哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及SWOT分析

一、緒論（一）研究目的和意義1．研究目的隨著我國(guó)社會(huì)主義啤酒市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及其他國(guó)際啤酒市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理一體化的推進(jìn)和發(fā)展，國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)及其他國(guó)際啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各大啤酒企業(yè)也將社會(huì)主義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念列入了重點(diǎn)的建設(shè)之中。社會(huì)主義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論是用來(lái)聯(lián)結(jié)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的需求與啤酒企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，是啤酒企業(yè)管理者用來(lái)把反應(yīng)消費(fèi)者的需求和反應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)變成有利可圖的啤酒公司機(jī)會(huì)的一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，亦是啤酒企業(yè)管理者戰(zhàn)勝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、謀求生存和發(fā)展的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方法。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于實(shí)現(xiàn)當(dāng)代我國(guó)啤酒業(yè)現(xiàn)代化的建設(shè)，發(fā)展啤酒業(yè)和我國(guó)各領(lǐng)域的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，起著巨大的意義和作用。通過(guò)對(duì)社會(huì)主義哈爾濱啤酒集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境和哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，分析和研究了哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司在哈啤集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想和理論指導(dǎo)下的各種營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，試圖從理論上找出該集團(tuán)分公司在其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略中可能存在的一些問(wèn)題和缺陷以及產(chǎn)生這些問(wèn)題的主要原因，進(jìn)而研究制定符合社會(huì)主義哈爾濱啤酒集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)的各種營(yíng)銷(xiāo)方法和策略，以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。以此方法來(lái)達(dá)到在日趨成熟發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)激烈的啤酒市場(chǎng)大環(huán)境之下，啤酒生產(chǎn)企業(yè)為了能夠更加的完善自我，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和策略的調(diào)整這一目的。2．研究意義中國(guó)啤酒研究的意義近年長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)的華潤(rùn)、燕京迅速的崛起，緊跟青啤之后，成為了我國(guó)哈爾濱啤酒生產(chǎn)行業(yè)的"三大巨頭"，同時(shí)AB、SAB等企業(yè)作為世界著名的啤酒生產(chǎn)巨頭染指了中國(guó)哈爾濱啤酒的市場(chǎng)，使得哈爾濱啤酒與行業(yè)之間的啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，很大的程度上也削弱了哈爾濱企業(yè)生產(chǎn)啤酒的其品牌形象和其影響力，因此如何對(duì)于哈爾濱啤酒這一同類(lèi)型品牌啤酒企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)有效的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置，打造一套適合于哈爾濱啤酒本身的營(yíng)銷(xiāo)策略變得更加具有了現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)，由于中國(guó)哈爾濱啤酒有限公司本身具有相當(dāng)程度的國(guó)際代表性，所以這一研究也被認(rèn)為可以對(duì)國(guó)內(nèi)眾多相似品牌和同類(lèi)型啤酒企業(yè)的研究起到了借鑒的意義。（二）相關(guān)概念界定1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的定義一般認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理概念是指企業(yè)個(gè)體或者社會(huì)團(tuán)體經(jīng)過(guò)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)造，提供產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且與他人之間進(jìn)行各種產(chǎn)品和其價(jià)值的相互交換，以此共同完成其需要及期望的一種企業(yè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)管理的過(guò)程[1]。這一社會(huì)管理概念主要包含了四個(gè)重要方面的基本信息:賣(mài)方與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目的之一是"完成需求和愿望"；買(mǎi)方與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主旨和目標(biāo)是"互換"，經(jīng)過(guò)這種互換來(lái)共同完成對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方的各種需要和愿望；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成效是經(jīng)過(guò)互換的進(jìn)程來(lái)實(shí)現(xiàn)得到的，而這種互換經(jīng)過(guò)進(jìn)程舉行得順利與否，取決于你所締造的產(chǎn)品和服務(wù)具有價(jià)值完成你的需求和實(shí)現(xiàn)愿望的能力程度及互換經(jīng)過(guò)進(jìn)程管理的程度；營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)程管理來(lái)引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)它的需求和目標(biāo)，達(dá)到它們的進(jìn)程管理結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅包括生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程之前的具體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。包括諸如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)新銷(xiāo)售的產(chǎn)品等，而且它們的過(guò)程還包括一系列具體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)以及完成后的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程。包括諸如制定產(chǎn)品價(jià)格、選擇最佳的分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道、做廣告、推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)模式推廣、售后服務(wù)、信息反饋等。