藥品保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（匯編）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案128ML雙歧增殖保健品機(jī)密目錄

營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇銷(xiāo)售管理分冊(cè)

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇第五部銷(xiāo)售管理制度篇終端管理分冊(cè)

第六部終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè)

第九部促銷(xiāo)策劃篇第十部廣告策劃篇營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之

推廣命名篇第一部篇首語(yǔ)：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿(mǎn)力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外促銷(xiāo)等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱(chēng)，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開(kāi)始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷(xiāo)行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力?。┑牟涣加∠螅?/p>

規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力健？什么東西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力?。客τ幸馑嫉摹钱a(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來(lái)是種飲料！廠(chǎng)家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思；……聽(tīng)說(shuō)是有益腸道的喔！……原來(lái)是種功能飲料……類(lèi)似“紅?！币活?lèi)的，不過(guò)包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“體力健”哪！

口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！

被動(dòng)信息接收正面印象完成營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之

包裝與價(jià)格組合篇第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷(xiāo)售形態(tài)三、特別說(shuō)明第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠(chǎng)商存在“合理”利潤(rùn)的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本第二部包裝與價(jià)格組合篇3、與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅牛”）的定價(jià)對(duì)照市場(chǎng)份額占有“紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格0.024

元/ml“體力健”單位成本“紅?！眴挝怀杀窘Y(jié)論：

“體力健”180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在4.4元左右。

第二部包裝與價(jià)格組合篇二、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài)180ml普通玻瓶單支裝消費(fèi)人群：初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等吸引方式：

產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。

零售定價(jià)：

￥4.5~4.8元第二部包裝與價(jià)格組合篇4瓶（180ml4）禮盒裝消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi)者、低端禮品采購(gòu)者等吸引方式：

新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。

零售定價(jià)：

（正常零售價(jià)）￥17.6~19.2元

（銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)）￥16元第二部包裝與價(jià)格組合篇20瓶（180ml20）紙箱包裝消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購(gòu)買(mǎi)者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體吸引方式：

清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。

零售定價(jià)：

（正常零售價(jià)）￥88~96元

（銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)）￥80元第二部包裝與價(jià)格組合篇三、特別說(shuō)明：

作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高……因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健”烏市登陸的三只利器。營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之

營(yíng)銷(xiāo)渠道篇第三部17一、渠道選擇二、渠道模式的突出特點(diǎn)三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇導(dǎo)讀目錄18一、渠道選擇1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案

◆直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端）◆經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道）◆混合渠道就“體力健”而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶(hù)）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇192、營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流”第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇商品流灌裝廠(chǎng)（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠(chǎng)（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客直營(yíng)終端20第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇資金流灌裝廠(chǎng)（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠(chǎng)（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客直營(yíng)終端21第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇促銷(xiāo)流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客廣告代理商直營(yíng)終端22一、渠道模式的突出特點(diǎn)第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇直接渠道模式優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；

缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）生產(chǎn)商（匯源）顧客直營(yíng)終端客戶(hù)團(tuán)體23第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇間接渠道模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）

2、市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣

缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低

2、渠道依賴(lài)性強(qiáng)生產(chǎn)商（匯源）顧客零售商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零售商24第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷(xiāo)售等特殊業(yè)務(wù)25第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇三、渠道建設(shè)

1、渠道構(gòu)建原則：消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿(mǎn)意便于有效控制；高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化擁有信息直達(dá)管道26第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇2、渠道建設(shè)的內(nèi)容：對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開(kāi)通渠道環(huán)節(jié)資料建檔27第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇3、渠道建設(shè)流程：（1）

渠道模式細(xì)分匯源普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自有終端

周邊小型網(wǎng)點(diǎn)

（含小型酒樓等）

輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)周邊零售網(wǎng)點(diǎn)

