國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)一磋商準(zhǔn)備1課件

學(xué)習(xí)情境一磋商準(zhǔn)備1.1收集磋商信息1.2處理磋商信息1.1收集磋商信息學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)能力目標(biāo)1．能利用各種方法收集磋商信息2．能選擇適當(dāng)?shù)氖占枭绦畔⒌姆椒?．能按照審核、篩選、分類(lèi)分組、匯總和存儲(chǔ)的程序處理所收集的磋商信息4．能撰寫(xiě)簡(jiǎn)單的磋商信息分析報(bào)告知識(shí)目標(biāo)1．熟悉進(jìn)出口合同磋商信息的內(nèi)容2.理解處理磋商信息的程序和方法3．熟悉進(jìn)出口合同磋商方案的內(nèi)容4.掌握制訂進(jìn)出口合同任務(wù)描述1.1收集磋商信息按照要求分組（見(jiàn)教學(xué)建議）、選擇商品、選擇身份、選擇磋商對(duì)手；各小組成立公司，商定公司的基本資料（中英文）：公司名稱(chēng)、公司地址、公司聯(lián)系方式（電話、傳真、郵箱）、法人代表、公司經(jīng)營(yíng)范圍、公司簡(jiǎn)介（包括成立時(shí)間、注冊(cè)資本、主打產(chǎn)品或主營(yíng)項(xiàng)目介紹、公司規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)分布等內(nèi)容）；根據(jù)小組貿(mào)易背景選擇適當(dāng)?shù)姆绞绞占枭绦畔?，備選信息收集的方式：案頭調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索；小組商定收集磋商信息的大綱并進(jìn)行分工；小組組長(zhǎng)展示公司的基本資料；時(shí)間：75分鐘任務(wù)分析常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。為確保在交易磋商中取得成功，進(jìn)出口商必須做好磋商前的信息收集工作。掌握大量的、準(zhǔn)確的國(guó)內(nèi)外商業(yè)信息有助于企業(yè)運(yùn)籌帷幄，成功地制訂與實(shí)施磋商方案。收集、整理磋商信息是進(jìn)出口交易前準(zhǔn)備工作的重中之重。企業(yè)在磋商前收集與交易商品相關(guān)的市場(chǎng)、商品、磋商對(duì)手資料、政策法規(guī)和金融等方面的信息，將信息收集工作做得越充分越細(xì)致，在磋商過(guò)程中就越能占據(jù)主動(dòng)地位，越能確保磋商順利進(jìn)行。任務(wù)分析信息的收集可以通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研、資料分析、網(wǎng)絡(luò)搜索等方式獲得。在本次任務(wù)中，進(jìn)出口商要考慮的問(wèn)題是：在交易磋商前，要收集哪些信息？信息收集過(guò)程中要注意些什么？采用什么方式收集信息為宜？收集來(lái)的信息該如何處理？相關(guān)知識(shí)一、磋商信息的主要內(nèi)容二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法三、收集磋商信息應(yīng)注意事項(xiàng)一、磋商信息的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息（二）商品信息（三）磋商對(duì)手資料（四）政策法規(guī)信息（五）金融信息（一）市場(chǎng)信息1．國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息2．市場(chǎng)需求方面的信息3．市場(chǎng)銷(xiāo)售、供給方面的信息4．市場(chǎng)上有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的信息（二）商品信息1．商品的性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格等信息2．商品的技術(shù)、設(shè)計(jì)等信息3．