導(dǎo)購銷售管理手冊課件

安踏〔中國〕

導(dǎo)購銷售管理手冊〔草案〕ByHuiZhouMSN：JOHNZHOUHUI@HOTMAIL。COMPHONE:010-5220-0928轉(zhuǎn)2291零售開展部經(jīng)理企劃主管人力資源主管培訓(xùn)主管活動籌劃專員平面設(shè)計(jì)專員自營店長陳列主管根據(jù)分銷商所轄店鋪數(shù)決定區(qū)域主管人數(shù)，含自營店區(qū)域主管及加盟店區(qū)域主管。人力資源專員講師加盟店長副店長區(qū)域主管庫管收銀領(lǐng)班導(dǎo)購2手冊導(dǎo)讀注解

根據(jù)公司的開展歷史和企業(yè)文化及公司及相關(guān)網(wǎng)站上的資料寫出：公司概述、企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識和陳列知識。

崗位結(jié)構(gòu)圖：先根據(jù)沈陽會議設(shè)計(jì)出零售開展部的崗位結(jié)構(gòu)圖。主要是了解本部門有多少個(gè)崗位。

部門職能：是根據(jù)零售開展部的崗位結(jié)構(gòu)圖寫出本部門的管理職能。即零售開展部作什么事，有什么功能。

崗位描述：根據(jù)零售開展部的崗位結(jié)構(gòu)圖寫出本部門每一個(gè)崗位的人員的直接上級是誰、直接下級是誰、橫向部門的聯(lián)系、這個(gè)崗位人員的權(quán)力范圍和工作責(zé)任〔崗位職責(zé)〕是什么。

工作內(nèi)容：是根據(jù)零售開展部每個(gè)崗位在實(shí)際工作中根本的工作內(nèi)容作描述。是對崗位職責(zé)和描述的分解和說明。

3手冊導(dǎo)讀注解管理程序和流程：根據(jù)零售開展部的崗位結(jié)構(gòu)圖和崗位描述中的上下級關(guān)系及工作責(zé)任，以及橫向部門的聯(lián)系，設(shè)計(jì)出管理流程，使每個(gè)人在工作中知道工作程序是什么樣的。

具體工作指導(dǎo)：是針對不同崗位的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，給與的理論指導(dǎo)。主要是加強(qiáng)手冊的可執(zhí)行性和指導(dǎo)性。

根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的各項(xiàng)制度整合、轉(zhuǎn)化而成為工作制度、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

管理工具〔表格〕：是根據(jù)崗位描述和管理流程中每項(xiàng)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)的各種工作表格，用流程和表格進(jìn)行管理。使每位人員都知道，自己的工作中需要走的流程和添寫的表格。4制度及標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)操作指導(dǎo)流程及簡單說明

崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

產(chǎn)品知識及陳列（VM）知識

行業(yè)知識安踏（中國）有限公司概述

導(dǎo)購銷售管理手冊5第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容本章導(dǎo)讀：第四章主要介紹了領(lǐng)班、導(dǎo)購、庫管、收銀的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容。崗位職責(zé)是對上述職位的上下級關(guān)系、工作聯(lián)系和職責(zé)的概述。工作內(nèi)容那么是列出了上述職位員工的日常工作所涉及的各項(xiàng)內(nèi)容，并作簡單描述。〔明確的流程在第五章有圖例，工作及管理方法請參照第六章〕6第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容4.1崗位職責(zé) 領(lǐng)班 導(dǎo)購員 收銀員 庫管 4.2工作內(nèi)容

領(lǐng)班 導(dǎo)購員 收銀員 庫管7熱情感恩誠信自信敬業(yè)專業(yè)團(tuán)結(jié)溝通金牌店員所具備的素質(zhì)8第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

崗位職責(zé)領(lǐng)班職位名稱：零售店鋪領(lǐng)班直屬上級：零售店鋪店長工作聯(lián)系：店長、副店長、收銀員、店鋪庫管、本店員工、培訓(xùn)專員、陳列專員、區(qū)域主管及其他店鋪員工權(quán)利范圍：對所在班次的銷售指標(biāo)達(dá)成、日常工作等方面有具體執(zhí)行的監(jiān)督權(quán)利崗位職責(zé)：帶動班次業(yè)績提升、配合上級工作和品牌維護(hù)9第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

崗位職責(zé)導(dǎo)購員職位名稱：零售店鋪導(dǎo)購直屬上級：零售店鋪店長工作聯(lián)系：店長、副店長、領(lǐng)班、收銀員、店鋪庫管、本店員工、培訓(xùn)專員、陳列專員、區(qū)域主管及其他店鋪員工崗位職責(zé)：完成業(yè)績指標(biāo)、配合上級工作和品牌維護(hù)。10第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

