移動3g手機營銷策略

移動3g手機營銷策略

一、手機新時代的手機營銷3g是第三代移動通信技術(shù)（3g）。3g手機是基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的端點設(shè)備，是工業(yè)和計算機產(chǎn)業(yè)整合的產(chǎn)物。越來越多的新移動通信產(chǎn)品被稱為個人通信設(shè)備。3G手機開辟了手機新時代,也開啟了手機營銷的新篇章。所謂手機營銷(mobimarketing)是“利用互動的無線通訊媒體向消費者提供受時間、地點等因素影響的個人化信息,并通過這些信息向消費者提供有關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、概念等內(nèi)容,由此為所有的利益相關(guān)人帶來價值?！蹦撤N意義上講,手機及其營銷也是傳遞一種新的生活標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造一種新的生活品質(zhì),提升著生活的品位。高質(zhì)量的通信,彩色顯示屏、觸摸式體驗、可以在顯示屏上直接寫字、繪圖,并將其傳送給另一臺手機或者電腦,具有即時性、互動性、經(jīng)濟性、融合性,這些特色為3G手機的營銷創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ),也使得這個新產(chǎn)品的支撐具有得天獨厚的優(yōu)勢,一點接入,一點就通,全網(wǎng)服務(wù),全天待命。二、g產(chǎn)品的競爭2009年初,中國移動、聯(lián)通、電信不失時機地推出3G產(chǎn)品,從此使得3G市場因競爭而不斷優(yōu)化。中國移動推出3G手機已經(jīng)2年多,在市場的打拼中不斷成熟,不過,在實際的銷售中,也暴露出一些問題:1.tds-sdma原來的2G手機,中國移動,中國聯(lián)通都有用GSM網(wǎng)運行,很多手機都可以用,對用戶影響不大。CDMA網(wǎng)的信號用的不廣泛,所以CDMA的手機用戶比較少。中國電信沒有G\C網(wǎng),所以引進了PHS小靈通和移動、聯(lián)通競爭移動手機用戶。為了迎接3G時代的到來,中國移動用的是TD—SCDMA,中國擁有自主知識產(chǎn)權(quán),聯(lián)通用的是歐洲技術(shù)WCDMA,電信用的是美國技術(shù)CD-MA2000。電信和聯(lián)通用的技術(shù)已經(jīng)很成熟,支持這兩個技術(shù)的手機也很多,很容易發(fā)展起來。移動TDSCDMA就不一樣了,這是一種新技術(shù)。支持它的手機較少,現(xiàn)在只有華為、中興、大唐等做了一些TD的手機,用來運營。移動在市場運作上,重數(shù)量,輕質(zhì)量。移動的充話費送手機相當(dāng)于用戶可以零元購機,這個優(yōu)惠的確吸引了不少消費者的購買,但是這個所謂的“零元”手機,大多品牌單一,功能單一,性價比較差,導(dǎo)致低端用戶更換頻繁,原本以為捆綁之后可以成為永久用戶,但是,最后變成了臨時性3G用戶。造成這種現(xiàn)象的主要原因是消費者認(rèn)知度不高,顧客對移動3G手機以及3G網(wǎng)絡(luò)好處了解不多,甚至把移動3G誤認(rèn)為山寨手機。此外,還有部分的原因是移動3G手機的質(zhì)量不夠硬,有些顧客相信移動這個老牌子,才會抱著嘗試的心態(tài)去購買3G手機,但是有些顧客反映手機剛買回去不久,會出現(xiàn)一些質(zhì)量問題,如聲音有雜質(zhì),或是無法正常收發(fā)短信,還有容易自己死機等等問題。2.電視信號信號混亂手機電視被公認(rèn)為3G時代“出位”的亮點,因手機的便攜特點,把手機作為手部健身工具把玩,也可以放大消費者的時間價值,可以充分利用上下班的途中、會議的間歇、等待、午餐等空閑時間。但是一些客戶反映,移動3G手機電視功能信號較差,很多客戶反映看電視很卡,無法正常收看電視,而且看的電視臺不多,基本上只能收到五個臺,不能滿足客戶的多樣化的需求。主要原因是移動3G存在技術(shù)瓶頸,手機里的相關(guān)功能還沒有很成熟就直接拋向市場,沒有做好充足的技術(shù)準(zhǔn)備。