教練式管理培訓(xùn)

NLP贏在教練系統(tǒng)復(fù)制1整理課件課程大綱1、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復(fù)制2、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制3、誰(shuí)來(lái)當(dāng)企業(yè)教練4、教練四項(xiàng)根本功5、教練系統(tǒng)落地七部曲6、教練常用八項(xiàng)工具2整理課件角色認(rèn)知一、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復(fù)制

3整理課件1、是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求

目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代老板必須具備的素質(zhì)：騎在野馬上射飛鏢4整理課件2、是企業(yè)家自身需求忙、累、亂、煩？5整理課件3、是優(yōu)秀員工開(kāi)展需求6整理課件4、是企業(yè)家提升執(zhí)行力需求歐洲?公共人事管理?調(diào)查說(shuō)明：培訓(xùn)能增加22.4%生產(chǎn)力

“培訓(xùn)+教練〞可以增加88%生產(chǎn)力7整理課件角色認(rèn)知二、什么是教練系統(tǒng)復(fù)制

8整理課件1、教練式管理的起源9內(nèi)涵：1、關(guān)注你要的

2、把你想要的變成別人的渴望

3、通過(guò)支持別人贏讓自己贏9整理課件2.1、教練原理之1-價(jià)值公式P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量10整理課件自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開(kāi)的知識(shí)和智慧盲點(diǎn)隱私隱藏的潛能2.2、教練原理之2-約哈利窗11整理課件2.3、教練原理之3-成果背后秘密信念行為成果平安/舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間12整理課件3、教練的4種角色鏡子反映真相，反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)催化劑促使被教練者立即采取行動(dòng)，激發(fā)意愿，提高行動(dòng)力，挑戰(zhàn)做到更好鑰匙抓住當(dāng)事人的心13整理課件4、教練價(jià)值

在不增強(qiáng)企業(yè)投入情況下，充分應(yīng)用現(xiàn)有資源，通過(guò)獨(dú)特的語(yǔ)言，運(yùn)用聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)、回應(yīng)等專(zhuān)業(yè)教練技巧，幫助當(dāng)事人清晰目標(biāo)，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，倍增個(gè)人行動(dòng)力和企業(yè)業(yè)績(jī)！教練價(jià)值：1、簡(jiǎn)單2、有效