大型消費(fèi)終端（主要酒樓等）

特定醫(yī)院

匯源產(chǎn)品自營(yíng)店

團(tuán)購(gòu)客戶(hù)28第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇（2）

渠道控制區(qū)隔

采集渠道單位資訊中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分大型消費(fèi)終端確定可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定匯源產(chǎn)品自營(yíng)店選址團(tuán)購(gòu)客戶(hù)鱗選區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃29第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇（3）

渠道控制責(zé)任

明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。（4）

委派責(zé)任人

委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（5）

渠道貫通實(shí)施30第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇（6）

渠道基礎(chǔ)管理

詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力。31四、渠道控制原理：1、合同控制在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠

道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；2、利益鼓勵(lì)

不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。3、公關(guān)交往通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇324、通路運(yùn)作的內(nèi)容：第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶(hù)管理生動(dòng)化管理人員管理市場(chǎng)活動(dòng)33A、人員管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)管理時(shí)間管理使用客戶(hù)卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇B、客戶(hù)管理客戶(hù)資料庫(kù)存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款客戶(hù)平均銷(xiāo)量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理34D、生動(dòng)化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直陳列同一包裝水平陳列中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、POP明顯和易看見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇E、市場(chǎng)活動(dòng)信息收集（客戶(hù)和消費(fèi)者）渠道分析（客戶(hù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果總結(jié)銷(xiāo)售管理分冊(cè)

產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇第四部購(gòu)物渠道分類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi)食雜店/售貨店酒樓便利店批發(fā)市場(chǎng)百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物渠道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)形式匯源生物工程公司營(yíng)銷(xiāo)公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇38經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷(xiāo)商匯源公司針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷(xiāo)商固有的銷(xiāo)售通路，進(jìn)行鋪貨；針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專(zhuān)走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場(chǎng)便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇39特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道匯源公司建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷(xiāo)售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇返利政策銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利：完成公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促銷(xiāo)政策廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇按經(jīng)銷(xiāo)商毛利為20%計(jì)算，全年如果完成年銷(xiāo)售額100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間如下：獲利空間≥100萬(wàn)20%＋100萬(wàn)×5%≥250000元；經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間均可依此類(lèi)推進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)）能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策；現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇銷(xiāo)售管理分冊(cè)

銷(xiāo)售管理制度篇第五部一、工作職能與崗位職責(zé)二、經(jīng)銷(xiāo)商管理三、日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部銷(xiāo)售管理制度篇一.工作職能與崗位職責(zé)第五部銷(xiāo)售管理制度篇一.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)匯源生物工程公司營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)推廣部經(jīng)理1人營(yíng)銷(xiāo)代表若干導(dǎo)購(gòu)代表若干財(cái)會(huì)專(zhuān)員1人灌裝廠(chǎng)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理助理1人總經(jīng)理辦公室二.營(yíng)銷(xiāo)公司工作職能營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度/季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度/季度的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配；根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴；負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度；處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)——總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理制定、分配公司年度/季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)；分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配；制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作；合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用；負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核；對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策；督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。行使職權(quán)行使銷(xiāo)售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)；行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)；行使廣告、促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)；行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán)三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)——市場(chǎng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷(xiāo)方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議；配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)；負(fù)責(zé)促銷(xiāo)終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果；控制公司廣告宣傳、促銷(xiāo)物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失；每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書(shū)面形式向總經(jīng)理反饋；了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理；及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)；以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作；加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門(mén)和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位；負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理；三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)——營(yíng)銷(xiāo)代表必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)；在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全；營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理；通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范；每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷(xiāo)售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核；三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)代表根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果；充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售范圍；及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，同時(shí)作好銷(xiāo)售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端的維護(hù)工作；遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象；注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)——財(cái)務(wù)人員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度；協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理；對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶(hù)往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售貨款回籠；協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度；負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；權(quán)限對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督；對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管；按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳；按客戶(hù)提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況；每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符；按公司規(guī)定，設(shè)置客戶(hù)待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶(hù)開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶(hù)開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況；按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表；嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益；定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司；月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案；協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。

