醫(yī)療器械銷售模式簡介課件

醫(yī)療器械銷售模式簡介2010-05醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)醫(yī)療器械行業(yè)背景醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。目前中國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個(gè)需求釋放的過程，將會保證未來10年甚至更長一段時(shí)間中國醫(yī)療器械市場的快速增長醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)中國醫(yī)療設(shè)備市場的總價(jià)值到2007年底增加至17億美元，2008年市場容量達(dá)到1000億元左右。2010年市場容量為1600億元左右。在世界醫(yī)療器械市場上的份額將占到5%，到2050年這一份額將達(dá)到25%。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)醫(yī)療器械分類醫(yī)療器械包括醫(yī)療診斷、監(jiān)護(hù)及治療設(shè)備，口腔科用設(shè)備及器具，醫(yī)用消毒設(shè)備和獸醫(yī)用設(shè)備器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他醫(yī)療設(shè)備及器械等項(xiàng)內(nèi)容。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)按設(shè)備成本分類耗材類醫(yī)療器械常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）大設(shè)備（萬元以上）醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)目前醫(yī)院設(shè)備采購模式分類醫(yī)院購買融資租賃經(jīng)營租賃設(shè)備投放醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)耗材類及常規(guī)使用的小設(shè)備采購流程對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用或通過醫(yī)院組織招標(biāo)進(jìn)入。常規(guī)使用的小設(shè)備由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)大設(shè)備的采購流程科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目?？浦魅伟凑粘绦蛱顚懮暾堎徺I表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者進(jìn)行相應(yīng)處理。以往由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。參與投標(biāo)：近年來一般地方醫(yī)院由政府組織委托專業(yè)招標(biāo)公司組織項(xiàng)目招標(biāo)；大型行業(yè)醫(yī)院組織自主招標(biāo)。中標(biāo)后商談合同細(xì)節(jié)。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)非采購模式的內(nèi)在需求1）醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展需要

2）新的融資渠道

3）符合國家的積極財(cái)政政策

4）租金支付方式靈活

5）規(guī)避技術(shù)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)

6）有利于醫(yī)院體制的改革醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)非采購模式的外在需求國民生活水平提高，對醫(yī)療保健有更高要求新興高端消費(fèi)群體高新技術(shù)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域觀念更新民營資本進(jìn)入高端醫(yī)療服務(wù)市場醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)醫(yī)療設(shè)備融資租賃市場分析醫(yī)療設(shè)備融資租賃，是指租賃公司根據(jù)醫(yī)院選定的醫(yī)療設(shè)備和廠商，以對醫(yī)院資金融通為目的而購買該設(shè)備，并通過與醫(yī)院簽訂融資租賃合同將設(shè)備租賃給醫(yī)院使用，醫(yī)院支付租金的一種金融服務(wù)業(yè)務(wù)。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)進(jìn)行醫(yī)療器械租賃的方法醫(yī)院向租賃公司申請融資的操作程序大致分以下7個(gè)步驟：(1)提出申請，遞交“承租醫(yī)院推薦表”或“承租醫(yī)院申請表”；(2)提交必要的資料；(3)租賃公司評估：自醫(yī)院遞交申請表及所需資料之日起7個(gè)工作日內(nèi)完成。(4)商定融資條件(5)簽訂合同階段：簽訂租賃合同、購貨合同等法律文本；(6)履行合同：向租賃公司支付租賃保證金、手續(xù)費(fèi)：設(shè)備發(fā)貨、安裝并驗(yàn)收，醫(yī)院定期向租賃公司支付租金。(7)轉(zhuǎn)讓設(shè)備所有權(quán)，租賃項(xiàng)目終止。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)融資租賃形式的選擇

融資租賃——使用期限基本接近設(shè)備的使用壽命單一投資租賃(傳統(tǒng)的租賃方式，購置資金全部由出租人獨(dú)自承擔(dān))、杠桿租賃(投資人只提供設(shè)備價(jià)值的極少部分如20%的資金，貸款一般以出租人轉(zhuǎn)讓某些權(quán)益為代價(jià)，提供約80%的資金，從而完成杠桿租賃的融資交易)等方式。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)融資租賃的贏利模式設(shè)計(jì)贏利額度＝供貨商折扣＋相當(dāng)于銀行同期利息的租賃費(fèi)贏利額度＝供貨商折扣＋高于銀行同期利息的租賃費(fèi)贏利額度＝供貨商折扣＋相當(dāng)于銀行同期利息的租賃費(fèi)＋一定量的手續(xù)費(fèi)＋一部分不計(jì)息的保證金醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)經(jīng)營租賃形式的選擇經(jīng)營租賃——計(jì)劃短期使用設(shè)備，使用期限遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于設(shè)備的使用壽命濕租(設(shè)備、專業(yè)人員由出租方提供)、干租(只提供設(shè)備)還是潮租(介于濕租和干租之間)。經(jīng)營租賃手續(xù)、結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)營靈活，風(fēng)險(xiǎn)較小。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)設(shè)備投放模式無需客戶出資買設(shè)備，預(yù)付一定比例貨款的合作分成及不預(yù)付貨款的合作分成。定價(jià)不定期：按每月營業(yè)額百分比返回直至滿額至合同定價(jià)。

定價(jià)定期：按每月營業(yè)額百分比返回直至滿額至合同定價(jià)定期內(nèi)保證定價(jià)，如未及由一次補(bǔ)足。

不定價(jià)不定期：按每月營業(yè)額百分比返回直至儀器不能使用為止。

不定價(jià)定期：按每月營業(yè)額百分比返回，期限滿后儀器無償歸醫(yī)院所有。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)租賃物與承租人分析一、租賃物分析高技術(shù)醫(yī)療設(shè)備存在三大增長熱點(diǎn)：1、計(jì)算機(jī)相關(guān)技術(shù)：計(jì)算機(jī)輔助診斷、智能器械、生物傳感器械、機(jī)器人和器械網(wǎng)絡(luò)。相應(yīng)的新產(chǎn)品如集成化病人醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)、病人智能卡、臨床實(shí)驗(yàn)室機(jī)器人、計(jì)算機(jī)輔助臨床實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)、生物傳感器、機(jī)器人外科等。2、微創(chuàng)醫(yī)療設(shè)備：無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)學(xué)成像、微型化醫(yī)療設(shè)備、激光診療、機(jī)器人外科和非植入式輔助傳感等。3、器官移植和輔助醫(yī)療設(shè)備：如人工骨、心臟瓣膜、心泵、軟骨、胰、血管、腎、皮膚、肝、眼和再生的神經(jīng)細(xì)胞，及心臟、神經(jīng)肌肉刺激器等。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)二、承租人分析有兩類院長對如何運(yùn)用融資租賃的興趣最大。一類就是營利性醫(yī)院的院長們，他們把醫(yī)院當(dāng)作企業(yè)來經(jīng)營，在得不到銀行貸款的情況下，首先考慮的是非采購模式來解決醫(yī)院的裝備。另一類應(yīng)該是事業(yè)心比較強(qiáng)的院長，希望醫(yī)院能獲得超常規(guī)的發(fā)展，因而采用非采購模式。醫(yī)療器械銷售模式簡介(_20頁)醫(yī)療器械租賃應(yīng)注意的問題投資安全性問題（1）投資項(xiàng)目選擇