2．市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的概念是由來(lái)自美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家艾?里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其基本含義主要是指一個(gè)企業(yè)根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)者和顧客現(xiàn)有的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上所處的價(jià)格和位置，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)塑造與眾不同的，給顧客和客人留下印象鮮明的品牌形象，并將這種形象生動(dòng)地直接傳遞出去銷(xiāo)售給該公司的顧客，從而有效地使該公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上為顧客確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和位置。銷(xiāo)城城本文將其定義為:企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。（三）相關(guān)理論基礎(chǔ)1．4P理論（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品的策略主要包括有以下幾種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策略:生命周期產(chǎn)品組合的策略、產(chǎn)品生命周期的策略、新一代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略、品牌策略。產(chǎn)品組合策略的定義是指:某一產(chǎn)品企業(yè)所計(jì)劃生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部系列產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和銷(xiāo)售方式。它是一種產(chǎn)品組合，即某一產(chǎn)品的各種花色品種的相互配合。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合的策略主要有三種產(chǎn)品組合的策略:增加和擴(kuò)展生命周期產(chǎn)品組合的策略、縮減生命周期產(chǎn)品組合的策略、產(chǎn)品生命周期延伸的策略。（2）定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)的策略一般可以大致分為四種:新產(chǎn)品進(jìn)行心理定價(jià)的策略、合理定價(jià)、地理定價(jià)策略、折扣心理定價(jià)的策略、心理定價(jià)的策略。它適合于需求彈性小，壽命周期短或者有專(zhuān)利權(quán)的新潮產(chǎn)品。滲透性樹(shù)脂定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略是與傳統(tǒng)撇脂的定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略相反的一種適中定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)把新的產(chǎn)品價(jià)格控制到一定的較低，使新的產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者和顧客們所接受，以迅速地打開(kāi)新產(chǎn)品市場(chǎng)并進(jìn)一步提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。它主要著眼于生產(chǎn)者和企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益與其發(fā)展，但由于價(jià)格較低利微，需較長(zhǎng)的時(shí)期才能收回巨額的投資，所以這種策略要求樹(shù)脂企業(yè)和生產(chǎn)者要同時(shí)具有較雄厚的資金和實(shí)力[4]。合理的定價(jià)它其實(shí)是一種介于傳統(tǒng)的撇脂滲透性定價(jià)和現(xiàn)代滲透性樹(shù)脂定價(jià)之間的一種適中的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。它很好地兼顧了生產(chǎn)者與企業(yè)和消費(fèi)者的共同利益，既能避免滲透撇脂食品的價(jià)格過(guò)高給交易中的消費(fèi)者和企業(yè)帶來(lái)的社會(huì)利益和經(jīng)濟(jì)損失，又同時(shí)能有效防止?jié)B透油脂價(jià)格的過(guò)低可能給交易中的企業(yè)和消費(fèi)者帶來(lái)的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)困難，其目的主要在于從長(zhǎng)期穩(wěn)定的食品銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)中有效的獲取平均利潤(rùn)。（3）渠道策略公司在已經(jīng)確定了合適的渠道制造商方案之后，必須對(duì)每一個(gè)渠道中間商都進(jìn)行了選擇、鼓勵(lì)和評(píng)估。選擇渠道制造商成員:不同的渠道制造商對(duì)每一個(gè)中間商的品牌吸引力也是不同的，主要是看渠道制造商本身的品牌聲望能力好壞與否和對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)量的整體情況樂(lè)觀(guān)與否。有一些企業(yè)他們能夠很容易的與所選擇的中間商簽署協(xié)議而有一些企業(yè)則需要通過(guò)很大的努力才能夠?qū)ふ业椒蠗l件要求的中間商。激勵(lì)渠道成員:在選擇好了渠道成員以后，企業(yè)還應(yīng)該不斷的鼓勵(lì)中間商，促使他們能夠盡力的做好銷(xiāo)售的本職工作。很多企業(yè)常常采用了軟硬兼施的辦法，試圖使中間商的工作做的更加的完善。積極的整治鼓勵(lì)促銷(xiāo)方式主要如:較高的價(jià)格和利潤(rùn)誘惑、交易過(guò)程中對(duì)方給予的特殊優(yōu)待、獎(jiǎng)金等額外的獎(jiǎng)勵(lì)和酬金。消極的整治激勵(lì)方式主要有:威脅已經(jīng)消減的中間商利潤(rùn)、延遲中間商交貨甚至強(qiáng)迫要結(jié)束中間商合作的關(guān)系等。但是如果選擇合適的整治激勵(lì)促銷(xiāo)方式將可能會(huì)更加有利于企業(yè)與雙方中間商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，但是必須以真正的了解中間商的實(shí)際情況才可以正確的進(jìn)行中間商的選擇。（4）促銷(xiāo)策略企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)是由一系列具體活動(dòng)所組成的，它可以概括為四種主要的方法，即廣告、人員促銷(xiāo)、商業(yè)宣傳、和公共關(guān)系。對(duì)促銷(xiāo)手段的選擇主要考慮以下一些因素：產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)范圍和類(lèi)型、產(chǎn)品生命周期、促銷(xiāo)策略、其他營(yíng)銷(xiāo)因素。2．4R理論第一，關(guān)聯(lián)(Relevance)，即認(rèn)為企業(yè)與市場(chǎng)以及客戶(hù)之間是一個(gè)利益和命運(yùn)的共同體。如何建立和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)以及客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，這是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)核心理念和重要的基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容。第二，反映(Reaction)，在互相影響的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)講最實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題不僅僅在于怎么能夠控制、擬定和有效地施行促銷(xiāo)計(jì)劃，而是在于怎樣能夠站在經(jīng)營(yíng)者和客戶(hù)的利益角度及時(shí)地觀(guān)察傾聽(tīng)并且將客戶(hù)的商業(yè)模式實(shí)質(zhì)性地轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨鹊胤磻?yīng)客戶(hù)需求的市場(chǎng)商業(yè)模式。