單品預(yù)估營(yíng)業(yè)額

采購作業(yè)規(guī)范一、市場(chǎng)消費(fèi)需求與商品類群政策滿足顧客需求與創(chuàng)造來客數(shù)之持續(xù)性，有效性，為通路銷售的商品組合，統(tǒng)稱為商品類群，而整體之商品類，又是由每一個(gè)商品小分類，中分類，大分類架構(gòu)成，進(jìn)而創(chuàng)造出一個(gè)商品供給面之組合供顧客檢視，也創(chuàng)造出通路養(yǎng)分的來源——毛利與毛利結(jié)構(gòu)。二、價(jià)格政策與市場(chǎng)調(diào)查1、市場(chǎng)價(jià)格策略整體價(jià)格策略各類別商品之價(jià)格政策A一般平日售價(jià)B店內(nèi)促銷價(jià)C

DM促銷價(jià)格D生鮮價(jià)格2、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格調(diào)查的目的在選擇約300項(xiàng)（食品生鮮，百貨各半）高回專率具代表性與敏感性商品，并由店方調(diào)查重要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為我們保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性或優(yōu)勢(shì)性的決策依據(jù)（商品主管自行市調(diào)可不定期執(zhí)行），其操作規(guī)則如下：市調(diào)對(duì)象市調(diào)時(shí)間決策流程價(jià)格類別企劃單位價(jià)格變價(jià)處理模式參考

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者不定期出現(xiàn)之大規(guī)?；蛱厥獯黉N活動(dòng)，由店方與商品采購經(jīng)理商議是否跟價(jià)，若有異議者，由協(xié)理決策行之。

市調(diào)時(shí)，營(yíng)業(yè)單位店長(zhǎng)、部門經(jīng)理要嚴(yán)格要求市調(diào)品項(xiàng)、價(jià)格、包裝、價(jià)格類別之正確性，商品采購經(jīng)理如認(rèn)為不確定，可自行確認(rèn)以為決策為依據(jù)，執(zhí)行市調(diào)人員，原則上以職代課長(zhǎng)或?qū)I(yè)長(zhǎng)設(shè)人員招待切忌填寫假資料。

市調(diào)難免會(huì)有錯(cuò)誤資訊，以商品采購經(jīng)理最后決策為依據(jù)，因?yàn)樯唐凡少徑?jīng)理負(fù)價(jià)格操作與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力之最終責(zé)任。若有未述之情況，可再議并建立決策范例。

市調(diào)單品須每三個(gè)月評(píng)估一次得予更換，季節(jié)性更換可由采購經(jīng)理提出。何一個(gè)通路都不可能維持每一個(gè)品項(xiàng)之優(yōu)勢(shì)價(jià)格，但維持200-300項(xiàng)最敏感品項(xiàng)之相對(duì)優(yōu)勢(shì)性是絕對(duì)必要的。三、交易合約1、年度合約、總年度合約之結(jié)果須符合公司之目標(biāo)，各商品類別之目標(biāo)與合約策略由采購部協(xié)理規(guī)劃，經(jīng)總經(jīng)理同意核可，單一供應(yīng)商之合約訂閱由采購協(xié)理核決，報(bào)總經(jīng)理，專柜部分由商品各部門建議，簽呈協(xié)理核決。年度合約目標(biāo)上，采購贊助費(fèi)用（DM費(fèi)，端架費(fèi)，新品推廣費(fèi)，燈箱廣告費(fèi)。。。）須占總收入之40%以上。三、交易合約2、供應(yīng)商付款條件之建議，以百貨類月結(jié)6090天為最低起點(diǎn)，食品類月結(jié)4560天為最低起點(diǎn)，生鮮類商品原則上以送貨15天以上為最低起點(diǎn)，不符合上項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)者，一律呈報(bào)協(xié)理核準(zhǔn)，新店開幕前3個(gè)月以該店增加兩個(gè)月付款為準(zhǔn)。若往后付款條件改變，或以現(xiàn)金議定之支付條件，須事先呈報(bào)協(xié)理核準(zhǔn)。三、交易合約1、費(fèi)用項(xiàng)目條件退傭年度采購合約費(fèi)用單品上架費(fèi)用違約金無條件退傭三節(jié)贊助周年慶贊助新店開幕電子商務(wù)入網(wǎng)費(fèi)2、扣款標(biāo)準(zhǔn)年進(jìn)貨額0。5-3%每家供應(yīng)商800元（基本）每支單品500元（基本）進(jìn)貨金額5%月進(jìn)貨額1-5%每店每節(jié)500元（基本）每店1000元（基本）每店1000元（基本）簽約費(fèi)800元，每支單品每月10元（按季度收?。┧?、商品開發(fā)與停售新商品評(píng)審會(huì)議合并于DM會(huì)議后舉行，若營(yíng)業(yè)單位有建議之新品或應(yīng)淘汰之滯

銷品，于商品會(huì)議中提出討論。經(jīng)核準(zhǔn)

之新品及停售之滯銷品，商品采購部利

用行銷企劃單位所規(guī)劃的“促銷雙刊”

提供新商品之相關(guān)資料（規(guī)格、包裝、

價(jià)格、供應(yīng)商、陳列）及停售商品處理原則。為確實(shí)落實(shí)店內(nèi)上架，新品

透過“電腦排面管理系統(tǒng)”列印“商品

臺(tái)帳圖”通知營(yíng)業(yè)單位，以為執(zhí)行。四、商品開發(fā)與停售商品包裝以客人可接受之最大包裝為包裝，以供應(yīng)商之出廠批發(fā)為包裝，或量販店包裝，或單價(jià)RMB10以上，為基本考量依據(jù)，以行逐步提升客單價(jià)這目標(biāo)，促銷時(shí)盡量提升包裝與單價(jià)。批發(fā)品項(xiàng)上選定200300種大回轉(zhuǎn)量之食品干貨類或少數(shù)之百貨商品，以批發(fā)包裝，批發(fā)價(jià)格銷售（賣場(chǎng)規(guī)劃批發(fā)區(qū)）。五、價(jià)格制定原則1價(jià)格政策與執(zhí)行2正常售價(jià)設(shè)定3大品牌之商品以低于或等于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者之每日售價(jià)為準(zhǔn)，每日進(jìn)價(jià)則以符合公司設(shè)定之毛利要求或可爭(zhēng)取到之更佳最低進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)。4非大品牌之商品，在以創(chuàng)造毛利或價(jià)格形象之方式?jīng)Q定售價(jià)。5以來客數(shù)，以優(yōu)于或等于競(jìng)爭(zhēng)者之售價(jià)執(zhí)行促銷價(jià)?？蛦蝺r(jià)以平日RMB90以上為目標(biāo)。六、促銷原則11、定期之DM促銷規(guī)劃以半個(gè)月為一期，采購部于促銷前45天提出規(guī)劃方案，并與營(yíng)業(yè)店聯(lián)合，企劃單位于DM會(huì)議中討論決議促銷事宜。2、DM之制作，寄發(fā)由企業(yè)單位負(fù)責(zé)。3、店內(nèi)之不定期促銷，各店依需求向商品采購部門申請(qǐng)配合，并由營(yíng)業(yè)經(jīng)理及采購經(jīng)理決策，采購協(xié)理備核。4、與廠商簽定促銷協(xié)議書。5、企劃單位負(fù)責(zé)策劃年度DM促銷計(jì)劃，采購部負(fù)責(zé)執(zhí)行，營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)上線。七、陳列原則賣場(chǎng)陳列重點(diǎn)

