招生策劃中缺失和整體策略

招生策劃中缺失和整體策略培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略之一：招生策劃中的缺失之二：招生策劃的整體策略北京木南教育咨詢之一：招生策劃中的缺失一、缺乏戰(zhàn)略思考

二、缺乏競爭理念和超競爭理念三、缺乏質(zhì)量意識四、缺乏有效的宣傳五、缺乏教育責(zé)任感一、缺乏戰(zhàn)略思考

案例：蘭州市安寧區(qū)一所私立小學(xué)的兩條廣告語：“區(qū)委，區(qū)政府決定把我校建成全省一流的小學(xué)”“區(qū)委，區(qū)政府將把我校建設(shè)列為十件大事之一”案例分析：<1>自己的發(fā)展戰(zhàn)略不明確，<2>自己長期辦學(xué)的目標(biāo)不明確<3>自己的辦學(xué)優(yōu)勢和學(xué)校的特色不明確<4>自己的經(jīng)營管理策略不明確二、缺乏競爭理念和超競爭理念“競爭理念”，是指競爭者們在同一條跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍?！俺偁幚砟睢?，則是指競爭者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場份額，又獲得超額利潤。案例：美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子：

1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實卻并非如此，2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因為模擬彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。

競爭：傳統(tǒng)競爭，成功競爭是建立在對手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破?，F(xiàn)代競爭，是合作競爭，在合作中競爭，在競爭中發(fā)展，共贏是競爭的目標(biāo)。

三、缺乏質(zhì)量意識“質(zhì)量意識”：就教育培訓(xùn)行業(yè)來說，是一個學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個教師和員工對質(zhì)量和質(zhì)量工作的認(rèn)識和理解。

“質(zhì)量”：一是教學(xué)的質(zhì)量；二是教學(xué)的過程中的質(zhì)量；案例：木桶原理：

●知名度不等于美譽(yù)度；●轟動效應(yīng)必須同時具有知名度和美譽(yù)度；●將轟動效應(yīng)轉(zhuǎn)化為轟動效益；四、缺乏有效的宣傳什么是有效的宣傳？？？花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益！案例：

北京市的海淀區(qū)，有一個中小學(xué)個性化輔導(dǎo)的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了招生，一年之內(nèi)，在北京的幾家大的報紙上（新京報，信報，北京晚報，法制晚報等）連續(xù)做了好幾次整版的招生廣告。這所學(xué)校靠廣告轟炸，招到了一批的學(xué)生，但是與所付出的廣告費(fèi)用相比較，合計下來，成本太高。不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區(qū)的教育培訓(xùn)市場。案例分析：“250定律”——喬·吉拉德（美國）“250定律”，是指每一個人的身后，大約有250個親朋好友。如果你贏得了一個人的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一個人，也就意味著得罪了250個人。五、缺乏教育責(zé)任感教育責(zé)任感，是教師對履行教育義務(wù)的行為結(jié)果所應(yīng)付出的道義上責(zé)任的認(rèn)識。如何提高教育責(zé)任感？愛崗敬業(yè)增強(qiáng)主人翁意識和責(zé)任感提高工作執(zhí)行力勇于承擔(dān)責(zé)任招生策劃的好處：

（中國校長俱樂部商學(xué)院培訓(xùn)內(nèi)容）完美的招生策劃據(jù)有號召力；招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節(jié)；招生策劃是學(xué)校運(yùn)作的指南；招生策劃是一種書面記錄；招生策劃讓你經(jīng)常反思；招生策劃是發(fā)動機(jī)。之二：招生策劃的整體策略一、建品牌形象，差異化發(fā)展二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要三、整合營銷傳播，建立良好互動四、提高公信度，增加美譽(yù)度五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源一、建品牌形象，差異化發(fā)展

優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略

個性定位戰(zhàn)略

深挖掘潛現(xiàn)有資源戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略：

目前，有些民辦學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態(tài)，“不找市場，找市長”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟(jì)下這是絕對不行的。當(dāng)前宏觀環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢嚴(yán)峻，社會公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長對應(yīng)試教育的反感，對咱們民辦學(xué)校來說就是市場機(jī)遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則學(xué)校必敗無疑。