崗位職責(zé)收銀員職位名稱：零售店鋪收銀員直屬上級：業(yè)務(wù)方面：財(cái)務(wù)部出納行政方面：零售店鋪店長工作聯(lián)系：店長、副店長、領(lǐng)班、店鋪庫管、本店員工、培訓(xùn)專員、陳列專員、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部出納及其他店鋪員工。崗位職責(zé)：使店內(nèi)所有現(xiàn)金流動更標(biāo)準(zhǔn)和品牌維護(hù)。11第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

崗位職責(zé)庫管職位名稱：零售店鋪庫管直屬上級：零售店鋪店長工作聯(lián)系：店長、副店長、領(lǐng)班、收銀員、本店員工、培訓(xùn)專員、陳列專員、區(qū)域主管及其他店鋪員工。崗位職責(zé)：使店內(nèi)貨品結(jié)構(gòu)更合理、庫存商品損耗降低和品牌維護(hù)。12第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕4.2.1.5信息情報(bào)方面…4.2.1.4店鋪陳列方面…4.2.1.1貨品方面4.2.1.2財(cái)物方面…4.2.1.3日常工作方面4.2.1領(lǐng)班13第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕貨品方面：出庫：調(diào)出貨：保證調(diào)出貨品的質(zhì)量及數(shù)量，單據(jù)認(rèn)真填寫。退倉：保證退倉貨品的質(zhì)量及數(shù)量，臟、殘、正品分開。正品要有原包裝。單據(jù)認(rèn)真填寫。入庫：收調(diào)入貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。收公司配貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。庫存：通過銷售狀況了解庫存：要了解店鋪的暢、滯銷款，及大致庫存。盤點(diǎn)：參與盤點(diǎn)：定期店鋪盤點(diǎn)，每月至少一次大盤、五次抽查盤點(diǎn)。每日交接班和開門前、關(guān)門后要安排賣場點(diǎn)數(shù)。盤點(diǎn)要認(rèn)真、仔細(xì)，并有相關(guān)書面記錄。盤點(diǎn)差異：如盤點(diǎn)出現(xiàn)差異，要及時(shí)匯報(bào)店長。14貨品管理的目的單店業(yè)績提升貨品管理目的提高商品售罄率提高貨品銷售機(jī)率店鋪SKU數(shù)合理化差異化銷售劃分加速貨品流通速度涉及的方法數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析15售罄率分析售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡送，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/進(jìn)貨金額(數(shù)量)售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：16新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對于新品上市售馨率的統(tǒng)計(jì)，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類；當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，以便及時(shí)反響。售罄率與銷售利潤〔季度〕：售罄率<65%，那么庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，那么說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。17售罄率報(bào)表可以得到的信息:當(dāng)季每個(gè)產(chǎn)品的到貨，銷售，庫存和售罄率分析各系列產(chǎn)品售罄率分析每月上市產(chǎn)品售罄率分析各價(jià)位產(chǎn)品售罄率分析各顏色產(chǎn)品售罄率分析品牌市場支持產(chǎn)品售罄率分析各產(chǎn)品售罄率排名為期貨訂購提供最為合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)18提高貨品銷售機(jī)率個(gè)別款式進(jìn)行歸并根據(jù)各店的銷售情況提高銷售機(jī)率132注意SKU數(shù)控制19店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，那么SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU店鋪服裝陳列量

店鋪SKU數(shù)合理化20差異化銷售劃分存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。新品占有率＝新品庫存/全部庫存×100%新舊貨占比21庫銷比=期初庫存金額/當(dāng)月銷售金額(吊牌價(jià))意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比22存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存缺乏，生意難以最大化。存銷比23第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕財(cái)物方面：銷售數(shù)據(jù)維護(hù)：安踏分銷系統(tǒng)要認(rèn)真學(xué)習(xí)、使用和維護(hù)。店鋪設(shè)備財(cái)物維護(hù)：店內(nèi)所有固定資產(chǎn)日常使用要合理，不可損壞。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜絕浪費(fèi)。24第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕日常工作方面：銷售：要了解店鋪月銷售方案、周目標(biāo)、日目標(biāo)、班次目標(biāo)、時(shí)段目標(biāo)和個(gè)人任務(wù)目標(biāo)。自身積極銷售同時(shí)還要催促其他員工努力銷售。最終達(dá)成各項(xiàng)指標(biāo)。效勞：要認(rèn)真了解各種與銷售有關(guān)的信息，并運(yùn)用在效勞過程中。端正自身態(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)自身形象，給其他員工作表率。合理運(yùn)用語言技巧，為顧客提供更好的效勞?！残∮螒颉车赇伃h(huán)境維護(hù)：確保店鋪衛(wèi)生到達(dá)公司要求，為顧客提供潔凈的購物環(huán)境。災(zāi)害預(yù)防及應(yīng)對：隨時(shí)檢查店內(nèi)有無平安隱患，對水、電等系統(tǒng)要定期檢查維護(hù)。店鋪例會：每日營業(yè)前、后及交接班前、后要參加店鋪例會。參加會議要按時(shí)并作記錄。如遇特殊情況要參加臨時(shí)會議。25第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕店鋪陳列方面：

