上海醫(yī)藥集團股份有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

一、應(yīng)收賬款管理概述（一）應(yīng)收賬款概念應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商品或者提供勞務(wù)過程中，采用賒銷方式向購買方或者接受方收取的金額。主要包括企業(yè)應(yīng)向債權(quán)人收取的貨物金額或勞務(wù)價格，以及采購單位支付的運輸雜費、包裝費等。（二）應(yīng)收賬款管理的概念企業(yè)對賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，從應(yīng)收賬款的最初發(fā)生、到應(yīng)收賬款的回款過程、從對應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備、到最后壞賬準(zhǔn)備的處理，對這一整個環(huán)節(jié)用科學(xué)系統(tǒng)的方法和手段進行管理。（三）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容，是公司根據(jù)自身情況和客戶的信用狀況定制科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策，使企業(yè)能夠在收入增加的同時，減少因應(yīng)收賬款而給企業(yè)帶來的利益流失。信用政策可以解決應(yīng)收賬款、壞賬損失、銷售收入的對立統(tǒng)一，這種信用政策是企業(yè)內(nèi)部控制的一部分。企業(yè)對銷售前景的估計和對市場發(fā)展的預(yù)測，以及對應(yīng)收賬款回款率的估計，都涉及應(yīng)收賬款管理信用政策的制定。如果該企業(yè)所在行業(yè)的市場前景很好，銷售收入不斷增加但是因應(yīng)收賬款而發(fā)生的壞賬損失在減少或者不變，這種情況下就可以采取較為寬松的信用政策，以便獲得更多的利潤；反之，企業(yè)應(yīng)該制定更加嚴(yán)格的信用政策，來保證企業(yè)實際收到的利潤不會被應(yīng)收賬款影響。（四）應(yīng)收賬款管理的意義一方面可以增加企業(yè)的資金變現(xiàn)能力、資金周轉(zhuǎn)能力，使企業(yè)可以靈活應(yīng)對市場的多變風(fēng)險。通過科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，減少本企業(yè)資金在其他企業(yè)的比重，確保本企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，降低額外產(chǎn)生的財務(wù)費用。現(xiàn)金流充沛，是企業(yè)面對靈活市場變化的保障，是增強企業(yè)抗風(fēng)險能力的前提，有利于企業(yè)更好的成為賣方市場中的領(lǐng)頭羊。另一方面可以保護企業(yè)的經(jīng)營成果。在應(yīng)收賬款的后續(xù)管理中，會發(fā)生不得不避免的收款費用，比如追款人員的工資以及其他有關(guān)的各種開支，這無疑稀釋了企業(yè)的總利潤。還有應(yīng)收賬款的款項如果不能在賒銷期限內(nèi)收回，產(chǎn)生壞賬損失，那會直接導(dǎo)致企業(yè)流動資產(chǎn)減少，在這個過程中還導(dǎo)致企業(yè)多繳納企業(yè)所得稅等相關(guān)稅費等。上述種種費用可以通過有效的應(yīng)收賬款管理得到控制，歸結(jié)下來就是保護企業(yè)的經(jīng)營成果。二、上海醫(yī)藥集團股份有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀（一）上海醫(yī)藥集團股份有限公司簡介上海醫(yī)藥集團股份有限公司（下文中簡稱“上海醫(yī)藥”）是一家大型的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。它上市于滬港兩地（上交所股票代號為601607；港交所股票代號為02607）。上海醫(yī)藥的主營業(yè)務(wù)范圍十分廣泛，從事范圍主要是醫(yī)藥的研發(fā)以及生產(chǎn)還包括最后的銷售。公司曾在兩年內(nèi)連續(xù)榮獲國家科技進步一等獎。同時，上海醫(yī)藥非常重視醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域，它與多所高校、多個機構(gòu)都取得開放式研發(fā)的合作關(guān)系，該企業(yè)的研發(fā)能力在國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指?？鼓[瘤、心血管等重大疾病和慢性病的治療是上海醫(yī)藥產(chǎn)品的應(yīng)用主要領(lǐng)域，藥品種類有800多種，國內(nèi)的10個省市和海外地區(qū)都有上海醫(yī)藥的生產(chǎn)基地，同時還生產(chǎn)保健品，生物、化學(xué)藥品等。