3、做的到14整理課件5、教練管理與傳統(tǒng)管理區(qū)別15整理課件6、教練時(shí)機(jī)指令參謀授權(quán)教練意愿技能16整理課件7、教練形式和分類(lèi)教練分類(lèi)企業(yè)教練內(nèi)部教練行政教練商務(wù)教練營(yíng)銷(xiāo)教練執(zhí)行力教練團(tuán)隊(duì)教練事業(yè)教練……教練形式：1對(duì)11對(duì)多17整理課件角色認(rèn)知三、誰(shuí)來(lái)當(dāng)企業(yè)教練18整理課件1、你適合當(dāng)教練嗎？19整理課件2、教練應(yīng)用的心智模式明晰內(nèi)心積極主動(dòng)以終為始要事第一三贏思維將心比心求同存異不斷更新20整理課件3、教練對(duì)象甄選哪些人可以被教練哪些人不能被教練21整理課件角色認(rèn)知四、教練四項(xiàng)根本功22整理課件1、教練4項(xiàng)根本能力傾聽(tīng)區(qū)分回應(yīng)發(fā)問(wèn)Coachee接受信息反響信息處理信息查找信息23整理課件2、傾聽(tīng)1、傾聽(tīng)測(cè)試2、傾聽(tīng)意義3、傾聽(tīng)對(duì)象4、3R傾聽(tīng)技巧24整理課件2.1、聆聽(tīng)測(cè)試25整理課件2.2、傾聽(tīng)意義1、區(qū)分事實(shí)與演繹，獲取真實(shí)資料與數(shù)據(jù)。2、拉近距離，提升溝通效果，改善人際關(guān)系。3、使員工愿意袒露心扉，分享真實(shí)感受4、使員工愿意聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，有效執(zhí)行。26整理課件2.3、傾聽(tīng)對(duì)象1、動(dòng)機(jī)〔出發(fā)點(diǎn)，為什么要這樣講〕2、信念〔語(yǔ)言中隱含的前提假設(shè)〕3、情緒音量節(jié)奏音調(diào)27整理課件2.4、3R傾聽(tīng)技巧1、接收〔Receive〕：無(wú)論什么情況，不批判，不選擇，都要選擇100%的接受。2、反映〔Reflect〕：即時(shí)反映真實(shí)的情況，留意對(duì)方的一些狀態(tài)反映給對(duì)方。3、復(fù)述〔Rephrase〕：復(fù)述給當(dāng)事人，求證溝通信息更準(zhǔn)確。“你的意思是……〞〔拿回主動(dòng)權(quán)〕“我扼要的說(shuō)一遍，你剛剛所表達(dá)的是……〞“我聽(tīng)到你在說(shuō)……〞28整理課件3、區(qū)分1、區(qū)分意義2、區(qū)分方向3、區(qū)分工具4、區(qū)分常見(jiàn)架構(gòu)29整理課件3.1、區(qū)分意義1、教練是在一步又一步或一層又一層的區(qū)分中，令當(dāng)事人撥開(kāi)迷霧找到答案的。2、區(qū)分可以協(xié)助對(duì)方加深對(duì)自己的了解，清晰自己的位置。30整理課件3.2、區(qū)分方向1、事實(shí)—演繹2、目標(biāo)—現(xiàn)狀—障礙31整理課件案例演練C組主管：“A組的主管找到一個(gè)素質(zhì)高的助手，而B(niǎo)組的后備資金與資源都比我多20%，老板，我的組當(dāng)然做不好！〞32整理課件3.3、區(qū)分常見(jiàn)工具1、A→B策略2、企業(yè)員工4分圖3、理解層次4、感知位置5、時(shí)間線(xiàn)6、約哈利窗7、上推、下切、類(lèi)比33整理課件3.3.1、理解層次靈性環(huán)境（人事物）行為能力信念/價(jià)值身份34整理課件3.3.2、感知位置第三身第二身第一身35整理課件3.3.3、時(shí)間線(xiàn)過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)36整理課件3.3.4、上推、下切、類(lèi)比1、上推2、下切3、類(lèi)比37整理課件3.4、區(qū)分常見(jiàn)提問(wèn)架構(gòu)在這些原因中，哪個(gè)影響最大？在這些因素中，哪個(gè)最容易排除？在這些因素中，哪個(gè)最難排除？什么是事實(shí)？什么是你的演繹？