垂直陳列，端架最多陳列兩樣商品（或兩種價(jià)格之商品），DM端架計(jì)劃與執(zhí)行落實(shí)，合乎商品回轉(zhuǎn)率、屬性、邏輯性陳列，好的陳列是賣場(chǎng)與商品采購課長(zhǎng)共同認(rèn)同的，虛心去接受建議與合理改變是必要的。電腦化排面管理系統(tǒng)之分工動(dòng)作單位

1)

資訊部負(fù)責(zé)軟件開發(fā)與平日之維持動(dòng)作，修改電腦資料建檔與保全POS系統(tǒng)運(yùn)行等有關(guān)技術(shù)性工作。

2)營(yíng)運(yùn)部、店方或商品采購部欲作排面更改須先行填表申請(qǐng)，再由資訊部修正，并輸出修改“商品臺(tái)帳圖”。

3)此系統(tǒng)之保全工作非常重要，包括資料之分配授權(quán)，列印之管制進(jìn)入系統(tǒng)之操作管制、資料之備存皆須仔細(xì)予以規(guī)則。商品配置原則

1)使客人在盡量不受監(jiān)視，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)人員只提供有限協(xié)助的情況下，仍然能夠經(jīng)由下列的系統(tǒng)，買到他們所想要的商品：A便于取拿即補(bǔ)貨的商品定位系統(tǒng)

B商品資訊系統(tǒng)，商品標(biāo)示說明、標(biāo)價(jià)卡，店內(nèi)商品提示，提示牌

2)借著有效的途徑和良好的生產(chǎn)力，使商品能夠達(dá)到較高的回轉(zhuǎn)率，以維持店內(nèi)對(duì)商品配置陳列及管理的高水平要求。商品配置原則

3)將庫存區(qū)及賣場(chǎng)合二為一，同時(shí)借著高貨架、堆高機(jī)、棧板、貨柜以及大量陳列等工具的使用，建立大型賣場(chǎng)與小超市的差異形象。

4)倉庫內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)能與建筑物的結(jié)構(gòu)互相配合。

5)

商品的分類必須能配合現(xiàn)有的貨架窨，貨

架間的分配可以用科學(xué)及非科學(xué)來完成，后者

往往是以經(jīng)驗(yàn)，感覺，商業(yè)靈感及美觀為基礎(chǔ)，至于較科學(xué)的商品陳列面有一定的計(jì)算方式（日平均銷售量╳設(shè)定銷售天數(shù)╳每件商品所需的空間尺寸）動(dòng)線設(shè)計(jì)之基本原則

1)在賣場(chǎng)的入口處，應(yīng)制作簡(jiǎn)易的平面圖，以便使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置有較深印象。

2)在最靠近入口處所配置陳列的商品，必須是回較高的商品，對(duì)自助式的消費(fèi)者而言，能夠盡快的購買商品是很重要的。

3)在距離入口處較遠(yuǎn)的地方所作的陳列配置，應(yīng)該是能夠吸引顧客視線，而且包裝單位數(shù)量不是很大的商品。4)

日常性消費(fèi)商品盡可能陳列在賣場(chǎng)的后方。5)

相關(guān)性的商品必須陳列配置在臨近的區(qū)域。6)

暢銷的商品必須平均陳列在所有走道上。動(dòng)線設(shè)計(jì)之基本原則

7)動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)必須使每個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。

8)必須讓顧客能夠輕易的識(shí)別動(dòng)線方向同樣的原則亦可適用于商品小分類的陳列。

9)沖動(dòng)性購買的商品，必須陳列配置在主動(dòng)線走道上，或是靠近主動(dòng)線的地方。（包含結(jié)帳區(qū)，但單價(jià)不宜過高）

10)走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過。（至少1。8公尺）主動(dòng)線走道至少要有35公尺的寬度。商品陳列時(shí)的基本原則每一項(xiàng)商品，不論是大分類或小分類，均應(yīng)作同屬性陳列。替代性商品應(yīng)陳列于同一區(qū)域。數(shù)量龐大、體積笨重、以及毛利較低的商品應(yīng)陳列配置在貨架的下層。商品陳列不可高過1。8公尺高。把商品陳列在顧客所期望的區(qū)域。商品必須陳列在顧客能易取的地方。商品的陳列必須深加規(guī)劃，同進(jìn)保持穩(wěn)定，也就是說，我們不應(yīng)經(jīng)常改變他的陳列方式及陳列高度。（端架、促銷區(qū)除外）商品陳列時(shí)的基本原則商品應(yīng)盡可能作大量陳列，以建立量販店的形象。每一單項(xiàng)商品的陳列面，最少應(yīng)有30公分寬。將周轉(zhuǎn)快，銷量大的商品必須陳列配置在于顧客視線同等高度的貨架上（約100—140公分的黃金視線）以同屬性分類來陳列商品，而非以廠商來區(qū)分陳列商品。)以垂直陳列替代模式陳列（垂直陳列的定義是)以區(qū)域整快為單位，而少量的商品必須集合成區(qū)或塊狀，再作垂直陳列）組合陳列

1)

