醫(yī)院全年促銷活動策劃方案詳解

醫(yī)院全年促銷活動策劃方案前續(xù)最近將推一個促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買看病送相關檢查、免藥費等形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調(diào)動起來了。但不知從患者、消費者的角度來看，哪個更能吸引他們呢？大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有經(jīng)歷過患者特會坎價，把治療與檢查費用壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因為利潤低，也總比他不看病沒有利潤強吧。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個患者，也不降價。頭疼中。還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。現(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。【營銷】關于促銷活動的透析與思考從一次失敗的促銷談起年初，一位北京某小型專科醫(yī)院的負責人在北京下屬的××區(qū)舉辦了主題為“平價診療萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。據(jù)經(jīng)院方講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望我能為其指點迷津。活動簡述如下：時間3.15消費者權(quán)益日日。地點：專科醫(yī)院門口2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以享受價值99元的××免費體檢套餐?；顒忧懊襟w宣傳（1）3月12日、14日分別在當?shù)亍丁痢寥請蟆纷鞔黉N活動宣傳。（2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放。（3）在醫(yī)院門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為3月8日―15日（一周）?；顒咏?jīng)過（1）現(xiàn)場促銷員6名，由于都是本院醫(yī)護人員，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)。（2）為了增加活動氣氛，讓咨詢患者對活動及相關的優(yōu)惠套餐能快速清晰明了，現(xiàn)場設大展板兩塊。一塊介紹優(yōu)惠套餐，一塊介紹活動內(nèi)容。患者來咨詢時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及優(yōu)惠套餐。5、活動結(jié)果現(xiàn)場只來了40多名咨詢的患者，其中22人當場填表進行免費體檢．據(jù)事后統(tǒng)計70%有意向進行免費體檢，15%持觀望態(tài)勢，10%人群感覺不可信。從以上介紹看，活動從開始宣傳到結(jié)束設計似乎很嚴密，而且院方講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的醫(yī)院促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結(jié)果與預期相差甚遠。像這類促銷活動，據(jù)本人團隊調(diào)查，在區(qū)域性民營醫(yī)院的運作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷，沒有專業(yè)的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是“多吸引患者”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。關于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。可現(xiàn)實是真正達到目的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。媒體選擇失誤該醫(yī)院所在地是北京的一個富裕的區(qū)。在這一級的城市中，本地報紙（區(qū)內(nèi)）發(fā)行量極其有限?！丁痢寥請蟆吩趫罂N售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行主要是當?shù)卣?、機關及事業(yè)團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。根據(jù)本人團隊的經(jīng)驗，在區(qū)級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)兀▍^(qū)內(nèi)）媒體影響力弱，并且區(qū)里的許多消費者沒有天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇．首先，游動字幕在區(qū)、縣級管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200-1000元。（注：每個地方價格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1－２千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺。地點選擇失誤本次活動地點選在當?shù)匾粋€醫(yī)院門口。眾所周知，來醫(yī)院的人大部分是看病的，到醫(yī)院閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口或大型居民社區(qū)門口，借旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。促銷價格失誤“平價診療萬人大公證”活動免費體檢套餐定在１８元。對醫(yī)院來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對患者來說，免費體檢套餐基本都有各家醫(yī)院在做，你說原９9元現(xiàn)賣18元，在醫(yī)療行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在，患者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？本次活動失誤在于，醫(yī)院怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在１到５元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”本人團隊認為，醫(yī)療搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標患者的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗，免費進行的健康體檢，許多患者都不會很重視，對檢查結(jié)果不以為然，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果我們改贈為特價賣，患者因為免費檢查愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。4、宣傳內(nèi)容失誤本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹醫(yī)院開展項目，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，患者怎么會有印象。如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化患者的記憶，肯定能促動患者的神經(jīng)。只要把患者請到現(xiàn)場，醫(yī)護人員自會詳細講解活動。如何做好促銷活動促銷活動在不同的季節(jié)、時間段中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端?；顒拥慕M織策劃本人團隊認為，醫(yī)院開展項目應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和就診的熱潮，傳播產(chǎn)品和服務理念，形成口碑傳播?；顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達到迅速啟動市場的目的。促銷活動的組織策劃包括以下內(nèi)容：通過市調(diào)分析，初步確定活動的主題、內(nèi)容、時間和地點。1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與醫(yī)院開展項目的媒體傳播概念遙相呼應。通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。2、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定。活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務等，都是吸引目標人群必不可少的手段。3、時間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。第二、出臺活動方案。根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進行投入產(chǎn)出分析，做好活動預算。第三、活動前的準備工作。信息發(fā)布（1）報紙：①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。②在當?shù)貓罂N類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長。④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊。⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××醫(yī)院所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。（2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的醫(yī)院開展項目介紹。（3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復強調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動的時間地點，其他一概免談。2、現(xiàn)場布置活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：（1）寫有活動主題的大幅橫幅。（2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。（4）咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、等等。3、人員安排（1）安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。（2）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡讓其派員協(xié)助）。（3）現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。（4）應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。4、公關聯(lián)絡提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和整體形勢，引導患者進行咨詢。3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。4、醫(yī)護人員準備活動事項，介紹優(yōu)惠情況。5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。