第三，關(guān)系(Relationship)，在認(rèn)為企業(yè)與市場(chǎng)以及顧客之間的相互關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的發(fā)生轉(zhuǎn)變的企業(yè)和市場(chǎng)之中，搶占市場(chǎng)的戰(zhàn)略要點(diǎn)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化為了與廣大客戶(hù)良好地建立長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定的國(guó)際貿(mào)易合作和互動(dòng)關(guān)系，與此相適應(yīng)了五個(gè)重要轉(zhuǎn)變:從一次性的交易合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蚪㈤L(zhǎng)時(shí)間的良好的國(guó)際貿(mào)易合作和互動(dòng)關(guān)系、從客戶(hù)更注重短期經(jīng)濟(jì)利益的轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驎r(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、從防止客戶(hù)被迫順應(yīng)整個(gè)企業(yè)單一市場(chǎng)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蜃尶蛻?hù)自動(dòng)將產(chǎn)品加入到企業(yè)生產(chǎn)的過(guò)程中、從互相的利益沖突轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐睦鎱f(xié)調(diào)和成長(zhǎng)、從能夠有效管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Ч芾碚麄€(gè)企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系[5]。第四，報(bào)酬(Reward)，任何影響國(guó)際貿(mào)易和企業(yè)之間合作關(guān)系的穩(wěn)定和健康持續(xù)發(fā)展都被認(rèn)為是企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益的一個(gè)重要難題。因此，一定的企業(yè)合理營(yíng)銷(xiāo)報(bào)酬不僅是正確的解決企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)中各種矛盾的重要起點(diǎn)也是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要落腳點(diǎn)。本章主要介紹了論文的研究目的與意義，相關(guān)概念界定以及相關(guān)理論基礎(chǔ)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)地位的概念。通過(guò)對(duì)4P理論和4R理論等相關(guān)理論內(nèi)容的詳細(xì)闡釋?zhuān)瑸楸疚难芯抗枮I啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略提供了強(qiáng)有力的理論支撐。二、哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及SWOT分析以哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司為研究對(duì)象，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)模式和經(jīng)營(yíng)狀況以及哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境在進(jìn)行了詳細(xì)的介紹和分析。（一）哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司概況哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司是在1990年建立的，它是生產(chǎn)現(xiàn)代化的啤酒企業(yè)。它的生產(chǎn)過(guò)程全數(shù)運(yùn)用了微機(jī)監(jiān)控技術(shù)，它的生產(chǎn)配置和檢測(cè)配置是中國(guó)啤酒行業(yè)的翹楚。2000年12月份，哈爾濱啤酒集團(tuán)出資金額八千萬(wàn)元人民幣，收購(gòu)了哈爾濱的小型工廠(chǎng)，成立了子公司。哈爾濱啤酒集團(tuán)在哈爾濱成立了子公司之后同時(shí)引進(jìn)了自身的管理模式與文化傳統(tǒng)。同時(shí)又加入了學(xué)習(xí)現(xiàn)代世界上最先進(jìn)的《學(xué)習(xí)型組織》管理理論和ISO90001:2000質(zhì)量認(rèn)證體系。并且逐漸地建立了"鍛造精品工廠(chǎng)提供超值服務(wù)"的公司方針，定位于"學(xué)習(xí)型組織、服務(wù)型企業(yè)"。確定了"以人為本、服務(wù)至上"的企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)方針和理念，繼承并發(fā)揚(yáng)了"自我超越、與時(shí)俱進(jìn)、激情成就夢(mèng)想"的優(yōu)秀企業(yè)精神和文化，重新塑造"人才的社會(huì)化和人才的市場(chǎng)化、打造企業(yè)和人才共同發(fā)展的平臺(tái)、完善激勵(lì)機(jī)制"，要求員工具有良好的品德如:善良、感恩、包容、快樂(lè)、責(zé)任。（二）哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析1．產(chǎn)品策略情況品質(zhì)和美譽(yù)度是啤酒企業(yè)品牌的靈魂和生命，品質(zhì)的保證和美譽(yù)度是啤酒企業(yè)提高其產(chǎn)品美譽(yù)度的基本條件和保證。由于啤酒產(chǎn)品作為快速發(fā)展生活消費(fèi)品的一種，再加上對(duì)啤酒的種類(lèi)和市場(chǎng)需求具有明顯的季節(jié)性，使得啤酒品牌廣告?zhèn)鞑コ蔀楦鞔笮推【粕a(chǎn)企業(yè)最經(jīng)?？吹胶褪褂玫?、最有效的一種傳播品牌營(yíng)銷(xiāo)手段。所以哈爾濱啤酒集團(tuán)一定要針對(duì)不同系列的啤酒產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)做不同定位和訴求的啤酒品牌廣告，制定正確的啤酒品牌廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕x擇適宜的進(jìn)行廣告宣傳的媒體，傳遞公司的產(chǎn)品和信息，樹(shù)立和提升公司的影響力和品牌形象。事件營(yíng)銷(xiāo)因其具有的受眾面廣、信息的傳播覆蓋量大、成本低等優(yōu)點(diǎn)。加大企業(yè)終端品牌營(yíng)銷(xiāo)的力度，擴(kuò)大終端品牌的知名度和影響力。不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，哈爾濱國(guó)際啤酒集團(tuán)作為一個(gè)百年歷史的企業(yè)，要想能夠持續(xù)的健康發(fā)展和生存下去，就必須始終保持使本公司企業(yè)的終端產(chǎn)品在市場(chǎng)處于一個(gè)比較有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，這就是為什么要求我們的企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，使其的產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)能夠不斷更新，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不斷檔，當(dāng)其已有新的產(chǎn)品快要發(fā)展到達(dá)一定的衰退期時(shí)能夠保證所有新的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足其市場(chǎng)需求，使其企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)能夠不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者市場(chǎng)需求的變化，才能始終使我們的企業(yè)立于不敗之地。2.價(jià)格策略情況企業(yè)的定價(jià)策略是啤酒企業(yè)參與市場(chǎng)爭(zhēng)奪啤酒促銷(xiāo)市場(chǎng)的重要手段和武器，也是企業(yè)價(jià)格策略經(jīng)營(yíng)管理的重要核心內(nèi)容。