商務談判的策劃案三篇

第頁共頁商務會談的籌劃案三篇(精選)商務會談的籌劃案篇一以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證可以繼續(xù)和flp工廠進展合作，以到達合作型會談的目的，使雙方都滿意。2.1最高目的我們本次會談所期望到達的最高目的是不承當任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且可以繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們消費所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。2.2實際需求目的我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們成認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望可以繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，詳細的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且可以繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠照舊是他們工廠使用的80%的模具的供給商。2.3可承受目的我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠消費所需模具的80%的供給商。2.4最低目的我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的互相信任要和以前一樣。主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理副談：kll工廠的法律參謀張先生，消費部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠進展銷售模具的非常有經(jīng)歷的業(yè)務員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進展會談，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進展會談，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)歷，也有豐富的商務會談知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的會談涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律參謀給我方提供相關(guān)的法律知識，會使會談更有效，我方可以充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方會談人員可以清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具消費非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具消費有著多年經(jīng)歷的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最理解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在會談方面是很有經(jīng)歷的。最后，把會談的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種才能。因此我們的會談小組成員就這樣確定了。4.1我方利益對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且可以繼續(xù)和對方進展生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。4.2對方利益對方可以從這次的損失中汲取教訓，更好地管理工廠的消費，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購置的材料進展檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供給商，能使他們工廠減少再找供給商所帶來的意料不到的風險及損失。4.3我方優(yōu)勢因為我方是多種型號機動車零部件的消費廠家，消費的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供給商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率確實是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于消費前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的忽略而造成他們flp工廠的宏大損失。4.4我方優(yōu)勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。4.5對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率到達95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，假設對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，那么對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于會談的主動地位。4.6對方優(yōu)勢他們一時之間離不開我方對他們的消費所需模具的供給，因此，他們也希望可以繼續(xù)與我方進展合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率到達95%以上，理解為總體模具的合格率到達95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析^p，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在會談中有一定的壓力。5.1開局因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型會談來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的會談氣氛，這樣有利于促成合作型會談的順利進展。但是，假如對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的宏大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原那么式會談法，會談中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原那么，當然，要爭取雙贏的場面，諒解對方，要放棄立場，認識到利益才是會談的重點，為了共同的利益提出有建立性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的承受他們退給我們的不合格模具。5.2中期階段雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目的靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高會談目的反響強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式會談法。5.3休局階段團隊成員商量對策，對原有的方案進展調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種可以滿足雙方的目的和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅決不移，但滿足利益和需求的方法要靈敏。5.4最后會談階段運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。假設對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目的和對方進展會談，假設對方還是不承受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目的。在會談過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原那么，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。6詳細日程安排因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的會談時間要集中，選定雙方都有時間的時候進展會談，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進展會談，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。因為是合作型會談，所以要營造一種輕松的氣氛，本次會談應選在合適會談的酒吧等其他娛樂場所進展。主要涉及到和這次會談有關(guān)的資料如下：8.1買賣合同法第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制8.2理解對方的一些資料，做到知己知彼如在會談前理解對方會派哪些人來和我方會談，然后再對對方會談成員的資料一一進展分析^p，理解他們的職務及性格特點，從而提早想好應對措施。8.3理解一些和模具合格率相關(guān)的`資料如模具到達95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，假設對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很沖動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想方法安撫對方的情緒，使對方可以冷靜下來，從而保證會談的正常進展。對方可能一開場就擺出他們的最高目的，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，漸漸跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。假如對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目的，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目的。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目的，但對方還是不同意時，我方就不能再讓步了，要用原那么式會談法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而到達會談目的。一份完好的商務會談活動籌劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節(jié)我們也是不能無視的。在制定商務會談活動籌劃書時，一定要好好研究一下我們的會談目的，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務會談活動籌劃書做的更好更完好。商務會談的籌劃案篇二會談a方：某綠茶公司會談b方：某塑料建材a方：①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。b方：①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。②準備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。③投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。⑤對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進步。①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②到達合資(合作)目的。a方：①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、消費資料、宣傳籌劃、營銷渠道等)。④由a方負責進展消費、宣傳以及銷售。⑤b方要求年收益到達20%以上，并且希望a方可以用詳細情況保證其可以實現(xiàn)。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進展解釋。⑦風險分擔問題(提示：例如可以購置保險，保險費用可計入本錢)。⑧利潤分配問題。b方：①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。商務會談的籌劃案篇三解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系主談：胡達，公司會談全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;技術(shù)參謀：陶佳，負責技術(shù)問題;法律參謀：張偉燕，負責法律問題;我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成宏大損失我方優(yōu)勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)會談，達不成協(xié)議將可能陷入困境1、戰(zhàn)略目的：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析^p：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目的：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目的：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的聲譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進展攻擊、打破2、法律與事實相結(jié)合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對罷工事件進展剖析對其進展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調(diào)整4、最后會談階段：1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作