《商業(yè)計(jì)劃及范例》

Exercise3.練習(xí)3BusinessPlan商業(yè)計(jì)劃SWOTAnalysis/優(yōu)劣分析STRENGTHS/優(yōu)WEAKNESSES/劣OPPORTUNITIES/機(jī)會(huì)THREATS/威脅Usingtheinformationfromresearch,analyzewhatisgoingoninyourmarket,andwithyourhotel.IdentifyasmanySWOTitemsasyoucan.使用來(lái)自于研究的信息，分析在你的市場(chǎng)上及酒店發(fā)展中會(huì)出現(xiàn)什么情況。盡你所能去確定更多的優(yōu)劣項(xiàng)目。MissionStatement任務(wù)陳述AverybriefstatementoftheHotel’sCorebeliefs,goals,ordreams,andhowitwillbeachieved.(1-2sentencesmaximum)非常簡(jiǎn)要地對(duì)酒店的核心理念、目標(biāo)或夢(mèng)想，以及這些將如何才能得以實(shí)現(xiàn)進(jìn)行陳述。（最多1-2句）Webelievethatprovidingguestswithcomfortableandcleanaccommodations,ataffordablerates,shouldnotmeanasacrificeinfriendlyservice.我們相信，以可以承受的價(jià)格向客人提供舒適、潔凈的住宿，并不意味著在友好服務(wù)的喪失。PositioningStatement定位陳述Howtheguestwilldescribeyourproperty,incomparisontothecompetition.Thisiswhereyoudesireyourpropertytobeplacedinyourmarketplace.在同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較時(shí)，顧客將如何描述你的酒店。這就是你所期望的對(duì)自己的酒店在自己所處市場(chǎng)中的定位。Ourguestswilldescribeourhotelasbeingcomfortableandcleanwithafriendly,helpfulstaff.Ourcorebusinessistheleisuremarket.我們的客人將我們的酒店描述為：舒適、干凈，工作人員態(tài)度友好、樂(lè)于助人。我們的核心商業(yè)是休閑市場(chǎng)。MarketingStrategy營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略Theoverallstrategyforachievingthemissionstatementandpositiondesired.Howwillmarketingbeinvolvedinachievingthesetwoitems?所有的戰(zhàn)略都是實(shí)現(xiàn)任務(wù)陳述中的內(nèi)容及達(dá)到期望的位置，那么營(yíng)銷(xiāo)將如何與獲取這兩項(xiàng)目標(biāo)發(fā)生關(guān)系呢？Wewillaggressivelyadvertiseourvaluethroughbillboardsandrackcardsplacedattourist/visitorcenters.Packageprogramsaimedatweekdaybusinesswillbepromotedthroughlocalsources.Trainingandretainingtherightemployeeswillassureoursuccess.我們將通過(guò)廣告牌與放置在旅游/觀(guān)光中心的機(jī)架卡片對(duì)我們的價(jià)值進(jìn)行大力宣傳。瞄準(zhǔn)周末商業(yè)的”套餐”計(jì)劃將被在整個(gè)本地資源內(nèi)進(jìn)行籌備。培訓(xùn)及保留優(yōu)秀的員工將為我們的成功提供保障。MissionStatement任務(wù)陳述AverybriefstatementoftheHotel’sCorebeliefs,goals,ordreams,andhowitwillbeachieved.(1-2sentencesmaximum)非常簡(jiǎn)要地對(duì)酒店的核心理念、目標(biāo)或夢(mèng)想，以及這些將如何才能得以實(shí)現(xiàn)進(jìn)行陳述。（最多1-2句）PositioningStatement定位陳述Howtheguestwilldescribeyourproperty,incomparisontothecompetition.Thisiswhereyoudesireyourpropertytobeplacedinyourmarketplace.在同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較時(shí)，顧客將如何描述你的酒店。這就是你所期望的對(duì)自己的酒店在自己所處市場(chǎng)中的定位。