按照公司相關(guān)部門的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，要隨時(shí)進(jìn)行日常維護(hù)。2627將店鋪賣場分割為六個(gè)地區(qū)，估算每個(gè)地區(qū)所占的銷售份額，可以看出入口右邊的空間要比左邊的空間更有價(jià)值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%櫥窗櫥窗圖例店鋪方位與銷售額的關(guān)系28顧客來店區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)實(shí)例：23%17%10%7%16%3%4%12%1%3%2%1%1%平效說明：ABC一、A、B、C三區(qū)共占全場面積的20%二、A、C兩區(qū)銷售貨品為運(yùn)動鞋三、B區(qū)貨品為T恤四、A、B、C三區(qū)銷售占總銷售額的82%29第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔領(lǐng)班〕信息情報(bào)方面：收集商圈內(nèi)情報(bào)：幫助店長收集商圈內(nèi)的一切信息。接受公司各項(xiàng)資訊，理解并切實(shí)執(zhí)行：對公司的各項(xiàng)政策及制度要正面理解，并正確執(zhí)行。公司情報(bào)維護(hù)：對公司內(nèi)部傳閱的文字及電子材料要收放好并保護(hù)妥當(dāng)。30第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕4.2.2.5信息情報(bào)方面…4.2.2.4店鋪陳列方面…4.2.2.1貨品方面4.2.2.2財(cái)物方面…4.2.2.3日常工作方面4.2.2導(dǎo)購員31第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕貨品方面：出庫：調(diào)出貨：保證調(diào)出貨品的質(zhì)量及數(shù)量，單據(jù)認(rèn)真填寫。退倉：保證退倉貨品的質(zhì)量及數(shù)量，臟、殘、正品分開。正品要有原包裝。單據(jù)認(rèn)真填寫。入庫：收調(diào)入貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。收公司配貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。庫存：通過銷售狀況了解庫存：要了解店鋪的暢、滯銷款，及大致庫存。盤點(diǎn)：參與盤點(diǎn)：定期店鋪盤點(diǎn)，每月至少一次大盤、五次抽查盤點(diǎn)。每日交接班和開門前、關(guān)門后要安排賣場點(diǎn)數(shù)，盤點(diǎn)要認(rèn)真、仔細(xì)，并有相關(guān)書面記錄。盤點(diǎn)差異：如盤點(diǎn)出現(xiàn)差異，要及時(shí)匯報(bào)店長。32第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕財(cái)物方面：銷售數(shù)據(jù)維護(hù)：安踏分銷系統(tǒng)要認(rèn)真學(xué)習(xí)、使用和維護(hù)。店鋪設(shè)備財(cái)物維護(hù)：店內(nèi)所有固定資產(chǎn)日常使用要合理，不可損壞。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜絕浪費(fèi)。33第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕日常工作方面：銷售：要了解店鋪月銷售方案、周目標(biāo)、日目標(biāo)、班次目標(biāo)、時(shí)段目標(biāo)和個(gè)人任務(wù)目標(biāo)。并積極銷售，最終達(dá)成各項(xiàng)指標(biāo)。效勞：要認(rèn)真了解各種有關(guān)銷售的信息，并運(yùn)用在效勞過程中。端正自身態(tài)度，規(guī)范自身形象，合理運(yùn)用語言技巧，為顧客提供更好的效勞。店鋪環(huán)境維護(hù)：確保店鋪衛(wèi)生到達(dá)公司要求，為顧客提供潔凈的購物環(huán)境。災(zāi)害預(yù)防及應(yīng)對：隨時(shí)檢查店內(nèi)有無平安隱患，對水、電等系統(tǒng)要定期檢查維護(hù)。店鋪例會：每日營業(yè)前、后及交接班前、后要參加店鋪例會。參加會議要按時(shí)并作記錄。如遇特殊情況要參加臨時(shí)會議。34第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕店鋪陳列方面：按照公司相關(guān)部門的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，要隨時(shí)進(jìn)行日常維護(hù)。35第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔導(dǎo)購〕信息情報(bào)方面：收集商圈內(nèi)情報(bào)：幫助店長收集商圈內(nèi)的一切信息。接受公司各項(xiàng)資訊，理解并切實(shí)執(zhí)行：對公司的各項(xiàng)政策及制度要正面理解，并正確執(zhí)行。公司情報(bào)維護(hù)：對公司內(nèi)部傳閱的文字及電子材料要收放好并保護(hù)妥當(dāng)。