也買(mǎi)網(wǎng)要有我我的立體營(yíng)銷(xiāo)

也買(mǎi)網(wǎng)要有我我的立體營(yíng)銷(xiāo)

3萬(wàn)元是袁晨簽訂的第一篇“風(fēng)險(xiǎn)投資”。投資者是他們。時(shí)年24歲的他將自己的全部身家投在了當(dāng)時(shí)在中國(guó)幾乎還不為人知的行當(dāng)——“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”上。4000萬(wàn)美元,這是也買(mǎi)酒在今年5月獲得的C輪融資,投資人是成為資本,以及其他幾家風(fēng)投公司。算上過(guò)去一年的兩次融資,也買(mǎi)酒至今已獲融資5300萬(wàn)美元。從當(dāng)初簡(jiǎn)陋的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)公司,到如今能大量獲得風(fēng)投的酒類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站,期間袁疆主導(dǎo)了手中企業(yè)很多極富戲劇性的轉(zhuǎn)變。我們要了解也買(mǎi)酒的商業(yè)價(jià)值,最好的楔子就是它那位從來(lái)不“安分守己”的領(lǐng)頭人。葉本:兩個(gè)潛力同時(shí)考慮2008年,袁疆將羅維互動(dòng)賣(mài)給鄧白氏,拿著4000萬(wàn)美元,投身剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)。彼時(shí)的電商業(yè)內(nèi)山頭林立草莽叢生,只要能賣(mài)的,全都往電商平臺(tái)上放?？蓹C(jī)會(huì)總是伴隨著危險(xiǎn),看似無(wú)不可為的背后,是無(wú)可為——因?yàn)闆](méi)有人能為你否定錯(cuò)誤的路,大家都還在找真正對(duì)的路。要在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的電商行業(yè)殺出一片藍(lán)海,剛成立的也買(mǎi)網(wǎng)必須選對(duì)產(chǎn)品,并且為產(chǎn)品量身打造一套合理的商業(yè)模式,否則,4000萬(wàn)美元的家當(dāng)就會(huì)全部投進(jìn)“死?！?。這時(shí)袁疆投資人的性格又顯現(xiàn)出來(lái)了,他做了個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)非常冒險(xiǎn)的決定:賣(mài)紅酒和茶,并且是以垂直營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)賣(mài)。賣(mài)紅酒和茶的風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn),可袁疆仍然決定賭一把,因?yàn)樗J(rèn)為中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)正在日益壯大,紅酒和茶是兩個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),而且在電商行業(yè)還沒(méi)有人敢于吃這兩只螃蟹,如果不先人一步,一定錯(cuò)失機(jī)會(huì)。當(dāng)然,在商場(chǎng)混跡七年的袁疆不是單純地敢冒險(xiǎn),他同時(shí)也有謹(jǐn)慎細(xì)致的一面。也買(mǎi)網(wǎng)在正式上線前后做了大量的準(zhǔn)備工作,包括花巨資在北京和上海建適于紅酒和茶葉儲(chǔ)存的大型倉(cāng)庫(kù),專門(mén)設(shè)計(jì)“防沖爆”的運(yùn)輸包裝等。同時(shí),為了讓不能現(xiàn)場(chǎng)品測(cè)產(chǎn)品的客戶放心,也買(mǎi)網(wǎng)的每一款酒都具備原產(chǎn)地證明,如果客戶提出要求,他們還會(huì)在48小時(shí)內(nèi)將報(bào)關(guān)材料快遞給客戶。此外,他們每周推出的十幾款新酒會(huì)經(jīng)過(guò)四重篩選,每輪淘汰掉50%,綜合性價(jià)比等各種因素之后才在網(wǎng)上銷(xiāo)售。為了吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注,也買(mǎi)網(wǎng)還采用了“會(huì)刊+海報(bào)+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會(huì)+PSA(私人服務(wù)助理)”的立體互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式。這樣一來(lái)不僅能網(wǎng)羅到所有偏好某一種互動(dòng)類(lèi)型的消費(fèi)者,而且各種互動(dòng)方式間還會(huì)產(chǎn)生疊加效應(yīng),在短期內(nèi)就讓人印象深刻。正確的時(shí)機(jī)選擇了正確的產(chǎn)品,加上在垂直營(yíng)銷(xiāo)模式上不惜血本,也買(mǎi)網(wǎng)終于迎來(lái)了自己的春天——2010年,總銷(xiāo)售額達(dá)到了7000萬(wàn)元,預(yù)計(jì)2011年的銷(xiāo)售額可達(dá)到1億元。也買(mǎi)茶雖然不及也買(mǎi)酒風(fēng)光,但情況也在一點(diǎn)點(diǎn)地變好,年盈利達(dá)到1000萬(wàn)元。然而就在這時(shí),袁疆突然宣布7月31號(hào)之前要將所有庫(kù)存茶葉清倉(cāng),告別74萬(wàn)會(huì)員——不賣(mài)了。對(duì)這突如其來(lái)的變故,官方的解釋是公司沒(méi)有精力同時(shí)做好兩條產(chǎn)品線,所以干脆集中百分之百的資源專心賣(mài)酒。但為什么茶葉賣(mài)不過(guò)紅酒呢?究其原因,大致有兩方面。