品

一個售點做的好與壞，取決于我們在周末做活動的時候，我們的臨促是否比競品的多，我們首先要從氣勢上壓倒對方。

C、不允許競品搞路演，我們卻不搞

我們剛開始做手機時，拼命在終端搞路演，實銷，擴大我們品牌形象！現在我們在行業(yè)里做的相對好了一點，就不在終端繼續(xù)堅持！業(yè)務員不去賣貨了，每周的路演促銷活動也不搞了，自以為我們已經很牛逼了！其他品牌搞路演的時候我們不再去做了。這樣我們OPPO在10年如何發(fā)展？我們最艱難的一年如何走過？我們銷量目標如何達成？不管我們目前做的怎么樣，我們都要謙虛踏實的做好我們自己的本職工作！本分！

C、不允許店面都是別人的掛吊旗，而OPPO卻沒有

09年我們所有的代理商都在積極的爭取資源，門店里的廣告，專柜專區(qū)，吊旗等。但是10年不再給代理商核銷物料資源費用時，我們的代理商就不再投入了，結果門店里面形象都是競品的了，我們在門店的宣傳力度就變小了。對于所有的客戶而言都渴望得到廠家的資源，提升自己門店的形象。雖然現在所有品牌都在投資源，但是對我們來說以我們現在的銷量、品牌和實力競品出十塊錢辦成的事情我們只需要掏更少的錢就能辦成。為什么我們不辦了？而且我們的代理商以前賠錢的時候敢投肯投，現在賺錢了，反而掏這么一小部分錢都不愿意了？

D、我們在賣場出樣點要比競品多

賣場里面出量最多的往往不是專區(qū)，而是我們的島柜，只有我們在賣場的出樣點多于競品，消費者看到我們的幾率才會越大，講解的機會才會越多，成交的幾率才會越多。

E、營業(yè)員拿的演示機是不是OPPO最多

只有賣場的營業(yè)員手里拿的OPPO演示機越多，我們在賣場銷量才會越好，如果營業(yè)員手里拿的都是競品的，他們只對這些機子熟悉，他們講該品牌才更加有信心，銷售起來更加方便。

F、我們手機里面的關鍵工具是否齊全

我們每個演示機器里面演示資源是否全面？我們不能以自己的喜好來評判顧客的喜好，顧客會同你們一樣喜歡周杰倫的音樂嗎？顧客是否和你一樣喜歡自己的手機背景嗎？我們的自由更換主題如何得到體現？這些都要通過我們統(tǒng)一的資源包，這樣我們才能滿足所有顧客的需求，對癥下藥，量體裁衣，直到成交。

G、總量和占比

我們要清晰了解我們在賣場的總量和占比。這要求我們每天對競品信息銷售情況的掌握不要通過我們的促銷員去統(tǒng)計，一定要從賣場的電腦里面拉出數據來，因為我們的不少促銷員在匯報銷量的時候，都會把競品的銷售數量減少！這樣永遠看不到競品真實的信息，我們就永遠找不到問題所在。

F、價格以及贈品規(guī)范

我們規(guī)定什么機型送什么贈品，按照領取時贈品統(tǒng)計表上面的數據清單查對贈品數量，到月底對售點銷量手機型號和贈品的贈送情況會一目了然。一定要防止贈品丟失做，要物盡其用！G、我們的主推政策不得比競爭品牌差

商場里我們OPPO手機主推機型的政策一定要高于競品的政策，如果某個品牌的單型號