意外險銷售話術(shù)課件

意外險銷售話術(shù)2020-12-031Dr.Feng意外險銷售話術(shù)2020-12-03意外險銷售話術(shù)22020-12-03意外險銷售話術(shù)32020-12-03意外險銷售話術(shù)42020-12-03意外險銷售話術(shù)52020-12-03意外險銷售話術(shù)62020-12-03意外險銷售話術(shù)72020-12-03意外險銷售話術(shù)82020-12-03意外險銷售話術(shù)92020-12-03意外險銷售話術(shù)102020-12-03意外險銷售話術(shù)112020-12-03意外險銷售話術(shù)122020-12-03意外險銷售話術(shù)132020-12-03意外險銷售話術(shù)142020-12-03意外險銷售話術(shù)152020-12-03意外險銷售話術(shù)162020-12-03意外險銷售話術(shù)172020-12-03意外險銷售話術(shù)182020-12-03意外險銷售話術(shù)192020-12-03意外險銷售話術(shù)202020-12-03意外險銷售話術(shù)21保險介入百姓生活的時間相對較短，客戶不一定明白保險的意義，對保險也存在很多誤解。此時，營銷員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說的話術(shù)到位、切入及時，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險。切記我們傳遞的準確性和真實性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險的真實性。2020-12-03意外險銷售話術(shù)22既然話術(shù)是一種傳遞，那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風險——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會比較直接傳遞保險的

意義，如“每年投入一點錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當轉(zhuǎn)到另一個口袋一樣，何樂而不為?”2020-12-03意外險銷售話術(shù)23怎樣利用話術(shù)對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會換一種這類人能理解接受的詞語來表達。如“破財免災，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢!如果老天真保佑我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢!”這就是人們常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧!”但要切記，不管怎么傳遞保險的功用，不能傳遞錯誤!2020-12-03意外險銷售話術(shù)24可把客戶分為工薪階層、小企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家?guī)讉€層次，不同層次對保險的需求不同，所運用的話術(shù)自然就不同。比如說工薪階層，會引起財富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術(shù)就應側(cè)重疾病意外發(fā)生時的財富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時我們還拿這十萬去投資，每年還有20%的回報，請問我們十年后有多少錢呢?”“你能保證有100萬嗎？”2020-12-03意外險銷售話術(shù)25“顯然不一定，如果一年后發(fā)生意外或大病，要100萬治療我們這時有多少錢?”“很多人選擇放棄治療，如果這時你有100萬呢?請問你看不看病?”“很簡單，財務小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的投資，另1萬投到保險公司，很可能有事時就是100萬的賠付，沒出現(xiàn)風險錢也不會損失什么?！?020-12-03意外險銷售話術(shù)26對企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用，因為他們財富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅。我們應更多從資產(chǎn)留存這方面談論如“我相信銀行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請問您還剩多少錢?”“我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請問您還有房子嗎?”“我相信您的生意會越來越大，資產(chǎn)清理也不會發(fā)生，可您知道將來您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到!您愿意財富就這樣不見了嗎?”“財務小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點錢到保險公司可能就規(guī)避了這些風險，您愿意了解嗎?”2020-12-03意外險銷售話術(shù)27避免話術(shù)不當2020-12-03意外險銷售話術(shù)28我們在客戶面前避免話術(shù)不當?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會覺得你很有上進性，很謙虛，你就更有機會。另外，在舉例時，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時在操練時就要養(yǎng)成習慣，這樣就會避免話術(shù)不當?shù)氖д`。避免話術(shù)不當?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨?，了解客戶財富可能流失的原因，再根?jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會經(jīng)營的企業(yè)主談論保險會帶給他多少紅利幾乎是浪費時間，因為他們就是因為會賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠遠高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯話的第一原則。話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術(shù)運用得當，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至會前功盡棄。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。2020-12-03意外險銷售話術(shù)29如何練就話術(shù)銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當我們新人伙伴的經(jīng)驗越來越豐富，有一天終于會實現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達到“手中無劍，劍在心中”?；锇閭冃枰谝韵滤膫€方面下工夫：(1)知識的寬度與深度，知識的系統(tǒng)性；(2)邏輯能力；(3)應變能力；(4)語言的駕御能力。2020-12-03意外險銷售話術(shù)30營銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎?張先生：沒有。我又不開車，也很少出差，要意外保險干什么?營銷員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節(jié)的展覽。我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，那些老軍人回憶過去時，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。很多人都認為，一個男人，一生不遇到點風風雨雨就長不大。張先生，過去您一定也遇到過非常危險的事吧。張先生：有過!小時侯，有一次游泳差點淹死；還有一次，單位出去春游，車險些掉到山澗里。真是命大。2020-12-03意外險銷售話術(shù)31話術(shù)演練營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。這讓我想起一個故事來，很殘酷，講給您聽聽好不好?張先生：講講。營銷員：從前有一個性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個士兵集合在操場上，然后準備了1000把左輪手槍，他宣布：1000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動扳機。待士兵戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個暴君上校下達命令，讓1000名士兵對著自己的太陽穴扣動扳機。隨著槍響，三位倒霉的士兵應聲倒地，一命嗚呼。其他士兵在扣動扳機時臉色蒼白。張先生，這個殘酷的游戲中死亡率是多少?張先生：千分之三。2020-12-03意外險銷售話術(shù)32營銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎?張先生：怎么解釋?營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。說白了，就像那場殘酷游戲一樣，很多人早晨出門上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫(yī)院。張先生，您同意我說的以下事實嗎?我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車；總有倒霉事情突然降臨，比如風把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺上飛落物品；總有一些伺機報復的人讓生意場上糾紛升級為暗算甚至公開的暴力。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的。您說是嗎?2020-12-03意外險銷售話術(shù)33張先生：。。。但是我想應該不會發(fā)生在我身上的。營銷員：是的，你說誰不是這樣想的，就像我相信我的駕駛技術(shù)，我能盡量的小心駕駛車輛，但是我確沒法保證別人不會撞我，你說對嗎？沒有安全的情況下就等于在冒險，一旦遇險就要付出代價，自己買單。2020-12-03意外險銷售話術(shù)34營銷員：所以，凡是在社會上做事的人都應當擁有意外保險。一來意外保險保費并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢了。因此，通過保險在萬一出意外