政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)

2011年，讓我們邁入光時(shí)代第1頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第1頁。

市場競爭形勢

我們的處境？第2頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第2頁。憑借IPHONE終端優(yōu)勢進(jìn)行全業(yè)務(wù)融合的聯(lián)通收編鐵通后，憑借充?，F(xiàn)金流殺入固網(wǎng)市場的移動(dòng)尚在整合的全國廣電網(wǎng)絡(luò)競爭形勢日益嚴(yán)峻，如何鞏固我們的寬帶領(lǐng)先優(yōu)勢？如何利用寬帶優(yōu)勢拉動(dòng)天翼？第3頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第3頁。

年度策略的核心

用IT的經(jīng)濟(jì)規(guī)律解釋

歸納為寬帶領(lǐng)先優(yōu)勢三角形？第4頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第4頁?！锩诽乜ǚ蚍▌t與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)外部性——本質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)競爭網(wǎng)絡(luò)價(jià)值V以其用戶數(shù)量n的平方速度增長，即V=n2。當(dāng)一種產(chǎn)品對用戶的價(jià)值隨著采用相同產(chǎn)品或兼容產(chǎn)品的用戶增加而增大時(shí)，存在網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越大，任何一個(gè)用戶轉(zhuǎn)到另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的成本就越高（不能與大型網(wǎng)絡(luò)連通的機(jī)會(huì)成本）。結(jié)果，會(huì)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)占主導(dǎo)地位，出現(xiàn)“贏家通吃”的局面。透過現(xiàn)象看本質(zhì)！例子：深圳電信有100萬寬帶用戶在線游戲，他們可以輕易地聯(lián)網(wǎng)游戲，聯(lián)通、天威有25萬用戶，但由于互聯(lián)互通，不能順利與電信寬帶用戶聯(lián)網(wǎng)。那么對于游戲玩家來說，聯(lián)通、天威的寬帶網(wǎng)絡(luò)價(jià)值將很低，因?yàn)榇罅康碾娦艑拵в螒蛲婕也幌ＭcPING值較低的聯(lián)通、天威用戶聯(lián)網(wǎng)，以免影響游戲速度。（同理可解釋移動(dòng)集群網(wǎng)）正向網(wǎng)絡(luò)外部性負(fù)向網(wǎng)絡(luò)外部性：獨(dú)占性產(chǎn)品電話寬帶0珠寶、時(shí)裝豪華車QQ等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品獨(dú)特性，不與其他用戶相關(guān)聯(lián)，若一樣的產(chǎn)品，價(jià)值就很低+10+20-10-20產(chǎn)品一致性與兼容性，追求網(wǎng)內(nèi)用戶的無障礙溝通，本質(zhì)為打造標(biāo)準(zhǔn)的競爭第5頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第5頁。智慧地球、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，背后的推力來自“摩爾定律”，它支持著互聯(lián)網(wǎng)和寬帶的演進(jìn)。原來講的是性能提升與成本下降，現(xiàn)在還有功耗的下降、體積的減少、帶寬的提高。透過現(xiàn)象看本質(zhì)！★摩爾定律與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個(gè)月便會(huì)增加一倍，性能也將提升一倍，當(dāng)價(jià)格不變時(shí)；或者說，每一美元所能買到的電腦性能，將每隔18個(gè)月翻兩倍以上。摩爾定律揭示了科技創(chuàng)新的高速度！總結(jié)成一句簡單易懂的話就是“媽呀，這電子產(chǎn)品發(fā)展太快了！”近年來，國內(nèi)IT行業(yè)將其延伸到互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了“新摩爾定律”的提法，指的是我國Internet聯(lián)網(wǎng)主機(jī)數(shù)和上網(wǎng)用戶人數(shù)的遞增速度，大約每半年就翻一番！而且專家們預(yù)言，這一趨勢在未來若干年內(nèi)仍將保持下去。第6頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第6頁?！飳拵ьI(lǐng)先優(yōu)勢三角形，即以全業(yè)務(wù)融合、光纖化發(fā)展、應(yīng)用加載為三個(gè)支撐點(diǎn)，三點(diǎn)確定一個(gè)平面支撐寬帶的發(fā)展。三個(gè)支撐點(diǎn)要有機(jī)結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展，缺一不可，以保持寬帶優(yōu)勢的平穩(wěn)支撐，就三個(gè)支撐點(diǎn)而言，光纖化是目前的短板。全業(yè)務(wù)融合應(yīng)用加載光纖化發(fā)展從俯視到立體全球眼金視通企智通互視領(lǐng)航e提速續(xù)約預(yù)存IPWFTTOWIFI全業(yè)務(wù)融合應(yīng)用加載光纖化發(fā)展寬帶領(lǐng)先優(yōu)勢年度寬帶策略核心第7頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第7頁。日本KDDI的光纖發(fā)展（摘自2010年報(bào)）5年時(shí)間，AD萎縮，光纖增長迅猛FMBC融合2010年政企光纖寬帶發(fā)展趨勢光纖專線2009年2010年較去年占有率62.0%77.42%+15.42%凈增578戶1249戶+116%多個(gè)網(wǎng)絡(luò)融合寬帶網(wǎng)固話網(wǎng)WIFICDMA總機(jī)服務(wù)有線延伸，移動(dòng)化C+W優(yōu)勢拉動(dòng)光纖以光纖打造下一個(gè)十年的寬帶標(biāo)準(zhǔn)第8頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第8頁。

