通信合作經營情況分析報告

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的必然選擇和成功實踐

-------xx公司合作經營情況分析報告

合作是現(xiàn)代經濟發(fā)展的趨勢。xx經營要也必須走合作發(fā)展的道路。重組分立以來，xx面對通信市場激烈的競爭和油田社會服務更加市場化的形勢，利用專網網絡優(yōu)勢和油田市場優(yōu)勢，積極與周遍多家地方電信企業(yè)開展業(yè)務合作，培育了新的通信業(yè)務，拓寬了自身的經營領域，較好地滿足了油田勘探開發(fā)、生產管理和職工群眾的通信需求，產生了良好的經濟效益和社會效益。對此，遵照局計劃項目管理部門和公司安排，就油田通信合作經營業(yè)務的具體發(fā)展情況和成效及現(xiàn)存的有關問題進行研究分析，為公司合作經營的發(fā)展決策提供依據和參考。

一、青海油田通信專網合作概況

2000年集團公司重組改制，青海油田通信劃歸到存續(xù)企業(yè)，由原來靠上級補貼生存改變?yōu)樽郧笃胶?、自謀發(fā)展的自負盈虧企業(yè)，油田通信經營出現(xiàn)了巨大的壓力。2001年油田電話用戶已基本趨于飽和，職工人均電話普及率65%，住宅電話普及率達%，已缺少持續(xù)擴充用戶量的發(fā)展空間。再之是油田公司、管理局所屬二級單位根據當時的經營形勢，紛紛壓縮成本，首當其沖的是壓縮固定電話，油田分公司和管理局當年共拆辦公電話近千門，與此同時，地方電信運營商也紛紛以新型業(yè)務的有時進入油田通信市場，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信的網絡在油田市場的四周安營扎寨，打破了油田通信獨家一體化經營的格局，業(yè)務空間和效益空間被進一步壓縮，油田通信又一次面臨市場競爭的嚴重挑戰(zhàn)。面對市場激烈的競爭局面和經營上的舉步維艱，通信公司及時調整經營戰(zhàn)略，樹立“在競爭中合作，在合作中發(fā)展”為核心的新型發(fā)展觀，本著“優(yōu)勢互補、資源共享，互惠互利，風險共擔”的原則，利用專網橫跨甘青兩省三地市的網絡優(yōu)勢和油田市場優(yōu)勢，自2001年始，分別與中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通等陸續(xù)建立了合作運營，建設開通了油田“小靈通”、油田“130、133”移動通信和油田一卡通ip電話業(yè)務等。通過合作運營，使油田通信經受住了生存威脅的考驗，而且還擴大了通信網絡，大面積的覆蓋了油氣田，給油田通信專網帶來良好的發(fā)展機會，拉動了油田專用通信網持續(xù)向前發(fā)展。

截止2004年底，油田小靈通用戶數(shù)達到4509戶，累計新增用戶3709戶；油田“130、133”用戶數(shù)達到16326戶，累計新增用戶11466戶，移動電話普及率達到32.7%。青海油田通信專網合作業(yè)務幾年來一直保持著快速發(fā)展態(tài)勢，見（圖一）。

圖一

二、2000年—2004年油田通信合作經營的成效及特點透析

1、合作業(yè)務的發(fā)展，拉動了主營收入穩(wěn)步增長。

2004年經營收入完成情況表（表一）

單位：萬元

指標

2003年

2004年

同比增減

同比增幅

拉動增長

主營業(yè)務收入

2761

2944

183

6.63%

6.63%

專網收入

1508

1297

-211

-13.99%

-7.64%

關聯(lián)交易收入

1039

1010

-29

-2.79%

-1.05%

合作收入

214

585

371

173.36%

13.44%

其他收入

52

52

從2004年油田通信經營看到，合作業(yè)務保持著油田專網發(fā)展的亮點。合作業(yè)務收入大幅上升，與2003年相比增長173.36%，拉動增長13個百分點。合作業(yè)務的發(fā)展達到了預期的目標，取得了較好的經營效果，拉動了主營業(yè)務收入增長，并成為油田通信持續(xù)發(fā)展的利器。