目標(biāo)是什么？成果是什么？障礙是什么？38整理課件4、發(fā)問(wèn)1、發(fā)問(wèn)意義2、發(fā)問(wèn)技巧3、發(fā)問(wèn)工具4、發(fā)問(wèn)常見(jiàn)架構(gòu)39整理課件4.1、發(fā)問(wèn)意義了解到事實(shí)的真相，去除演繹和推理，還事情本來(lái)面目。了解員工對(duì)工作任務(wù)的理解、到達(dá)目標(biāo)的方式方法、對(duì)事情的觀點(diǎn)和態(tài)度等。引發(fā)對(duì)方思考，并采取行動(dòng)?？梢粤顔T工看到更多可能性，突破習(xí)慣性思維提升對(duì)方的內(nèi)省能力，減少?zèng)Q策失誤。可以達(dá)成對(duì)目標(biāo)的共識(shí)，有效提高執(zhí)行力。40整理課件4.2、發(fā)問(wèn)技巧1、目標(biāo)明確2、行為彈性41整理課件4.2.1、目標(biāo)明確收集資料，了解情況〔5W2H〕引發(fā)思考，確認(rèn)目標(biāo)支持行動(dòng)，有效選擇42整理課件4.2.2、行為彈性多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，少問(wèn)封閉式問(wèn)題。簡(jiǎn)明扼要。少給意見(jiàn)。少問(wèn)“為什么〞，用“原因〞代替。重復(fù)對(duì)方說(shuō)話(huà)，并問(wèn)“是不是〞、“是這樣嗎？〞43整理課件4.3、發(fā)問(wèn)工具1、強(qiáng)有力的問(wèn)題發(fā)生器2、換框技術(shù)44整理課件4.3.1、強(qiáng)有力的問(wèn)題發(fā)生器行為能力信念身份系統(tǒng)環(huán)境第一身第二身第三身過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)45整理課件4.3.2、換框技術(shù)46整理課件4.4教練常見(jiàn)發(fā)問(wèn)架構(gòu)1、你想要的是什么？2、發(fā)生了什么？3、對(duì)你有什么影響？4、它對(duì)你有什么重要？5、目前的現(xiàn)狀如何？6、是什么阻止你達(dá)成目標(biāo)？7、你打算這么做的原因是？47整理課件5、回應(yīng)1、回應(yīng)意義2、回應(yīng)技巧3、回應(yīng)禁忌4、回應(yīng)后處理48整理課件5.1、回應(yīng)意義令客戶(hù)看到自身盲點(diǎn)反映現(xiàn)狀，令客戶(hù)清晰目前的位置令客戶(hù)認(rèn)識(shí)需要學(xué)習(xí)和提高的地方49整理課件5.2、回應(yīng)技巧1、正確回應(yīng)法：焦點(diǎn)在客戶(hù)身上→我奉獻(xiàn)我的體驗(yàn)2、錯(cuò)誤回應(yīng)法：焦點(diǎn)在自己身上→證明我是對(duì)的，客戶(hù)是錯(cuò)的50整理課件5.3、回應(yīng)例如打擊討好發(fā)泄挖苦教育訓(xùn)誡明確的平衡的即時(shí)的51整理課件5.3、回應(yīng)禁忌“很好…不過(guò)[但是]…〞“你最好…〞“你應(yīng)該…〞“你需要…〞回應(yīng)是實(shí)證而非標(biāo)準(zhǔn)的陳述！52整理課件5.4、回應(yīng)后處理1客戶(hù)反響：保護(hù)抗拒解釋選擇性接受辯駁自我檢視接受教練防止：不理會(huì)解釋繼續(xù)回應(yīng)掙拗指責(zé)否認(rèn)53整理課件5.4、回應(yīng)后處理2是的，這只是我的看法。你是可以不接受的。留意你對(duì)我的回應(yīng)很抗拒你是否覺(jué)得我在說(shuō)你“錯(cuò)〞了？你在抗拒什么？我回應(yīng)的哪一局部令你感到不舒服？讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)定，先進(jìn)行自我檢視，同樣在心態(tài)上包容客戶(hù)可能的任何反響！54整理課件如何衡量成功的教練教練被教練者不斷的進(jìn)步、成長(zhǎng)=+55整理課件角色認(rèn)知五、教練系統(tǒng)落地七部曲