政企寬帶產(chǎn)品體系

產(chǎn)品特點(diǎn)

價(jià)格檔次？第9頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第9頁。多種接入方式特性對比接入方式163上網(wǎng)專線ADSL專線（含LAN專線）IP城域網(wǎng)ADSL撥號（含LAN撥號）撥號光纖（FTTO）帶寬64K--2M512K--2M2M-1000M1M--10M5M-20MIP個(gè)數(shù)靜態(tài)上網(wǎng)、贈(zèng)送16個(gè)IP靜態(tài)上網(wǎng)、贈(zèng)送1個(gè)IP靜態(tài)上網(wǎng)、贈(zèng)送8-32個(gè)IP動(dòng)態(tài)上網(wǎng)，無固定IP動(dòng)態(tài)上網(wǎng)，無固定IP接入電腦臺(tái)數(shù)無限制2--40臺(tái)以內(nèi)20--60臺(tái)以內(nèi)業(yè)務(wù)特點(diǎn)專線接入、安全保密性強(qiáng)、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)成熟可以利用現(xiàn)有電話線，安裝快捷；專線接入、獨(dú)享帶寬，固定IP地址；經(jīng)濟(jì)可靠光纖接入，上下行對等，高質(zhì)量高性能、上網(wǎng)快速穩(wěn)定、以太網(wǎng)技術(shù)；用戶接入簡單，投入少可以利用現(xiàn)有電話線，安裝快捷；經(jīng)濟(jì)可靠速率支持上下行對等和不對等，光纖接入，高質(zhì)量、高速率，性價(jià)比高產(chǎn)品定位目前已停止發(fā)展低速上網(wǎng)，適合需要專線上網(wǎng)、但價(jià)格敏感的客戶高速上網(wǎng)，專線主推品牌，適用多種企業(yè)級應(yīng)用適合中低端企業(yè)、主推增值應(yīng)用適合經(jīng)常發(fā)送大容量數(shù)據(jù)、郵件、圖片、視頻的中小企業(yè)第10頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第10頁。寬帶產(chǎn)品體系一覽客戶群產(chǎn)品分類套餐類型價(jià)格速率聚類商鋪聚類ADSL2M商鋪版系列（168包月、1788包年等）1682M信息版B8融合系列98～2681M～2M信息版領(lǐng)航e系列（159～289系列），2M主推領(lǐng)航e159，4M主推領(lǐng)航e199，緊密融合天翼159～2892M～4M中小企業(yè)中高端ADSL企業(yè)版、標(biāo)準(zhǔn)版、經(jīng)濟(jì)版系列330以上2M～8MXTa、XTa＋定制終端系列，主推XTa388-4M388～13884M～8M領(lǐng)航e4M-企智通套餐3894M撥號光纖領(lǐng)航e撥號光纖套餐（上下行對等、不對等）589～16895M～20M行業(yè)客戶ADSL專線LAN專線、AD專線1500～20000.5M～2M光纖專線（IP城域網(wǎng)）協(xié)議銷售（需審批）2500以上2M～1GXTB、XTB＋系列3888以上2M～8M全業(yè)務(wù)光纖專線套餐6889、98895M、10M酒店/宿舍寬帶商務(wù)寬帶特惠版601MITV互聯(lián)網(wǎng)視聽（標(biāo)清、高清）60～2004M～12M第11頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第11頁。