二.經(jīng)銷(xiāo)商管理67一.宗旨形成雙方合同體系：廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間以一定的合約作為約束。資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持培訓(xùn)：廠(chǎng)商應(yīng)從各方面培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨、銷(xiāo)售水平。陪同銷(xiāo)售：廠(chǎng)商派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報(bào)。68二.價(jià)格控制價(jià)格體系價(jià)格是影響廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠(chǎng)商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)商提供統(tǒng)一價(jià)格。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)，

根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨?；c(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。69對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣（1）單次進(jìn)貨折扣——數(shù)量多少（2）累計(jì)數(shù)量折扣——某時(shí)段定貨量（3）裝運(yùn)單位折扣——集裝箱（4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等（防止貼扣拋貨）批發(fā)商定價(jià)：制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法）對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià)（1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝）（2）超市價(jià)格（3）便利價(jià)格（毛利率）（4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)）（5）其他渠道價(jià)格（開(kāi)放）

70控制零售價(jià)的益處（1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障（2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心（4）最終保證廠(chǎng)商利益價(jià)格體系運(yùn)作原則，讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢(qián)71價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。造成價(jià)格混亂因素：廠(chǎng)商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格（失控）

2.對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行不同價(jià)格

3.獎(jiǎng)勵(lì)政策：低拋——多進(jìn)——低拋——多獎(jiǎng)——竄貨72

經(jīng)銷(xiāo)商原因：1.將好賣(mài)產(chǎn)品來(lái)帶貨銷(xiāo)售

2.經(jīng)銷(xiāo)商之間爭(zhēng)客戶(hù)：低價(jià)——無(wú)利——做死產(chǎn)品

3.維持原客戶(hù)：讓利

4.因大訂單而降價(jià)73制訂完善價(jià)格體系：企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格；企業(yè)不要盲目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言）：必須開(kāi)始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本；廠(chǎng)方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)竄貨；三.價(jià)格管理的關(guān)鍵74四.應(yīng)收帳款的管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帳款管理形式

A.現(xiàn)結(jié)方式；

B.銀行承兌；

C.信用額度絕不能因銷(xiāo)量壓力而不對(duì)客戶(hù)帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)客戶(hù)和傳統(tǒng)客戶(hù)——

現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶(hù)——

帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況：75四.應(yīng)收帳款的管理1.經(jīng)銷(xiāo)商在終端壓貨，多做銷(xiāo)量，壓了大量資金

2.經(jīng)銷(xiāo)不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)），因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠(chǎng)商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力，若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。76目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢(qián)市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷(xiāo)商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，是利用廠(chǎng)商大量放帳、賒銷(xiāo)使其壯大的。他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。他們的長(zhǎng)處是：

-機(jī)制靈活

-穿透力強(qiáng)

-反應(yīng)快（老板定）

-大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作

-積累大量資金

-

有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)77缺點(diǎn)是：

-市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不捉不足

-

人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨）

-

管理能力不強(qiáng)（文化不高）

-

提升業(yè)務(wù)能力差

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營(yíng)銷(xiāo)體系不完整、渠道失重

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忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn)在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠(chǎng)商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷(xiāo)商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷(xiāo)商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。78終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決；如某經(jīng)銷(xiāo)商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司；所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂；如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。六、價(jià)格及竄貨控制

三.日常事務(wù)管理一.文明辦公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班、不得無(wú)故曠工、缺勤；精神飽滿(mǎn)、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。禮儀待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔；電話(huà)用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰；舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開(kāi)例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席；上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽(tīng)取下屬意見(jiàn)；下屬有意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。二.檔案管理公司提供的各類(lèi)產(chǎn)品的證書(shū)資料；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；價(jià)格表；營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告策劃案、促銷(xiāo)放案和媒介投放方案；各類(lèi)報(bào)告；各類(lèi)合同協(xié)議；公司各類(lèi)文件檔案；費(fèi)用、工資臺(tái)帳；各銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)帳；分類(lèi)目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密；辦公用品管理檔案。終端管理分冊(cè)