2、合作業(yè)務的（更多精彩文章來自“秘書不求人”）發(fā)展，使油田專網市場覆蓋面不斷擴大。

業(yè)務上的合作帶動了網絡建設的合作。油田通信經過三年來的合作，促使專網市場覆蓋面不斷擴大。目前油田130gsm移動基站已達10個，133cdma移動基站20個，基本上覆蓋了盆地的各油氣區(qū)，并延伸至了油田周邊的馬海湖、大浪灘、東臺、西臺、肯德可克鐵礦等社會市場區(qū)域，逐步實現(xiàn)了“以點連片、滾動發(fā)展”的目標，油田小靈通基站也由最初的一個敦煌基地的49個，達到了現(xiàn)在的101個，密布了油田四個基地。這些網絡資源形成了一個跨地區(qū)、跨行業(yè)的綜合通信與應用服務平臺。見（專網移動通信和小靈通網絡示意圖）

值得注意的是，網絡建設的合作關鍵是不需要全部自己建，雙方主要是依托現(xiàn)有的資源，優(yōu)勢互補，互相“嫁接”。三年來通信公司利用橫跨甘青兩省三地市的1700多公里的光纜干線資源和市場資源，與地方電信、聯(lián)通、鐵通的網絡設備優(yōu)勢和經營權，進行資源共享，互聯(lián)互通，只對需新建設的設施雙方共同投資、明晰資產，這既降低了成本，解決了投資問題，又加快了建設的進度，還符合國家避免重復建設的精神。同樣，對方也非常樂意這樣合作，使他們避免重復投資。三年來公司僅投入萬元建設這些網絡和系統(tǒng)改造，要自己建至少需三倍的投入。

此外，由圖二可以看到，由于網絡的完善和不斷延伸擴大，2002年—2004年合作業(yè)務量快速增長，年均增長260.56%。規(guī)模效應得到逐步顯現(xiàn)，提升了油田市場份額和通信能力。

3、合作業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)了油田通信由單一業(yè)務向多元化開發(fā)的轉變。長期以來受計劃經濟的影響和電信經營權的限制，油田通信專網只有固定電話一項業(yè)務，單一的業(yè)務嚴重制約了油田通信的生產經營和發(fā)展。2001年以來通過積極與多家地方電信的合作，先后在油田內尋找和發(fā)展了有市場潛力的gsm和cdma移動通信業(yè)務、無線市話小靈通業(yè)務，ip電話業(yè)務、以及adsl一線通業(yè)務等5種新業(yè)務。這些新業(yè)務新領域，拓寬了公司業(yè)務范圍，優(yōu)化了專網業(yè)務結構，擺脫了過去單一的固定電話業(yè)務的被動局面，實現(xiàn)了實現(xiàn)由傳統(tǒng)的語音通信服務到綜合信息服務的轉變，為公司的發(fā)展贏得了更大的空間。

3、合作業(yè)務的發(fā)展，關鍵是穩(wěn)固了市場保護了專網。油田通信專網沒有社會經營權，在油田周遍現(xiàn)有的電信運營商，包括中國電信、中國聯(lián)通以及中國移動等，在客戶資源、網絡資源及運維經驗上有專網無法比擬的優(yōu)勢，不合作就是你死我活，必欲置對方于死地而后快的方式。結果往往沒有置對方死地，自己卻遍體鱗傷，眼睜睜為第三方坐收漁翁之利。這幾年在清晰的認識和與時俱進的觀念指導下，公司克服傳統(tǒng)與保守思想，對競爭者不再圍追堵截，反而是廣開綠燈，積極與所有可能的伙伴合作，與伙伴一同將蛋糕做大，大家一起共享一個擴大了的繁榮的市場，有效的保證了油田專網同地方公網的長期共存，共同發(fā)展。