寬帶營銷策劃

營銷范式

管控手段？第12頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第12頁。營銷策劃思路框架提取目標(biāo)客戶清單營銷類別提取規(guī)則ADSL放號沒有寬帶，且客戶名下固話ARPU>=168元寬帶續(xù)約季度當(dāng)月包年到期客戶寬帶提速預(yù)付包年、包月的2M以下寬帶光纖寬帶放號沒有IP城域網(wǎng)的3000元以上客戶，且有港澳臺(tái)長話光纖寬帶提速、續(xù)約與均價(jià)有較大差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的客戶；協(xié)議到期光纖寬帶擁塞提速網(wǎng)維每月下發(fā)的擁堵清單ADSL專線升級、提速、續(xù)約價(jià)格接近光纖價(jià)格的ADSL專線1、行業(yè)價(jià)值經(jīng)營清單2、中小聚類全業(yè)務(wù)銷售清單3、政企寬帶存量清單分析、判斷1、目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)構(gòu)成、收入構(gòu)成、行業(yè)等2、競爭情況：價(jià)格審批反饋的信息、代理反饋的信息、分局主管或客戶經(jīng)理的溝通3、判斷行業(yè)、聚類的重點(diǎn)工作營銷計(jì)劃產(chǎn)品通用營銷范式價(jià)格渠道促銷4P要素新產(chǎn)品？存量、增量的考慮？考慮全業(yè)務(wù)授權(quán)？體驗(yàn)期？預(yù)存、折扣的考慮？四大渠道如何編排？銷售指引、營銷積分？推介會(huì)？宣傳投放：賬單、廣告促銷品？7P要素4P++++人員展示過程++第13頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第13頁。管控與通報(bào)報(bào)表類別取數(shù)來源清單來源指標(biāo)寬帶放號（含撥號光纖）統(tǒng)計(jì)門戶－單業(yè)務(wù)－周報(bào)－寬帶放號周報(bào)_新敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶凈增寬帶續(xù)約統(tǒng)計(jì)門戶－單業(yè)務(wù)－周報(bào)－寬帶續(xù)約周報(bào)敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶續(xù)約寬帶提速統(tǒng)計(jì)門戶－增轉(zhuǎn)融合－商務(wù)領(lǐng)航－周報(bào)－商務(wù)領(lǐng)航信息版套餐提速周報(bào)敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶提速專線上網(wǎng)數(shù)據(jù)來自帶寬周報(bào)，準(zhǔn)確的月數(shù)據(jù)來自月清單核算，含光纖提速敏感數(shù)據(jù)周清單、月清單以及月收入清單光纖專線上網(wǎng)上述數(shù)據(jù)與KPI考核，勞動(dòng)競賽激勵(lì)密切相關(guān)，專線類屬于清單級核算上述清單與目標(biāo)客戶營銷管控密切相關(guān)，要進(jìn)行匹配，通報(bào)營銷進(jìn)度以及渠道產(chǎn)能過程管控第14頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第14頁。

如何推廣光纖寬帶

產(chǎn)品賣點(diǎn)

