工業(yè)地產(chǎn)銷售計劃

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篇一：經(jīng)典房地產(chǎn)銷售計劃書

經(jīng)典房產(chǎn)銷售計劃

?銷售周期

按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。

第一階段（開盤前期）

時間：進(jìn)入案場售樓處至樓盤開盤

目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳

單片、銷售手冊等

工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計

劃）

2客戶積累

A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備

B根據(jù)客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售價格

3客戶接待

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)

定及情況

4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等

第二階段（開盤熱銷期）

時間：開盤當(dāng)月

目的：銷售去劃60%以上

人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名

銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）

2日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)

定及情況

3預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)

手續(xù)，以保證資金及時到帳

4促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等

第三階段（銷售中期）

時間：銷售熱銷期后3個月

目的：銷售去劃80%以上

人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：

1日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)

定及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)

手續(xù)，以保證資金及時到帳

3媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）

宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告

第四階段（銷售后期）

時間：銷售中期后至交房

目的：銷售去劃95%以上

人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1名

工作內(nèi)容：1日常銷售

A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買

B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料

C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況

2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理

銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手

續(xù)，以保證資金及時到帳

3協(xié)助交房辦理

協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)的意外

情況

宣傳途徑：圍墻廣告

?銷控

樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層→外鋪二層→內(nèi)鋪一層→外鋪一層。

?簽約

為保證資金的及時回籠，在開盤時不收取客戶定金，客戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。

對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則

將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客戶。

為保證資金的及時回籠，建議開發(fā)商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知代理商。

?折扣

本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92折。

在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效。

?漲價

代理公司可根據(jù)銷售情況對樓盤調(diào)整價格，價格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。

?推廣手段

開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。

篇二：如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計劃

如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計劃

房地產(chǎn)項目的營銷策劃就是要將目標(biāo)項目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來期望、市場的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會大眾的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面:更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求，為開發(fā)商帶來的更大利潤空間，提升開發(fā)商的品牌，增強(qiáng)居住品質(zhì)。由于房地產(chǎn)項目的營銷策劃活動直接關(guān)系于項目的預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，對該活動全過程的管理就尤為重要。一、銷售策略銷售策略部署建立銷售總體目標(biāo)

在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總目標(biāo)是指為了讓自己的項目樹立良好的形象，推出市場后一炮打響，營造熱烈的市場氛圍而制定的銷售額。比如某月某日，推出多少幢，多少單元，某月某日，加推多少幢，多少單位，某月某日前，銷售總額為多少。營銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署

營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則

作為開發(fā)商，應(yīng)在項目面市前，作好以下具體的準(zhǔn)備工作：（1）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握

包括：公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r；公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況；公司所秉承的企業(yè)理念；項目的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排。（2）市場調(diào)查與分析

包括：市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）；與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較；

與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較；與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較。（3）市場定位企劃方向的確認(rèn)

包括：樓盤的細(xì)分市場定位；樓盤的產(chǎn)品定位、客源定位；樓盤的競爭定位；樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定；廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定。（4）與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性

包括：產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通；產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配套的溝通；產(chǎn)品外立面造型的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通；產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通；產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通。（5）樓盤的標(biāo)識

包括：樓盤的命名；ARX或LOGOTYPE的設(shè)計；標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計；標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)。（6）銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排

包括：接待中心的選址；接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化；接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置；接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置；放置標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板；公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置。（7）接待中心主要銷售道具

包括：交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制；墨線圖、家具配置圖的繪制；建筑模型的制作；室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作；接待中心銷售道具的布置與安排；接待中心銷售道具使用注意事項。（8）樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修

包括：樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇；實(shí)品屋的樓層、景觀選擇；家具配置的設(shè)計、施工督導(dǎo)；家具配置的設(shè)計、選擇和實(shí)施；室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)；清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作。（9）印刷媒體的制作

包括：說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷；請?zhí)脑O(shè)計、文案、完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布。

（10）報刊媒體制作與安排

包括：新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿；報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布；雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布。

（11）廣告發(fā)布計劃

包括：不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇；不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇；不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇；不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式；不同媒體的發(fā)布組合安排；發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制。（12）各項事務(wù)的發(fā)包與控制

包括：品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造；數(shù)量要足夠，不可偷工減料；價格要合理，與品

