醫(yī)藥代表的培訓(xùn)教材

醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材——專業(yè)技能主講人：劉曉敏第一頁，共三十八頁。一、MR的態(tài)度及能力（一）、態(tài)度：成熟誠實(shí)守信主動(dòng)守時(shí)有緊迫感工作熱情在進(jìn)取心敢于承諾具奉獻(xiàn)精神第二頁，共三十八頁。（二）、能力（1）用營銷8P的原理實(shí)際運(yùn)作市場的能力A：產(chǎn)品(prduct)

產(chǎn)品

醫(yī)院

科室

適用性B：價(jià)格(price)醫(yī)院

科室

病人

承受度價(jià)格

地域C：分銷(place)D：促銷(promotion)E：市調(diào)(probing)策劃環(huán)境執(zhí)行競爭對手自身資源F：市場細(xì)分(partitioning)目標(biāo)地區(qū)

醫(yī)院醫(yī)生G：把握優(yōu)先(prioritjzing)H：產(chǎn)品定位(positioning)科室層次感特性切入點(diǎn)第三頁，共三十八頁。（2）SWOT分析法優(yōu)勢（Strength）劣勢(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threateness)第四頁，共三十八頁。(3)PMCM分析法產(chǎn)品因素（product）市場因素(market)企業(yè)因素(corporation)自身因素(meself)第五頁，共三十八頁。（4）時(shí)間及目標(biāo)管理能力A：●時(shí)間二八原理制定日、周、月計(jì)劃運(yùn)用預(yù)約、路線規(guī)劃、在途時(shí)間重要緊急不緊急不重要ⅠⅡⅢⅣ第六頁，共三十八頁。B、目標(biāo)必需設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)設(shè)立的原則具體的

可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的切合實(shí)際的時(shí)限性的恒心和毅力第七頁，共三十八頁。（5）建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求發(fā)展享受生存第八頁，共三十八頁。（6）面對面拜訪的技巧A：五大技巧：激發(fā)技巧陳述技巧引證技巧成交技巧溝通交流第九頁，共三十八頁。Ｂ：六大步驟步驟要點(diǎn)１開場白設(shè)定目標(biāo)２探詢、聆聽尋找要求３產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換４處理異議把握機(jī)會(huì)５加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴６主動(dòng)成交摘取果實(shí)第十頁，共三十八頁。（７）演講的技巧Ａ、技巧消除緊張情緒充分準(zhǔn)備活動(dòng)身體能量指讀、轉(zhuǎn)身、講話法和激情訓(xùn)練法良好的第一印象是成功的一半運(yùn)用目光運(yùn)用身體語言充分運(yùn)用工具鍛煉聲音第十一頁，共三十八頁。Ｂ、步驟會(huì)場選擇時(shí)間安排設(shè)施準(zhǔn)備與調(diào)試

資料準(zhǔn)備

請柬及確認(rèn)

排練第十二頁，共三十八頁。二、藥品銷售的基本流程第十三頁，共三十八頁。（一）藥品銷售關(guān)系圖物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠商務(wù)代表經(jīng)銷商商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表藥店醫(yī)院衛(wèi)生廳局勞動(dòng)廳局定點(diǎn)

定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄醫(yī)務(wù)代表消

費(fèi)者審批廣告藥品檢驗(yàn)藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員廣

告

宣

傳辦準(zhǔn)銷證辦營銷員證行政管理醫(yī)政管理招標(biāo)管理第十四頁，共三十八頁。（二）五大步驟１、調(diào)研２、計(jì)劃３、準(zhǔn)備４、拜訪５、總結(jié)第十五頁，共三十八頁。１、調(diào)研內(nèi)容外部環(huán)境微觀市場醫(yī)院基本資料醫(yī)院進(jìn)藥程序醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)醫(yī)院用藥情況競爭產(chǎn)品情況醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系目標(biāo)客戶個(gè)人資料專業(yè)委員會(huì)人事信息其它第十六頁，共三十八頁。２、制定市場計(jì)劃長期計(jì)劃短期計(jì)劃市場分析開發(fā)目標(biāo)開發(fā)策略行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)競產(chǎn)目Ｓ銷