5、合作業(yè)務的開展，重要的是樹立了油田通信勇闖市場的新形象。在與地方電信運營商合作初期，公司領導帶頭，放下架子，拉下面子，多次到地方談意向、尋合作，以不怕失面子，不怕碰釘子的作風深深感動著地方相關單位，公司也憑著這種真誠合作的精神逐步打開局面，贏得了對方的信任，在合作經營中積累了寶貴的市場經驗。特別是為了促進合作業(yè)務的發(fā)展，連續(xù)三年開展了油田“130、133”“小靈通”全員促銷獎效活動，激發(fā)了職工創(chuàng)效和開拓市場的積極性，同時堅持在節(jié)假日開展合作業(yè)務優(yōu)惠促銷活動，有效的促進了油田專網通信合作業(yè)務量的增長，得到了良好的市場回報，并且在市場的摸爬中逐步熟悉了合作運營的規(guī)律。

上述五點，我們可以完全看出走合作發(fā)展之路已經成為油田通信應對市場挑戰(zhàn)的必然選擇和成功實踐。

網絡資源上的一起共享，業(yè)務特色上的共同合作，服務質量與創(chuàng)新上的互相競爭。這樣的良性競合，才能為社會和油田帶來繁榮的市場，推動信息化的發(fā)展。

三、專網合作業(yè)務市場發(fā)展前景的判斷

1、從社會環(huán)境看，小靈通在中國經歷了引入期和成長期后，2004年，在運營商各種促銷活動的推動下，全國小靈通用戶市場仍保持較好的發(fā)展態(tài)勢。到2004年12月底，小靈通用戶數(shù)突破了6500萬，其中新增用戶數(shù)3000萬。據有關預計今后兩年將是小靈通發(fā)展的成熟期。隨著小靈通技術的不斷改進，其增值業(yè)務也在迅速地推陳出新。目前，小靈通用戶除了語音通話外，還可以使用彩鈴、短信、上網、定位等多項增值業(yè)務。據專家介紹，小靈通增值業(yè)務挖掘空間巨大，即便在3g時期，小靈通與3g可以互補共存。

移動通信方面，2004年中國電信市場，移動運營商在用戶數(shù)、業(yè)務收入和業(yè)務量等方面已經全面超過固網運營商。在本地通話方面，移動通信比重不斷加大。首先從用戶數(shù)來看，固定電話用戶數(shù)與移動用戶數(shù)的差距拉大到1677萬戶。其次從通話量來看，移動本地電話對固定本地電話分流明顯，移動本地電話通話時長比上一年同期增長53.7%，而固定本地網內區(qū)間電話量和本地網內區(qū)內電話通話量只分別比上一年同期增長30.3%、11.4%。由于基本話音需求的旺盛，有關預計未來幾年內我國將年均新增移動用戶6000萬左右，年收入規(guī)模增長率在10％以上。未來移動數(shù)據業(yè)務尤其是3g業(yè)務的發(fā)展準備了用戶基礎，為中國移動通信的發(fā)展起到了巨大的推動作用。

隨著我國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，居民的消費觀念也將從理性消費向注重個性化、優(yōu)質服務感等高層次需求的感性消費轉變。這對電信業(yè)的發(fā)展既是機遇又是挑戰(zhàn)，地方運營商將更加重視有針對性的市場營銷策略以及圍繞價值鏈建立合作共贏的商業(yè)模式。