上海的醫(yī)藥零售銷售處于全國醫(yī)藥零售行業(yè)的前列，其業(yè)務(wù)范圍包括遍布全國16個省，市，自治區(qū)的零售業(yè)務(wù)，擁有近1,900家零售連鎖藥店，擁有中國最大的新型專用藥物DTP網(wǎng)絡(luò)。該公司旨在建立一個購買處方藥的電子系統(tǒng)，以便患者享受便捷，高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2018年，該公司達到了1308.47億美元。人民幣營業(yè)收入（貨幣為人民幣，下同），比去年增加8.35％，其中醫(yī)藥業(yè)務(wù)實現(xiàn)1158.86億元。人民幣收入比上年增長6.93％，醫(yī)藥行業(yè)達到149.87億，繼續(xù)保持快速增長。經(jīng)營業(yè)績上海醫(yī)藥在2015至2018年在經(jīng)濟宏觀環(huán)境和市場競爭的壓力下，營業(yè)收入在保持高速不斷增長，但是凈利潤增長幅度不大，如下表：表1上海醫(yī)藥2015-2018年財務(wù)數(shù)據(jù)情況單位：億年份2015年2016年2017年2018年資產(chǎn)總額643.41743.44827.431140.22流動資產(chǎn)486.58555.85602.67686.42應(yīng)收賬款199.41242.15272.93313.77存貨130.88150.91164.16172.70營業(yè)收入923.991055.171207.651308.47凈利潤29.9233.6438.2940.58資料來源：上海醫(yī)藥2015、2016、2017、2018年年度報據(jù)表1分析，上海醫(yī)藥在不斷擴大自己銷售規(guī)模的同時，賒銷業(yè)務(wù)也在不斷的增多，企業(yè)發(fā)生的各項支出費用也在增加。這也反應(yīng)上海醫(yī)藥能夠面對市場變化，積極調(diào)整戰(zhàn)略拓展市場，但是公司內(nèi)部對各項成本費用的支出控制效果不佳，導(dǎo)致凈利潤增長幅度變化不大。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析企業(yè)在一定的時間內(nèi)能將自己擁有的全部應(yīng)收賬款全部收回，使其變成貨幣資金的次數(shù)稱為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；企業(yè)將自己擁有的全部應(yīng)收賬款周全部收回，轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿刨Y金的天數(shù)是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都在應(yīng)收賬款管理水平的檢查中，起到舉足輕重的作用。對于上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分析和對應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析如下：圖12015-2018年上海醫(yī)藥營業(yè)收入和凈利潤變化情況圖表2上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表單位：億、%年份2015年2016年2017年2018年賒銷業(yè)務(wù)收入923.991055.171207.651308.47期初應(yīng)收賬款151.84199.41242.15272.93期末應(yīng)收賬款199.41242.15272.93313.77平均應(yīng)收賬款175.63220.78257.54293.35應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（%）526.12477.92468.92446.04應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)68.4375.3376.7780.71資料來源：上海醫(yī)藥2015、2016、2017、2018年年報如表2所示，上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在5左右，但是據(jù)中國報告網(wǎng)顯示，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率在零售的醫(yī)藥行業(yè)平均值約為8.9，由此可知，上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，這體現(xiàn)在該企業(yè)應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)為貨幣資金的周期長，變現(xiàn)速率低，資產(chǎn)的流動性較差，這會對企業(yè)的償債能力產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。