商品的促銷(xiāo)方式等信息4．商品分銷(xiāo)渠道的信息能力提升國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以選擇直接出口或間接出口的模式出口商品。直接出口是指生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)，直接向國(guó)際市場(chǎng)出口產(chǎn)品。直接出口有三個(gè)渠道：①利用國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商；②利用國(guó)外的代理商；③利用駐外分支機(jī)構(gòu)。間接出口指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)本國(guó)中間商（即專(zhuān)業(yè)的進(jìn)出口公司）出口產(chǎn)品。問(wèn)：作為出口企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你會(huì)選擇直接出口還是間接出口？為什么？課堂討論你認(rèn)為哪個(gè)商品的信息內(nèi)容最為重要？如果國(guó)內(nèi)有與進(jìn)口商品相同或相似的商品，還需要進(jìn)口嗎？如果需要，信息收集的重點(diǎn)應(yīng)該放在哪方面？（三）磋商對(duì)手資料1．磋商對(duì)手合法資格的審查2．磋商對(duì)手公司性質(zhì)和營(yíng)運(yùn)狀況的審查3．磋商對(duì)手公司財(cái)務(wù)狀況的審查4．磋商對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查5．磋商對(duì)手意圖的調(diào)查6．磋商對(duì)手磋商實(shí)力的判定即問(wèn)即答你認(rèn)為什么樣的磋商對(duì)手能成為國(guó)際貿(mào)易中最好的合作伙伴？在磋商對(duì)手的信息收集中最難了解的內(nèi)容是什么？你會(huì)怎么做？（四）政策法規(guī)信息1．磋商對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政治狀況2．磋商雙方有關(guān)磋商對(duì)象的法律規(guī)定3．相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的貿(mào)易管制政策4．相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策5．相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策（五）金融信息1．國(guó)際金融市場(chǎng)相關(guān)信息2．進(jìn)出口地主要銀行方面的信息二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法（一）案頭調(diào)研（二）實(shí)地調(diào)研（三）網(wǎng)絡(luò)搜索（一）案頭調(diào)研1．內(nèi)部資料2．國(guó)內(nèi)外機(jī)關(guān)團(tuán)體資料3．文獻(xiàn)資料4．名錄類(lèi)資料（二）實(shí)地調(diào)研1．詢(xún)問(wèn)法2．觀察法3．實(shí)驗(yàn)法（三）網(wǎng)絡(luò)搜索1．搜索引擎2．B2B網(wǎng)站3．企業(yè)名錄網(wǎng)站4．駐外大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處的網(wǎng)站5．各大展會(huì)的網(wǎng)站6．工具網(wǎng)站課堂討論我們通常會(huì)在搜索引擎上輸入關(guān)鍵詞來(lái)查詢(xún)我們需要的相關(guān)信息，不同的搜索引擎會(huì)有不同的搜索結(jié)果，小組討論如何有效使用搜索引擎來(lái)尋找需要的信息？利用搜索引擎摸索尋找信息有哪些技巧？三、收集磋商信息應(yīng)注意事項(xiàng)（一）注意信息的時(shí)效性（二）注意信息的準(zhǔn)確性（三）注意信息的全面性（四）注意信息的區(qū)域性（五）注意信息的可比性課后任務(wù)