56整理課件教練系統(tǒng)落地七部曲1、精準(zhǔn)目標(biāo)2、理清現(xiàn)狀3、套上關(guān)鍵價(jià)值鏈4、心態(tài)遷善5、行動(dòng)方案6、行動(dòng)7、行動(dòng)后跟進(jìn)57整理課件1、精準(zhǔn)目標(biāo)1、目標(biāo)分類(lèi)2、表現(xiàn)目標(biāo)的SMART法那么3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話(huà)架構(gòu)4、精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例58整理課件1.1、目標(biāo)分類(lèi)愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)59整理課件具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的(Results)有時(shí)限的(Timed-Bound)1.2、表現(xiàn)目標(biāo)的SMART法那么60整理課件1、你訂立的目標(biāo)是？2、你指的***具體來(lái)說(shuō)是？3、***具體是多少呢？

4、你愿意接受的目標(biāo)是？5、當(dāng)你看到什么的時(shí)候，你就知道你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)？6、這個(gè)目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時(shí)間開(kāi)始，到什么時(shí)間結(jié)束？7、現(xiàn)在，請(qǐng)用一句話(huà)從新描述你訂立的目標(biāo)？1.3、精準(zhǔn)目標(biāo)有效對(duì)話(huà)架構(gòu)61整理課件原目標(biāo):研發(fā)降本錢(qián)學(xué)員1：你指的研發(fā)……?學(xué)員2：你指的降本錢(qián)……？教練:你指的本錢(qián)具體來(lái)說(shuō)是……?當(dāng)事人:主機(jī)本錢(qián)、零部件本錢(qián)、包裝本錢(qián)。教練:降的是哪些本錢(qián)?當(dāng)事人:主機(jī)本錢(qián)教練:降主機(jī)本錢(qián)具體是多少?當(dāng)事人:每臺(tái)降3000，估計(jì)1年1000臺(tái)，共3000萬(wàn)案例演練62整理課件原目標(biāo):研發(fā)降本錢(qián)教練:你愿意接受的目標(biāo)是……?當(dāng)事人:3000萬(wàn)。教練:當(dāng)你看到什么的時(shí)候你就知道你已實(shí)現(xiàn)了3000萬(wàn)?當(dāng)事人:年終財(cái)務(wù)報(bào)表主機(jī)本錢(qián)比去年減少3000萬(wàn)。教練:這個(gè)目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時(shí)候開(kāi)始?什么時(shí)候結(jié)束?當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日教練:用一句話(huà)重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日,通過(guò)研發(fā)降低主機(jī)本錢(qián)3000萬(wàn)。案例演練63整理課件1.4、精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟1、確定當(dāng)事人目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞〞；2、把“關(guān)鍵詞〞具體化到“事實(shí)〞；3、放上“真實(shí)數(shù)據(jù)〞；4、當(dāng)事人愿意“接受〞的或“想要〞的是什么；5、目標(biāo)中表達(dá)的“成果〞；6、放上達(dá)成目標(biāo)的“時(shí)間段〞；7、讓當(dāng)事人用一句話(huà)重新描述目標(biāo)。64整理課件原目標(biāo):建設(shè)一支高效益的團(tuán)隊(duì).教練:效益具體是指…?當(dāng)事人:能創(chuàng)造利潤(rùn)教練:多少利潤(rùn)才是高效益?當(dāng)事人:500萬(wàn)教練:你愿意接受的是多少?當(dāng)事人:500萬(wàn)教練:看到什么的時(shí)候你就知道創(chuàng)造利潤(rùn)500萬(wàn)?當(dāng)事人:今年總銷(xiāo)售額到達(dá)5000萬(wàn),凈利潤(rùn)率不低于10%。教練:你想從什么時(shí)候開(kāi)始?什么時(shí)候結(jié)束?當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日教練:用一句話(huà)重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人:2021年1月1日至12月31日,公司凈利潤(rùn)500萬(wàn)。1.5、精準(zhǔn)目標(biāo)示范案例65整理課件案例演練2021第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠(chéng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。66整理課件原目標(biāo)：2021第二季度建立一支穩(wěn)定的、忠誠(chéng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練：銷(xiāo)售具體是指…？當(dāng)事人：整車(chē)銷(xiāo)售教練：團(tuán)隊(duì)呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)教練：業(yè)績(jī)是多少？當(dāng)事人：每月人均5臺(tái)車(chē),年底共計(jì)240臺(tái)教練：你愿意接受的目標(biāo)是……？當(dāng)事人：300臺(tái)教練：你想從什么時(shí)候開(kāi)始？什么時(shí)候結(jié)束？當(dāng)事人：2021年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2021年40月1日至6月30日，整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)共計(jì)300臺(tái).案例演練參考67整理課件案例演練請(qǐng)制定出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)。68整理課件2、理清現(xiàn)狀1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)2、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話(huà)架構(gòu)3、理清現(xiàn)狀教練步驟5、理清現(xiàn)狀示范案例69整理課件2.1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)1、回朔事實(shí)2、尋找數(shù)據(jù)70整理課件1、現(xiàn)在的情況怎么樣？當(dāng)事人：我有很多的想法，我想……教練：那你現(xiàn)在的情況是……？2、還有呢？3、是什么令你在今天之前沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？