同時，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金所需的周期長，也會負面影響企業(yè)的營業(yè)周期，減弱企業(yè)的應(yīng)變市場變化的能力和長期發(fā)展能力。綜上所述，上海醫(yī)藥應(yīng)該強化應(yīng)收賬款的催款工作，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收賬款占資產(chǎn)和收入比率分析應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例是評價應(yīng)收賬款管理的另一個重要指標(biāo)。它代表應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中所占份額的大小。如果企業(yè)的流動資產(chǎn)很大比例由應(yīng)收賬款構(gòu)成，那么應(yīng)收賬款一出現(xiàn)大比例的壞賬，就會對去也擁有的資產(chǎn)總額產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響，使企業(yè)資產(chǎn)負債表中的資產(chǎn)價值虛高，而且影響公司的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，當(dāng)應(yīng)收賬款對應(yīng)發(fā)生的壞賬損失過多時，企業(yè)的營運資金很有可能會出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，這會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營起到負面效果，反應(yīng)在證券市場上就是公司的股票價格下跌，不利于企業(yè)進行融資。相反的，如果在流動資產(chǎn)的構(gòu)成中，應(yīng)收賬款所占份額很小，就意味著企業(yè)能控制的流動資產(chǎn)越多，能隨時變現(xiàn)的流動資產(chǎn)也越多，企業(yè)需要承擔(dān)的發(fā)生壞賬損失的概率越低，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比較合理，企業(yè)的資金流動性可能會提高，能夠及時償還短期債務(wù)的可能性越大，靈活應(yīng)對市場變化的能力也就越強。在企業(yè)取得的的銷售總收入中，賒銷業(yè)務(wù)形成的應(yīng)收賬款占比也是評價應(yīng)收賬款管理水平的因素。它反映出企業(yè)發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的多少。該企業(yè)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)和收入的分析表如下:表3上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款占資產(chǎn)與收入比率表單位：億、%年份2015年2016年2017年2018年應(yīng)收賬款199.41242.15272.93313.77資產(chǎn)總額643.41743.44827.431140.22占資產(chǎn)總額的比率（%）30.9932.5732.9927.52流動資產(chǎn)486.58555.85602.67686.42占流動資產(chǎn)的比率（%）40.9843.5645.2945.71銷售收入923.991055.171207.651308.47占銷售收入的比率（%）21.5822.9522.623.98資料來源：上海醫(yī)藥2015、2016、2017、2018年年報以及編者分析由表3可知，上海醫(yī)藥近四年的流動資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款的占比都高于40%，查閱中國報告網(wǎng)的數(shù)據(jù)可知，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比率的警戒線為30%，由上述數(shù)據(jù)可得，上海醫(yī)藥的該比例嚴(yán)重超出了預(yù)警線，且呈現(xiàn)逐年增加的趨勢。這是因為上海醫(yī)藥沒有對應(yīng)收賬款制定合理的內(nèi)部控制制度，或者及時制定了內(nèi)部控制但是沒有得到良好執(zhí)行，沒有部門專門負責(zé)應(yīng)收賬款管理，因此，上海醫(yī)藥應(yīng)該設(shè)立專門部門加強對應(yīng)收賬款比例的控制。同時，通過上表的數(shù)據(jù)分析可得，上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款占銷售收入的20%以上，這就意味著企業(yè)每取得100元的銷售收入，就會產(chǎn)生至少20元的應(yīng)收賬款。