關(guān)于保險(xiǎn)簽單員工作總結(jié)

1/1關(guān)于保險(xiǎn)簽單員工作總結(jié)

靜靜地坐在電腦前，回想自己這10年所走的市場營銷路，感慨萬千，談起自己這10年的生活和工作經(jīng)歷，可以編成一部書，一路走的很辛苦。但是，這10年中所經(jīng)歷的一切讓我成熟，讓我知道了做為一個好強(qiáng)的職業(yè)女性在拼搏時(shí)的艱辛。這10年給予我人生的回憶是豐富的。我為自己這10年的經(jīng)歷而滿足，更為自己在這10年中的表現(xiàn)而自豪。

在這10年中積累了一點(diǎn)個人對保險(xiǎn)營銷工作的認(rèn)識，在這里做一個小小的總結(jié)，有不到之處希望朋友指出，讓我有更大的進(jìn)步。謝謝！

我覺得做好營銷工作必須做到以下幾點(diǎn)：

一：面對拒絕時(shí)要有好的心態(tài)：

“拒絕是很正常的，不拒絕才是不正常的”我們都知道營銷就是從拒絕開始的。

二：面對拒絕要有好的技巧：

當(dāng)客戶拒絕時(shí)，要分清是什么原因拒絕，普遍存在以下幾點(diǎn)：

1，為了拒絕而拒絕，客戶并不知道你推銷的產(chǎn)品好還是不好，只要看到你上門來營銷，就覺得你是騙人的。只要看到你開口，他就拒絕。

2，是聽別人說不好，他就認(rèn)為不好，其實(shí)他也不知道你銷售產(chǎn)品的內(nèi)容是什么。

3，保險(xiǎn)在理賠中信譽(yù)不好，影響了他購買的意愿。

4，他確實(shí)經(jīng)濟(jì)能力有問題，沒有購買的能力。

現(xiàn)在我們來分析第一種人：你如何接近他？他拒絕你時(shí)怎么辦？我常常會想起自己在97年3月的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我?guī)Я?個新同事去陌拜，來到了一家做瓷器的小作坊，我們進(jìn)去以后，就向一個中年老板做宣傳，講保險(xiǎn)的好處。當(dāng)他在猶豫的時(shí)候，他妻子回來了，當(dāng)聽說我們是保險(xiǎn)公司的人以后，就毫不留情地讓我們出去。我們?nèi)サ男峦率懿涣?，就想走，但我滿臉笑容地對老板妻子說：“我們今天不講保險(xiǎn)了，就讓我們看看你們是怎么燒瓷器的好嗎，我長這么大還沒有看過呢，行嗎？”她說：“這可以，就是不要和我講保險(xiǎn)，我不相信保險(xiǎn)，我有菩薩保護(hù)，我信佛”。我一聽這話，就知道有戲了，因?yàn)槲乙残欧?，我母親也信佛。我們就聊起了佛事。我最后就問了她兩句話“你信佛要吃飯嗎？你有多余的錢為什么不捐給祠廟呢？”她說：“我要吃飯呀，有錢當(dāng)然要捐呀”。好，這時(shí)候，我就向她聊起了養(yǎng)老保險(xiǎn)，每年可以領(lǐng)取生活費(fèi)（養(yǎng)老金），身故時(shí)可以捐一筆錢給廟里做香火錢。這不就是在做善事嗎？結(jié)果她當(dāng)時(shí)就付了保費(fèi)。做保險(xiǎn)一定要記住不但要有熱情還要有***，j就在這一天我成功了5家陌拜的保單，成為我個人營銷陌生拜訪一天拿下新保單的記錄。當(dāng)我在送這個客戶保單的時(shí)候，又簽下了他們兩個孩子的保單，后來我們成了很好的朋友。她還介紹了她的親戚買了保險(xiǎn)。

面對這樣的客戶的時(shí)候，在銷售過程中，要注意說話的方式。找到和客戶之間的共同點(diǎn)，從他們的立場考慮問題，最后找到解決問題的最好方案。他就很難拒絕你推銷。

面對第二種客戶的時(shí)候，你一定要讓他講完他拒絕的理由，我在銷售的時(shí)候就有這樣的一個典型的故事。當(dāng)時(shí)我聽說我愛人和幾個同事在一起吃飯，我就想去做他們的保險(xiǎn)，我也參加了聚餐，但當(dāng)我聊到了自己在保險(xiǎn)公司工作的時(shí)候。他們幾乎是一致說保險(xiǎn)不好我笑著沒有說話，我瞄準(zhǔn)了一位反對最厲害的朋友。我知道他的購買能力。我就總結(jié)了他說3個問題：第一，中國的保險(xiǎn)條款沒有外國的好，第二，中國的理賠會扯皮，第三，兒子大了到外地去讀書怎么辦？我就回了他3句話：“第一，你看過外國的保險(xiǎn)條款嗎？”，他搖頭說：“沒有”?！澳阍谖覀儽ｋU(xiǎn)公司理賠過嗎？”他說：沒有。“你兒子去外地讀書畢業(yè)以后在外地工作，保單是可以辦轉(zhuǎn)移的，轉(zhuǎn)到你兒子在的城市去”。當(dāng)時(shí)我還開了一個玩笑：外國的西餐好吃，但讓我們天天吃，你會習(xí)慣嗎？中國的保險(xiǎn)才適合我們中國人呀。在輕松的氣氛中，簽下了保單。從這個例子中，我覺得嫌貨才是買貨的人。讓他說完，我們就知道他的問題在那里。尊重客戶的面子，維護(hù)客戶的自尊心，用巧妙，幽默的話語去說服他，我覺得離簽單的時(shí)候就不會遠(yuǎn)了。

面對第三種客戶：我們應(yīng)該盡量打消他的顧慮，樹立對保險(xiǎn)公司信心?？梢酝ㄟ^已經(jīng)做了的理賠事例去說服他

面對第四種客戶：我們可以和他們成為朋友，他一定會給我們介紹客戶的

和客戶接觸，我們業(yè)務(wù)員各人有各人的招，方法可以多種多樣。但在介紹條款的時(shí)候一定不能欺騙客戶，要如實(shí)告知，客戶有知情權(quán)。我們業(yè)務(wù)員也應(yīng)該有起碼的做人準(zhǔn)則。這很重要。

作為營銷員，工作時(shí)間是自由的，沒有人可以管得了你的時(shí)間。但我們要想在激烈的市場中站住腳就一定要“自律”。管理好自己的工作日志，（我自己一直都堅(jiān)持寫，比自己讀書筆記還厚）當(dāng)自己沒有客戶的時(shí)候就翻開日志，尋找遺漏的客戶。管理好自己的日常時(shí)間，一天堅(jiān)持10訪，你就一定成功。管理好自己的心情，不要讓自己不好的心情影響自己的表情，那樣會傳染給你的客戶的。管理好和同事之間的關(guān)系，一個好的氛圍，可以激勵自己走向成功的。管理好自己的一言一行，給周圍人留下一個好的精神面貌。自己健康，快樂的面貌，可以讓客戶放心的把錢交給你。

有4句話一直影響我的營銷行為，在營銷過程中做到：動之以情，曉之以理，誘之以利，協(xié)之以災(zāi)。你能把這幾句