終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇第六部83目的終端特性終端管理辦法終端生動(dòng)化終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng)直銷(xiāo)終端人員能力發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核目錄84市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷(xiāo)量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷(xiāo)的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象；市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷(xiāo)售”的目標(biāo)。一、目的851.現(xiàn)代渠道（賣(mài)場(chǎng)、超市、便利）

量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大，店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列/促銷(xiāo)集中、送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)

量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制3.餐飲/娛樂(lè)等

量少、利高、品少、有專(zhuān)賣(mài)可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方二、終端特性86通常終端的管理主要交給經(jīng)銷(xiāo)商，但經(jīng)銷(xiāo)商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷(xiāo)量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。三、終端管理辦法87人員拜訪(fǎng)和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線(xiàn)管理合理、客戶(hù)資料齊全，信息反饋及時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷(xiāo)系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷(xiāo)售終端。庫(kù)存管理在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷(xiāo)量的1.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門(mén)店。88

生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動(dòng)化意義是樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲、增銷(xiāo)量。終端生動(dòng)化的作用：（1）樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值（2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度（3）擴(kuò)大陳列空間（4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲（5）提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)四、終端生動(dòng)化89終端生動(dòng)化的內(nèi)容：（1）POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放；（2）價(jià)格標(biāo)簽明顯；（3）產(chǎn)品（含促銷(xiāo)裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列；（4）合理投放設(shè)備；（5）導(dǎo)購(gòu)（促銷(xiāo)）人員培訓(xùn)、演練。90產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：同類(lèi)集中陳列同品牌垂直陳列同包裝水平陳列中文面對(duì)消費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面先進(jìn)先出庫(kù)存量水平必須是安全的91銷(xiāo)量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶(hù)數(shù)生動(dòng)化折扣市場(chǎng)支持人員管理數(shù)據(jù)和各類(lèi)表格掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)92根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷(xiāo)商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。（注：促銷(xiāo)規(guī)范下文有詳盡闡述）六、促銷(xiāo)活動(dòng)七、直銷(xiāo)終端適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等；促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、管理；產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處；宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷(xiāo)禮品）；每日/周/月銷(xiāo)售情況報(bào)表。每日銷(xiāo)售情況報(bào)表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)

實(shí)

績(jī)

差

額

十

－

％

內(nèi)

容

特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷(xiāo)售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員（助銷(xiāo)員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的各方面能力。通過(guò)如此運(yùn)作，使裝瓶廠(chǎng)再其控制范圍內(nèi)的所有客戶(hù)有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。八、人員能力發(fā)展招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)；招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。應(yīng)聘人員具備的條件：年齡適宜在18—30歲之間，初中文化以上程度；相貌端莊，舉止大方，具親和力；具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利；具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為佳；誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷(xiāo)售提成制度。工資待遇由定額工資和銷(xiāo)售提成兩部分組成。導(dǎo)購(gòu)員招募導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過(guò)以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗：基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待；導(dǎo)購(gòu)人員/促銷(xiāo)人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)；終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)；顧客溝通技巧每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售情況匯總。每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷(xiāo)售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員必須以書(shū)面形式填報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營(yíng)銷(xiāo)代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)：九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核終端管理分冊(cè)

終端展示規(guī)范篇第七部前言

終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性可見(jiàn)一斑；本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括：現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷(xiāo)裝；導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的禮儀；導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)技巧。

現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷(xiāo)裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)；產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)形成線(xiàn)與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光；終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料；時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目；促銷(xiāo)裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。

環(huán)境氣氛現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷(xiāo)售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力；突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力；促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)日期等具體促銷(xiāo)信息充分展示給消費(fèi)者；導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。

導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員禮儀導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣(mài)場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝；導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功能飲料嗎？”……當(dāng)顧客離開(kāi)貨架，不管他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺(jué)。