說明上海醫(yī)藥的銷售中，賒銷方式所占比例過大，在經(jīng)濟增長放緩的的宏觀條件下，企業(yè)要債的難度增大，一旦應(yīng)收賬款出現(xiàn)大面積壞賬的現(xiàn)象，那企業(yè)的經(jīng)營成果岌岌可危。與此同時，這也提醒上海醫(yī)藥應(yīng)該規(guī)范賒銷合同的簽訂流程，畢竟賒銷業(yè)務(wù)在主營業(yè)務(wù)中占據(jù)如此重要的地位。應(yīng)收賬款的賬齡分析以還未收回的應(yīng)收賬款的賒銷時間為劃分基礎(chǔ)，對于不同拖欠時間年限的應(yīng)收賬款計提不同比例的壞賬準(zhǔn)備金，這種方式稱為賬齡分析法。通常而言，應(yīng)收賬款拖欠的時間越長，收到客戶歸還全部應(yīng)收賬款的可能性就越渺茫，應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備就越大。通過表4的數(shù)據(jù)分析可以看出構(gòu)成上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款賬齡基本在一年之內(nèi)，賬齡為3年以上的應(yīng)收賬款所占比例基本在1%-3%，這說明企業(yè)對于應(yīng)收賬款的收款能力處在比較穩(wěn)定的較高的狀態(tài)，但是仍需要進一步提升。由表5可得，上海醫(yī)藥近4年的欠款前5名的客戶所構(gòu)成應(yīng)收賬款的總余額僅占全部應(yīng)收賬款的4%-7%，這說明上海醫(yī)藥與其客戶的關(guān)聯(lián)度不高，因客戶出現(xiàn)經(jīng)營問題因而導(dǎo)致自己產(chǎn)生大量壞賬的可能性不大，上海醫(yī)藥收回應(yīng)收賬款的可能性較大。但是，反面也可以看出，上海醫(yī)藥對于客戶的資信考核范圍廣泛，進行客戶信用評級時工作量很大且工作艱難。表4上海藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表單位：元、%項目應(yīng)收賬款占本年總應(yīng)收賬款的比例（%）壞賬準(zhǔn)備20151年以內(nèi)2002709.5496.011至2年15622.540.752年3年3867.150.193年以上63672.693.05合計2085871.9091746.3320161年以內(nèi)2424972.2696.801至2年25256.491.012至3年5007.870.203年以上50113.362.00合計2505250.0083752.9320171年以內(nèi)2752586.7096.681至2年34437.061.212年3年12682.190.453年以上47401.131.66合計2847107.01117831.5320181年以內(nèi)3155586.6996.941至2年38123.141.172至3年11725.180.363年以上49887.801.53合計3255222.81117486.75資料來源：上海醫(yī)藥2015、2016、2017、2018年年報以及分析注：該公司計提壞賬準(zhǔn)備采用應(yīng)收賬款與未來凈現(xiàn)金流量孰低法。表5上海醫(yī)藥2015至2018年應(yīng)收賬款欠款前五名匯總單位：元、%余額壞賬準(zhǔn)備金額占應(yīng)收賬款余額比例2015957047112.668548133.744.59%20161207326640.5130362802.804.82%20171622026687.93327952782.045.70%20182034241273.7110528621.926.25%資料來源：上海醫(yī)藥2015、2016、2017、2018年年報以及編者分析三、上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款管理存在問題（一）應(yīng)收賬款的質(zhì)量有待提高上文中，通過對上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款的各個指標(biāo)分析，能夠得到如下結(jié)論：2015年至2018年，應(yīng)收賬款占上海醫(yī)藥的銷售總收入的比例數(shù)值逐漸變大，這說明上海醫(yī)藥在銷售商品時，越來越多的采用賒銷方式來銷售貨物。在這種模式下，雖然銷售收入在不斷增加，但是由于應(yīng)收賬款數(shù)額也在不斷增加，導(dǎo)致其潛在的成本也在不斷增加，比如：應(yīng)收賬款的催收工作會有成本支出、應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險加大，這會沖淡企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。