銷售安排？第15頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第15頁。你跟MM聊天，用QQ發(fā)了個(gè)有趣圖片給她，結(jié)果她回給你這個(gè)圖片！你負(fù)責(zé)安排聯(lián)網(wǎng)重要視頻會(huì)議，萬一搞砸了，你讓領(lǐng)導(dǎo)情何以堪？公司這么多人擠著小水管上網(wǎng)，還有人在BT，你受得了嗎？光纖上傳飛快光纖質(zhì)量穩(wěn)定光纖接入多臺(tái)電腦請站在用戶的角度理解第16頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第16頁。目標(biāo)客戶需求點(diǎn)應(yīng)用捆綁銷售策略銷售組織重點(diǎn)區(qū)域客戶（滲透率低于15%，月消費(fèi)3000元以上）性價(jià)比中小ICT、企智通圈定區(qū)域客戶清單，充分授權(quán)，以價(jià)格獲取市場，代理協(xié)同網(wǎng)格經(jīng)理光纖專線業(yè)務(wù)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)港臺(tái)制造業(yè)訪問國外、關(guān)鍵人利益CN2、ICT樞紐4樓演示廳CN2體驗(yàn)、中小ICT（路由器捆綁銷售）、代理協(xié)同體驗(yàn)活動(dòng)+派單策反成長型新興行業(yè)：物流、商貿(mào)、咨詢服務(wù)跨域溝通無線定位、金視通推薦同行業(yè)的成功案例，以高帶寬上行速率需求引導(dǎo)客戶，提供客戶信息化升級方案一戶一案原ADSL專線客戶、5M~10MADSL客戶升級信息化升級金視通、全球眼原ADSL專線升級、監(jiān)控電腦臺(tái)數(shù)超30臺(tái)的8M/10MADSL引導(dǎo)升級一戶一案光纖專線銷售行業(yè)客戶第17頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第17頁。目標(biāo)客戶客戶特征應(yīng)對策略新增客戶有高速上行圖片、視頻需求的設(shè)計(jì)業(yè)、傳媒業(yè)、IT信息企業(yè)、通信電子客戶等突出低價(jià)、高帶寬上網(wǎng)優(yōu)勢，加30元贈(zèng)送企業(yè)總機(jī)，與天翼捆綁享受整體通信解決方案（手機(jī)、上網(wǎng)、總機(jī)服務(wù)）存量高值、高速客戶客戶名下無光纖專線業(yè)務(wù)、有高值、高帶寬的AD撥號（月套餐價(jià)值400以上）突出光纖上傳速率優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶申請撥號光纖業(yè)務(wù)，同時(shí)加載天翼，重點(diǎn)遷移原價(jià)630包月、720包月的寬帶、XT套餐客戶他網(wǎng)客戶他網(wǎng)低價(jià)專線客戶、其他ISP低價(jià)專線，尤其是在證券營業(yè)部的長寬分時(shí)上網(wǎng)專線、酒店上網(wǎng)專線、競爭激烈的商廈內(nèi)本地駐地網(wǎng)運(yùn)營商專線突出低價(jià)、高帶寬上網(wǎng)優(yōu)勢，加30元贈(zèng)送企業(yè)總機(jī)，與天翼捆綁享受整體通信解決方案（手機(jī)、上網(wǎng)、總機(jī)服務(wù)）撥號光纖銷售中小聚類客戶備注：關(guān)內(nèi)按標(biāo)準(zhǔn)FTTO樓盤放號，關(guān)外走按需流程放號第18頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第18頁。

如何全業(yè)務(wù)融合

融合路徑

銷售組織？第19頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第19頁。行業(yè)客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)有套餐2季度路徑銷售組織新增客戶/策反客戶1、低滲透區(qū)域2、擁有自有物業(yè)的政府、醫(yī)院、酒店、大企業(yè)、廠區(qū)\1、價(jià)格：在低滲透區(qū)域的目標(biāo)客戶清單，可享受適度寬松的價(jià)格政策2、天翼：簽約長約（2年以上）按天翼總機(jī)服務(wù)團(tuán)購政策給予優(yōu)惠3、Wifi：可利用WIFI資源，以全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢拓展，WIFI覆蓋優(yōu)先保證1、區(qū)分公司、服務(wù)中心100%完成培訓(xùn)：要求業(yè)務(wù)培訓(xùn)指引100%到達(dá)2、目標(biāo)客戶派單營銷，結(jié)合中小ICT項(xiàng)目推介會(huì)、行業(yè)應(yīng)用推介會(huì)拓展3、信息樞紐4樓演示廳體驗(yàn)營銷高價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)光纖專線客戶（≤25M）數(shù)據(jù)協(xié)議銷售品1、簽長約+光纖提速不提價(jià)+總機(jī)服務(wù)+天翼+贈(zèng)送WIFI（按WIFI建設(shè)需求流程實(shí)施），體現(xiàn)固網(wǎng)光纖向移動(dòng)延伸的差異化優(yōu)勢2、★優(yōu)先路徑：提速不提價(jià)+天翼+簽約2年；次推：原速略降價(jià)+天翼+簽約2年緊抓續(xù)約、提速、網(wǎng)絡(luò)升級改造機(jī)會(huì)，按銷售管控表執(zhí)行，采取“一戶一案“推進(jìn)全業(yè)務(wù)融合上量光纖價(jià)值延伸WIFI全業(yè)務(wù)覆蓋移動(dòng)信息化差異化優(yōu)勢第20頁，共22頁。政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料(寬帶)全文共22頁，當(dāng)前為第20頁。中小聚類客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)有套餐2季度路徑銷售組織新增客戶\新裝寬帶客戶首推4M領(lǐng)航e199，次推2M領(lǐng)航e159，同時(shí)存11送1包年1、四大渠道使用：網(wǎng)廳、客服外呼；營業(yè)廳；銷售經(jīng)理；聚類代理2、駐點(diǎn)營銷3、外呼+掃場4、CVM派單存量續(xù)約：預(yù)存到期客戶+提速到期的領(lǐng)航e（老版）