啤酒市場(chǎng)定價(jià)的重要作用和意義之一就在于使企業(yè)的價(jià)格策略成為啤酒促銷(xiāo)的重要武器和手段。因此，企業(yè)必須充分善于根據(jù)啤酒市場(chǎng)的狀況、產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合等各種影響因素，正確地制定和選擇啤酒市場(chǎng)定價(jià)的策略。影響啤酒促銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成主要因素包括:對(duì)一級(jí)啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的一批供貨價(jià)格、對(duì)二級(jí)酒店的一批供貨價(jià)格、對(duì)二級(jí)促銷(xiāo)商品啤酒一超的供貨價(jià)以及二批的供貨價(jià)格等部分。價(jià)格也是影響啤酒市場(chǎng)價(jià)格的主要是因素。3.渠道策略情況企業(yè)的渠道策略是一種商品從企業(yè)和生產(chǎn)者手中最后經(jīng)過(guò)中間商，在最后到達(dá)企業(yè)和消費(fèi)者手中的一種流通活動(dòng)過(guò)程，中間商在此過(guò)程發(fā)揮著其媒介的重要作用。中間商是企業(yè)和消費(fèi)者生產(chǎn)銷(xiāo)售出來(lái)的服務(wù)或者產(chǎn)品，只有通過(guò)一定的市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，才能有效打破消費(fèi)者的時(shí)間、地點(diǎn)等現(xiàn)實(shí)的環(huán)境和生產(chǎn)者的空間與消費(fèi)者距離的限制。隨著我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方式的不斷發(fā)展和變革，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理渠道也在此過(guò)程中發(fā)生新的重大變革，企業(yè)渠道原有的市場(chǎng)分銷(xiāo)管理渠道已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能完全滿(mǎn)足我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的實(shí)際需要，需要對(duì)其原有的渠道體系進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，包括對(duì)渠道拓展策略的選擇、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和激勵(lì)等。4.促銷(xiāo)策略情況活動(dòng)促銷(xiāo)的策略主要是啤酒企業(yè)如何通過(guò)對(duì)人員的推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)推廣等各種手段進(jìn)行促銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)消費(fèi)者或其產(chǎn)品的用戶(hù)有效地傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的信息，引起他們的消費(fèi)注意和購(gòu)買(mǎi)興趣，激發(fā)他們的被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)欲望和主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為，以通過(guò)活動(dòng)達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要目的?；顒?dòng)促銷(xiāo)策略是活動(dòng)的主要促銷(xiāo)策略目的之一就是將啤酒集團(tuán)企業(yè)和其產(chǎn)品的各種相關(guān)促銷(xiāo)信息直接傳達(dá)出去給進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的顧客，然后通過(guò)利用各種優(yōu)惠、贈(zèng)送、積分等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行誘使目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生滿(mǎn)意和購(gòu)買(mǎi)的行為，其實(shí)質(zhì)是啤酒企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者的一種直接溝通過(guò)程。在這個(gè)信息化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，促銷(xiāo)的策略對(duì)于啤酒集團(tuán)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)具有至關(guān)重要的意義和作用。實(shí)施促銷(xiāo)策略的手段主要內(nèi)容包括:產(chǎn)品的廣告、人員的推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的促進(jìn)和各種公共關(guān)系。主要是哈爾濱啤酒的產(chǎn)品和廣告促銷(xiāo)策略主要是哈爾濱啤酒集團(tuán)針對(duì)不同的企業(yè)和產(chǎn)品所需要做得不同的廣告目前在哈爾濱的電視、廣播、報(bào)紙等各種傳播媒體上已經(jīng)取得了不錯(cuò)的廣告宣傳和效果，哈爾濱啤酒的影響力和知名度在不斷的擴(kuò)大和提升。（三）哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析SWOT分析法主要就是對(duì)企業(yè)通過(guò)結(jié)合自身的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況將自己企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，外部環(huán)境對(duì)自己企業(yè)造成影響的因素以及機(jī)會(huì)和其造成威脅的關(guān)鍵因素分析。1.優(yōu)勢(shì)分析哈爾濱啤酒歷史悠久創(chuàng)建于1900年的中國(guó)。哈爾濱啤酒集團(tuán)發(fā)展至今已有100多年的企業(yè)歷史了，經(jīng)過(guò)100多年的生存與發(fā)展，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司現(xiàn)已發(fā)展成為了全國(guó)第五大啤酒的釀造研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，其所研發(fā)生產(chǎn)的啤酒產(chǎn)品在東北啤酒市場(chǎng)占有絕對(duì)的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，更是產(chǎn)品銷(xiāo)往了全國(guó)各地(除了西藏地區(qū))，甚至產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲美國(guó)、英國(guó)、新加坡等30多個(gè)國(guó)家和發(fā)達(dá)地區(qū)，并且成功的代表中國(guó)贊助了010年的俄羅斯世界杯，擴(kuò)大了對(duì)哈爾濱啤酒的品牌影響范圍，使得哈爾濱啤酒的品牌聲名享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。哈爾濱啤酒公司已經(jīng)獲得了中國(guó)酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)級(jí)的證書(shū)和中國(guó)綠色食品等國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并已經(jīng)注冊(cè)成為了中國(guó)馳名商標(biāo)。其他相關(guān)的因素良好公司科研開(kāi)發(fā)的能力強(qiáng)，科研負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)不斷的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出能夠滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，具備良好的企業(yè)信息化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，為其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，政府和領(lǐng)導(dǎo)的大力政策扶持。2.劣勢(shì)分析啤酒營(yíng)銷(xiāo)的組織、制度的建設(shè)不系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍的執(zhí)行力弱。