區(qū)域陳列為第一考慮，為正方形或長(zhǎng)方形。如何集合的優(yōu)先基準(zhǔn)：A第一類：同一用途的產(chǎn)品群集合B第二類：同一品牌的不同規(guī)格集合陳列C第三類：同一形狀的集合陳列D第四類：同一色彩的縱向集合陳列銷售商品原則上下、左右的關(guān)系沒有間隙的陳列（商品于商品之間若間隙太多會(huì)浪費(fèi)空間）A貨架的落差盡量減少B分割板盡量少用貨架類別顏色區(qū)分留空隙中心線八、商品采購主管訪店采購課長(zhǎng)訪店之目的：與營(yíng)業(yè)分店干部討論：陳列、促銷、新品、商品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)資訊、市調(diào)、競(jìng)爭(zhēng)因素、庫存、價(jià)格策略、廠商供貨等等一切有關(guān)影響商品采購部門與賣場(chǎng)共同績(jī)效之問題與解決方案。九、毛利政策毛利之達(dá)成以不犧牲價(jià)格形象與相對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為前提。1、各大類毛利目標(biāo)：A生鮮商品之總毛利水平為21.5％，或以上為目標(biāo)B食品雜貨之總毛利水平為13％，或以上為目標(biāo)C非食品之總毛利水平為15.4％，或以上為目標(biāo)九、毛利政策2、總毛利：A毛利率×銷售占比％+B+C--=總毛利率21.5％×13％+13％×36％+15.4％×51％=2.8％+4.68％+7.85％=15.3％九、毛利政策3、營(yíng)運(yùn)損耗標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)流生鮮商品：以3％為上限非現(xiàn)流生鮮商品與冷藏，冷凍商品：以0.5％為上限食品雜貨以0.5％為上限百貨商品以0.3％為3上限九、毛利政策4、扣除損耗之總凈毛利率：（21.5％-3％）×13％+（13％-0.5％）×36％+（15.4％-0.3％）×51％=2.41％+4.5％+7.7％=14.61％十、進(jìn)（訂）貨與退貨（清倉）1、訂貨平日進(jìn)貨以公司之OPL系統(tǒng)（一般訂單）與永續(xù)訂單之方式進(jìn)貨，系賣場(chǎng)之責(zé)。常態(tài)陳列率在平日須達(dá)90％為最低接受水平，95％為較佳水平。未達(dá)商品常態(tài)陳列率為缺貨，若屬未訂購貨已進(jìn)貨而無陳列之因素，視為場(chǎng)場(chǎng)管理損失。總公司下單之狀況及權(quán)限緊急訂單供應(yīng)商建議訂單生鮮商品以永續(xù)訂單之方式處理，賣場(chǎng)課長(zhǎng)負(fù)訂單實(shí)際操作總責(zé)，經(jīng)理負(fù)督導(dǎo)責(zé)任。總公司下單之狀況及權(quán)限A、特殊定單B、DM促銷商品

C、一般促銷品

D、新品進(jìn)貨E、凡須由商品采購部執(zhí)行下訂單者，均須經(jīng)過

經(jīng)理級(jí)商品采購主管核準(zhǔn)，采購部門課長(zhǎng)，助理人員執(zhí)行下訂單作業(yè)，單品訂貨金額RMB10，000以上者，須部門經(jīng)理核準(zhǔn)。2、退貨（清倉）食品：除了商品采購課長(zhǎng)通知退貨之情況，賣場(chǎng)盡量以清倉這方式處理，清倉時(shí)可以彈性之再包裝，及合理清倉價(jià)，達(dá)成清倉之目的；若須退貨，須事先取得商品采購課長(zhǎng)之同意。百貨：退貨須取得商品采購課長(zhǎng)之同意，但明顯報(bào)廢之商品，不可退給供應(yīng)商，清倉品須與商品采購課長(zhǎng)協(xié)議波段式之處理價(jià)格。退貨金額為RMB300元以上時(shí)須事先獲得商品采購課長(zhǎng)之同意，并確認(rèn)供應(yīng)商是否有貨款可扣之問題，以免造成呆帳，但商品送達(dá)時(shí)，若有損毀件時(shí)，營(yíng)業(yè)單位可進(jìn)行退貨。2、退貨（清倉）從營(yíng)業(yè)之角度考慮，單價(jià)在RMB1，000以下者，盡量不退貨，采取同商品換貨之原則。清倉之流程：經(jīng)商品采購課長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)單位雙方皆認(rèn)定為清倉之商品，由商品采購課長(zhǎng)以波段式之價(jià)格作清倉動(dòng)作，營(yíng)業(yè)單位一定要陳列并作出明顯的POP告知顧客，在此前提

下，采購課長(zhǎng)清倉期設(shè)定為一個(gè)月，一個(gè)月后由營(yíng)業(yè)單位處理，清倉價(jià)格仍需知會(huì)采購課長(zhǎng)。退貨（清倉）之目的除了解決我們的問題外，亦須考慮供應(yīng)商之合理立場(chǎng)，以維雙贏。十一、專柜與駐店1、設(shè)立因素2、專柜形式3、交易條件4、核決5、考核，管理十二、采購權(quán)責(zé)與行事準(zhǔn)則1、商品采購部主管食品（非食品）商品采購、業(yè)績(jī)、毛利、促銷之主要職責(zé)與賣場(chǎng)陳列規(guī)劃之共同職責(zé)。2、營(yíng)運(yùn)部主管、營(yíng)業(yè)部店長(zhǎng)、食品（非食品）經(jīng)理負(fù)與整體業(yè)績(jī)毛利、庫存、商品常態(tài)陳列率、損耗管理之責(zé)。3、商品采購主管負(fù)商品類別之采購、業(yè)績(jī)、毛利、促銷之主要職責(zé)。十二、采購權(quán)責(zé)與行事準(zhǔn)則4、營(yíng)業(yè)部店長(zhǎng)，食品（非食品）經(jīng)理，課長(zhǎng)負(fù)該店該商品群之業(yè)績(jī)、毛利、庫存（采購負(fù)輔助之責(zé)），商品常態(tài)陳列率、損耗管理、訂，退貨之責(zé)。5、購?fù)薯毐鼘I(yè)，廉潔、突破、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作精神，追求公司商品與價(jià)格之最高競(jìng)爭(zhēng)力。十三、備注再重申的是頒行此原則綱要之目的在建立營(yíng)，

采，銷部門之間與功能上更清楚之遵行規(guī)則，增

進(jìn)協(xié)調(diào)，以避免爭(zhēng)議，并彰顯量販通路之成功，

營(yíng)，采分責(zé)與團(tuán)隊(duì)合作是絕對(duì)要素，希望積壓級(jí)

主管能了解本意，落實(shí)執(zhí)行，每一位采購課長(zhǎng)與

每一位助理以上之主管都要透徹了解此原則綱要，違反公司政策者，以失職論處，各部門之落實(shí)執(zhí)

行與督導(dǎo)之責(zé)由商品采購部門經(jīng)理與營(yíng)業(yè)店長(zhǎng)負(fù)