2、從油田的發(fā)展看，隨著我國加入wto和電信市場的放開，我國的電信市場面臨新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。國家提出了“以信息化帶動工業(yè)化的新型工業(yè)化道路”，這為通信的發(fā)展指明了方向。同時也為石油通信專網的持續(xù)發(fā)展指明了道路；從石油工業(yè)的發(fā)展來看，中國石油集團公司為打造具有國際競爭力的跨國企業(yè)集團，正在大力提升企業(yè)信息化水平，努力構建數(shù)字石油，這為石油通信的發(fā)展提供了新的機遇。我國的電信市場到2006年將全部開放，跨國電信公司將會以各種方式進入中國電信市場，國內電信行業(yè)將面臨全新的競爭格局。石油通信網絡伴隨著石油工業(yè)的發(fā)展而逐步建立完善，在服務、技術、市場、規(guī)模上也形成了自己的特點，是國家電信網的重要組成部分。不斷滿足石油工業(yè)信息化和數(shù)字化發(fā)展對通信的需求，是石油通信專網可持續(xù)發(fā)展的根本。石油通信網必須不斷采用更新的技術設備，跟上甚至超過公眾網發(fā)展的步代，才能適應石油工業(yè)的發(fā)展。

3、從油田通信自身看，一是青海油田專網經過幾十年的發(fā)展，具有較為完整的干線網絡規(guī)模，這規(guī)模社會公網是無法比擬的，尤其是在周邊經濟欠發(fā)達地區(qū)和自然條件惡劣地區(qū)都有油田通信專網的通信資源，特別是通過合作的開展，使油田服務領域基本覆蓋了柴達木油氣區(qū)，進一步拓展了油田通信服務的深度和廣度，填補了油田移動通信的空白，增大了油田網絡覆蓋面。這都為油田通信今后的發(fā)展奠定了良好的基礎。二是擁有較大的用戶資源，青海油田現(xiàn)有6萬職工家屬，開發(fā)油田通信合作業(yè)務市場還有一定的潛力。三是

從上分析看出，由于社會環(huán)境通信的需求及消費等特點和專網服務網絡領域的延伸，以及小靈通增值業(yè)務推陳出新等，給油田專網的合作業(yè)務帶來了一定的發(fā)展?jié)摿?，為油田專網合作業(yè)務發(fā)展提供了較好的前景。

四、存在的問題

1、市場環(huán)境不斷變化，油田通信市場競爭加劇，與同行競爭對手比經營規(guī)模和經濟實力還較弱，規(guī)避政策和市場風險的能力還處于弱勢地位。

2、合作運營的機制還需進一步完善，盡管在合作過程中，通信公司與合作方每半年都要召開一次合作工作會議，總結安排市場、管理和服務工作，每季度領導互相溝通，每月也有市場業(yè)務發(fā)展情況簡報，但受管理體制和地域限制，信息暢通還有一定欠缺和難度，業(yè)務統(tǒng)計分析渠道和整理仍有方式方法的不一致，合作經營運作需進一步再摸索提高。

3、合作業(yè)務的服務水平和質量還有差距，需提高服務質量，以提升油田專網形象，打造油田通信合作業(yè)務品牌。

五、幾點建議

當前，在油田通信合作發(fā)展方面，可以講，油田通信已有優(yōu)勢而且也有主動權。但在更加開放的市場經濟面前，油田通信要加快合作發(fā)展步伐，占據更加主動局面，須注意做好三個方面工作：

第一，要繼續(xù)借助社會公網之力，取其管理經營之優(yōu)勢，進一步優(yōu)化油田專用網絡，以加大合作力度，發(fā)展合作業(yè)務，促進油田通信業(yè)務的多元化發(fā)展，不斷把通信網絡做大做強做優(yōu)。

第二，面對競爭，要按照“早一天合作，早一天受益”的原則，搶抓機遇，進一步合作開發(fā)新業(yè)務占領新市場，同時要注重抓好服務，完善營銷服務渠道發(fā)展與考核機制，增設營銷代理點，以售卡返利等的方式，鼓勵代理商，增加用戶量，降低用戶退網率、延長合作業(yè)務生命的周期，要特別強調對集團客戶需求的深入發(fā)掘和促銷，強化品牌經營，為客戶提供更具有創(chuàng)新性的服務，努力滿足油田廣大用戶日益提高的通信需求。

第三，要注意克服計劃經濟下形成的獨享其成的狹隘利益觀，在市場經濟下，共同利益是合作的動因