7、現(xiàn)場咨詢繼續(xù)為患者進行咨詢服務。8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。二、活動避免缺人氣在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。（1）調(diào)查不細宣傳錯位前面介紹的“平價診療萬人大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。倉促計劃準備不周大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。設計有誤活動脫節(jié)活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致咨詢臺臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。比如在設計活動時，從消費者入場、咨詢、領贈品、購買、服務登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。地點偏遠顧客稀少地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。促進活動銷售的方法1、限量銷售爭相搶購（限量免費就診）限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限50元以內(nèi)。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品?！边@種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售。限時購買創(chuàng)造高潮限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心就診。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。3、贈送牽制銷量倍增活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。4、舊招活用威力無窮促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人。例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下：（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。（2）手搖機滾筒內(nèi)90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。（3）搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務員報一下球的號碼數(shù)。（4）如果在報出前30個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內(nèi)對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎者均可看電影×場。此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力?；顒咏Y(jié)束擴大戰(zhàn)果另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應通過小活動的服務得以延伸，常能很好的增加品牌積累。殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠！廉價體檢、免費體檢等是常規(guī)的促銷手法，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害就診過患者的利益，而診過患者又是為醫(yī)院創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于醫(yī)院的長期發(fā)展；另一方面，有的醫(yī)院天天打“降價”牌，時間長了，患者麻木，原價與折后價的差距在患者心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，患者對醫(yī)院品牌形象也會“打折”。二、促銷≠打折降價———常見的在醫(yī)院門口掛個布條，上書‘從XX日到XX日免費體檢’，這種就是并沒有對患者進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。”促銷要針對目標客戶讓利，打折在給患者消費理由的同時，要充分考慮到醫(yī)院所處的商圈狀態(tài)。有的醫(yī)院堅持不做低端平價，但是經(jīng)不住周圍其他民營醫(yī)院“免費”的攻勢。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢？封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“‘從XX日到XX日免費體檢’”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。作者舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用打電話做回訪，到醫(yī)院送體檢的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在醫(yī)院預期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向復診患者、忠誠度比較高的患者贈送禮物。筆者強調(diào)，禮物要能夠超出患者的預期，讓患者記憶深刻。有的醫(yī)院自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結(jié)果要求患者消費上千元，卻贈送價值幾十元的體檢等等，這容易讓患者感到上當受騙，對醫(yī)院聲譽有極大影響。因此，筆者強調(diào)，醫(yī)院贈品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新開店醫(yī)院，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠信息送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城市更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶“優(yōu)惠醫(yī)療存折、免費體檢卷，還是贈送患者禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累———建立老客戶檔案。對于北京的近遠郊區(qū)來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。那么老客戶檔案怎么建立呢？筆者說，當患者預約登記、繳費的時候是請患者留下資料的最佳時機?；颊咴谑召M處買單時，醫(yī)助不必急于包裝藥物，而是應當請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。促銷也可“搭便車”造勢促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多醫(yī)院的患者活動范圍很小，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。手機店、茶葉店、美容醫(yī)院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是民營醫(yī)院老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是民營醫(yī)院最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是民營醫(yī)院最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。（一）廣告型促銷隨著市場的變化，廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬XX集團于2009年4月29日至5月1日在河北省保定市XX民營醫(yī)院舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧庸?jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在XX醫(yī)院使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，XX醫(yī)院在保定市范圍內(nèi)的營業(yè)額高達130萬元。人們排起長隊看病。市場型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助醫(yī)院吸引更多的新增患者，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如XX集團在2008年教師節(jié)期間，在北京推出針對當時最受社會矚目的群體———教師的促銷活動，凡是持教師證件的患者到XX民營醫(yī)院就診享受免體檢、手術費用，僅僅兩三天的時間，就有100多位教師到院治療，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在3.8婦女節(jié)、護士節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的大城市或東南沿海較發(fā)達的城市，搞一些“情人節(jié)送愛人整形、等”之類的促銷活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。先取得患者的信任———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，醫(yī)院經(jīng)營者必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓患者產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓醫(yī)生在開發(fā)的過程中有一個行為標準，才能讓醫(yī)院的經(jīng)營很好進行?；颊叩搅酸t(yī)院不看病是因為不信任，主要原因在于醫(yī)生（咨詢?nèi)藛T）在沒有和患者建立信任感之前就開始和患者談判。如何讓患者產(chǎn)生信任感？筆者建議，在和患者初步交流的時候，醫(yī)生（咨詢?nèi)藛T）最好先問一些簡單的問題，一些讓患者只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與患者進行深入的交流。筆者舉例說，有一次我去武漢講課，當天深夜到達武漢火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解我喜歡住什么樣的酒店成功向我推銷住宿酒店。當我要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武漢需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武漢只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機，我欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費300多元。在此基礎上，把患者的需求與醫(yī)院開展相關診療的優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓患者產(chǎn)生信任感，經(jīng)營得以順利進行。五、企圖壓倒顧客只會辦壞事在醫(yī)院醫(yī)生（或咨詢）耍小聰明，企圖壓倒患者的看法來維護經(jīng)營開發(fā)，而醫(yī)院的其他醫(yī)護人員還來幫腔，顯得異?！皥F結(jié)”。殊不知，這種團結(jié)是要不得的。筆者講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，筆者在北京某著名