應(yīng)收賬款總額在不斷上漲，同時應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例從2015年40.98%到2018年45.71%，有5%左右的漲幅，反映出上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款變?yōu)樨泿刨Y金的速率降低，企業(yè)流動資產(chǎn)的流動性逐漸變差，這是由于企業(yè)的負責(zé)催收應(yīng)收賬款的責(zé)任人工作效率降低。上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為5，低于醫(yī)藥行業(yè)平均水平8.9，可以看出上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款，在一定時間內(nèi)全部轉(zhuǎn)化為企業(yè)可直接支配的貨幣資金的次數(shù)要少于醫(yī)藥行業(yè)的平均次數(shù)，這不利于企業(yè)充分利用自身資產(chǎn)來獲取更大的利益，而且加大的應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~的風(fēng)險。通過對上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款自身的縱向比較和分析，發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在近四年不斷降低，從5.26降到4.46，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)在近四年不斷增長，從68天上漲到80天，這說明上海醫(yī)藥收回全部應(yīng)收賬款的難度在不斷加大，長此以往，會對上海醫(yī)藥的發(fā)展產(chǎn)生消極影響。綜上所述，上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款管理效果不佳，質(zhì)量令人擔(dān)憂，應(yīng)采取科學(xué)有效的方法，加強相關(guān)收款管理，減少壞賬損失，增加公司的資金周轉(zhuǎn)能力，為企業(yè)長期發(fā)展提供保障。（二）缺乏信用管理部門上海醫(yī)藥對于應(yīng)收賬款設(shè)定的控制政策為：銷售部和財務(wù)部共同合作，審計監(jiān)察部負責(zé)監(jiān)督，成為應(yīng)收賬款管理的整體。其中，工作責(zé)任的部門劃分概括為以下內(nèi)容：應(yīng)收賬款的日常賬務(wù)處理由相關(guān)財務(wù)人員負責(zé)，主要包括對應(yīng)收賬款賬面余額的核算、對應(yīng)收賬款計提相應(yīng)壞賬準(zhǔn)備、對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的壞賬損失進行處理，還有負責(zé)通知銷售部進行催款工作；銷售部負責(zé)對客戶進行信用審核、負責(zé)對賒銷形成的應(yīng)收賬款進行催收。但是，在實際的工作流程中，銷售部為了更好地完成公司既定的銷售任務(wù)，往往忽略對銷售的目標(biāo)客戶進行信用評級；并且，財務(wù)部很可能因為其他的工作，比如對經(jīng)營業(yè)績的分析，而忽略對應(yīng)收賬款的分析，因此而沒有分析出嚴(yán)重失信的客戶，這樣銷售人員仍會把商品繼續(xù)銷售給信用不良的客戶，由此加大公司的壞賬損失。上海醫(yī)藥沒有設(shè)立專門信用管理部門，而是由審計監(jiān)察部統(tǒng)一協(xié)調(diào)配合銷售部和財務(wù)部的工作。這樣就會導(dǎo)致上海醫(yī)藥對客戶的信用檔案信息納入不完全，對客戶的信息管理不夠重視，很難做到完整保留客戶的歷史檔案，因此，上海醫(yī)藥對于客戶的信用管理存在很大的難度，對于客戶的控制缺少必要的信息基礎(chǔ)。（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不健全上海醫(yī)藥未建立完整的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。該公司沒有將應(yīng)收賬款的回款情況與銷售人員的工資關(guān)聯(lián)，這會導(dǎo)致銷售人員注重業(yè)績，忽略對客戶公司的信用審核，盲目賒銷，造成公司回款數(shù)量少、回收速度慢，增加壞賬損失。該公司沒有建立對應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的監(jiān)察部門。雖然該公司組織結(jié)構(gòu)中設(shè)計的有審計監(jiān)察部，但該部門更注重財務(wù)結(jié)果的監(jiān)察，沒有對應(yīng)收賬款進行強力有效的考核。并且，該公司的內(nèi)部控制制度中，沒有明確規(guī)定審計監(jiān)察部門對財務(wù)部應(yīng)收賬款工作的考核規(guī)定，這也導(dǎo)致財務(wù)部對于應(yīng)收賬款統(tǒng)計分析工作的熱度不高、責(zé)任心不強。