3.g手機的用戶使用頻率低移動3G從一開始就不是定位于以提供話音業(yè)務(wù)為主。3G最大的優(yōu)勢就在于上網(wǎng)速度,它大大的提升的上網(wǎng)速度,同時,目前移動推出的充話費送3G手機的活動,手機價格剛好滿足一些農(nóng)村客戶群的需求,為了就是讓3G手機能在農(nóng)村得到更好的發(fā)展,擴大農(nóng)村的市場,但是一些用戶在購買手機之后在農(nóng)村中使用時,根本無法收到3G的信號,就相當(dāng)于一款普通的2G手機,也就是說無法讓用戶體驗到3G的優(yōu)勢,自然也不能帶動一些潛在的用戶群,也違背了移動推出3G手機的初衷。4.g上網(wǎng)服務(wù)人群對比目前3G手機用戶和移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的個人收入分布情況,可以看出兩類人群還存在很大的差異性,3G用戶目前主要集中在中高收入人群,而移動互聯(lián)網(wǎng)用戶則主要集中在中低收入人群。這說明,以高速上網(wǎng)服務(wù)為賣點的3G服務(wù)還未打開移動互聯(lián)網(wǎng)主流用戶的市場。用戶對于終端價格和上網(wǎng)資費的期望和現(xiàn)實的差距,可能是造成這一現(xiàn)狀的主要原因。用戶對3G手機的價格期望大多集中在1500元以下,而對于3G手機上網(wǎng)資費模式多數(shù)傾向于不限流量不限時長的包月模式。而目前的手機價格和上網(wǎng)資費都無法滿足用戶的需求,3G服務(wù)還未達(dá)到規(guī)模爆炸點。三、如何有效地降低移動3g手機的營銷成本1.基于消費者需求的技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品出位的通行證,是獲取消費者滿意的基礎(chǔ),是贏得消費者忠誠的法寶?！熬坪貌慌孪镒由睢?對于高科技產(chǎn)品,尤其要注意產(chǎn)品的質(zhì)量,衡量質(zhì)量有兩個標(biāo)準(zhǔn),一個是消費者滿意的標(biāo)準(zhǔn),一個是符合標(biāo)準(zhǔn)。在貨比三家的情況下,符合性標(biāo)準(zhǔn)也是動態(tài)的,國際知名品牌引領(lǐng)著消費的潮流,既有消費者驅(qū)動的原因,更有技術(shù)創(chuàng)新的原因。手機早已不單純的物件的名稱,而是數(shù)字技術(shù)的融合體,我們已經(jīng)從“桌面時代”進入了“掌上時代”。贏得“掌上時代”的主動性需要基于消費者需求之上的技術(shù)創(chuàng)新。移動的TD-SCDMA是一種新的技術(shù),目前支持它的手機相對較少,移動需要采取借船出海策略,和各大手機廠商合作,構(gòu)建水平合作戰(zhàn)略,在技術(shù)研究開發(fā),高素質(zhì)人才聯(lián)合開發(fā),資本對接等方面開展合作,讓大的手機廠家生產(chǎn),如諾基亞,摩托羅拉,三星等廠家生產(chǎn)TD手機,因為用戶比較信任這些手機廠家,現(xiàn)在營業(yè)廳主推的是國產(chǎn)手機,有華為、聯(lián)想、中興、海信,這幾款價格雖然便宜,但是很多用戶認(rèn)為這是山寨手機而遲疑購買,為此,移動需要的就是讓各大手機廠家把國產(chǎn)手機的質(zhì)量提上去,同時良好的售后服務(wù)業(yè)也是贏得客戶一個關(guān)鍵,只要國產(chǎn)手機的質(zhì)量過硬,價格又適合,相信用戶很多還是會選擇移動的。2.td-scda的自主知識產(chǎn)權(quán)與創(chuàng)新鎖定目標(biāo)是樹立品牌形象的關(guān)鍵。對內(nèi)部員工,要講清TD-SCDMA的好處,包括政府支持、集團公司及省公司建設(shè)TD-SCDMA的決心、使員工對3G營銷充滿信心;面向政府部門宣傳TD-SCDMA自主知識產(chǎn)權(quán)與創(chuàng)新。面向大眾客戶,重點宣傳3G業(yè)務(wù)體驗。同時還要加強營業(yè)員的專業(yè)知識的培訓(xùn)以及終端人員的技術(shù)服務(wù)培訓(xùn),讓營業(yè)員對TD-SCDMA理解全面,這樣才能更好地向用戶介紹TD-SCDMA的知識,讓用戶體驗3G的方便之處,進一步推廣3G工作。