2006年10月份銷售會議會議記錄

2006年10月份銷售會議會議記錄時間：2006年10月9日地點：公司大會議室人物：王建寧、井總、江泰然、張海燕、張洪巖、肖猛、夏曉琴、魏臻棟、葉斌、張剛、陳勝華、杜強主題：9月份工作總結以及10月份工作計劃一、工作匯報張剛：1、協(xié)助廣州公司進行鉆機客戶的接待等工作2、9月份還指導銷售代表肖猛在北京進行重點新客戶的拜訪3、和葉斌到內蒙古進行客戶的拜訪和交接工作4、9月份收集新客戶104條，主要是北京地區(qū)的測繪等行業(yè)5、9月份在指導肖猛走市場的這段時間，有了自己的一些思路，下午主要是在市政、燃氣以及非開挖上面要繼續(xù)深入的挖掘客戶6、10月份的銷售目前主要在G2上，希望能增加銷售王總TO張剛：在走訪客戶的過程中，我們要注意多渠道的感受市場張剛回復：1、目前天津、北京市場的大部分機器都是施工，工程量相對比較飽滿2、威猛的組裝機在河北地區(qū)目前沒有銷售，但是保定燃氣的一臺目前已經(jīng)基本上定了，D80的價格在配齊的情況下是320萬，包含了鉆桿、鉆具、泥漿以及控向3、今年國產(chǎn)鉆機在北京地區(qū)新增較多，天津相對一般，河北暫時無法統(tǒng)計。山東目前有自生產(chǎn)鉆機的廠家，噸位都比較大，50頓左右的算是比較小型的，100噸左右的比較常見。中易恒通100噸左右的機器今年已經(jīng)賣了3－4臺，價格在200萬/臺左右。肖猛：1、9月份主要是收集整理信息，進行自我充實，整理了52個重點拜訪對象，最終走訪了31家客戶，其中質量較高的共18家。2、在拜訪的過程中，個人對管探市場和G2有了自己的一些想法，目前還不成熟，等成熟了再作匯報。3、收集了一些廣義信息，目前正在繼續(xù)收集整理4、本次在北京出差過程中，發(fā)現(xiàn)埃德爾目前在北京市場比較深入，RD4000在北方市場占到90％，而且影響力較大。而RD500的比例非常小，只碰到一個個體買了一臺。5、在非開挖領域，北京市場的國產(chǎn)機器較多，土星孫占有一定的市場份額。6、本月的工作計劃為：對北京市場進行細化整理，主要重點是電力、市政、水、燃氣等；管探市場的合作，準備和北京測繪院合作；跟蹤潛在客戶，再開發(fā)新的有效信息；深入了解北京市場動態(tài)；明確自己的工作方向和重點，爭取盡快有成交。王總評肖猛：1、肖猛基本上安公司的要求在嚴格執(zhí)行2、希望你對客戶信息進行提煉和分析江泰然：1、9月份賣了一臺G2以及一些泥漿耗材2、9月份跟蹤電力客戶，同時帶到南京參觀公司。在公司各位的配合下，目前設備銷售已經(jīng)有了一些眉目。3、廣州公司由于本月工作的疏忽，導致小駱收集的四十幾條信息的不完整，回去后將對她進行信息的輔導。4、9月份拜訪了中廣通，主要針對G2做了演示，但是效果平平，目前仍然沒有大幅，需要繼續(xù)跟蹤。5、9月份配件和耗材有一些銷售，在銷售的15客戶中，有4家是新客戶，可見由老客戶推動新客戶初見成效。6、廣東順德目前的泥漿耗材出現(xiàn)了一些競價的問題，威猛公司以低價競爭，目前他們有考慮采用威猛泥漿的想法。7、廣東市場據(jù)了較今年進了8臺鉆進，包括2臺二手機器，國產(chǎn)機器銷售看好。價格的競爭在廣州目前是必然的，主要由于工程量大，但是價格非常低，在成本和產(chǎn)出發(fā)生矛盾的同時，客戶都考慮國產(chǎn)機器。8、在熔接機方面，目前正在著手通過其他渠道進入港華總部。王總評江泰然：1、廣州市場非開挖非?；钴S，在儀器銷售上應該存在很大的空間，對我們管探、控向的銷售應該是有利的，廣州公司該如何抓住此機遇。2、廣州公司可以收集資料，找到差距，看到市場反饋，及時調整戰(zhàn)略。江泰然回復：1、近期由于事情繁多和人員等多方面的原因，某些新客戶的跟蹤不太深入，工作上存在一些失誤，導致了一些客戶流失。2、百萊瑪目前針對不同公司的泥漿問題，工程師根據(jù)土層情況現(xiàn)場進行泥漿配比。此舉已經(jīng)執(zhí)行了兩年，深得客戶好評，也值得我們效仿。魏臻棟：1、9月份主要在管探、控向以及軟件上下了一些功夫，但是收效不大2、9月份協(xié)助青島燃氣完成了項目立項，盡量讓他們做一些考察。