4、對(duì)于實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的障礙是？2.2、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話(huà)架構(gòu)71整理課件5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)是？當(dāng)事人：我的對(duì)手太厲害了，促銷(xiāo)又降價(jià)，我今年的指標(biāo)肯定完不成。教練：公司去年在該地區(qū)市場(chǎng)份額是多少？當(dāng)事人：63%教練：對(duì)手公司呢？當(dāng)事人：20%多吧6、從剛剛的對(duì)話(huà)你從中發(fā)現(xiàn)了什么？理清現(xiàn)狀有效對(duì)話(huà)架構(gòu)72整理課件2.3、理清現(xiàn)狀教練步驟1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況--“事實(shí)〞；2、放上現(xiàn)在或過(guò)去的“數(shù)據(jù)〞；3、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)〞比照；4、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢(shì)〞、“差距〞、“問(wèn)題點(diǎn)〞或“關(guān)鍵點(diǎn)〞；73整理課件目標(biāo):12年10月完成19個(gè)基站的租房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無(wú)法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身平安、天線(xiàn)影響房屋平安、合同條款爭(zhēng)議教練:每個(gè)影響有多大?當(dāng)事人:輻射影響人身平安20%、天線(xiàn)影響房屋平安20%、合同條款爭(zhēng)議60%教練:我們看哪一個(gè)?當(dāng)事人:合同條款爭(zhēng)議教練:哪些條款有爭(zhēng)議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票2.4、理清現(xiàn)狀案例74整理課件教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)議是……?當(dāng)事人:沒(méi)有房產(chǎn)證教練:費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是……?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票的爭(zhēng)議是……?當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票教練：19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票的4個(gè)、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個(gè)、沒(méi)有房產(chǎn)證1個(gè)、輻射影響人身平安的1個(gè)、天線(xiàn)影響房屋平安的1個(gè),有一些是重復(fù)的。教練:現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的實(shí)際情況?當(dāng)事人:說(shuō)成有10個(gè)、有意向的4個(gè)、做工作的4個(gè)(其中1個(gè)做不通)、不存在點(diǎn)的有1個(gè),哦!有2個(gè)搞不定。教練:……當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn),OK!2.4、理清現(xiàn)狀案例75整理課件案例演練厘出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀。76整理課件3、套上關(guān)鍵價(jià)值鏈1、什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式3、應(yīng)用FEBC法那么4、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話(huà)架構(gòu)5、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟6、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練案例77整理課件3.1、什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)說(shuō)明。〞----競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾·波特關(guān)鍵價(jià)值鏈：強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動(dòng)目標(biāo)2、當(dāng)事人更快、更好、更省力省錢(qián)取得成果78整理課件3.2、關(guān)鍵價(jià)值鏈表現(xiàn)形式1、直線(xiàn)型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=潛在客戶(hù)*邀約成功率*拜訪(fǎng)成功率*簽單成功率*簽單金額*簽單次數(shù)2、魚(yú)骨型79整理課件關(guān)鍵價(jià)值鏈應(yīng)用案例銷(xiāo)售價(jià)值鏈：打約見(jiàn)面談成交假設(shè)客戶(hù)平均保費(fèi)為4000元，那么需要成交的客戶(hù)數(shù)是250個(gè)每周目標(biāo)：250/50=5個(gè)每天目標(biāo)：5/5=1個(gè)通常：打〔200個(gè)〕約見(jiàn)〔20個(gè),10%〕面談〔10個(gè),50%〕成交〔1個(gè),10%)新假設(shè)：打〔50個(gè)〕約見(jiàn)〔10個(gè),20%〕面談〔5個(gè),50%〕成交〔1個(gè),20%)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶(hù)數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)目標(biāo)：2021年1月1日-12月31日銷(xiāo)售保險(xiǎn)費(fèi)100萬(wàn)元每天目標(biāo)：打50個(gè)，約見(jiàn)10個(gè)，面談5個(gè)，成交1個(gè)80整理課件3.3、應(yīng)用FEBC法那么哪些途徑或方法能讓你更快地達(dá)成目標(biāo);〔Faster〕哪些途徑或方法能讓你更容易地達(dá)成目標(biāo)；〔Easier〕哪些途徑或方法能讓你更大成果地達(dá)成目標(biāo)；〔Bigger〕哪些途徑或方法能讓你更省錢(qián)地達(dá)成目標(biāo)；〔Cheaper〕81整理課件保險(xiǎn)費(fèi)=客戶(hù)數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:你想先看哪一個(gè)?