塑造品牌形象,需要創(chuàng)新整合傳播手段。每一個用戶的號碼便是其身份標(biāo)志,通過用戶數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建,受眾市場細(xì)分,特定族群的生活軌跡跟蹤,無線營銷借助手機載體,可以在適當(dāng)?shù)臅r間,以合理的方式,直接向細(xì)分受眾定向,精確地傳遞個性化信息,可以培育客戶真誠,樹立品牌形象。3.g手機營銷是未來的應(yīng)用手機開啟了營銷的新時代,是數(shù)字化時代“終端為王”的又一次驗證。過去,顧客管理講究“二八原理”,即80%的銷售業(yè)績是由20%的重要客戶創(chuàng)造的,為此,企業(yè)形成了重點客戶管理的一系列方法,而數(shù)字化時代的營銷神話,尤其網(wǎng)絡(luò)營銷的一個又一個神奇,改變了人們的看法,人們認(rèn)識到“長尾理論”的正確性。在網(wǎng)絡(luò)時代,人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^正態(tài)分布曲線的“頭部”。為此,手機營銷時代也是發(fā)揮“長尾”效益的時代?；谶@樣的思考,3G手機營銷就是爭奪接觸消費者的最后一個瞬間注意力的競爭,而捕捉這些可以集腋成裘的注意力“碎片”必須有基礎(chǔ)與平臺,可見,3G時代所有的應(yīng)用,如果沒有網(wǎng)絡(luò)實際運營的支撐,都會成為一紙空談。這句話是某位業(yè)內(nèi)人士一針見血的指出,的確,就像是在高級的跑車如果沒有了石油的供給就如一堆廢鐵一樣,如果3G手機沒有了3G的信號,那就失去了原本的意義,所以,移動在大力發(fā)展3G手機的同時,也要全面的覆蓋到3G信號。目前,CDMA陸地的覆蓋率已經(jīng)實現(xiàn)99.9%,信號遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。實現(xiàn)廣覆蓋是移動通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的目標(biāo)之一,將移動的3G的基站像2G一樣密集,使用戶能暢快的體驗3G。3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋不好是造成用戶體驗不佳的主要原因,尤其是TD-SCDMA的網(wǎng)絡(luò),目前有11萬個基站,由于覆蓋面積過大,中間存在很多空白盲區(qū)。中國移動應(yīng)加大基站建設(shè),以解決覆蓋問題,并以提高滿意度為宗旨。4.g使用補貼新營銷理念認(rèn)為,暫不考慮渠道,而考慮如何讓消費者得到方便。傳統(tǒng)的有形店鋪的分銷,送貨上門等等,無不在創(chuàng)造客戶的價值,為客戶節(jié)約了時間成本、精力成本、經(jīng)濟成本、心理成本,同時,增加產(chǎn)品的功能價值、形象價值、服務(wù)價值等等,這些是客戶獲取超值價值的必需途徑。針對移動3G手機的實際情況,應(yīng)該從制約消費者價值實現(xiàn)的資費因素入手,不斷超越,全方位提供服務(wù)價值。3G網(wǎng)絡(luò)的重要性在于提供了最基本的使用條件,但真正決定用戶選擇2G或3G的更為重要的因素之一是資費。入網(wǎng)門檻高、使用資費高是3G不如預(yù)期火爆的最主要原因。去年底移動推出更低檔月基本消費套餐,降低3G資費門檻,借此吸引中低端用戶,這些措施對翹首期盼使用3G業(yè)務(wù)的潛在消費者來講確實存在一定的吸引力。不需要再到營業(yè)廳去換手機卡,更不用換新的號碼。客戶只要到移動營業(yè)廳購買一臺3G手機,把自己原來的手機卡裝進去,就可馬上使用“可視電話”等3G服務(wù)了。不換號,也就是說,所有移動客戶現(xiàn)有的資費不變,就可以直接過渡到3G。另外,目前我們對購買3G手機客戶推出預(yù)存話費送話費等方式,只要預(yù)存話費,就可以贈送3G手機。全部是500---1500元的中低端價位千元TD--CMMB電視手機,以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考,考慮不同品牌、不同G3手機的科技含量制