營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)和規(guī)章制度有待于進(jìn)一步的完善。啤酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本比較高，在生產(chǎn)成本、采購(gòu)管理成本、運(yùn)輸成本、銷(xiāo)售費(fèi)用等各個(gè)方面的費(fèi)用成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高。西部地區(qū)銷(xiāo)售管理人員激勵(lì)的政策不合理，致使西部地區(qū)銷(xiāo)售管理人員開(kāi)展工作的積極性不高，有一部分的銷(xiāo)售管理人員只是注重于維護(hù)和與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系，借助于經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)增加啤酒銷(xiāo)量，而不主動(dòng)為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)啤酒市場(chǎng)，缺乏啤酒市場(chǎng)戰(zhàn)略拓展的積極主動(dòng)性。哈爾濱啤酒主要的市場(chǎng)在于東北地區(qū)，所受到的銷(xiāo)售地的限制太大，具有一定的局限性。3.機(jī)遇分析目前我國(guó)人均對(duì)啤酒的消費(fèi)需求量相對(duì)較低，其中西部地區(qū)和農(nóng)村的市場(chǎng)則更低，隨著中西部和農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鎮(zhèn)化步伐的加快，廣大中西部和農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮和發(fā)展，啤酒產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)性和發(fā)展市場(chǎng)空間，國(guó)外知名的啤酒企業(yè)和品牌紛紛入駐了中國(guó)的啤酒產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，一方面也會(huì)直接促使西部地區(qū)啤酒產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇另一方面，也會(huì)直接促使我國(guó)本土的西部地區(qū)啤酒產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)不斷更加注重西部地區(qū)企業(yè)的管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)管理策略的調(diào)整和創(chuàng)新，促進(jìn)整個(gè)西部地區(qū)啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的健康發(fā)展。哈爾濱的啤酒集團(tuán)作為中國(guó)黑龍江省的著名啤酒生產(chǎn)企業(yè)，得到了黑龍江省政府在其政策、資金等政策支持方面的大力幫助和支持，哈爾濱啤酒總部設(shè)在美國(guó)的ab啤酒公司成功收購(gòu)之后，哈爾濱的啤酒集團(tuán)一直作為其母公司旗下重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的啤酒品牌之一，哈爾濱啤酒集團(tuán)的發(fā)展可以充分借助其政府及母公司雄厚的政策資金實(shí)力支持，先進(jìn)的企業(yè)管理和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)支持，一定使得哈爾濱集團(tuán)的企業(yè)發(fā)展邁向一個(gè)新的發(fā)展臺(tái)階。4.威脅分析哈啤集團(tuán)品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力的威脅，哈爾濱啤酒集團(tuán)作為目前中國(guó)的啤酒行業(yè)四大全國(guó)性巨頭之一，其啤酒品牌的知名度比較高，在其品牌知名度高的關(guān)鍵前提下我們還要充分注意和認(rèn)識(shí)到它的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，從目前的狀況和形勢(shì)來(lái)看，哈啤集團(tuán)品牌知名和競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和提升其實(shí)還是一個(gè)比較大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，其他一些全國(guó)性的啤酒品牌通過(guò)行業(yè)四大巨頭近幾年來(lái)在目前全國(guó)其他區(qū)域范圍內(nèi)的進(jìn)行集團(tuán)戰(zhàn)略整合、兼并以及收購(gòu)等各種戰(zhàn)略手段已經(jīng)使得其他啤酒品牌的知名和競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)得到了一定程度的增強(qiáng)和提高，盡管目前哈爾濱國(guó)際啤酒集團(tuán)是一個(gè)具有全國(guó)性的啤酒行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。本章主要是介紹了對(duì)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展現(xiàn)狀及swot的分析。在詳細(xì)介紹哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司概況的基礎(chǔ)上，具體分析了啤酒產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的情況、價(jià)格市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的情況、渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略情況和市場(chǎng)促銷(xiāo)策略的情況，為下一章分析的哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工作中存在的一些問(wèn)題及其原因的分析工作做了良好的鋪墊。

三、哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)析對(duì)于哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題，是從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)環(huán)節(jié)多方面的角度來(lái)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行了分析的，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析這些管理策略問(wèn)題可能出現(xiàn)的根本原因。（一）哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題通過(guò)對(duì)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司存在著新產(chǎn)品未能快速進(jìn)入市場(chǎng)、價(jià)格體系不適應(yīng)市場(chǎng)、中間商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性過(guò)低、廣告推廣效果不明顯等問(wèn)題。1．新產(chǎn)品未能快速進(jìn)入市場(chǎng)哈爾濱清純啤酒和哈爾濱醇爽啤酒是哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司在今年推出的兩種新型產(chǎn)品。哈爾濱清純啤酒是一款回歸經(jīng)典并再創(chuàng)清純傳奇的產(chǎn)品，它在傳承經(jīng)典哈啤的優(yōu)良工藝的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，使產(chǎn)品更加醇香味美備受好評(píng)。它以麥芽原汁為基礎(chǔ)再次提純度，麥芽濃郁程度可想而知，清純爽口入口甘甜。并且在哈爾濱清純啤酒的新品發(fā)布會(huì)上，消費(fèi)者體驗(yàn)了哈爾濱清純啤酒的清純?nèi)牍牵暦Q(chēng)以傳承經(jīng)典哈啤再創(chuàng)清純夏季的時(shí)代終于來(lái)臨。哈爾濱醇爽啤酒的是來(lái)源于歐洲貴族的私家珍藏10%的麥芽配方，運(yùn)用了清純發(fā)酵技術(shù)進(jìn)行精釀，選用專(zhuān)屬的酵母來(lái)進(jìn)行發(fā)酵。其味道混和著丁香花和果香，口感如牛奶般濃釀絲滑。讓廣大消費(fèi)者感受到剛?cè)肟诰团c眾不同的全新體驗(yàn)。