1.完善小組商定的公司基本資料，并發(fā)送給磋商對(duì)手和老師填入《合同磋商備忘錄》里。。

2.根據(jù)相關(guān)知識(shí)中介紹的收集信息的渠道和方法進(jìn)一步收集磋商信息。

3.各小組成員收集磋商信息后匯總發(fā)送給小組組長(zhǎng)，以便在下一個(gè)任務(wù)時(shí)使用。

4.上網(wǎng)查詢(xún)最新的中國(guó)對(duì)外貿(mào)易管制政策。

5.預(yù)習(xí)下個(gè)任務(wù)：磋商信息的處理。1.2處理磋商信息任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)任務(wù)描述處理磋商信息并撰寫(xiě)磋商信息分析報(bào)告1.對(duì)小組收集到的磋商信息進(jìn)行審核、篩選、分類(lèi)和匯總，制作磋商信息目錄。2.根據(jù)匯總的磋商信息，寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的磋商信息分析報(bào)告。3.小組組長(zhǎng)展示磋商信息目錄及磋商信息分析報(bào)告。4.時(shí)間：40分鐘。任務(wù)分析如何對(duì)收集到的磋商信息去偽存真？哪些磋商信息需要進(jìn)一步加工完善？該如何對(duì)磋商信息進(jìn)行分類(lèi)？磋商方案應(yīng)包含哪些內(nèi)容？相關(guān)知識(shí)一、磋商信息的處理程序二、磋商方案的擬定一、磋商信息的處理程序（一）審核磋商信息（二）篩選磋商信息（三）對(duì)磋商信息進(jìn)行分類(lèi)分組（四）信息的匯編和匯總（五）存儲(chǔ)磋商信息（一）審核磋商信息1．審核的內(nèi)容2．審核鑒定的方法即問(wèn)即答你認(rèn)為哪些類(lèi)型的磋商信息在審核的時(shí)候需要注意？（二）篩選磋商信息1．篩選的方式2．篩選的方法（三）對(duì)磋商信息進(jìn)行分類(lèi)分組1．信息分類(lèi)的程序2．信息分類(lèi)的方法3．信息分組的類(lèi)型即問(wèn)即答你認(rèn)為下列數(shù)據(jù)的分組合理嗎？為什么？

現(xiàn)有一些銷(xiāo)售額資料，最小值為12000元，最大值為54000元，按銷(xiāo)售額多少分組如下。第一組為10001元～20000元；第二組為20001元～30000元；第三組為30001元～40000元；第四組為40001元～50000元。（四）信息的匯編和匯總信息匯編是針對(duì)文字資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究的實(shí)際要求，對(duì)分類(lèi)完成之后的資料進(jìn)行匯總、編輯，使之成為能反映調(diào)查對(duì)象客觀情況的系統(tǒng)的、完整的材料。信息的匯編可以按收集信息的時(shí)間順序或者按信息的背景以及分析的要求進(jìn)行。信息的匯總是針對(duì)數(shù)據(jù)資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究目的，把分組后的數(shù)據(jù)匯集到有關(guān)表格中，并進(jìn)行計(jì)算和加總，以集中、系統(tǒng)地反映調(diào)查對(duì)象總體的數(shù)量特征。經(jīng)過(guò)匯總后的數(shù)據(jù)資料，通常會(huì)以表格或圖形直觀地表現(xiàn)出來(lái)。（五）存儲(chǔ)磋商信息匯總或匯編好的磋商信息要登記儲(chǔ)存，形成信息資源庫(kù)，方便企業(yè)內(nèi)部人員共享資源，充分利用信息資源，為下一步撰寫(xiě)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案做好準(zhǔn)備。

信息存儲(chǔ)的方式有：紙張存儲(chǔ)、縮微存儲(chǔ)、聲像存儲(chǔ)、光盤(pán)存儲(chǔ)和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)。不管以哪種形式存儲(chǔ)信息，都要盡量做到統(tǒng)一性、便利性、有序性和先進(jìn)性。二、磋商方案的擬定（一）磋商方案的內(nèi)容（二）制定磋商方案的要求（一）磋商方案的內(nèi)容1．確定磋商目標(biāo)2．?dāng)M定磋商議程3．確定磋商議程的安排方式課堂討論談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是由磋商雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由磋商雙方共同確定。細(xì)則議程是一方擬訂的磋商議程，是通則議程的補(bǔ)充，由一方自用，通常擬訂了磋商事項(xiàng)的內(nèi)容、磋商順序和方法等細(xì)節(jié)，議程的內(nèi)容因不同的磋商而有所不同。請(qǐng)問(wèn)：上面所說(shuō)的典型議程內(nèi)容里哪些可以寫(xiě)進(jìn)通則議程，哪些應(yīng)寫(xiě)入細(xì)則議程？你認(rèn)為還有沒(méi)有需要補(bǔ)充的內(nèi)容？即問(wèn)即答你認(rèn)為對(duì)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題在議程安排上應(yīng)放在哪個(gè)時(shí)間段商議比較好？（二）制定磋商方案的要求第一，磋商方案要高度概括主題，用最簡(jiǎn)潔的文字表述達(dá)成目標(biāo)和要求；第二，磋商方案要將議程安排分成幾個(gè)步驟，在每一個(gè)步驟的后面注明注意的事項(xiàng)，如時(shí)間長(zhǎng)