一是針對(duì)電子商務(wù)來(lái)說(shuō),茶葉既無(wú)線下強(qiáng)勢(shì)品牌,又無(wú)線上強(qiáng)力渠道,產(chǎn)品本身缺乏統(tǒng)一的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),是種需要非?；ㄐ乃疾拍懿僮鞒晒Φ奶厥馍唐?其次是城市化進(jìn)程改變了中國(guó)老百姓的消費(fèi)習(xí)慣,年輕的上班族很少花時(shí)間在品茶上,而紅酒則開(kāi)始越來(lái)越多地出現(xiàn)在各種宴會(huì)酒席中。參與了也買(mǎi)酒團(tuán)隊(duì)的融資在酒斛網(wǎng)發(fā)布的紅酒B2C網(wǎng)站排行中,也買(mǎi)酒每期都穩(wěn)坐第一名寶座。而在融資方面,袁疆也是游刃有余地穿梭于各家VC之間,一波波的新風(fēng)投接踵而來(lái)。然而蛋糕大了,想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)分走一塊的人自然也就會(huì)多起來(lái),在這個(gè)榜單上的其他同類(lèi)網(wǎng)站中,也開(kāi)始融資捷報(bào)不斷。就在上個(gè)月,比也買(mǎi)酒早出江湖的酒美網(wǎng)宣布獲得8000萬(wàn)人民幣風(fēng)險(xiǎn)投資,這筆來(lái)自深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)和具有北京市政府背景的北京臨空創(chuàng)業(yè)投資有限公司的投資,能夠?yàn)檫@位前輩帶來(lái)怎樣的動(dòng)力,目前我們尚難得知。而實(shí)行零庫(kù)存運(yùn)作的同行老前輩的紅酒客,則未見(jiàn)融資動(dòng)靜。在同行的后生們中,上線僅一年的尚品紅酒即在今年6月宣布,獲得由深圳同創(chuàng)偉業(yè)投來(lái)首輪融資2500萬(wàn)元。酒仙網(wǎng)在今年4月完成了第一輪2000萬(wàn)美元的融資之后,一直宣稱的5000萬(wàn)美元的第二輪融資直到今日也不見(jiàn)蹤影?！耙操I(mǎi)酒團(tuán)隊(duì)是一群有理想的人,他們?cè)噲D改變中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)習(xí)慣,執(zhí)行能力也很強(qiáng)。也買(mǎi)網(wǎng)的毛利高、市場(chǎng)空間大、成長(zhǎng)好,前途不可限量?！被蛟S,參與了兩輪投資的DCM董事合伙人林欣禾能解釋這個(gè)奇跡——DCM最看重也買(mǎi)網(wǎng)的是其獨(dú)特的貿(mào)易方式和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于C輪融資的利用,袁疆表示會(huì)用于提升客戶體驗(yàn)、物流建設(shè)、網(wǎng)站后臺(tái)技術(shù)、豐富產(chǎn)品線等方面。在收到融資資金后不久,上海市中心區(qū)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了也買(mǎi)網(wǎng)自建物流配送,并采用了“箱式空調(diào)車(chē)”控制紅酒的品質(zhì)與口感。同時(shí),根據(jù)訂單數(shù)量,倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)將逐漸覆蓋全國(guó),與物流形成閉合的恒溫恒濕體系。紅酒在這個(gè)體系里運(yùn)轉(zhuǎn),能在很大程度上提高紅酒的配送效率。也買(mǎi)酒是發(fā)展初創(chuàng)期的主要優(yōu)勢(shì)2006年8月,國(guó)內(nèi)第一家煙酒類(lèi)電子商務(wù)B2C網(wǎng)站“煙酒在線”正式上線。隨后,綜合性的酒類(lèi)B2C網(wǎng)站、專項(xiàng)酒類(lèi)B2C網(wǎng)站、酒類(lèi)企業(yè)自建B2C網(wǎng)站,以及借助知名電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行推廣,借助C2C形式(淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等)的電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,以及利用團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售等,多樣的酒類(lèi)電子商務(wù)類(lèi)型如雨后春筍般出現(xiàn)。而縱觀整個(gè)行業(yè)規(guī)模,以2013年電子商務(wù)占整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品交易總額的5%來(lái)估算,紅酒B2C的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到140億元。同時(shí),從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看,中高端紅酒已經(jīng)成為市場(chǎng)主流?？傊?紅酒B2C市場(chǎng)前景值得期待。相比其他同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也買(mǎi)酒的優(yōu)勢(shì)在于三個(gè)方面:一是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方式——“會(huì)員制”,紅酒作為一種健康、時(shí)尚的飲品正在被主流人群所接受,作為一種生活,品酒會(huì)等相關(guān)活動(dòng)是最容易形成群聚效應(yīng)的方式。因此,也買(mǎi)酒的“會(huì)員制”營(yíng)銷(xiāo)方式與紅酒品類(lèi)特性匹配度非常高;二,也買(mǎi)酒有自建物流倉(cāng)儲(chǔ)