導(dǎo)購(gòu)技巧熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話(huà)更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽(tīng)完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美；顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣；導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣(mài)點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。終端管理分冊(cè)

終端物料設(shè)計(jì)篇第八部第八部終端物料設(shè)計(jì)篇第九部營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè)

促銷(xiāo)策劃篇篇首語(yǔ)：

鑒于“體力健”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱(chēng)，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以?xún)r(jià)格為指針的促銷(xiāo)。第九部促銷(xiāo)策劃篇第九部促銷(xiāo)策劃篇購(gòu)

買(mǎi)

促

進(jìn)基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等基于價(jià)格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等結(jié)論：體力健上市初期促銷(xiāo)主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷(xiāo)形式。第九部促銷(xiāo)策劃篇交易促

進(jìn)基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等基于廣告和促銷(xiāo)：聯(lián)合廣告、促銷(xiāo)承諾等基于銷(xiāo)售：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展第十部營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè)

廣告策劃篇導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃的目標(biāo)二、廣告形象的確定三、廣告表現(xiàn)四、媒體規(guī)劃第十部廣告策劃篇一、廣告策劃的目標(biāo)：

1、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息

2、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論，

以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的；

3、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買(mǎi)；

以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望；

以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求；

4、最大化發(fā)揮“體力健”命名的爆破力。第十部廣告策劃篇二、廣告形象的確定：

主形象：士兵形象+產(chǎn)品

產(chǎn)品性格：

忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi)

清新活躍、打破沉悶廣告語(yǔ)：

鐘于健康忠于你第十部廣告策劃篇三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列報(bào)廣文案忠貞系列報(bào)廣文案之一誰(shuí)是冬天里的體力健

12月

12：00點(diǎn)

寒風(fēng)，小雪

迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。

滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小……

再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)力疲憊吧？

每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？

我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命

我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞——

如衛(wèi)士般屹立身畔，無(wú)言地堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地忠誠(chéng)！

是誰(shuí)？……來(lái)詮釋這份力量與忠貞？

是你？是我？還是他？

請(qǐng)注意：12月**日，體力健全新登場(chǎng)?。ㄎ赐甏m(xù)）忠貞系列報(bào)廣文案之二體力健來(lái)了，你還在等什么？

你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命

你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞

又是都市的十二月。

溫度——零下十八度；

健康——零度；

烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒……

太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪，

碰杯、豪飲、嘔吐、倒下……

體力健正在到來(lái)，你還等什么？

記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字：

100、75、10

并，讓體力健默默地屹立你的身畔，

堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗！

體力健，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)）忠貞系列報(bào)廣文案之三體力健宣言

數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來(lái)了！

在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言：

1、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康

體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]，快速增殖人體健康衛(wèi)士——雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無(wú)情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù)——用100%的忠貞保衛(wèi)你！

2、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示75倍的風(fēng)采

體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]，國(guó)家級(jí)專(zhuān)利，國(guó)家權(quán)威部門(mén)檢測(cè)，飲用7-14天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá)75倍！

3、10年磨一劍，全心全意為人民

冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減……健康也悄然遠(yuǎn)離。體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]——10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！

體力健，鐘于健康忠于你（全文完）第十部廣告策劃篇B、單發(fā)報(bào)廣文案單發(fā)報(bào)廣文案郁悶篇

是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀；又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽(yáng)光下蔓延……

我知道，你不甘寂寞，無(wú)法超越并非因你從不渴望！

如果，你決心繼續(xù)無(wú)休止地喝酒、暴食……通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康，