哈爾濱清純啤酒和哈爾濱醇爽啤酒都是運(yùn)用了先進(jìn)的釀造技藝，擁有著較高的產(chǎn)品品質(zhì)。兩種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)理應(yīng)被廣大的消費(fèi)者所認(rèn)同，但是現(xiàn)實(shí)卻不是如此。2．價(jià)格體系不適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格體系不適應(yīng)市場(chǎng)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的價(jià)格體系，但是卻不適合在市場(chǎng)上實(shí)行。即使哈爾濱的"高凈值人群"和"大眾中產(chǎn)階層"比較眾多，但是對(duì)于哈爾濱的啤酒市場(chǎng)仍然具有其局限性。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司高昂的價(jià)格(如:哈爾濱金小麥69元/1L/8罐)使許多商家無(wú)力承擔(dān)。大部分商家會(huì)選擇多種類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)貨，為了解決消費(fèi)者的不同的需求。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品口感極佳、深受消費(fèi)者的歡迎，可是高昂的價(jià)格卻使大部分商家在選擇銷(xiāo)售的同時(shí)卻做好了少量進(jìn)貨的打算。所以說(shuō)哈爾濱啤酒的在商家進(jìn)貨比例呈現(xiàn)出不樂(lè)觀(guān)的狀態(tài)。3．中間商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性過(guò)低中間商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性過(guò)低中間商起到了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶的作用。它使消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間聯(lián)系更加便利，讓交易的范圍變得更加的廣泛，有助于商品在市場(chǎng)上的流通，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供應(yīng)得到了有力保障。所以說(shuō)中間商的管理對(duì)于哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司起著至關(guān)重要的作用。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司卻未能形成先進(jìn)的中間商管理制度，對(duì)于中間商的管理比較混亂并且缺乏特色。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的中間商，雖然數(shù)目眾多但是良莠不齊。有的中間商出現(xiàn)了資產(chǎn)不足，無(wú)法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。有的中間商規(guī)模有限，當(dāng)遇到資金難題時(shí)岌岌可危。有的中間商銷(xiāo)售技巧落后，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)之下無(wú)法生存。有的中間商資產(chǎn)充足、規(guī)模龐大，卻不斷地尋求更好的合作伙伴。4．廣告推廣效果不明顯廣告推廣效果不明顯廣告是企業(yè)用付費(fèi)的方式，運(yùn)用某種藝術(shù)的方法把信息傳遞到消費(fèi)者耳中，比如說(shuō):電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)環(huán)境之下，廣告宣傳已經(jīng)成為了一種間接地競(jìng)爭(zhēng)方式，那么哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司進(jìn)行新穎的獨(dú)特廣告宣傳，將會(huì)增加消費(fèi)者的好感度及信任度。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司于015年代言的經(jīng)典啤酒的廣告，雖然陣容強(qiáng)大、廣告新穎獨(dú)特、引人入勝，倡導(dǎo)歡聚時(shí)刻。但是在廣告競(jìng)爭(zhēng)角逐更加的激烈的今天，哈爾濱啤酒所推出的廣告卻不具有特別明顯的優(yōu)勢(shì)，廣告推出之后沒(méi)有太多的消費(fèi)者反響，甚至在哈爾濱很少能看到哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司今年打出的廣告宣傳。（二）哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的原因分析營(yíng)銷(xiāo)管理策略工作中是存在哪些問(wèn)題的原因分析包括新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散體系不完善、缺乏完善的價(jià)格調(diào)整策略、中間商體制不完善、廣告信息傳遞不及時(shí)。1．新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散體系不完善哈爾濱醇爽啤酒和哈爾濱清純啤酒在市場(chǎng)上首次銷(xiāo)售時(shí)，卻銷(xiāo)量不理想。雖然啤酒的首次促銷(xiāo)費(fèi)用高昂，但是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品仍然要進(jìn)行促銷(xiāo)手段，而哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司卻在這方面做得并不好。很多消費(fèi)者并不知道哈爾濱醇爽啤酒和哈爾濱清純啤酒在市場(chǎng)上的存在，由此可見(jiàn)哈爾濱啤酒對(duì)于新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的宣傳力度不強(qiáng)。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司未能快速的建立有效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)強(qiáng)化促銷(xiāo)、未能吸引更多的消費(fèi)者的注意力、未能逐步的擴(kuò)大消費(fèi)群體。若仍不進(jìn)行完善的新產(chǎn)品擴(kuò)散體系將拉長(zhǎng)了產(chǎn)品生命周期的引入期，使新產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段緩慢。2．缺乏完善的價(jià)格調(diào)整策略哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的價(jià)格策略，卻不適應(yīng)市場(chǎng)的原因是:哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司缺乏完善的價(jià)格調(diào)整策略。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司采用先進(jìn)的制酒技術(shù)，高質(zhì)量的小麥和啤酒花使哈爾濱啤酒的成本高昂。并且哈爾濱啤酒的原產(chǎn)地在山東，距離哈爾濱路途遙遠(yuǎn)加劇了物流成本費(fèi)用。因此哈爾濱啤酒在定價(jià)上自然而然的會(huì)制定一個(gè)較高的價(jià)格，以保證自己的利潤(rùn)能夠大于基本成本。但是哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(雪花啤酒、哈爾濱啤酒等)卻用著物優(yōu)價(jià)廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證了自己的市場(chǎng)的份額。所以說(shuō)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司若不進(jìn)行完善的價(jià)格調(diào)整，將不利于在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。3．中間商體制不完善經(jīng)過(guò)調(diào)查表明哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司竄貨問(wèn)題嚴(yán)重，引起大部分中間商的不滿(mǎn)，并且高昂的價(jià)格體系使許多中間商資金無(wú)法流動(dòng)，最終使他們放棄了對(duì)哈爾濱啤酒的銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)策略搶走了哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司大部分的中間商。