（四）公司對簽訂賒銷合同管理不嚴(yán)通過對上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例高達40%以上，這遠遠超出警戒線的30%，而且通過對上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款占銷售收入的分析，發(fā)現(xiàn)銷售收入的20%以上都是由賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，這說明賒銷方式在上海醫(yī)藥的銷售中擁有舉足輕重的份額。盡管上海醫(yī)藥規(guī)定簽訂賒銷合同要經(jīng)過一系列的手續(xù)獲得批準(zhǔn)，但由于賒銷業(yè)務(wù)的頻繁出現(xiàn)，近幾年有些銷售人員、銷售經(jīng)理只看中銷售業(yè)績，因此存在銷售人員在還沒有充分了解客戶情況和合同條款的情況下就急于簽訂合同。這樣，賒銷合同的制定就會存在沒有規(guī)定對應(yīng)收賬款逾期未交的措施和解決辦法，導(dǎo)致企業(yè)在不能按期收回應(yīng)收賬款時，損失都由企業(yè)自身承擔(dān)。合同規(guī)定在不完備的情況下，還會導(dǎo)致客戶為了自己的利益，拖到最后期限在支付應(yīng)收賬款，由于貨幣的時間價值的存在，導(dǎo)致上海醫(yī)藥實際收到的款項實際為貶值的，而且錯失了利用該部分應(yīng)收賬款進行投資、進行理財?shù)臋C會成本。同樣，也會存在客戶的資金不足或者故意違背合約而不歸還應(yīng)收賬款的情況，由于賒銷合同中沒有對此種行為進行約定，那么該部分帶來的損失全部由上海醫(yī)藥自行承擔(dān)，這樣就會稀釋企業(yè)的經(jīng)營成果，企業(yè)的利潤僅僅是利潤表上的數(shù)字，企業(yè)沒有收到其帶來的現(xiàn)金流入，嚴(yán)重的話會過于樂觀的估計企業(yè)的經(jīng)營利潤，造成報表層面盈利、實際卻是虧損的情況。（五）缺乏有效的賬款催收手段上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為5，低于醫(yī)藥行業(yè)平均水平8.9，可以看出上海醫(yī)藥的應(yīng)收賬款，在一定時間內(nèi)全部轉(zhuǎn)化為企業(yè)可直接支配的貨幣資金的次數(shù)要少于醫(yī)藥行業(yè)的平均次數(shù)，這反映出盡管企業(yè)規(guī)定銷售部門負責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，但是對應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力的提升沒有太大明顯。造成這種現(xiàn)象的原因在于銷售人員沒有明確的對應(yīng)收賬款的催收方式可以選擇。例如：對于欠款很多的客戶采取哪種手段，沒有明確規(guī)定；對于逾期時間較長的賬款采用哪種手段，也沒有明確規(guī)定。（六）應(yīng)收賬款缺乏適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險轉(zhuǎn)移手段在2015至2018年，上海醫(yī)藥的短期銀行借款不斷增加，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例也在不斷增加，且都處于一個較高水平，這個數(shù)值最低也高達40%，此外，應(yīng)收賬款賬齡分析和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分析也增加了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。應(yīng)收款項占流動資產(chǎn)的很大一部分，導(dǎo)致公司流動性不足，因此需要通過短期借款獲得現(xiàn)金流量，以滿足由于應(yīng)收賬款管理不善而產(chǎn)生的生產(chǎn)和運營需求。上海醫(yī)藥很少利用自己的應(yīng)收賬款來抵押獲得生產(chǎn)經(jīng)營所需的現(xiàn)金流，同時，沒有將應(yīng)收賬款的損失風(fēng)險及時進行轉(zhuǎn)移，將損失的風(fēng)險全部留在了企業(yè)內(nèi)部。四、上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款管理改進建議（一）設(shè)置獨立的信用管理部門上海醫(yī)藥可以獨立于審計監(jiān)察部成立一個信用管理部門，該部門主要負責(zé)以下事宜：對客戶進行信用管理首先要通過某些信息，對銷售的目標(biāo)企業(yè)進行信用評級。這些信息的依據(jù)可以是目標(biāo)客戶的銀行信用的等級記錄、社會評信機構(gòu)對目標(biāo)客戶的評信等級、還可以通過自己來深入調(diào)查目標(biāo)客戶的信用。