和啄木鳥做了一些溝通3、本月對以往公司信息庫內得山東地區(qū)得信息進行了整理，200多條信息中，只有80條左右是有效的4、山東市場還是比較活躍的，土行孫20噸左右的機器比較多，谷登在山東的銷售也還可以，東瀛明珠今年購了一臺100噸的機器，價格在250萬左右，山東的買家一般都在外地做工程，本地工程相對比較少，所以購買商更多考慮國產(chǎn)機器，在短時間內贏得利潤5、十月份工作主要是有針對性的解決問題，實現(xiàn)銷售。同時找一些工地進行G2的再次探測和演示。同時加大區(qū)域的信息收集，在管探和控向上爭取銷售。王總評魏臻棟：1、山東市場仍不是很樂觀，但是山東的非開挖市場發(fā)展還是不錯的，目前如何打開市場是重點。葉斌：1、錦州自來水關于鉆機的跟蹤。和張剛一起去拜訪和跟蹤客戶，主要是內蒙古四家2、9月份收集有效信息68條3、目前了解到，遼寧省今年購買了一臺進口鉆機，4臺國產(chǎn)鉆機，其中大連有2臺。內蒙古今年共購3臺，其中一臺進口的，2臺國產(chǎn)的。4、10月份主要是提高收集信息的質量，主要是G2和控向的，同時還有以遼寧為主的非開挖用戶的挖掘5、10月份的銷售主要放在管探和控向上，爭取有銷售王總評葉斌：1、內蒙古非開挖市場有那些動態(tài)！葉斌回復：1、內蒙古非開挖市場剛剛起步，目前包頭和鄂爾多斯等大城市都不是很多，工程量不大。但是今年的工程量較往年有所增加，但是當?shù)睾芏喙こ檀蠖啾煌獾毓こ躺贪鼣埩恕?、包頭明年相對工程較多，包頭煤氣/飛機場以及包頭郊區(qū)市政等工程3、遼寧非開挖市場相對比較成熟，非開挖工程也比較多，尤其是國產(chǎn)鉆機較多，所以相對價格比較敏感，沈陽的一個非開挖工程商，有四臺國產(chǎn)鉆機。杜強：1、9月份沒有出差，本著開源節(jié)流的原則。9月份要回了重水的款項。同時浙江客戶購買了信號棒。目前還沒有找到管探客戶的購買需求，主要原因還是在于我們產(chǎn)品的賣點，客戶沒有接受，接受需要過程，后期繼續(xù)跟蹤。2、9月份信息收集40多條，西南方面投入比較多，但是由于市場不太好，巖層情況導致當?shù)厥袌霭l(fā)展緩慢，競爭對手的銷售在此地也沒有銷售。3、10月份主要銷售目標是管探，同時也希望能夠開辟新的銷售市場，找到新的銷售機會。王總評杜強：1、從杜強的匯報中，感覺由于地質原因，區(qū)域銷售是消極的。那后期市場該怎么調整。杜強回復：目前西南地區(qū)十幾家的國產(chǎn)鉆機工程商還是有的，但是工程成功率不高，所以相對工程價格比較高。如四川溝神的用戶、成都的大客戶以及川北電信等他們目前都意識到巖層的問題，提出希望能夠泥漿試用，以此建立地區(qū)標準。張海燕：1、9月份跟蹤6家重點客戶，其中4家已經(jīng)走訪。主要是南京港華、百江、蕪湖塑膠還有馬鞍山港華。2、目前MMI的焊機，28和250的已經(jīng)有全自動的產(chǎn)品了，但是客戶對溝渠式的全自動的產(chǎn)品比較感興趣，此還需要和美國方面溝通。3、9月份一共收集了43條信息。4、9月份通過電話溝通，了解到湖北市場的管探多以富士和雷迪，非開挖用戶的意識不是很強烈。5、10月份的銷售目標希望在G2上有所突破。張洪巖：1、蘇、錫、常地區(qū)用戶的拜訪，主要針對燃氣行業(yè)。在這些燃氣公司中，國產(chǎn)的焊機比較多，價格比較多，部分都是管廠送的2、目前個人對G2的參數(shù)以及一些特性不太清楚，導致在本次拜訪中出現(xiàn)了一些問題。3、江蘇非開挖市場比較活躍，由于地質原因，價格較低，110的管子價格在60左右，同時蘇州的施工條件還較為惡劣。4、信息收集不是很多，主要還是前期公司信息庫內的所屬區(qū)域信息的消化，后期會加快收集。5、10月份主要是修好內功，多熟悉產(chǎn)品和技術，把熔接機在一些大客戶中做推動工作。6、本次出差還發(fā)現(xiàn)艾默生的管探目前可以探測到管線的走勢，可以在液晶屏上顯示，但是價格比價高。二、關于第四季度儀器銷售指標王總：關于第四季度儀器銷售指標如下：45萬/人/季度，月平均銷售15萬/人。月銷售可以累計。同時此銷售指標為試行，年終我們將拿出具體考核辦法以及獎懲措施。第四季度設備銷售目標報備如下：銷售經(jīng)理HDD熔接機王龍江1臺0臺張剛1臺0臺魏臻棟1臺0臺張海燕0臺1臺葉斌0臺0臺江泰然1臺60320臺杜強1臺0臺肖猛1臺0臺張