市產(chǎn)競推客目銷推執(zhí)院爭品標(biāo)Ｗ售

場品爭廣戶標(biāo)售廣行市對市客Ｏ目

目開策組管客行預(yù)與場手場戶Ｔ分分定確分析析位定析標(biāo)

標(biāo)發(fā)

略

合

理策 策

系略 略

統(tǒng)戶

動(dòng)

算

評服

計(jì)

估務(wù)

劃

方計(jì)法劃第十七頁，共三十八頁。３、訪前準(zhǔn)備確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選擇時(shí)間準(zhǔn)備道具預(yù)測可能問題第十八頁，共三十八頁。４、客戶拜訪開場白

建立可信度探查需要滿足需要處理反對意見心影響參

稱

引

提

以

禮

真與

贊

發(fā)

供

第

貌

誠好創(chuàng)三奇意者技能詢

聆問

聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交第十九頁，共三十八頁。５、總結(jié)分析回顧調(diào)整資料分析第二次循環(huán)第二十頁，共三十八頁。三、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院（一）進(jìn)醫(yī)院的形式代理形式直銷形式全面代理半代理注冊銷售公司醫(yī)藥公司過票廠家直接開票第二十一頁，共三十八頁。（二）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序制定公司訪問計(jì)劃取得醫(yī)院基本資料填寫醫(yī)院調(diào)查表探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)分析藥委會(huì)組成公司促銷人員大區(qū)經(jīng)理審批費(fèi)用預(yù)算制定營銷方案營銷小組科室主任藥房主任院長醫(yī)生分銷商促銷人員藥房開戶進(jìn)藥第二十二頁，共三十八頁。（三）、進(jìn)院方法新產(chǎn)品推廣會(huì)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)會(huì)議經(jīng)銷商協(xié)助藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦臨床科室主任推薦醫(yī)院內(nèi)知名專家、教授推薦分管院長或院長特批各種學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)成員推薦間接人際關(guān)系廣告強(qiáng)迫進(jìn)貨行政手段試銷其它第二十三頁，共三十八頁。四、如何進(jìn)行臨床促銷一對一促銷一對多促銷人員對科室促銷公司對醫(yī)院促銷公司對醫(yī)院系統(tǒng)促銷一對一促銷公司對藥房促銷對門診病人促銷對住院病人促銷對醫(yī)護(hù)人員促銷對藥房工作人員促銷對病人促銷第二十四頁，共三十八頁。五、如何處理經(jīng)銷商的關(guān)系第二十五頁，共三十八頁。（一）商業(yè)工作示意圖市場調(diào)查終端招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)侯選經(jīng)銷商藥店醫(yī)院從哪些醫(yī)藥公司進(jìn)貨資信實(shí)力能否與廠家合作開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的精神面貌及工作狀態(tài)是否積極能向哪些醫(yī)院供貨綜合考慮確定經(jīng)銷商首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料商業(yè)談判價(jià)格付款時(shí)間貨運(yùn)方式讓利形式糾紛處理區(qū)域總經(jīng)銷綜合考慮簽定合同按公司管理程序申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨 送票經(jīng)銷商直銷到醫(yī)院和藥店、調(diào)撥到本地其它醫(yī)藥公司向經(jīng)銷商收取貨款電匯 匯票公司開戶銀行第二十六頁，共三十八頁。（二）如何與經(jīng)銷商打交道（1）堅(jiān)持原則不讓步避實(shí)就虛比較銷售量與利潤兩種指標(biāo)定期拜訪當(dāng)好參謀不索要錢物言而有信注意個(gè)人形象了解、理解經(jīng)銷商分清經(jīng)銷商體制區(qū)別研究送禮技巧有良好的耐心第二十七頁，共三十八頁。（三）如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理(1)銷售額增長率(2)銷售額統(tǒng)計(jì)(3)銷售額比率(4)費(fèi)用比率(5)貨款回收狀況(6)了解企業(yè)政策(7)銷售品種(8)商品庫存狀況(9)促銷活動(dòng)的參與狀況(10)訪問計(jì)劃(11)訪問狀況(12)人際關(guān)系(13)支持程度(14)信息傳遞(15)意見交流(16)對自己公司的關(guān)心程度(17)對自己公司的評價(jià)(18)建議的頻度(19)經(jīng)銷商資料的整理(20)商品的陳列第二十八頁，共三十八頁。六、團(tuán)體銷售技巧（一）定義：指您向一個(gè)團(tuán)體推銷您的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說服他們的一種銷售技巧。第二十九頁，共三十八頁。（二）特點(diǎn)（１）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的（２）有某項(xiàng)專業(yè)技能或共同需求的成年人（３）有不同的邏輯思維習(xí)慣（４）特定時(shí)間內(nèi)完成（５）單位時(shí)間銷售成本昂貴第三十頁，共三十八頁。（三）給公司的利益（１）增加本公司產(chǎn)品的使用率（２）增加醫(yī)生對本公司的信賴感（３）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象（４）可接近更多的醫(yī)生（５）促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解（６）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的第三十一頁，共三十八頁。（四）如何做團(tuán)體銷售（１）會(huì)前前期：周密準(zhǔn)備設(shè)定會(huì)議目標(biāo)