質(zhì)相符；廠商的請款方式要能配合公司；注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整；了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)。（13）價格制定與價格控制

包括：基價和差價系數(shù)的確定；底價價目表與表價價目表的擬訂；付款方式的確定；優(yōu)惠折扣的條件和方式；銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍。（14）推出時間計劃

包括：依天氣狀況、季節(jié)特性而定；依民情民性、財政情勢而定；依施工進(jìn)度、資金狀況而定；依準(zhǔn)備工作、市場概況而定。（15）業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃

包括：銷售人員的體能訓(xùn)練；銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育；答客問的制作；答客問的反復(fù)演練及修正；銷售人員制服、名片的設(shè)計制作；銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作；銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂。（16）現(xiàn)場銷售執(zhí)行

包括：電話接聽、電話追蹤；現(xiàn)場來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實(shí)地、詳介樓盤、環(huán)境、客戶追蹤拜訪；收取大定、小定，直至最后簽約；各類報表的填定；銷售檢討會；現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔。（17）房屋銷售相關(guān)文件

包括：大、小定金收據(jù)；內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同；內(nèi)外銷商品房銷售合同；房屋租賃合同；簽定相關(guān)文書的注意事項。（18）促銷活動的主題選擇

包括：新產(chǎn)品說明會；房地產(chǎn)投資捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動；影星、歌星聯(lián)誼晚會；大家樂有獎競答游戲；促銷活動計劃實(shí)施效果評判和費(fèi)用安排。（19）廣告效果和銷售狀況分析

包括：各種媒體來電狀況分析；各種媒體來人狀況分析；每周每月客戶情況分析；每月銷售

情況總體分析；下一階段銷售計劃安排與建議。（20）銷售總結(jié)

包括：銷售結(jié)束總結(jié)報告總結(jié)；報告審核并存檔；工地用品及銷售道具清理完畢公司收存；計算銷售人員的獎金；激勵士氣；舉辦慶功活動，獎勵參與人員。形象包裝策略樓盤包裝整體策略

第一、主題與風(fēng)格相一致時，對樓盤具有很好的促銷作用；相反，就會對樓盤的促銷有反，作用開發(fā)商就應(yīng)調(diào)整包裝策略，以達(dá)到對樓盤的促銷作用具體關(guān)系見下表：

第二、樓盤包裝細(xì)分表

預(yù)售階段樓盤包裝策略

（1）路旗

在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識。嚴(yán)格來，講設(shè)置在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。

（2）小彩旗

一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場，營造氣氛。（3）售樓處

第一、建筑外觀風(fēng)格

售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配，合格調(diào)一致。

第二、內(nèi)外裝修

售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺展板包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告樓盤模型戶型設(shè)計模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。

第三、樣板房數(shù)量控制裝修幾個主力戶型就可以了。收尾階段樓盤包裝策略

（1）樹立入住率廣告板

把銷控表做大，勝于任何一種宣傳方式。（2）逐步回撤各種包裝工具

有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、文選板等，注意清潔。（3）告謝板

公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些內(nèi)容如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域）、樓棟旗（標(biāo)示不同樓棟朝向）、警示牌（如禁煙牌草坪保護(hù)牌等）、歡迎牌、汽球（上面標(biāo)出名稱標(biāo)識等一般汽球下面都掛有條幅）、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖（指出小區(qū)主要道路，建筑物分布等，有時繪制在指示板上）等等。價格策略

一個項目的銷售往往是一段時期或跨年度的，而消費(fèi)市場變化莫測，項目的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部份是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括:成本、項目素質(zhì)、客戶承受的價格、同類項目的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是客戶所愿意支付的價格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。鳳凰花苑定價實(shí)際操作策略

這里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為例，講述項目的定價方法，開放商可以根據(jù)自己項目的情況選定相應(yīng)的定價方法：

鳳凰花苑的評估均價由以下幾步計算得出：

篇三：房地產(chǎn)銷售計劃方案

房地產(chǎn)銷售計劃方案（一）

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式”中間強(qiáng)、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供絡(luò)服務(wù)：營造知識家園??可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的”賣點(diǎn)”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。房地產(chǎn)銷售計劃方案（二）

一、項目簡介：

鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了

銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳

有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）

b、小戶型市場概況。

自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。房地產(chǎn)銷售計劃方案（三）

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有