醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

2.采購程序2.1常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備，各醫(yī)院有各自規(guī)定）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2.2每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣.

基本程序是:

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購。

設(shè)備科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式步驟一：主任拜訪!1、首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2、拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪主任目的：

當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用步驟二：院長拜訪院長或者分管院長，對購買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，則院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或忽略了分管院長，你也會失敗!

在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示設(shè)備科去和你接觸了。步驟三：設(shè)備科長拜訪

1、在整個環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求、服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。

2、設(shè)備科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備科長負(fù)責(zé)。3、在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療設(shè)備銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。指人們在獨(dú)自活動無人監(jiān)督的情況下，憑著高度自覺，按照一定的道德規(guī)范行動，而不做任何有違道德信念、做人原則之事。三、銷售工作中的憲法四、必須具備的技能和素質(zhì)1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2、老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。所以我的建議是返樸歸真。3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5、執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要一定完成。五、具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，則你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們敬愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，則所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，則相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。則我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，則醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，這是銷售的最佳境界！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。

現(xiàn)在的銷售工作中，幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療設(shè)備銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你在這行混，就等著被銷售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。

法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。六、運(yùn)作詳解1、初次拜訪。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。2、正式拜訪首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：

不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。3、實(shí)戰(zhàn)對話解析對話1：“您好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！?/p>

“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片?！?/p>

“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”

“如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟?！庇魫濦@@@@@???對話2：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！?/p>

“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過來我看看……”朋友和技巧.對話3：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。”

“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?/p>

關(guān)鍵是解決問題!4、中后期工作1．見院長。等啊,盼啊……..

守侯和出擊。

2．價格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與。但價格拍板掌握在他手中。所以在銷售活動中，既要重視院長的公關(guān)，也要認(rèn)真對待采購部門。

業(yè)務(wù)員拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：

檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。

檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品樣品、裝送單（訂單）、所需物品等等。

準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、彩頁、廣告樣品。銷售代表在科室內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助科室清潔。

銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：觀察科室設(shè)備情況

及時做好市場調(diào)研。銷售代表到達(dá)科室后，要首先了解科室的詳細(xì)情況。包括所用產(chǎn)品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、現(xiàn)有問題、品種等。

檢查視線最好角度的產(chǎn)品形象。

第三步：和科室人員打招呼

進(jìn)入科室內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼科室人員護(hù)士長的姓氏或老師，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對科室內(nèi)的其他人員也要以禮相待。寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和護(hù)士長通過友好的交談以了解其科室的狀況，甚至要幫助科室人員出出點(diǎn)子，怎么樣來解決他們遇到的問題，以及產(chǎn)品在他科室的用量。讓科室人員感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：做終端及生動化陳列

產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升客戶使用量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)科室的實(shí)際狀況，來執(zhí)行科室的產(chǎn)品使用。主要包括：對于已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的科室進(jìn)行操作監(jiān)督指導(dǎo)，以防出現(xiàn)問題；進(jìn)行生動化操作，讓客戶感覺我們時刻在身邊，一直深切的關(guān)心著他們，便于他們使用愈加熟練，最后形成對我們產(chǎn)品的依賴。

第五步：檢查庫存

做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表最好與庫管可以溝通，形成信任，以便更好地了解現(xiàn)在用量，提貨量、使用頻率與范圍以及提貨的頻率，也可以了解其他產(chǎn)品的提貨頻率。也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫存量。在清點(diǎn)科室的存貨時，主要包括清點(diǎn)兩個地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指科室正在使用中的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是科室的實(shí)際庫存總量。維護(hù)庫管關(guān)系也是銷售成功的助推力量，但要有合適的時機(jī)，不可輕易使用。

第六步：進(jìn)行銷售拜訪

清楚科室的庫存之后，銷售代表可按照（或者其他倍數(shù)）倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的使用狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成使用上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，側(cè)面監(jiān)督客戶的產(chǎn)品使用量，以便增加客戶的使用量。最后，“倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶使用的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，也可以快速跟上升級的步伐，這樣就可以更好地解決客戶的問題。

“倍的安全庫存原則”的計(jì)算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦升級，并努力做到產(chǎn)品的全系列使用。如果在公司有活動支持等計(jì)劃時，銷售代表要積極地介紹活動，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。第七步：訂貨