最終責(zé)任。十四、課分類陳列銷售計(jì)劃1、全店預(yù)估月營(yíng)業(yè)額￥

。全店平均日營(yíng)業(yè)額￥

×課，店占比

％等于課，日營(yíng)業(yè)額￥

×大分類占比

％等于大分類金額

￥

×中分類占比

％等于中分類金額

￥

×小分類占比

％等于小分類金額

￥

×商品占比

％等于商品金額￥

÷商品銷售單價(jià)￥

等等于商品每日銷售數(shù)量十四、課分類陳列銷售計(jì)劃2、銷售計(jì)劃→商品占課業(yè)績(jī)→銷售能力→陳列米數(shù)→陳列數(shù)量→臺(tái)帳圖參考依據(jù)→回轉(zhuǎn)率→進(jìn)貨率等原因之評(píng)估依據(jù)。3、進(jìn)貨計(jì)劃→依陳列數(shù)量及銷貨數(shù)量×庫存率=進(jìn)貨數(shù)量（不含DM促銷商品）十五、部門商品經(jīng)營(yíng)分析由部門主管分配課預(yù)估營(yíng)業(yè)額及課預(yù)估毛利率。1、將課預(yù)算營(yíng)業(yè)額及課預(yù)算毛利額，填入A表合計(jì)欄位內(nèi)：毛利率=相乘積營(yíng)業(yè)額×毛利率=毛利額占比×毛利率=相乘積注：相乘積之功能是作為調(diào)整占比及毛利率之大小十五、部門商品經(jīng)營(yíng)分析2、A表調(diào)整完畢進(jìn)入B表作業(yè)；B表合計(jì)欄位同A表計(jì)算方式3、C表之內(nèi)容即為A表之DM部分4、C表合計(jì)欄位同A表計(jì)算方式5、C表之計(jì)算方式：進(jìn)價(jià)×進(jìn)貨量=進(jìn)貨額銷售率為預(yù)估值，但不得低于85％，否則即失去特價(jià)商品之意義營(yíng)業(yè)額=售價(jià)×進(jìn)貨額×銷售率毛利額=營(yíng)業(yè)額－進(jìn)價(jià)毛利率=（營(yíng)業(yè)額－進(jìn)價(jià)）÷營(yíng)業(yè)額×％單品占比=單比營(yíng)業(yè)額÷合計(jì)營(yíng)業(yè)額×％分類營(yíng)業(yè)額占比毛利率相乘積毛利額商品85店內(nèi)5DM10試吃活動(dòng)0合計(jì)100%A表B表分類營(yíng)業(yè)額占比毛利率相乘積毛利額C表品名進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)貨量進(jìn)貨額銷售率營(yíng)業(yè)額毛利率毛利額占比合計(jì)100％十六、采購規(guī)定事項(xiàng)十七、采購原則與要點(diǎn)采購人員應(yīng)具備的條件

1、賣場(chǎng)實(shí)務(wù)2、談判能力3、資訊運(yùn)用4、企劃能力5、EQ與IQ6、世界觀7、忠誠(chéng)度設(shè)立商品組織表商品結(jié)構(gòu)比采購時(shí)間表價(jià)格帶陳列位置促銷活動(dòng)銷售檢討滯銷處理大、中、小分類毛利率、營(yíng)業(yè)額占比、賣場(chǎng)面積比季節(jié)、促銷期、采購期低、中、高，顧客對(duì)象，商品定位陳列表現(xiàn)、POP市場(chǎng)調(diào)查、商品包裝、毛利、訂貨、預(yù)估銷售量?jī)r(jià)格策略、陳列、銷售數(shù)量

顧客反映、淘汰、廠商配合度滯銷販賣、退貨、應(yīng)收帳款供應(yīng)商的管理廠商資料之管理公司名稱、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)、商品報(bào)價(jià)及各類相關(guān)資料廠商商品種類管理建立廠商一覽表進(jìn)貨源、退貨額、營(yíng)業(yè)額、毛利率、毛利額廠商季促銷建議表年度合約之簽訂成本討論年度單品采購量之設(shè)立新商品之開發(fā)建議大廠商之管理自有品牌國(guó)外大型通路之自有品牌先進(jìn)國(guó)家有15％-20％，甚或有95％以上者。而臺(tái)灣以目前萬客隆，家樂福為積極推展者，萬客隆僅5％，而家樂福之商品更低，所以仍有極大的空間。l何謂自有品牌由公司委托廠商生產(chǎn)，而商品之品牌名稱為公司專屬，不得于其他通路販?zhǔn)?。命名方式乃以公司名稱命名或自有專屬的品牌命名，而品牌名稱多因商品屬性不同而設(shè)立一個(gè)以上之品牌名。為何要建立自有品牌1、高利潤(rùn)2、區(qū)隔市場(chǎng)3、暢銷品4、取代第一品牌高品質(zhì)較低價(jià)格5、控制市場(chǎng)占有率6、計(jì)劃生產(chǎn)7、掌握商品來源8、便于促銷、靈活運(yùn)用9、商品的系列性10、掌握包裝11、掌控末端售價(jià)十八、采購前期作業(yè)一、采購前1、采購量依據(jù)什么2、供應(yīng)商的比價(jià)是否確定3、供應(yīng)商的協(xié)商條件（供貨日期、票期、退貨、折扣率）十八、采購前期作業(yè)二、采購中1、采購項(xiàng)目、規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格是否有所遵循原則2、采購單經(jīng)手負(fù)責(zé)人是誰3、采購金額超預(yù)算時(shí)處理手續(xù)如何十八、采購前期作業(yè)三、采購后1、供應(yīng)商到貨日之控制有否確定2、緊急采購，補(bǔ)采購之頻率如何3、限制采購地區(qū)或限制采購供應(yīng)商之查核有否執(zhí)行4、采購單據(jù)之歸檔是否妥善十九、價(jià)格定位高價(jià)平價(jià)低價(jià)十九、消費(fèi)者定位高收入平價(jià)中收入低收入低價(jià)十九、商品定位高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)低級(jí)二十、單品的選擇二十一、開發(fā)新商品（新商品線）二十二、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)氣候變化商品生命周期：任何商品皆有采購要預(yù)估未來市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在流行的商品持續(xù)性及未來開發(fā)商品的方向，商品每年定期適時(shí)調(diào)整。采購隨時(shí)把握瞬間流行商品的商機(jī)，并隨時(shí)注意價(jià)格變 化，及庫存控制。國(guó)外流行商品，預(yù)估至國(guó)內(nèi)流行的時(shí)間及引進(jìn)銷售。采購必須有守時(shí)觀念：即要求廠商守時(shí)，提前或延后都 需事先通知，嚴(yán)禁廠商準(zhǔn)時(shí)到達(dá)而采購不在，而采購 對(duì)于不守時(shí)的廠間應(yīng)適時(shí)提出處罰或談判籌碼。與廠商會(huì)談攜帶必備文具：（1）計(jì)算器（2）會(huì)談?dòng)涗洷荆?）筆（4）相關(guān)會(huì)談h.廠商提供資料只能參考，不能完全相信。二十三、掌握貨源當(dāng)采購碰到特別暢銷品而市場(chǎng)預(yù)警缺貨如何處理。二十四、找尋新廠商一、一個(gè)優(yōu)良采購必須了解lll他要什么商品用什么方式可以找到他要的商品有誰可以供應(yīng)他這些商品二十四、找尋新廠商二、新廠商的開發(fā)方式A、整體性的媒體招商廣告

B、媒體廣告C、同行市調(diào)

D、廠商介紹E、等業(yè)務(wù)自行找上門F、展覽會(huì)二十五、銷售分析采購必須了解他所販?zhǔn)鄣臉I(yè)種二十五、銷售分析a.大分類，中分類，小分類的銷售狀況，各分類

的銷售占比，毛利是否正常，如果不正常是否：促銷品太好影響整個(gè)銷售占比結(jié)構(gòu)。毛利太低是否是促銷造成。是否在那個(gè)分類商品選擇不適當(dāng)，造成銷售不成。每個(gè)分類銷售下降是否是商品過時(shí)或進(jìn)入衰退期。是否市場(chǎng)有新暢銷商品尚未引進(jìn)。二十六、周轉(zhuǎn)天數(shù)控（1）商品銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)=（月平均庫存/月銷售）*每月天數(shù)（2）控制周轉(zhuǎn)天數(shù)下降有2個(gè)方法：a.