MarketingStrategy營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略Theoverallstrategyforachievingthemissionstatementandpositiondesired.Howwillmarketingbeinvolvedinachievingthesetwoitems?所有的戰(zhàn)略都是實(shí)現(xiàn)任務(wù)陳述中的內(nèi)容及達(dá)到期望的位置，那么營(yíng)銷(xiāo)將如何與獲取這兩項(xiàng)目標(biāo)發(fā)生關(guān)系呢？ACTIONPLAN行動(dòng)計(jì)劃Objectives目標(biāo)ActionswithDueDatesToachievemyvision,Imust:為了實(shí)現(xiàn)我的理想，我必須：Toreachthisobjective,Imust:要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我必須：Date:日期Ex:HighCustomerSatisfaction顧客的高度滿(mǎn)意Ex:-HireandRetaintheRightPeople雇用并保留優(yōu)秀的人員-EmpowerEmployees授以雇員們一定的權(quán)力-InvestinEmployeeTraining投資雇員培訓(xùn)dd/mm/yy年/月/日dd/mm/yy年/月/日dd/mm/yy年/月/日Yourobjectivesarethemeanstotheendresult.Forinstance,mymissionstatementsaysthat“Iwillbetheeasiestplacetodobusinesswith.Thateveryemployeewilldowhateverittakestomakeeveryguest’sstayenjoyableandcomfortable.”你的目標(biāo)是通往最后的結(jié)果的方式。例如，我的任務(wù)陳述中說(shuō)到：“我這里將是最容易做生意的地方。所有員工將做能使每一名客人覺(jué)得舒適、愉悅的任何事情?！監(jiān)neofmyobjectiveswouldbetohaveahighcustomersatisfactionrating.Todothat,IknowIwillhavetohaveasolidproduct,experiencedandwelltrainedstaff.SomyObjectivesheetwouldlooksomethinglikethis我的目標(biāo)之是便是獲得顧客的高滿(mǎn)意率。為此，我知道我必須有一樣過(guò)硬的產(chǎn)品、豐富的經(jīng)驗(yàn)以及訓(xùn)練良好的員工。所以我的目標(biāo)表看起來(lái)就如同這個(gè)表一樣。XX速8酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案一、項(xiàng)目概況XX速8酒店，位于XX市XXX新區(qū)XXX大道，交通較為便利。XXX新區(qū)系XX市新城區(qū)，市政府新址所在地，項(xiàng)目周邊系XX房地產(chǎn)公司90萬(wàn)平米的超大型社區(qū)“XX星城”。此項(xiàng)目臨近XX江，與市政府相隔僅2公里；此項(xiàng)目處于XX市整體規(guī)劃中重要位置，緊臨XX大橋、XX高速等交通要塞，離加油站不到200米距離，離機(jī)場(chǎng)也只有30公里。XX星城社區(qū)內(nèi)已有小型超市、洗衣房、美發(fā)店等生活配套設(shè)施。酒店設(shè)置大床房、標(biāo)準(zhǔn)間，房?jī)?nèi)配備空調(diào)、電視、電話(huà)、寬帶等設(shè)施，提供熱水。二、使命陳述以經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格為客戶(hù)提供四星級(jí)的“睡眠空間”三、項(xiàng)目定位為有交通工具的品味人士提供星級(jí)住宿服務(wù)的商務(wù)型經(jīng)濟(jì)酒店四、目標(biāo)客戶(hù)1與市政府往來(lái)的商務(wù)人員2周邊含大學(xué)城、汽車(chē)二手市場(chǎng)、XX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)各大企業(yè)的商務(wù)人士3周邊大型住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的施工及供貨企業(yè)4旅行團(tuán)以及自駕游客五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)全球連鎖，強(qiáng)大的品牌支持世界最強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店位于XX市的新CBD中心區(qū)擁有充足的停車(chē)場(chǎng)周邊環(huán)境優(yōu)美顯著的地理位置提供四星級(jí)的睡眠空間區(qū)內(nèi)無(wú)同檔次定位的酒店新區(qū)目前屬于建設(shè)期，人氣低弱公交車(chē)較少目前周邊大中型商業(yè)寫(xiě)字樓較少XX市場(chǎng)對(duì)“速8”建筑