第五章尋找客戶

第五章尋找客戶尋找客戶就是尋找潛在客戶的全部過程。潛在顧客，又稱準(zhǔn)客戶、可能買主，就是對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的個人或組織。為什么要尋找客戶？1、維持和提高營業(yè)額的需要2、保證客戶隊(duì)伍穩(wěn)定的需要3、提高推銷成功率的需要----尋找客戶的過程，也是收集客戶資料，進(jìn)行分析的過程。尋找客戶的程序和途徑1.客戶選擇與發(fā)展的程序： 銷售線索——潛在客戶——目標(biāo)客戶——現(xiàn)實(shí)客戶——滿意客戶2.尋找客戶的程序發(fā)現(xiàn)銷售線索（2）確定潛在購買者

（3）對潛在客戶進(jìn)行排序，確定自己的潛在客戶–準(zhǔn)客戶3.尋找客戶的途徑：（1）公司資源（2）現(xiàn)有客戶（3）社會網(wǎng)絡(luò)（4）出版物（5）互聯(lián)網(wǎng)站二、尋找顧客的方法(一)資料查閱法

是推銷人員通過收集情報和查閱資料以尋找顧客的方法。1.企業(yè)內(nèi)部資料（1）財務(wù)部門的資料（2）推銷部門的資料（3）服務(wù)部門的資料2.企業(yè)外部資料工商企業(yè)名錄統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒產(chǎn)品目錄、樣本工商管理公告信息書報雜志專業(yè)團(tuán)體會員名冊企業(yè)公告和廣告電話簿、郵政編碼（二）廣告開拓法是推銷人員利用廣告媒體把產(chǎn)品或服務(wù)的信息廣而告之，吸引廣告的受眾前來詢問或購買商品的一種方法。1、函詢----利用公司的廣告活動，積極幫助詢問的顧客。2、郵件----主動發(fā)出信件、郵件，尋找客戶。3、電話------主動打電話給潛在客戶。（三）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的一種方法。優(yōu)點(diǎn)：方便快捷。范圍廣泛。易于溝通。缺點(diǎn)：無法查到重要資料。資料的真實(shí)性。（四）市場咨詢法是推銷人員利用社會上的各種技術(shù)、信息咨詢公司的有償服務(wù)和國家行

政管理部門的咨詢，來尋找顧客的

方法。（五）鏈?zhǔn)揭]法是通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法。請你目前的客戶向你介紹新客戶請不滿意的客戶介紹請新客戶推薦請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹請你的競爭對手介紹請親友介紹請同事介紹請你的推銷商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B請其他推銷商介紹請陌生人介紹運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法注意事項(xiàng)1、取得客戶信任2、使客戶明白自己尋找對象的要求3、要評估推薦的新客戶。3、想辦法感謝推薦人鏈?zhǔn)揭]法優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1、避免尋找客戶的盲目性，容易取得新客戶的信任。2、成功率非常高。缺點(diǎn)1、事先無法制定推銷計(jì)劃2、常常處于被動地位六）向?qū)f(xié)助法是推銷人員利用其他人員尋找顧客的方法。優(yōu)點(diǎn)：依靠他人做低效的訪問工作，節(jié)約時間。向?qū)б话闶悄硞€行業(yè)的熟手。提高工作效率。（七）中心開花法即推銷人員在一個地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物，取得這些中

心人物的幫助，使他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。注意問題：中心人物的選擇推銷人員必須與中心人物保持一種融洽的關(guān)系八）競爭替代法指推銷人員在尋找顧客的過程中，分析競爭對手的推銷渠道，了解其產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后把競爭對手的顧客拉過來。九）個人觀察法是推銷人員根據(jù)自身對周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析尋找顧客的方法。（十）全戶走訪法推銷員在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。地毯式尋找法優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1、不會遺漏客戶。2、收到各種信息3、做廣告宣傳缺點(diǎn)1、成本高，費(fèi)時、費(fèi)力。2、客戶容易產(chǎn)生抵觸情緒3、容易產(chǎn)生退縮情緒注意事項(xiàng)1、減少盲目性----根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇適當(dāng)范圍2、提高有效性-----總結(jié)拜訪經(jīng)驗(yàn)注重第一印象。3、從熟人開始4、鎖定