如果通過自己來深入調(diào)查客戶信用時，評價依據(jù)可以為目標(biāo)銷售企業(yè)的現(xiàn)在合作對象對其的評價、目標(biāo)銷售企業(yè)的經(jīng)營管理者的素質(zhì)、目標(biāo)銷售企業(yè)的社會評價、目標(biāo)銷售企業(yè)的財務(wù)報表，通過對目標(biāo)銷售企業(yè)財務(wù)報表的分析，判斷它的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，判斷它按期償還所欠債務(wù)的能力。保管客戶的信用檔案，保留客戶的歷史信息，為對客戶的控制提供必要的基礎(chǔ)條件。當(dāng)上海醫(yī)藥進行賒銷業(yè)務(wù)時，最重要的事前工作就是對客戶的信用評級的管理。信用管理部門良好系統(tǒng)的客戶信用管理，幫助上海醫(yī)藥完善對客戶的控制，及時識別失信客戶，拒絕與其合作，通知銷售人員失信客戶名單，以免銷售人員隨意簽訂賒銷合同，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬面余額過多，壞賬損失加大，企業(yè)的經(jīng)營成果被稀釋的場面。儲存簽訂的賒銷合同，將賒銷合同按客戶分類編號保管。記錄賒銷合同的簽訂日期、還款期限、還款方式，并核查客戶是否按時按金額還款，并將記錄計入客戶的評級檔案，作為對客戶信用評級的依據(jù)。根據(jù)對客戶信用的審核，確定是否可以進行賒銷業(yè)務(wù)，并確定賒銷額度份具體數(shù)值。監(jiān)督財務(wù)部、銷售部的工作信用管理部門獨立于審計監(jiān)察部而存在，單獨負責(zé)監(jiān)督財務(wù)部是否及時、精準(zhǔn)的進行應(yīng)收賬款賬面余額統(tǒng)計工作、進行客戶的信用測試，是否及時通知銷售部失信客戶名單。信用管理部門還要負責(zé)及時將對目標(biāo)客戶的信用評級告知銷售部門，并告知是否與其合作、簽訂賒銷合同。同時，還要監(jiān)督銷售部門的催款工作是否及時有效，監(jiān)督賒銷合同的簽訂是否符合公司的內(nèi)部控制制度。（二）制定針對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度好的制度能讓惡魔做天使的事情，不好的制度能讓天使做惡魔的事情。應(yīng)該制定明確的、科學(xué)的、系統(tǒng)的對于應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，以此來提升公司與應(yīng)收賬款相關(guān)職員的責(zé)任感，降低應(yīng)收賬款因為壞賬損失帶給本公司的利益侵犯，提高公司的資產(chǎn)變現(xiàn)能力，提升償債能力，為公司提供足夠的現(xiàn)金流，來應(yīng)對靈活的市場變化，讓企業(yè)長遠發(fā)展。具體的內(nèi)部控制制度如下：與客戶聯(lián)系最為密切的部門就是銷售部門，銷售部門的人員不能僅僅以銷售提高業(yè)績?yōu)槟康?，?yīng)該對客戶的情況進行全面了解，將自己掌握的信息反饋給信用管理部門的信用評級人員，以便實現(xiàn)準(zhǔn)確的客戶評級。在信用管理部門對客戶的信用評級合格之后，按照賒銷合同的審批流程完成賒銷合同的簽訂工作。在簽訂信用協(xié)議之前，必須與客戶商定合同的主要條款，約定的還款期限和催款措施，以避免未來的沖突。采用適當(dāng)?shù)男匠曛贫龋O(shè)置應(yīng)收款項與職能部門員工的薪酬有關(guān)，以加強銷售人員收取應(yīng)收款項的積極性。確定這些功能單位的工資，不僅包括應(yīng)收賬款的結(jié)算，還包括回收。簽訂銷售合同后，只有當(dāng)公司收到客戶付款時，銷售人員才會因性能而獲得獎勵，這可能會降低銷售部門簽署信用協(xié)議的幾率。如果簽訂了信用銷售協(xié)議，那么成功及時執(zhí)行訂單的相關(guān)員工將獲得一定比例的獎金，這將進一步提高員工收取應(yīng)收賬款的積極性。財務(wù)部門是進行應(yīng)收賬款分析的關(guān)鍵部門，財務(wù)人員不應(yīng)當(dāng)僅僅注重經(jīng)營成果的測評，還應(yīng)該注重對財務(wù)指標(biāo)的分析。從應(yīng)收賬款管理的角度來說，相關(guān)的財務(wù)人員需要針對應(yīng)收賬款及其對應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備具體客戶劃分，定期進行分析和評價，將分析和評價結(jié)果及時反饋給信用管理部門相關(guān)人員。按時與賒銷的客戶進行對賬也是財務(wù)人員的工作，對賬可以通過郵寄書面對賬單、發(fā)送電子對賬單、電話聯(lián)系客戶企業(yè)財務(wù)人員進行對賬等方式進行；針對未按時還款的客戶，在發(fā)送對賬單的同時發(fā)送催款單。信用管理部門是應(yīng)收賬款管理中的核心部門，銷售部和財務(wù)部如同它的左膀右臂。從發(fā)生應(yīng)收賬款，到對應(yīng)收賬款按照一定比例計提壞賬準(zhǔn)備，再到應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的貨幣資金，還有壞賬損失的處理，信用管理部門都要嚴(yán)格把控。