收集客戶背景資料確定演講內(nèi)容預(yù)約

赴約熟悉會(huì)場情況預(yù)演排練聽準(zhǔn)避免眾需求分析備演講設(shè)備摩菲效應(yīng)第三十二頁，共三十八頁。（2）會(huì)議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)群體溝通的特點(diǎn)演講內(nèi)容的大綱演講內(nèi)容的組織編年記事體科學(xué)分類體問題解答體對比體特性與利益體優(yōu)劣分析體開場白正文

結(jié)束語第三十三頁，共三十八頁。（3）會(huì)議的后期：評估效果緊密跟進(jìn)對會(huì)議效果的評估個(gè)人總結(jié)問卷面對面拜訪客觀指標(biāo)運(yùn)用會(huì)議結(jié)果緊密跟進(jìn)第三十四頁，共三十八頁。七、醫(yī)藥代表自我檢查表請您對以下各項(xiàng)的重要程度進(jìn)行排序，共分５級(jí)（１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分５級(jí)，１表示最缺乏，５表示已充分具備第三十五頁，共三十八頁。序號(hào)知識(shí)與技能重要性排序缺乏程度對所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉對所推廣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量等熟悉12345123453

具有良好的銷售技巧，能說服客戶123454

具有計(jì)劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內(nèi)最高潛力123455

具有說明能力123456

具有公關(guān)能力，保持與客戶的關(guān)系123457

計(jì)劃并成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃123458

知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧12345分析及解決問題的能力獨(dú)立演講的能力123451234511

自我學(xué)習(xí)能力1234512

電腦的應(yīng)用能力1234513

閱讀英文文獻(xiàn)的能力1234514

文體和文藝才能1234515

其他你認(rèn)為重要的技能12345第三十六頁，共三十八頁。八、醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語POA：planof

Action行動(dòng)計(jì)劃DA:Detailing

AID宣傳單頁P(yáng)OP:Point

of

Promotion促銷焦點(diǎn)廣告BATS:Brand

Awareness

Tools品牌提示物SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會(huì)、威脅CSM:Core

selling

Message核心促銷語句PDCA:Plan,Do,Check,Action計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，行動(dòng)循環(huán)PR:Public

Relation公共關(guān)系VIP:Very

Important

Person重要人物，貴賓OLS:Opinion

Ldaders學(xué)術(shù)帶頭人ADR:Adverse

Trial藥品不良反應(yīng)CT:Clinical

Trial臨床試驗(yàn)OGP:Outcome

Guarantee

Program藥品臨床效果再驗(yàn)證試驗(yàn)GMP:Good

Manufacture

Practice好的藥品生產(chǎn)規(guī)范GCP:Good

Clinical

Trial

Practice