面積利用率低客房數(shù)較少（酒店規(guī)模小）區(qū)域內(nèi)酒店專(zhuān)業(yè)人才少投入改造建設(shè)的成本高機(jī)會(huì)威脅隨著新區(qū)的確商業(yè)快速發(fā)展規(guī)律人氣會(huì)越來(lái)越旺速8品牌認(rèn)知度的挖掘潛力較大會(huì)展中心即將建成啟用政府正在通過(guò)行政手段，移植大量國(guó)有控股企業(yè)入駐經(jīng)濟(jì)型酒店的迅速增加使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化施工性企業(yè)商務(wù)人士的素質(zhì)會(huì)影響到酒店聲譽(yù)和形象酒店某些硬件方面存在問(wèn)題（如使用電熱水氣）六、價(jià)格策略經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)采用相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格策略，同時(shí)調(diào)查同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格隨行就市制定房?jī)r(jià)。參照速8總部的價(jià)格體系，擬定以下價(jià)格體系：（參見(jiàn)速8中國(guó)酒店價(jià)格體系方案及實(shí)例）七、行動(dòng)計(jì)劃（一）銷(xiāo)售基本因素新區(qū)正在大面積建設(shè)當(dāng)中，酒店周邊有很多項(xiàng)目公司，如XX星城一家的工程及材料供應(yīng)方就有100多家，這些商務(wù)人士需要提供住宿。XX市政府機(jī)構(gòu)都已在新區(qū)辦公，與之往來(lái)的商務(wù)人員，需要提供住宿服務(wù)。隨著XX市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每年都會(huì)舉行各大會(huì)議，如“金秋經(jīng)貿(mào)月”，參加會(huì)議的來(lái)賓需要提供住宿服務(wù)。XX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、XXX大學(xué)城和XXX大型企業(yè)的這些商務(wù)人員需要提供住宿服務(wù)。（二）銷(xiāo)售渠道通過(guò)與新區(qū)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，獲取其下游企業(yè)通過(guò)市政府秘書(shū)處的支持，成為政府對(duì)外接待的“星級(jí)接待處”通過(guò)與市青年企業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，獲取企業(yè)家控制的客源通過(guò)集團(tuán)資源獲取自駕游及旅行團(tuán)資源（三）銷(xiāo)售方法利用股東個(gè)人關(guān)系，簽定政府、龍頭企業(yè)、市青聯(lián)的銷(xiāo)售協(xié)議電話(huà)聯(lián)絡(luò)，保持所獲取簽約的銷(xiāo)售渠道暢通通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，獲取散客資源利用登門(mén)拜訪(fǎng)，新增簽約企業(yè)資源（四）銷(xiāo)售基本步驟從高層到低層的方式通過(guò)高層關(guān)系，直接簽訂大量的企業(yè)協(xié)議通過(guò)中層營(yíng)銷(xiāo)使之變成實(shí)在的入住客戶(hù)通過(guò)低層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)劑淡、旺季客戶(hù)（五）銷(xiāo)售基本技巧 1、根據(jù)使命與定位增加服務(wù)內(nèi)容，從而提供產(chǎn)品附加值通過(guò)給予淡季免費(fèi)入住酒店，高度維系簽約企業(yè)經(jīng)辦負(fù)責(zé)人的關(guān)系2、充分借用“XX星城”三到五年的年400萬(wàn)廣告推廣費(fèi)，充分提高“速8”（六）銷(xiāo)售職能分配酒店所有員工實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)方式總經(jīng)理：維護(hù)上層公共關(guān)系2、總經(jīng)理助理以及銷(xiāo)售主管：維護(hù)與直接負(fù)責(zé)人的關(guān)系{也就是得到并維系客戶(hù)}3、員工：做好“速8”（七）目標(biāo)考核指標(biāo)：根據(jù)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，（2006年6-12月）計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元，純利潤(rùn)30萬(wàn)元。時(shí)間方案開(kāi)房率目標(biāo)任務(wù)6月（淡季）1、利用試營(yíng)業(yè)優(yōu)惠折扣吸引散客2、通過(guò)“交通音樂(lè)之聲”和“巴士在線(xiàn)”等媒體宣傳擴(kuò)大知名度3、開(kāi)拓市場(chǎng)，簽定協(xié)議單位4、加強(qiáng)暑期師