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司產(chǎn)自山東，銷(xiāo)售理念以及管理策略等和哈爾濱人的思維模式會(huì)有大部分的區(qū)別，所以可能無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間的維護(hù)哈爾濱啤酒的中間商。4．廣告信息傳遞不及時(shí)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司2015年由柳巖代言的經(jīng)典啤酒的廣告，陣容強(qiáng)大、廣告新穎獨(dú)特、引人入勝，倡導(dǎo)歡聚時(shí)刻。但是卻不如哈爾濱啤酒的"一起哈啤"廣告，更為更多人熟知。經(jīng)過(guò)調(diào)查表明，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司不僅在電視媒體上的廣告投放力度不大，而且在市場(chǎng)上的各大LED屏等宣傳力度也不大，使得哈爾濱啤酒不如其他啤酒的宣傳力度。雖然哈爾濱啤酒已經(jīng)深入人心，但是還是需要更多的廣告宣傳來(lái)增加公司的美譽(yù)度。本章主要介紹了哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及原因分析。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題主要包括在新產(chǎn)品未能快速進(jìn)入市場(chǎng)、價(jià)格體系不適應(yīng)市場(chǎng)、中間商的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性過(guò)低、廣告推廣效果不明顯等問(wèn)題。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的原因主要包括新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散體系不完善、缺乏完善的價(jià)格調(diào)整策略、中間商體制不完善、廣告信息傳遞不及時(shí)，為下一章解決哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策奠定了基礎(chǔ)。

四、解決哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策通過(guò)前文的分析可知，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略管理方面也存在著一些問(wèn)題。從滲透式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格控制策略、渠道推廣策略和產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳策略四個(gè)方面向大家提出了建議。完善產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略可以運(yùn)用以下兩種方式：快速滲透策略、市場(chǎng)擴(kuò)張策略。1．使用快速滲透策略使用快速滲透策略針對(duì)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散體系不完善的問(wèn)題，本文認(rèn)為可以用快速滲透的策略進(jìn)行解決。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司，宜采用低價(jià)格、高促銷(xiāo)的方式推出新產(chǎn)品。之所以選擇此方法，原因?yàn)?酒類(lèi)市場(chǎng)比較廣闊，啤酒類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)之中，產(chǎn)品的市場(chǎng)容量很大。而消費(fèi)者卻對(duì)哈爾濱啤酒的新產(chǎn)品(如:哈爾濱醇爽啤酒和哈爾濱清純啤酒等產(chǎn)品)不太了解。那么一種新產(chǎn)品打入市場(chǎng)之時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格而言一定帶有著敏感的態(tài)度。而企業(yè)也面臨著潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，如:青島啤酒的新產(chǎn)品—經(jīng)典1903，青島啤酒有著優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并且新穎的廣告已經(jīng)深入民心，受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。那么種種客觀(guān)因素的影響可能就會(huì)直接導(dǎo)致:我們單位的生產(chǎn)成本可能會(huì)隨生產(chǎn)的規(guī)模和產(chǎn)品銷(xiāo)量的擴(kuò)大而出現(xiàn)大幅度的下降。而我們選擇快速向市場(chǎng)滲透的方法卻是可以有效的讓新產(chǎn)品快速的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將新一代的產(chǎn)品被更多的消費(fèi)者所廣泛認(rèn)知，并且得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)欲望，以使新的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠迅速得到更高的知名度和市場(chǎng)占有率。2．運(yùn)用市場(chǎng)擴(kuò)張策略運(yùn)用市場(chǎng)擴(kuò)張策略新產(chǎn)品打入市場(chǎng)之后，會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)期以使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)更加的趨于成熟，我們稱(chēng)為成長(zhǎng)期。在這一時(shí)期哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以運(yùn)用市場(chǎng)擴(kuò)張策略，以進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高哈爾濱啤酒在市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。解決哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散體系不完善的問(wèn)題，可以分為三點(diǎn)進(jìn)行。第一，鞏固原有的分銷(xiāo)渠道，增加新的銷(xiāo)售渠道，開(kāi)辟新的區(qū)域市場(chǎng)和消費(fèi)群體。運(yùn)用擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的方式，向市場(chǎng)逐步滲透擴(kuò)展市場(chǎng)空間。第二，廣告促銷(xiāo)從介紹產(chǎn)品、提高知名度轉(zhuǎn)為突出產(chǎn)品特色，建立良好形象，力創(chuàng)名牌。加大促銷(xiāo)的力度，把促銷(xiāo)的目標(biāo)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為了解消費(fèi)者的新產(chǎn)品品牌偏好及吸引新的顧客購(gòu)買(mǎi)。第三，在大量生產(chǎn)的同時(shí)，采取適時(shí)適度的降價(jià)或者是選用更為有效的市場(chǎng)定價(jià)的策略，以更好地達(dá)到同時(shí)吸引消費(fèi)者和更多的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的這一目的。（二）調(diào)整價(jià)格策略采用聲望定價(jià)策略針對(duì)哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司價(jià)格體系不適應(yīng)市場(chǎng)的問(wèn)題，建議采用聲望定價(jià)策略。1．采用聲望定價(jià)策略哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以有效利用價(jià)格促使消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)上的名品、名店的強(qiáng)烈仰慕的心理，將價(jià)格調(diào)整為一個(gè)整數(shù)或者一個(gè)可以調(diào)高的價(jià)格，以使企業(yè)得到更高的利益。往往名品或名店的實(shí)際價(jià)格和消費(fèi)者心中的價(jià)格不一致，在消費(fèi)者眼中產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)更大一些。把握好此種心理將有利于產(chǎn)品利潤(rùn)的提升。聲望定價(jià)特別適合:名廠(chǎng)、名店、名牌產(chǎn)品。