品牌戰(zhàn)略：

學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長期的教育實踐過程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識別符號的一種無形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。

定位戰(zhàn)略：

個性定位，是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)?！穸ㄎ粵Q定地位，思路決定出路。深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略：

如何深挖掘現(xiàn)有的潛資源？？？第一，教育教學(xué)質(zhì)量要高，校風(fēng)校紀(jì)要好；第二，要始終保持與公眾的互動交流。二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要

學(xué)校招生也是營銷，營銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張在學(xué)校中常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號。廣告詞：“培養(yǎng)具有全球意識的中國人”、“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公民”、“讓你的孩子超越你自己”、.......等等。提倡教育口號：“快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。

目前對學(xué)生和家長心目中定位影響最大的因素是：▲中小學(xué)學(xué)生要求老師要幽默，要漂亮；▲要求學(xué)校學(xué)習(xí)要有趣，幼兒園每天講一個故事；▲家長希望學(xué)校男老師多一點(diǎn)；▲幼兒園和小學(xué)低年級班級能否解決接送；▲能否解決下午放學(xué)與家長下班之間的時間差中孩子的管理和安排問題；▲應(yīng)試教育與能力教育問題?！鹊热⒄蠣I銷傳播，建立良好互動

學(xué)校宣傳在媒體的選擇、內(nèi)容的制作、時機(jī)的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學(xué)校的（不同于商業(yè)廣告，商業(yè)宣傳）。同時學(xué)校的傳播不是一種單向的告知，不是一時一事就能夠完成的，而是一種運(yùn)用多種媒介與公眾良好互動關(guān)系的過程。如何開拓招生營銷的新局面？首先，要選擇能有效傳達(dá)自己主張的廣告渠道，要重視廣告，更要重視宣傳報道等軟廣告的作用，關(guān)注目標(biāo)群體聚集的媒體，（目標(biāo)群體也就是家長聚集的媒體）。其次，是重視和創(chuàng)造口碑。學(xué)校在招生中的可信度與美譽(yù)度在很大程度上是受口碑影響的。口碑主要是由現(xiàn)在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳?？诒⒉皇墙M織領(lǐng)導(dǎo)或外部權(quán)威人士所能創(chuàng)造出來的，口碑是由普通人與普通人之間的溝通所創(chuàng)造的結(jié)果。第三、運(yùn)用溝通理論，設(shè)計好招生宣傳資料

例如：“我們的學(xué)生都感到………”，“學(xué)生家長們認(rèn)為我們學(xué)?！?，“我們的老師們……”……等語句。四、提高公信力，增加美譽(yù)度

如何提高公信力？民辦學(xué)校通過建立民辦學(xué)校聯(lián)盟等方法，聯(lián)合起來樹立民辦學(xué)校的整體形象；通過本身公信力較強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)，如各省的民辦教育學(xué)（協(xié)）會或?qū)ｉT的民辦教育研究機(jī)構(gòu)，多方介入重塑形象；學(xué)校自身質(zhì)量提高，多與社會溝通，改進(jìn)傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。案例：

江河教育集團(tuán)由分別處于不同區(qū)域的12所民辦學(xué)校組建，占地2000多畝,在校生4萬多人,有人認(rèn)為，這是民辦教育正在探索的戰(zhàn)略聯(lián)盟之路。江河教育集團(tuán)通過聯(lián)盟的形式把地處不同區(qū)域的學(xué)校捆綁在一起，實現(xiàn)資源共享，進(jìn)而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教育發(fā)展模式上的一大創(chuàng)新。案例分析：

實現(xiàn)了集中優(yōu)勢，實施品牌戰(zhàn)略；實現(xiàn)了互惠互利、雙贏共進(jìn)、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則；充分發(fā)揮1＋1＞2的疊加效應(yīng)。五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源

沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問。

學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對外展示形象的一個重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一招生人員的重要性：學(xué)習(xí)顧問——個性化教學(xué)；教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；家長和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。

招生人員必備四素質(zhì)：

具有營銷、管理能力；懂得教育學(xué)、心理學(xué)；良好的個人魅力（品質(zhì)）；富有愛心、誠實可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做！演講結(jié)束謝謝大家！愿我們合作愉快，共同進(jìn)退！北京木南教育咨詢北京金榜