珠寶營業(yè)員銷售培訓(xùn)

珠寶營業(yè)員銷售培訓(xùn)珠寶營業(yè)員銷售培訓(xùn)講師：譚小琥營業(yè)員銷售的十個步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品〔成交〕9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人離開個人銷售前準(zhǔn)備“臺上三分鐘、臺下10年功〞：一天的工作的順利與否，和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開關(guān)系，而準(zhǔn)備的細心，工作就會完成的越順利，相反那么越差。營業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備？1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。個人銷售前準(zhǔn)備個人銷售前準(zhǔn)備2、熟悉價格營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的低限，不要答復(fù)是“支支吾吾〞，這樣顧客會有上當(dāng)?shù)囊尚摹?、商品整理很多商品被顧客拿離開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。4、準(zhǔn)備售貨工具商場必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？〔請學(xué)員答復(fù)〕個人銷售前準(zhǔn)備5、整理環(huán)境商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。個人銷售前準(zhǔn)備根據(jù)顧客購物的心理變化和需求開展，營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客

顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無精打采。容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。顧客上門，簡簡單單的一句歡送光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。防止使用‘請隨便看看’這樣得詞匯，因為請隨便看看就是沒有購置的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡送光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。根據(jù)顧客購物的心理變化和需求開展，營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接待不同的顧客時，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公正、實在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他接待顧客顧客進店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客應(yīng)酬來拉近關(guān)系。有專家認為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。最正確時間：1、當(dāng)顧客長時間注視時2、當(dāng)顧客認真看宣傳單時；3、當(dāng)顧客抬起頭時；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時；5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時；以上6點是我們最好的接觸時機2、初步接觸顧客第一印象：微笑、傾聽尊重顧客：認真對待每位顧客，適時的贊美了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法：1、提問接近法：以簡單的提問方式翻開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要上門功能的？2、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。如：這款個性時尚，功能全面，非常適合你們年輕人。又如：這是最新款的超薄，不但性能好，而且方便攜帶。3、贊美接近法：對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。4、示范接近法：利用演示示范展示的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。3、產(chǎn)品提示“商品提示〞就是想方法讓顧客了解商品時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客4、揣摩顧客的需要不同的顧客有不同的購置動機，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：〔望聞問切〕1、通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要——望2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問3、善意的傾聽顧客的意見——聞4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反響，根據(jù)信息來分析顧客的愿望——切揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。5、商品介紹說明

顧客產(chǎn)生購置欲望后，不一定會立即購置，有的還要進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、比照的了解。商品展示是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購置興趣的一種銷售技巧。商品展示時商品最大化的優(yōu)勢開發(fā)〔一〕商品展示的根本要求1、注意觀察，主動展示：注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇；2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購置的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅決顧客購置信心；b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力；c、緊著展示，給顧客思考與決策的氣氛。〔二〕商品展示的原那么1、展示前的準(zhǔn)備：成功的展示需要方案，方案展示的重點，應(yīng)該講的話，并加以練習(xí)；2、展示商品精華所有的展示，一定是商品有通過展示到達顧客購置的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的；3、抓住顧客的視線展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光?！踩成唐氛故镜囊c1、讓顧客了解商品的使用方法：為了讓顧客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增強顧客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評價；3、讓顧客了解商品的價值你在對商品進行展示時，顧客能從心理上認為這可能是很創(chuàng)新或者有獨到之處；4、讓顧客有多種選擇做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心理。產(chǎn)品展示的技巧：展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔動作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、標(biāo)準(zhǔn)得體讓顧客親自感受：試聽、試看、試用、試戴盡量出示各種有利的材料〔保修卡〕

商品介紹是營業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程。介紹產(chǎn)品的方法FAB介紹法：F是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機芯，商務(wù)，時尚等，都是產(chǎn)品的特性。A是指優(yōu)點，它能做什么？比方對于商務(wù)來說，其優(yōu)點是功能強大，對于時尚來說，其優(yōu)點就是備受追求時尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？

語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要神態(tài)溫和，關(guān)心顧客注重職業(yè)道德產(chǎn)品說明的本卷須知一位收音機銷售員的成功與落沒80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國70年代流行的大的收音機。他成功的原因是〔他總結(jié)了大收音機的近100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了?！乘诒３至?年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的時機，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過了時的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除6、勸說購置營業(yè)員勸說顧客購置的5個特點：1、實事求是的勸說2、投其所好的勸說3、用肢體語言配合表達4、用商品價格、質(zhì)量、先進說話5、幫助顧客比較、選擇的勸說。如何處理價格異議錯誤的價格異議處理案例：這樣的價格還嫌貴？顧客：這個的價格好似偏貴，能不能再廉價點呢？營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種答復(fù)是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。你到底想不想要？顧客：這款你們能不能把價格講實在點？營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。這種答復(fù)會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。我們這里從不打折！顧客：你好，你們的打幾折啊？營業(yè)員：我們這里從不打折！這樣得答復(fù)會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。如何處理價格異議1.退緩法——緩兵之計顧客：這是什么牌子的??？價錢多少？營業(yè)員：您先別急著討價還價，先看看怎樣再說，主要是要喜歡，您說對吧？2.說理比較法顧客：奇怪了，我上次在XX賣場也看到這款，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得?。繝I業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價格，值不值這個價錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，效勞和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗，比方同樣是產(chǎn)品……3.價格分攤法顧客：怎么你們的價格這么貴？比同類產(chǎn)品都高出一般價格。營業(yè)員：我們的這款采用得最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時間長。也就是說，以前都是不到兩年就換一部，不是用煩了，而是使用壽命到了，現(xiàn)在我們這款一般用四五年都沒有問題。7、掌握銷售要點

顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購置的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原那么：何人使用〔who〕在何處使用〔where〕在什么時候使用〔when〕想要怎樣使用〔what〕為什么必須使用〔why〕；2、說明要點時要言詞簡短；3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性；4、跟上時代，適應(yīng)消費者觀念的趨向進行說明；5、投顧客所好進行說明。8、成交時機與方法

在收款時，營業(yè)員必須講明：收款1000元，應(yīng)收940元，應(yīng)找您60元，以免發(fā)生不必要的誤會。1、讓顧客知道商品降格2、大聲講出收到的款數(shù)3、先數(shù)一遍再放4、找零時要把數(shù)目復(fù)述一次5、將款交給顧客時要確認一遍包裝要注意的三點：1、包裝要求牢固、平安、整齊、美觀2、包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差3、包裝是要快、穩(wěn)、輕9、收款、包裝

包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感謝的目光和心情向顧客道謝，并歡送下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。10、送客

最后請大家請做到這點：找出你銷售的產(chǎn)品的20個能讓客人非買不可的理由！教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除?。≈x謝?。「卸鞲改柑炖鋾r，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻上一片誠摯的孝心祝你們永遠健康愿天下所有的父母永遠健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運維工程實施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨平高速工程全面實施〔監(jiān)控室機柜布線〕四、心得體會在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學(xué)習(xí)和實際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已