至少，記住這個(gè)名字：體力健,讓他佇立你的身邊

體力健<雙歧菌增殖胡蘿卜汁>，以75倍的高速增殖人體雙歧菌，以100倍的忠誠(chéng)保護(hù)你日漸脆弱的健康！

體力健，鐘于健康忠于你！第十部廣告策劃篇C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案

（禮品包裝內(nèi)）

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P0體力健，鐘于健康忠于你

雙歧菌增殖胡蘿卜汁，75倍的戰(zhàn)斗力

新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P1體力健，鐘于健康忠于你“體力健”——國(guó)家唯一批準(zhǔn)的以?xún)?yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細(xì)胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國(guó)家專(zhuān)利配方精制而成，幾逾十年的科研證實(shí)，“體力健”高速增殖人體“健康衛(wèi)士”——雙歧菌達(dá)75倍，有效保護(hù)腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P2

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你你知道嗎？

1、你知道雙歧菌嗎？

雙歧菌是腸道不可缺少的有益菌，被稱(chēng)為人體“健康衛(wèi)士”。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。

增殖雙歧菌就是保護(hù)我們自己的健康。2、你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？

最直接表現(xiàn)是排便不正常，如便秘、腹泄。

易引起的癥狀有：腹痛、腹脹、頭痛、頭昏、口臭、惡心、疲乏無(wú)力、食欲減退、面色晦暗、皮膚粗糙、彈性減退、老年斑增多、發(fā)質(zhì)下降、頭發(fā)數(shù)量減少、腎功能減退等，不可小視。3、你知道什么是75倍的戰(zhàn)斗力嗎？

一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于50：1。國(guó)家衛(wèi)生部門(mén)檢測(cè)：飲用“體力健”7—14天，雙歧菌可增殖75~110倍，（單一類(lèi)產(chǎn)品一般只有5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由8：1迅速改為大于50：1。

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P3

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你你知道什么是四倍差距嗎？

體力健“雙歧菌增殖胡蘿卜汁”采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的4~6倍，是蘋(píng)果汁的數(shù)十倍。

你知道什么是十年磨一劍的深意嗎？

雙歧菌在有氧的條件下不能生存，“體力健”的配制采用國(guó)家專(zhuān)利配方和細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù),其豐富的胡蘿卜素和核酸物質(zhì),可有效清除氧自由基，解決了雙歧菌“住好、吃好”的問(wèn)題。

為這一天，我們付出了10年努力。

你知道“體力健”的特殊積極意義嗎？

保護(hù)苦于應(yīng)酬、長(zhǎng)期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量；

減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性；

有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化；

調(diào)整出差、旅游人士的種種不適

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P4

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你雙歧菌逸事漫談

1890年，在一間叫巴斯德的實(shí)驗(yàn)室里，一位叫梯塞爾的法國(guó)醫(yī)學(xué)

家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開(kāi)了人類(lèi)對(duì)雙歧菌的研究，一百多年來(lái)，科學(xué)家們都在對(duì)雙歧菌進(jìn)行開(kāi)發(fā)利用。1992年至1998年7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的108種保健品中有77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國(guó)民每日服用5~8克的雙歧增殖成份。同樣，德國(guó)人將這一點(diǎn)運(yùn)用得更加有愛(ài)心——他們?cè)凇对袐D指導(dǎo)》手冊(cè)中，建議孕婦增殖雙歧菌，以加強(qiáng)孕后美容及產(chǎn)后恢復(fù)。

中國(guó)也有一個(gè)極好的實(shí)證：廣西巴馬是世界五大長(zhǎng)壽鄉(xiāng)之一，在全國(guó)第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有69人，90~99歲的老人有1724人。專(zhuān)家們產(chǎn)生了極大的興趣，對(duì)老人們的腸道排泄物中的雙歧菌檢測(cè)，驚奇地發(fā)現(xiàn)竟然平均數(shù)量高達(dá)109！

1999年，雙歧菌增殖胡蘿卜汁問(wèn)世——也就是今天的“體力健”，國(guó)家衛(wèi)生部檢驗(yàn)，服用7~14天，雙歧菌可增殖75~110倍！中國(guó)的雙歧菌研究進(jìn)入了一個(gè)新的世紀(jì)！

產(chǎn)品小手冊(cè)文案P-end

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你一下、兩下、三下……