增加銷售exp.

庫存不變

500

萬

月銷售由500萬提升1000萬比較：（500萬/500萬）*

30天=

30天（500萬/1000萬）*30天=15天b.減少庫存Exp:

銷售500萬不變

庫存由1000萬降至50萬比較：（1000萬/500萬）*30天=60天（50萬/500萬）*30天=3天a.

（3）周轉(zhuǎn)天數(shù)控制有何好處二十七、議

價(jià)銷路最好的商品最便宜的商品長(zhǎng)票期可做經(jīng)常性促銷二十七、議

價(jià)與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是——所有系列產(chǎn)品——以一般進(jìn)價(jià)而我們想要買的是一只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品——所折扣低價(jià)買入高周轉(zhuǎn)度=

銷售數(shù)量/

庫存數(shù)量——清楚選擇增加單品銷售——不清楚的選擇（種類太多）廠商的目標(biāo)：利用一個(gè)很低的暢銷單品打入你部門。跟采購建立有友好關(guān)系。鼓勵(lì)采購買他所有商品（甚至用回扣）他的論點(diǎn)：a、額外銷售量：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)月賣多少，為什么你要失掉這個(gè)機(jī)會(huì)，b、額外毛利：exp：市售￥200元你可以賣￥160元，仍有30％毛利。c、額外的贊助二十八、庫存分析控制理想庫存：理想庫存是高銷售和低的庫存量，何謂低的庫存量，就是沒有滯銷或多的庫存，一切庫存會(huì)在標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢采購如何分析控制庫存過高由周轉(zhuǎn)天數(shù)上得知周轉(zhuǎn)天數(shù)如何由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購至貨場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行追蹤處理由電腦報(bào)表中得知避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低疏忽對(duì)于滯銷品處理與營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)研究庫存卡之訂貨狀況采購如何分析控制庫存過高月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)研究退貨動(dòng)作，大幅降低庫存庫存過高，有很大比例是從促銷留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜采購應(yīng)該要了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高I.采購在下特別訂單(廠商的一次性商品)時(shí)，除價(jià)格便宜外要注意:商品品質(zhì)/式樣是否過時(shí)/維修/市面上是否有問題商品流出，而售價(jià)比超市更低二十九、庫存卡使用步驟每月：每月月初翻開存貨卡：將上月總銷售量排在本月第一格。計(jì)算第一次收貨量。每次進(jìn)貨：收貨時(shí)再填入所收到的數(shù)量。每次訂貨：盤存（倉庫+賣場(chǎng)）計(jì)算銷售量計(jì)算訂貨量庫存卡功用

（1）讓營(yíng)業(yè)員利用庫存卡的盤點(diǎn)了解每個(gè)單品銷售狀況及廠商送貨。（2）了解每個(gè)單品庫存狀況（貨場(chǎng)+倉庫）

（2）正確的銷售記錄有助于庫存掌握避免重復(fù)叫貨或商品不見了。（3）人工作業(yè)可隨時(shí)修正不正確的資料。（4）有效監(jiān)督訂貨及廠商送貨最簡(jiǎn)便方式。（5）貨場(chǎng)績(jī)效考核二十九、采購和營(yíng)運(yùn)每周會(huì)議內(nèi)容1、課長(zhǎng)：由各課采購課長(zhǎng)及營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)自行約定時(shí)間進(jìn)行下列議題：（1）新品銷售狀（2）作業(yè)溝通（3）建議新品項(xiàng)（4）刪除品項(xiàng)（5）商品陳列建議（6）即將引進(jìn)商品介紹（7）新商品專業(yè)知識(shí)介紹（8）包裝建議（9）殘損、不良品改進(jìn)（10）廠商配合狀況研討（11）如何增加業(yè)績(jī)（12）促銷品銷售狀況大的主題性促銷研討采購、營(yíng)運(yùn)各課無法解決問題之2、部長(zhǎng)：（1）

（2）討論（3）（4）（5）毛利、營(yíng)業(yè)、盤損狀況討論有問題的課別專題討論如何提升毛利業(yè)績(jī)各部門責(zé)任歸屬1、缺貨：如因訂貨太慢，預(yù)估錯(cuò)誤責(zé)任屬營(yíng)運(yùn)。廠商缺貨品，品質(zhì)不良，屬采購.廠商送貨，瑕疵品太高造成拒收，責(zé)任采購。促銷采購預(yù)估量太低，導(dǎo)致缺貨，責(zé)任屬采購。各部門責(zé)任歸屬2、庫存過高：第一次單及特別促銷遺留之庫存屬于采購。促銷單以致庫存正常商品庫存過高，屬于營(yíng)運(yùn)促銷品項(xiàng)預(yù)估與實(shí)際銷售差太多以致于庫存過高，屬于采購。庫存過高采購有責(zé)任協(xié)助貨場(chǎng)各降價(jià)出售，不推委。各部門責(zé)任歸屬3、滯銷商品：滯銷商品責(zé)任為采購，采購必須隨時(shí)注意商品銷售狀況，貨場(chǎng)有責(zé)任提供正確滯銷商品給采購。4、多余貨期：由二個(gè)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理分別放置各自倉庫管理。5、運(yùn)轉(zhuǎn)天數(shù)：由采購，營(yíng)運(yùn)一起負(fù)責(zé)。6、業(yè)績(jī)：由采購，營(yíng)運(yùn)一起負(fù)責(zé)。7、銷售毛利：采購8、損耗：營(yíng)運(yùn)三十、庫存卡分配課長(zhǎng)可依照下列任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做分配，依各業(yè)種需要a、貨架區(qū)域

b、廠商

c、商品分類將所有商品依照上述三個(gè)方式任何一個(gè)方式，進(jìn)行庫存卡分配a、將所有商品分配至每一個(gè)營(yíng)業(yè)員b、每個(gè)營(yíng)業(yè)員將手中廠商分配，從星期一至星期六分配完畢c、如果一個(gè)廠商同時(shí)在三個(gè)營(yíng)業(yè)員手中則三個(gè)營(yíng)業(yè)員必須在同一天盤點(diǎn)下訂單，課長(zhǎng)匯總。三十一、毛利1、采購在訂價(jià)和做促銷時(shí)必須了解毛利結(jié)構(gòu)：毛利額=售價(jià)-進(jìn)價(jià)毛利率=1-進(jìn)價(jià)÷售價(jià)在整個(gè)毛利預(yù)算下一個(gè)采購如何讓他整體毛利在預(yù)算之上2、利用銷售分析報(bào)表3、預(yù)估促銷銷售及促銷毛利exp：正常銷售100萬×毛利13％=13萬促銷25萬×毛利3%=0.75萬銷售125萬×毛利11%=13.75萬毛利因促銷售價(jià)而由13%→11%三十一、毛利4、如何做促銷毛利損失預(yù)估毛利預(yù)估損失表用意：了解促銷進(jìn)價(jià)，售價(jià)與正常促銷進(jìn)價(jià)售價(jià)差別。了解毛利改變狀況。了解促銷占比。了解促銷期間促銷預(yù)估銷售占比。作為采購控制毛利之依據(jù)。采購填完單據(jù)后交采購部協(xié)理復(fù)核。將A類商品及促銷進(jìn)價(jià)，促銷毛利率涵蓋賣場(chǎng)。三十二、毛利計(jì)算檔期：