在應(yīng)收賬款的產(chǎn)生環(huán)節(jié)，該部門要做到事前控制，對目標(biāo)銷售企業(yè)進行準(zhǔn)確的信用評級，確定該客戶的資質(zhì)、資信，針對不同客戶，根據(jù)客戶的信用等級來商定該客戶的賒銷期限與賒銷金額；在簽訂信用銷售合同時，與銷售部緊密溝通，確定合同中的具體事宜，避免一味追求銷售業(yè)績而盲目簽訂銷售合同。在壞賬準(zhǔn)備的計提環(huán)節(jié)，該部門要明確壞賬準(zhǔn)備的計提方法，及時督促財務(wù)人員對企業(yè)的應(yīng)收賬款進行分析和核算，并且要根據(jù)財務(wù)部的分析結(jié)果及時調(diào)整客戶的信用檔案。在應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的貨幣資金時，信用管理部門可以和銷售部保持合作，針對不同的客戶，采用針對性的合理的催款手段，如：短信催收方式、電話催收方式、上門催收方式等，確保應(yīng)收賬款能夠全額轉(zhuǎn)換為企業(yè)的貨幣資金。在壞賬損失的處理階段，該部門要具體核查每筆壞賬的責(zé)任人，將壞賬損失的承擔(dān)者落實到個人，不能由公司承擔(dān)全部損失。實施崗位輪轉(zhuǎn)制，對于信用管理部門的人員，實行5年一換崗制度，避免出現(xiàn)一山獨大的惡劣現(xiàn)象，避免職員利用職位之便、為了自己的利益做出有損公司利益的事情。同時實行崗位不相容制度，有親屬關(guān)系的人員之間不得同時擔(dān)任關(guān)聯(lián)度較強的崗位，比如銷售崗位與信用管理部負責(zé)賒銷合同崗位。（三）規(guī)范賒銷合同的簽訂與管理針對其對賒銷合同制定過程中存在的缺陷，提出以下改進意見：首先，在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生前，信用管理部門要對目標(biāo)客戶進行信用審核過后，根據(jù)客戶的信用評價，確定是否與該客戶簽署賒銷合同，并依據(jù)目標(biāo)客戶的信用等級，明確賒銷的期限與最大賒銷金額；同時，該部門要確定賒銷合同的具體內(nèi)容，比如銷售的發(fā)生額、收回賬款的方式、收回賬款的時間、以及提交給客戶存貨的期限方式，雙方的責(zé)任等。銷售部門要按照信用管理部門對賒銷合同的限定來簽訂相關(guān)合同。其次，賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，信用管理部門要及時嚴(yán)格的對賒銷合同進行編號管理，按客戶分類，記錄合同中規(guī)定的欠款金額和歸還期限，定期核算客戶是否按時還款。對于即將達到還款期限的客戶，信用管理部門的相關(guān)人員及時采取有效措施提醒對方還款，比如：短信催收、傳真催回收、電話催收等；對于逾期的客戶，由財務(wù)部的人員在發(fā)對賬單的同時發(fā)送催款單。最后，如果在履行合同的期間，發(fā)現(xiàn)某些行為會對公司的利益造成侵犯，則應(yīng)該立即終止該行為的發(fā)生，與對方公司進行協(xié)商，協(xié)商失敗時可以使用法律武器來捍衛(wèi)自己的權(quán)利。（四）確定合理的應(yīng)收賬款催收方式1、信函通知或傳真通知信函通知適用于日常提醒短期欠款客戶進行還款，信函的格式應(yīng)該明確，用語應(yīng)該簡明扼要，重點突出還款的期限，還款的金額。但是由于對方可能因為日常經(jīng)營繁忙，而忽視信函或傳真通知的信息，因此該種方式的催款效率較低。2、電話通知電話通知是時間成本和金錢成本較低，催款效率較高的催款方式，也是企業(yè)在進行催款活動時，最常采用的方式。相關(guān)的催收人員在進行電話通知以前，應(yīng)該對被催收公司針對此筆應(yīng)收賬款的責(zé)任人有明確了解，了解其上班的時間、了解其工作的權(quán)限，力求在電話溝通時簡潔明了的表達自己的催款目的，實現(xiàn)高效率的信息輸出。相關(guān)催收人員在進行電話通知時，應(yīng)該有靈活應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，面對非專業(yè)的財務(wù)人員，要盡量采取非專業(yè)的財務(wù)術(shù)語通知對方，使對方清晰此次通話的目的。負責(zé)電話催收的人員，要清楚地意識自己的責(zé)任和權(quán)限，因為在進行客戶電話催款的過程中，客戶很可能會提出延期付款、取得一定折扣等要求。相關(guān)催收人員在進行電話通知后，應(yīng)該對客戶對于還款的承諾進行記錄，并且追蹤客戶是否按約定還款，還要及時向自己的上層領(lǐng)導(dǎo)匯報客戶的還款情況，方便信用管理部門進行客戶的信用評級。上門催收上門催收的催款方式應(yīng)用在前三種催收方式不起作用或者作用效果不明顯時，上門催收的效果明顯，但是成本較高。上門催收的人員選擇時，可以選擇本公司的銷售人員，也可以選擇