36第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕4.2.3.4信息情報(bào)方面…4.2.3.3日常工作方面4.2.3.1收銀方面4.2.3.2貨品方面4.2.3.2財(cái)物方面4.2.3收銀37第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕收銀方面：嚴(yán)格按照收銀員管理制度進(jìn)行操作，并保護(hù)好所經(jīng)手的錢款和單據(jù)。收銀交接要認(rèn)真并作記錄。38第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕貨品方面：出、入庫：及時(shí)下載各種單據(jù)，認(rèn)真核對并確認(rèn)。庫存：通過維濤系統(tǒng)了解庫存：要了解店鋪的暢、滯銷款，服裝、鞋、配件的分類庫存大致數(shù)量。盤點(diǎn)：監(jiān)督盤點(diǎn)：定期和店鋪盤點(diǎn)，每月至少一次大盤、五次抽查盤點(diǎn)。每日交接班和開門前、關(guān)門后要安排賣場點(diǎn)數(shù)，盤點(diǎn)后要參與核對和確認(rèn)，在系統(tǒng)內(nèi)查詢。盤點(diǎn)差異：如盤點(diǎn)出現(xiàn)差異，經(jīng)查實(shí)后要及時(shí)匯報(bào)店長。失貨要提醒店長安排賠貨，并通知財(cái)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人。39第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕財(cái)物方面：銷售數(shù)據(jù)維護(hù)：安踏分銷系統(tǒng)要認(rèn)真學(xué)習(xí)、使用和維護(hù)。并能及時(shí)上傳相關(guān)資料。店鋪設(shè)備財(cái)物維護(hù)：店內(nèi)所有固定資產(chǎn)日常要合理使用，不可損壞。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜絕浪費(fèi)。40第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕日常工作方面：銷售：要了解店鋪月銷售方案、周目標(biāo)、日目標(biāo)、班次目標(biāo)、時(shí)段目標(biāo)。效勞：要認(rèn)真了解各種有關(guān)商品的信息，并運(yùn)用在收銀過程中。端正自身態(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)自身形象，合理運(yùn)用語言技巧，為顧客提供更好的效勞。店鋪環(huán)境維護(hù)：確保店鋪衛(wèi)生到達(dá)公司要求，為顧客提供潔凈的購物環(huán)境。災(zāi)害預(yù)防及應(yīng)對：隨時(shí)檢查店內(nèi)有無平安隱患，對水、電等系統(tǒng)要定期檢查維護(hù)。店鋪例會：每日營業(yè)前、后及交接班前、后要參加店鋪例會，參加會議要按時(shí)并作記錄。如遇特殊情況要參加臨時(shí)會議。41第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔收銀〕信息情報(bào)方面：收集商圈內(nèi)情報(bào)：幫助店長收集商圈內(nèi)的一切信息。接受公司各項(xiàng)資訊，理解并切實(shí)執(zhí)行：對公司的各項(xiàng)政策及制度要正面理解，并正確執(zhí)行。公司情報(bào)維護(hù)：對公司內(nèi)部傳閱的文字及電子材料要收放好并保護(hù)妥當(dāng)。42第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔庫管〕4.2.4.5信息情報(bào)方面…4.2.4.4庫房管理方面…4.2.4.1貨品方面4.2.4.2財(cái)物方面4.2.4.3日常工作方面4.2.4庫管43第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔庫管〕貨品方面：出庫：調(diào)出貨：保證調(diào)出貨品的質(zhì)量及數(shù)量，單據(jù)認(rèn)真填寫。退倉：保證退倉貨品的質(zhì)量及數(shù)量，臟、殘、正品分開。正品要有原包裝。單據(jù)認(rèn)真填寫。入庫：收調(diào)入貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。收公司配貨：認(rèn)真檢查調(diào)入貨品的質(zhì)量及數(shù)量。庫存：通過銷售數(shù)據(jù)了解庫存：要了解店鋪的暢、滯銷款，及大致庫存。清楚庫房貨品的擺位。盤點(diǎn)：參與盤點(diǎn)：定期庫房盤點(diǎn)，每月至少一次大盤、五次抽查盤點(diǎn)。盤點(diǎn)要認(rèn)真、仔細(xì)，并有相關(guān)書面記錄。盤點(diǎn)差異：如盤點(diǎn)出現(xiàn)差異，要及時(shí)匯報(bào)店長。44第四章崗位職責(zé)及工作內(nèi)容

工作內(nèi)容〔庫管〕財(cái)物方面：銷售數(shù)據(jù)維護(hù)：安踏分銷系統(tǒng)要認(rèn)真學(xué)習(xí)、使用和維護(hù)。店鋪設(shè)備財(cái)物維護(hù)：店內(nèi)所有固定資產(chǎn)日常使用要合理，不可損壞