促銷毛利預(yù)估表

促銷時(shí)間品項(xiàng)SKU品名原進(jìn)價(jià)原售價(jià)原毛利原利率促銷進(jìn)價(jià)促銷售價(jià)促銷毛利促銷毛利率預(yù)估銷售預(yù)估總銷售額預(yù)估毛利損失備注總銷售額總進(jìn)貨額毛利毛利率原毛利毛利損失毛利損失率期間銷售促銷占比課別制表人三十三、毛利控制理想狀況：a、毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率b業(yè)績(jī)銷售增加越多越好采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右毛利率太高：售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議減少消費(fèi)毛利太低：減少收益毛利率太低，可能的原因a、促銷品項(xiàng)太多b、正常品售價(jià)太低c、價(jià)格錯(cuò)誤造成無形損失d與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無形拉低毛利采購部對(duì)策：a、先找出毛利率太低的原因。b、如果促銷品項(xiàng)太多，促銷結(jié)束后應(yīng)銷品項(xiàng)，拉抬毛利率。c、如正常品售價(jià)太低，則拉抬售價(jià)針對(duì)：次要商品，非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng)。檢查進(jìn)價(jià)，定價(jià)是否錯(cuò)誤。

d、如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤，或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。

e、如因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對(duì)幾項(xiàng)市場(chǎng)主力商品售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利f、尋求廠商支援三十四、商品策略一、一站購足，以較寬的商品種類將商品拉至更廣；二、較窄的價(jià)格，選用消費(fèi)者需求的明確的價(jià)格重心；三、較有深度，廣度的單品；四、培養(yǎng)第二、第三品牌；五、銷售回轉(zhuǎn)最快及毛利最低的商品；六、多買多省的概念；七、慎選商品的種類，遵守商品組織表；八、取得最佳采購條件；九、加速商品流通，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨渠道。三十五、商品規(guī)劃一、商品選定二、貨架空間分配的原則三、商品選定的過程三十六、商品結(jié)構(gòu)定位：以生活必需品為基本需求，一次可在商場(chǎng)中購足。售價(jià)以一般大眾的中到低價(jià)位(品質(zhì)可接受)的商品。北京市消費(fèi)狀況(案例)三十七、商品選擇一、以高周轉(zhuǎn)度為優(yōu)先考慮高度運(yùn)轉(zhuǎn)=銷售數(shù)量÷庫存數(shù)量每一課必須品項(xiàng)有設(shè)限，但要選擇品質(zhì)，銷售很好的單品(依照商品組織表之品項(xiàng)設(shè)定)(2)方便購買l對(duì)顧客而言明確的選擇l

對(duì)雙井商貿(mào)而言(1)增加每單品銷售量

(2)便于管理(3)可得到好進(jìn)價(jià)及高利潤(rùn)如何選擇商品顧客的一種需求=一個(gè)吸引人的單品三十九、專業(yè)知識(shí)采購必須知道他所負(fù)責(zé)的業(yè)種l

國(guó)家檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)l

安全期限l

如何辨別品質(zhì)好壞l

商品標(biāo)識(shí)的用意l

如何說服顧客購買l

商品功能l

如何制造l

如何計(jì)算制造成本l

如何讓商品價(jià)值突顯l

各廠商的優(yōu)，劣點(diǎn)掌握l

各商品銷售季節(jié)起伏變化l

廠商會(huì)談，談判技巧四十、專用名詞毛利率：1-進(jìn)價(jià)(含稅)=毛利率％售價(jià)(含稅)毛利額：銷價(jià)-進(jìn)價(jià)。進(jìn)價(jià)：買進(jìn)商品的價(jià)格。售價(jià)：售出商品的價(jià)格。端頭：置于貨架兩端大量陳列處。堆頭：置于墻邊或通道邊大量陳列促銷之地。年扣：每年至年底結(jié)算進(jìn)貨多少金額，退給公司多少比例或金額。月扣：每個(gè)月底結(jié)算進(jìn)貨量多少退給公司或金額。主通道：主要讓顧客走動(dòng)的路線，讓顧客走主通道，到達(dá)貨場(chǎng)每一個(gè)角落。SKU：自定義編碼。條碼：廠商自己的國(guó)際條碼。四十、專用名詞業(yè)績(jī)：每天的銷售金額。來客數(shù)：每天量販店的顧客。平均客單價(jià)：平均每個(gè)顧客的購買金額。貨架：擺放商品的架子。購物車：顧客放置購買商品的車子。搭贈(zèng)：跟供應(yīng)商進(jìn)多少數(shù)量，廠商免費(fèi)贈(zèng)送多少數(shù)量。損耗：被偷竊、破壞、不明原因造成公司損失。贊助費(fèi)：廠商配合端頭、堆頭、海報(bào)宣傳給量販店的錢。達(dá)標(biāo)費(fèi)：達(dá)到廠商預(yù)計(jì)進(jìn)貨額，廠商贈(zèng)送一筆回扣給公司。四十一、盤點(diǎn)清單事前準(zhǔn)備：清除不再銷售庫存為0的單品。整理倉庫將殘損品及滯銷品拍賣或退給廠商或報(bào)廢。將空盤丟棄或集中保存。滯銷品、殘損品、樣品、無法退給廠商，計(jì)算商品折損金額。商品未入電腦者，輸入電腦。不明商品處理，編檔或拍賣處理。列印盤點(diǎn)清單表及商品盤點(diǎn)單。供應(yīng)商碼供應(yīng)商SKU條碼品名流水碼店面盤存?zhèn)}庫盤存總數(shù)量售價(jià)12578朝批1065789691256789000可口可樂00010001912578朝批10657906912599000芬達(dá)000200019盤點(diǎn)日期：部