當(dāng)事人:客戶(hù)數(shù)教練:客戶(hù)數(shù)中看什么?當(dāng)事人:怎樣找到新客戶(hù)？教練:找到新客戶(hù)過(guò)去都用過(guò)什么樣的途徑?當(dāng)事人:教練:現(xiàn)在我們來(lái)看一下，除了這些途徑之外，還會(huì)有哪些可能的途徑?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:FEBC法那么案例實(shí)操82整理課件保險(xiǎn)費(fèi)=客戶(hù)數(shù)×保費(fèi)/單×單數(shù)教練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易的達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢(qián)達(dá)成目標(biāo)?當(dāng)事人:教練:你會(huì)選擇這當(dāng)中的哪些途徑?當(dāng)事人:拜訪(fǎng)。FEBC法那么案例實(shí)操83整理課件1、你的表現(xiàn)目標(biāo)是？2、這是怎么計(jì)算出來(lái)的？有哪些影響的因素？3、過(guò)去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？4、你想先看哪一個(gè)？3.4、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話(huà)架構(gòu)84整理課件5、你過(guò)去用過(guò)什么樣的途徑和方法？6、除了這些途徑和方法，還會(huì)有哪些可能的途徑或方法〔參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、FEBC法那么〕？7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是？跟著是？接下來(lái)是？8、你會(huì)做些什么？關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話(huà)架構(gòu)85整理課件關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟小結(jié)1、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞〞；2、寫(xiě)出“價(jià)值公式〞；3、比照“過(guò)去數(shù)據(jù)〞和“目標(biāo)數(shù)據(jù)〞；4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績(jī)點(diǎn)、效益點(diǎn)或問(wèn)題改善點(diǎn)〞；5、用FEBC找到途徑或方法；6、寫(xiě)出途徑或方法上每一個(gè)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。86整理課件案例演練套上自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀的關(guān)鍵價(jià)值鏈。87整理課件4、心態(tài)遷善1、為什么要心態(tài)遷善2、如何心態(tài)遷善88整理課件4.1、為什么要心態(tài)遷善舒適地帶冒險(xiǎn)穿越冒險(xiǎn)穿越89整理課件4.1、為什么要心態(tài)遷善人技能知識(shí)心態(tài)信念道HOW術(shù)WHAT因WHY90整理課件4.2、如何心態(tài)遷善91整理課件5、行動(dòng)方案1、行動(dòng)方案的前提條件2、5W2H法制定行動(dòng)方案3、行動(dòng)方案示范案例92整理課件5.1、行動(dòng)方案的前提條件1、表現(xiàn)目標(biāo)2、關(guān)鍵價(jià)值鏈3、行動(dòng)目標(biāo)93整理課件5.2、5W2H法制定行動(dòng)方案1、Why〔為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？〕2、What〔是什么？需要做的事情是什么？〕3、When〔何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？〕4、Who(誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？誰(shuí)負(fù)責(zé)？)是有準(zhǔn)備并且是可以得到的；是愿意的；是有能力的；94整理課件5.2、5W2H法制定行動(dòng)方案5、Where:何處？在哪里做？從哪里入手？6、How:怎么做？用什么方法做？你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外？還有什么可能的方法呢？你的選擇是?3、HowMuch:多少？用什么資源？95整理課件教練人選甄選能力請(qǐng)寫(xiě)出上一個(gè)崗位某一日的日程安排④①②③96整理課件序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源123456行動(dòng)目標(biāo):行動(dòng)方案表97整理課件目標(biāo):每天打50個(gè)教練：每天打50個(gè)你需要做什么事？當(dāng)事人：整理客戶(hù)名單、準(zhǔn)備話(huà)術(shù)、打有效50個(gè)。教練：首先需要做的事？當(dāng)事人：整理客戶(hù)名單。教練：每天的什么時(shí)間段？當(dāng)事人：8:00-8:30教練：用什么方法當(dāng)事人：從公司客戶(hù)系統(tǒng)里查找教練：誰(shuí)來(lái)做這個(gè)事當(dāng)事人：王麗教練：還需要什么資源當(dāng)事人：公司電腦客戶(hù)系統(tǒng)名單5.3、行動(dòng)方案示范案例98整理課件序號(hào)要做的事情時(shí)間方法人選資源1整理客戶(hù)名單8:00-8:30從客戶(hù)系統(tǒng)中查找王麗公司電腦客戶(hù)系統(tǒng)名單23456行動(dòng)目標(biāo):每天打50個(gè)行動(dòng)方案五要素表案例99整理課件案例演練寫(xiě)出自己2021年第二季度的目標(biāo)或者本年度的目標(biāo)現(xiàn)狀的行動(dòng)方案表。100整理課件6、行動(dòng)1、行動(dòng)的有效性2、行動(dòng)的選擇性3、行動(dòng)中策略-TOTE4、TOTE有效對(duì)話(huà)架構(gòu)5、TOTE示范案例101整理課件6.1、行動(dòng)有效性