而哈啤是一個(gè)百年品牌，全國(guó)最有名的啤酒品牌之一，所以聲望定價(jià)特別適合哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司。比如:人們大部分認(rèn)為，價(jià)格越貴的產(chǎn)品質(zhì)量就越好，而價(jià)格越便宜的商品質(zhì)量就越差。這就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)上的名牌都是具有一種崇尚、仰慕的消費(fèi)心理，他們大多數(shù)以名牌價(jià)格的合理性和高低來(lái)為其產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格制定了等級(jí)，認(rèn)為價(jià)高的產(chǎn)品就是產(chǎn)品質(zhì)量中的高級(jí)產(chǎn)品而低價(jià)的產(chǎn)品就是次品。不過(guò)還是要把握好高價(jià)的度，不能高的離譜，使消費(fèi)者無(wú)法接受。在當(dāng)今社會(huì)，高價(jià)位產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)以及消費(fèi)，成為了財(cái)富、身份及地位的符號(hào)。于是，選用聲望定價(jià)法，可以迎合消費(fèi)者圖名、求虛榮的心理特征。滿(mǎn)足消費(fèi)者"價(jià)高質(zhì)優(yōu)"、"一分錢(qián)一分貨"的要求；樹(shù)立百年品牌的貴族象征；使消費(fèi)者有一種自尊、高貴或特殊的感受。2．運(yùn)用折扣讓價(jià)定價(jià)策略為了能夠使顧客積極的購(gòu)買(mǎi)商品，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以根據(jù)一定比例折扣或者減價(jià)，讓我們的客戶(hù)隨時(shí)得到我們的優(yōu)惠。折扣定價(jià)的主要方式有:客戶(hù)現(xiàn)金限制折扣、數(shù)量限制折扣、交易限制折扣、季節(jié)性促銷(xiāo)折扣、推廣活動(dòng)折扣。而對(duì)于哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司的定價(jià)策略問(wèn)題可以將數(shù)量折扣、交易折扣、推廣折扣相結(jié)合，以此來(lái)完善價(jià)格策略。數(shù)量折扣:依據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量多少或者金額的大小，來(lái)評(píng)價(jià)其達(dá)到的折扣標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到的越多，給予的折扣就越高。有兩種數(shù)量折扣可以供哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司來(lái)進(jìn)行選擇:累計(jì)折扣、非累計(jì)折扣。累計(jì)折扣，是在具體的時(shí)間期限內(nèi)，按照顧客所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量或者價(jià)格達(dá)到或者超過(guò)一定要求時(shí)給予的折扣讓利。非累計(jì)折扣，是消費(fèi)者在一次購(gòu)買(mǎi)的前提下，根據(jù)所消費(fèi)的產(chǎn)品數(shù)量或者價(jià)格達(dá)到或者超過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)給予的折扣讓利。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)期間所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)給予折扣讓利。交易折扣是給中間商的一種折扣。對(duì)待不同的中間商，按照他們所提供的服務(wù)及功能負(fù)擔(dān)程度的不同，給予差異化的折扣讓利。如果是在相同的一個(gè)渠道之中的相同成員那么就應(yīng)該提供相同的功能折扣，但如果是不同的渠道成員(比如說(shuō):批發(fā)商、零售商)，給予的交易折扣也應(yīng)有所不同。一般批發(fā)商的得到的好處會(huì)比零售商多。推廣折扣是指企業(yè)給予那些開(kāi)展促銷(xiāo)工作、廣告宣傳的中間商的一種優(yōu)惠方式，鼓勵(lì)中間商更好的進(jìn)行促銷(xiāo)工作。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司就應(yīng)該對(duì)于那些開(kāi)展促銷(xiāo)工作的中間商一定的支持和鼓勵(lì)，給他們一定的折扣或者讓價(jià)將會(huì)有利于他們積極為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。（三）優(yōu)化渠道策略1．拓展終端渠道建立扁平的分銷(xiāo)渠道，其模式是廠(chǎng)家--終端，省去了中間環(huán)節(jié)，把自己直接和終端捆綁在一起。由于哈爾濱啤酒的產(chǎn)品品質(zhì)，只要哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司解決渠道鋪貨問(wèn)題，就是可以同時(shí)給予企業(yè)和消費(fèi)者更大的優(yōu)惠讓利、節(jié)省了消費(fèi)者與企業(yè)中間的費(fèi)用、滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要、大大提升市場(chǎng)占有率。因此，搶占零售終端將刻不容緩。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司必須要做到不斷發(fā)展和擴(kuò)充零售網(wǎng)點(diǎn)，并且對(duì)手上已經(jīng)完全掌握的工作網(wǎng)點(diǎn)中也要確切的能了解到具體的工作地點(diǎn)、業(yè)主的真實(shí)姓名和對(duì)方聯(lián)系電話(huà)等一些相關(guān)詳細(xì)信息。加強(qiáng)對(duì)終端(中、低端客戶(hù)群體)客戶(hù)的重視，能夠減少渠道的長(zhǎng)度，省去了很多需要通過(guò)利潤(rùn)空間拉動(dòng)渠道的環(huán)節(jié)，減少了渠道費(fèi)用。2．制定中間商的激勵(lì)措施制定中間商的激勵(lì)措施為了讓中間商能夠放手進(jìn)貨，提升了銷(xiāo)售產(chǎn)品的工作積極性，解決了中間商資金周轉(zhuǎn)不靈的尷尬情況。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以對(duì)中間商進(jìn)行資金援助?？梢栽试S他們先賣(mài)貨后進(jìn)行付款或者也可以讓他們先付一些貨款等商品賣(mài)出去之后再全部的付清款項(xiàng)。促銷(xiāo)活動(dòng)也是商品銷(xiāo)售中的一個(gè)重要的部分，好的促銷(xiāo)活動(dòng)有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以幫助中間商展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以派人幫助中間商陳列商品、擬定促銷(xiāo)規(guī)劃、施行管理活動(dòng)、傳授銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)。公司先弄清楚:產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋情況、產(chǎn)品的供應(yīng)情況、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度、賬務(wù)的具體要求。要知道自己想要從中間商那里獲得什么。而哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司就應(yīng)該為之建立一個(gè)評(píng)估的準(zhǔn)則。當(dāng)中間商達(dá)到公司的要求，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司可以按其完成情況給予相應(yīng)的報(bào)酬。擬定分銷(xiāo)規(guī)劃計(jì)劃。建立一個(gè)縱向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，用專(zhuān)業(yè)管理的規(guī)劃將哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司和中間商的彼此需求連接起來(lái)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，公司成立了"經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系策劃部"。該部門(mén)和分銷(xiāo)商共同規(guī)劃:銷(xiāo)售目標(biāo)、存貨