門：page:date:盤點(diǎn)：倉庫跟店面必須整齊清潔。一個(gè)單品一個(gè)位置，如賣場(chǎng)貨架上有庫存必須拿下來與貨架上一起堆放。將盤點(diǎn)清單貼于商品上。如有不明商品，資料上沒有的用空白盤點(diǎn)單抄起流水碼補(bǔ)在最后。盤點(diǎn)清單一樣補(bǔ)上。開始盤點(diǎn)，初盤人員使用藍(lán)筆，寫上數(shù)量及姓名。復(fù)盤人員使用紅筆，寫上數(shù)量及姓名，數(shù)量與初盤不符二人同時(shí)復(fù)盤一次，復(fù)盤依單品價(jià)值及重點(diǎn)進(jìn)行40－100％不等的復(fù)盤。各部門完成后以部門為單位收單子，并仔細(xì)看流水碼，是否有中斷，有中斷表示有單子遺失，直接影響庫存金額，并依照次序排好。后續(xù)作業(yè)：輸入電腦，列印原庫存資料及總金額。修正電腦資料為正確資料。列印新的盤點(diǎn)清單已輸入資料。復(fù)核盤點(diǎn)單與數(shù)量是否一致。修正。四十二、店內(nèi)商品促銷原則促銷主促銷計(jì)計(jì)劃案送貨及執(zhí)行店題確定劃提案件送采陳列內(nèi)促銷購部核準(zhǔn)檢討報(bào)告送業(yè)務(wù)處及營(yíng)運(yùn)管理處檢討促銷優(yōu)缺點(diǎn)記錄促銷

情形店內(nèi)促銷作業(yè)流程計(jì)劃與執(zhí)行除總公司主導(dǎo)之快報(bào)及年節(jié)促銷外，店內(nèi)得依據(jù)需求提出店內(nèi)促銷計(jì)劃，例如：為增加營(yíng)業(yè)額和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等。決定促銷主題及名稱。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括有：目的．主題．預(yù)估總營(yíng)業(yè)額．預(yù)估總利潤(rùn)．促銷起迄日期．成本預(yù)估．促銷品項(xiàng)．單品預(yù)估銷售量．單品預(yù)估營(yíng)業(yè)額．單品預(yù)估利潤(rùn)．相關(guān)單位配合事項(xiàng)。（含DM制作．廣播．叫賣方式．陳列地點(diǎn)．收貨．廠商配合等）。執(zhí)行：經(jīng)采購部核準(zhǔn)后，分店依促銷日期執(zhí)行店內(nèi)促銷。檢討：促銷結(jié)束后，三天內(nèi)分店提出檢討報(bào)告送采購部核備。促銷品之挑選與定價(jià)

分店決定促銷品及建議售價(jià)后，應(yīng)與總公司采購部協(xié)商商品品項(xiàng)及售價(jià)，并取得一致之共識(shí)。四十二、促銷商品統(tǒng)計(jì)表編號(hào)貨號(hào)

品名平日售

促銷售價(jià)

價(jià)DMS預(yù)估銷售

預(yù)估銷售量

額利潤(rùn)％四十二、店內(nèi)促銷商品建議表一、目的：二、主題：三、促銷日期：年

月

日起至

年

月

日四、預(yù)估營(yíng)業(yè)額：食品：百貨：總計(jì)：五、預(yù)估成本：（詳如附件說明）六、預(yù)估利潤(rùn)：食品：（％）元百貨：（％）元總計(jì)：（％）元七、相關(guān)單位配合事項(xiàng)：建議：審批人：四十三、定價(jià)1、定價(jià)是一個(gè)吸引顧客購買的重要因素，如何設(shè)定吸引人的訂價(jià)？a、把自己假設(shè)成顧客，對(duì)于你所采購商品的定價(jià)，自己能夠接受，而這個(gè)定價(jià)就是你所要的價(jià)格，或者請(qǐng)教同事，對(duì)于你所定的價(jià)格能否接受，如能接受那就對(duì)了（并參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之售價(jià)并保持一定毛利）。b、9的定價(jià)：二位數(shù)的定價(jià)和三位數(shù)的定價(jià)，顧客的直接瓜是不一樣的。Exp：一個(gè)風(fēng)扇售價(jià)101售價(jià)99雖然差二元但三位數(shù)的售價(jià)和二位數(shù)的售價(jià)讓人的感覺相甚多，購買欲望也會(huì)相差很多，相同道理，一般的定價(jià)如果相差不多，以9做為價(jià)格階段的分界。Exp：1020

10200比較999

差2% 9990

差2％109.9差1%13101299差1%雖然有1%-2%差距，但感覺二個(gè)有很大差距。c、促銷定價(jià)：促銷品的定價(jià)，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜（不一定要真的很便宜），可以從其他方面配合讓他更有促銷的味道及價(jià)值，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但陳列、海報(bào)不好及量成不足也會(huì)影響這項(xiàng)商品的銷售。d、明確的價(jià)格區(qū)分：不同的功能，不同容量，不同材質(zhì)……的商品必須以價(jià)格區(qū)分，如果價(jià)格定的都相差不多，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩樣商品到底相差如何，產(chǎn)生疑問后仔細(xì)考慮，降低購買欲望。e、銷售過程中隨時(shí)注意銷售狀況，隨時(shí)調(diào)價(jià)動(dòng)作以符合市調(diào)需求。f、訂價(jià)由采購部經(jīng)理制定，并由采購部協(xié)助復(fù)核通過。g、商品上架前必須將價(jià)格，條碼完成。四十四、端架促銷陳列要點(diǎn)1、端架運(yùn)用的目的：增加銷售量。增加利潤(rùn)（端架是陳列有利潤(rùn)的商品）。給顧客新鮮（端架上商品經(jīng)常作變換很重要，要能配合快報(bào)兩周更換一次）。陳列快報(bào)商品以外的店內(nèi)促銷品。介紹新商品。2、端架計(jì)劃原則：（1）上端架商品的選擇條件：①②③快報(bào)上的商品。出租端架上的指定商品。想要陳列的商品（依下列條件來綜合考慮）：新產(chǎn)品介紹。利潤(rùn)高之商品?；剞D(zhuǎn)率高。品牌知名度大價(jià)格低廉商品。④（2）庫存量很大極需消化貨品。端架運(yùn)用注意事項(xiàng)：端架上商品陳列以不超過2種為原則。作端架計(jì)劃時(shí)要考慮所有客層。盡量垂直陳列有時(shí)也需因物品大小稍作變通。

端架永遠(yuǎn)不能空著如果貨品買在不足以維持陳列面應(yīng)立即設(shè)法補(bǔ)上其他相關(guān)商品或更換。端架上商品銷售量應(yīng)隨時(shí)檢視。端架陳列應(yīng)兼顧美觀活潑也可做訊息的傳遞。端架上貨品的整理工作永遠(yuǎn)是店內(nèi)工作的第一要?jiǎng)?wù)。四十四、端架計(jì)劃表第

檔

年

月

日――

月

日

部

課制表人：制表日期：經(jīng)理：

課長(zhǎng)：促銷類別：0-正常商品1-印花商品2-快報(bào)商品3-店內(nèi)促銷4-廠商承租端架促銷貨品銷售D.原特庫訂基本POP規(guī)編號(hào)類別號(hào)名單位M.價(jià)價(jià)存貨陳列格S量量量四十五、處理滯銷（1）依據(jù)采購合同第19條（該批商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷售狀況，未達(dá)結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應(yīng)快速退貨。（2）