行動(dòng)過(guò)程中的行為對(duì)行動(dòng)的目的達(dá)成情況怎樣，每一次的行動(dòng)是否都能夠有效達(dá)成行動(dòng)的目的以及達(dá)成的程度如何？行動(dòng)有效性的表現(xiàn)行動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；關(guān)鍵價(jià)值鏈上關(guān)鍵行為的完成；102整理課件6.2、行動(dòng)選擇性行動(dòng)過(guò)程中擁有一系列的反響和做事情的方式，它是關(guān)于行動(dòng)中的選擇！行為選擇性使用情況：在方案行動(dòng)時(shí)，要遍歷所有可能的方法；行動(dòng)遇到困難，或者行動(dòng)遇到?jīng)]考慮到的問(wèn)題；處在該方法已被其他人用的很好時(shí)；103整理課件6.3、TOTE模式當(dāng)前測(cè)試(Test)退出(Exit)操作(Operation)104整理課件6.4、TOTE有效對(duì)話(huà)架構(gòu)1、你是怎么知道你已經(jīng)做到了呢？〔問(wèn)行為有效性的途徑及行動(dòng)〕2、當(dāng)你已經(jīng)做到了……〔行為〕，是什么令你知道的？〔問(wèn)行為有效性的目的及成果〕3、你會(huì)做些什么來(lái)到達(dá)你的……〔行為〕呢？〔問(wèn)行為選擇性，要到達(dá)該行為有效性，你會(huì)考慮哪些因素？哪些動(dòng)作？并將行動(dòng)方案轉(zhuǎn)化為行動(dòng)〕105整理課件6.5、TOTE示范案例教練：你是怎么知道你已經(jīng)拜訪(fǎng)了王總監(jiān)當(dāng)事人：面談，交換了名片教練：當(dāng)你拜訪(fǎng)了王總監(jiān)是什么令你知道的？當(dāng)事人：把相關(guān)材料轉(zhuǎn)交王總監(jiān)并已簽訂合作協(xié)議教練：拜訪(fǎng)王總監(jiān)你會(huì)做些什么當(dāng)事人：第一，準(zhǔn)備好所有拜訪(fǎng)的材料；第二，給王總監(jiān)預(yù)約時(shí)間；106整理課件7、行動(dòng)后跟進(jìn)1、什么是行動(dòng)后跟進(jìn)2、行動(dòng)后跟進(jìn)內(nèi)容3、行動(dòng)后跟進(jìn)對(duì)話(huà)架構(gòu)4、跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧107整理課件7.1、什么是行動(dòng)后跟進(jìn)美國(guó)陸軍采用了一套名為“行動(dòng)后學(xué)習(xí)〔AfterActionReview〕〞，簡(jiǎn)稱(chēng)“AAR〞的軍事策略，以不斷強(qiáng)化軍隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。企業(yè)教練工作中的“AAR〞跟傳統(tǒng)的工作檢討有很大區(qū)別。它的目的不是為了找出誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是在坦誠(chéng)互信的氣氛下，依據(jù)客觀的事實(shí)，針對(duì)行動(dòng)的過(guò)程，分享學(xué)習(xí)，探討如何才能修正，從而做得更好。108整理課件7.2、行動(dòng)后跟進(jìn)內(nèi)容1、跟進(jìn)目標(biāo)2、跟進(jìn)行為3、跟進(jìn)結(jié)果109整理課件負(fù)面感受受害者滋生問(wèn)題的思考框架正面感受過(guò)去理由和借口WAY？未來(lái)方法和策略HOW？創(chuàng)造者獲得成果的思考框架教練7.3、行動(dòng)后跟進(jìn)對(duì)話(huà)架構(gòu)110整理課件行動(dòng)后跟進(jìn)對(duì)話(huà)架構(gòu)小結(jié)1、接納教練：現(xiàn)在的情況如何？教練：方案中的行動(dòng)目標(biāo)是？2、調(diào)焦教練：發(fā)生了什么？教練：接下來(lái)你如何完成你的目標(biāo)呢？3、選擇教練：還有呢？還有呢？教練：假設(shè)還有的話(huà)那又是什么呢？4、承諾和推動(dòng)教練：那我怎么知道你做了呢？教練：如果做不到該怎么辦呢？111整理課件7.4、跟進(jìn)中的回應(yīng)技巧1、什么是回應(yīng)2、回應(yīng)的意義3、管理教練的回應(yīng)方式4、回應(yīng)