如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷：a.想辦法退給廠商

b.與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品c.要求廠商降價(jià)出清（補(bǔ)價(jià)差）d.要求廠商提供贈(zèng)品出清e(cuò).自行降價(jià)出清如廠商經(jīng)停止交易，而仍有滯銷品處理方式：當(dāng)?shù)陜?nèi)活動(dòng)贈(zèng)品出清內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用降價(jià)直到出清公開贈(zèng)品專題性促銷出售如有暇疵，則內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時(shí)處理滯銷品，尤其新商品，如果不處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。滯銷處理由采購部提出降價(jià)處理報(bào)告，采購部經(jīng)理批準(zhǔn)后由營(yíng)運(yùn)課長(zhǎng)指定位置處理。四十六、處理樣品的有關(guān)規(guī)定一、樣品標(biāo)簽吊牌：樣品標(biāo)簽應(yīng)由中文標(biāo)明商品的詳細(xì)資料，所有樣品必須妥善經(jīng)過標(biāo)簽處理。二、填寫樣品標(biāo)簽吊牌：當(dāng)供應(yīng)商把樣品送來時(shí)，應(yīng)在收貨時(shí)提示供應(yīng)商填寫清楚、詳細(xì)的資料說明情形，并附訂在樣品上（見樣板），將樣品留放在指定貨架上。三、樣品儲(chǔ)存：樣品將定時(shí)被專人收集送往樣品室存放。樣品將被分類存放于樣品室內(nèi)，并由樣品室管理人員統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，采購人員因其業(yè)務(wù)所需可提取與其業(yè)務(wù)有關(guān)之樣品。采購人員提取和本人業(yè)務(wù)范圍之外的樣品時(shí)需持有商品部經(jīng)理簽字方可允許。四十六、處理樣品的有關(guān)規(guī)定四、樣品管理：1、樣品提存之登記所有樣品提取存放皆應(yīng)通過樣品室管理人員進(jìn)行，無關(guān)人員應(yīng)遠(yuǎn)離樣品區(qū)。2、食物樣品嘗試嘗試食品口味質(zhì)量本身應(yīng)得到鼓勵(lì)，但嘗試食品樣品只可以在同供應(yīng)商會(huì)面時(shí)進(jìn)行，其他時(shí)間一律不準(zhǔn)嘗試食物樣品。3、辦公用樣品為了節(jié)省辦公費(fèi)用，有些樣品例如：辦公室家具、文儀用具、紙制品等，可作為辦公用，但需經(jīng)采購部經(jīng)理及管理部負(fù)責(zé)人簽名認(rèn)可。4、樣品變賣未能被公司自用之樣品，如：食品、個(gè)人衛(wèi)生清潔用品等，當(dāng)被存放一定時(shí)間后，于樣品拍賣會(huì)上，售予所有店內(nèi)員工。所得款項(xiàng)將交于公司財(cái)務(wù)部入帳。四十六、處理樣品的有關(guān)規(guī)定五、樣品――公司財(cái)產(chǎn)由客戶、供應(yīng)商提供的樣品一律被視為公司財(cái)產(chǎn)。任何員工未經(jīng)允許不得動(dòng)用樣品，否則將被視為侵犯公司權(quán)益行為。四十七、采購流程（見附表）1、合同流程引進(jìn)貨源l

與供應(yīng)商洽談，供應(yīng)商須提供：營(yíng)業(yè)執(zhí)照\(chéng)稅務(wù)登記\衛(wèi)生許可證\銷售許可證\公司簡(jiǎn)介\商品目錄\商品樣品\商品條形碼l

選擇后，采購員填寫供應(yīng)商基本資料表（見附表）l

附有供應(yīng)商資料復(fù)印件存檔：營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記，衛(wèi)生許可證，銷售許可證等;l

填寫供應(yīng)商商品基本資料表（見附表）l

資料齊全，確認(rèn)無誤后簽訂采購合同

l

合同審批供應(yīng)商信息表供應(yīng)商資料復(fù)印件

――交采購總監(jiān)審批并簽字，蓋章；供應(yīng)商商品信息登記表l

采購合同存檔按主要經(jīng)營(yíng)商品類別存檔2、供應(yīng)商基本信息流程（變更）1、供應(yīng)商資料齊全2、填寫《供應(yīng)商基本資料》3、交采購經(jīng)理簽字確認(rèn)4、交電腦部輸入系統(tǒng)3、商品基本信息流程（變更）1、商品資料齊全2、填寫《商品基本資料》3、交采購經(jīng)理簽字確認(rèn)4、交電腦部錄入4、數(shù)據(jù)錄入l供應(yīng)商信息登記表商品信息登記表經(jīng)采購總監(jiān)審核簽字后，交電腦部錄入l

打印報(bào)表供應(yīng)商信息明細(xì)表供應(yīng)商商品明細(xì)表按分類的商品明細(xì)表結(jié)構(gòu)報(bào)表5、進(jìn)貨價(jià)調(diào)整流程（變更）1、與供應(yīng)商洽談最好的進(jìn)貨價(jià)格條件2、填寫《進(jìn)價(jià)調(diào)整單》3、交給采購經(jīng)理簽字4、交給電腦錄入員錄入輸入系統(tǒng)5、打印進(jìn)價(jià)變更報(bào)告6、通知相關(guān)部門填寫調(diào)價(jià)單（附“調(diào)價(jià)單”）調(diào)整日期調(diào)價(jià)原因經(jīng)采購總監(jiān)簽字確認(rèn)交給數(shù)據(jù)組錄入6、促銷流程DM商品處理流程：1、提前30天，采購中心提出“促銷商品建議清單”；2、各店在兩天內(nèi)將討論后之信息反饋回采購中心；3、采購中心綜合考慮決定后提前7天填充將新定案

DM促銷清單傳給各分店；各分店在7天內(nèi)定回DM商品7、TG商品處理流程：1、參照年度TG促銷計(jì)劃進(jìn)程表；2、各期TG促銷品項(xiàng)將由各分店在該促銷期開始前14天提出促銷商品建議清單；3、采購中心將根據(jù)與供應(yīng)商的洽談情況最后確定促銷品項(xiàng)：7天時(shí)間該促銷期前7天采購中心必須將清單傳至各分店；8、新增單品流程新商品單確定程序新商品單由采購中心建議；交送各店相應(yīng)部門的主管，并簽署意見；在兩天內(nèi)反饋回采購中心；采購中心最終確定新品清單，報(bào)采購總監(jiān)審批；填寫商品信息表；輸入電腦新品首批訂貨量，可參考采購中心意見，有店內(nèi)各部門決定；9、取消單流程10、停止或取消商品供應(yīng)商流程1、停止或取消商品供應(yīng)商的原因：滯銷商品季節(jié)性商品（只停止，不做取消）更換供應(yīng)商或轉(zhuǎn)移商品2、停止或取消商品流程：店內(nèi)部門提出取消商品建議表采購填寫好注明“停止”或“取消”的《商品資料變更表》交采購經(jīng)理簽字交相應(yīng)部門經(jīng)理檢查確認(rèn)后交電腦部輸入系統(tǒng)部門查