國際商務談判 課件 5. 談判中的問題解決

專題

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談判中的問題解決國際商務談判宋澤寧通過本章的學習，您將：了解心理模式與談判的關系理解PRAM談判模式掌握原則談判理論2學習目標第一部分談判中的問題解決第二部分案例學習：中國寶惠與美國網紅的網絡營銷談判3課程計劃湯普森在《談判者心智》中總結了談判者的五種心理模式：討價還價模式成本效益分析模式博弈模式合作關系至上的模式問題解決模式

41.心理模式與談判PRAM談判模式是羅斯·雷克(RossR.Reck)開發(fā)的旨在實現雙贏的談判模式。它包括四個步驟：制訂談判計劃(Plan)建立和發(fā)展雙方友好關系(Relationship)達成雙方都能接受的協議(Agreement)履行協議和維持關系(Maintenance)52.PRAM談判模式原則談判理論于1981年由美國哈佛大學法學院的羅杰·費希爾教授、哈佛大學談判項目發(fā)起人威廉·尤里、項目副主任布魯斯·巴頓在其合著的《談判力》一書中提出，因此又被稱為哈佛談判法。該理論包括四個基本原則：關注利益而非立場創(chuàng)造雙贏方案對事不對人堅持使用客觀標準63.原則談判理論理解對方的視角就各自的利益進行溝通先提出問題，再提出解決方案不要拘泥于過去，要向前看讓決策具體且靈活嚴苛對事，溫柔對人73.1關注利益而非立場拓寬我們的選擇建立環(huán)形圖表站在不同專業(yè)的角度來看待問題提出不同性質的協議改變協議的內容范圍尋找共同利益讓決策變得更加簡單83.2創(chuàng)造雙贏方案將人際關系（例如，感知、情緒、溝通）與實質利益（例如，條款、日期和數字、利益、優(yōu)先級）分開，分別處理每組問題，根據各自的優(yōu)點處理。93.3對事不對人談判者首先是人談判者的兩種需求：實質利益和人際關系先解決人的問題三個方面：視角、情緒和交流三個技巧：認真傾聽、積極回應、恰當表達103.3對事不對人房客視角

等房東一來收房租便馬上付給他他冷淡而疏遠，從不問我近況

房東視角只要自己不主動開口，房客絕不會付房租我是一個體貼的人，從不侵犯租戶的隱私

在《談判力》（GettingtoYes）一書中,作者為我們列舉了在面臨續(xù)租時房東和房客的不同看法:113.3對事不對人《談判力》中有這樣一個例子：在20世紀50年代，人際關系委員會（一個在鋼鐵行業(yè)設立的勞資小組，負責處理沖突）制定了一項規(guī)定，即在會議中只允許一人在同一時刻發(fā)火。為什么上述規(guī)定在情緒管理上是有效的？

123.3對事不對人《GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorld》中的例子：對于“你是個白癡！”這種言論，我們應該如何回應？133.3對事不對人憑意愿做決定會付出巨大代價制定客觀標準使用客觀標準進行談判143.3堅持使用客觀標準雖然原則談判理論具有很大的影響力和啟發(fā)性，但一些學者對這一理論提出了質疑。例如，正如一些研究者指出的那樣，在一些重視人際關系的東方文化中，很難應用“將人與問題分離”的原則。153.3原則談判理論第一部分談判中的問題解決第二部分案例學習：中國寶惠與美國網紅的網絡營銷談判16課程計劃讓我們應用所學的知識，分析中國寶惠與美國網紅的網絡營銷談判案例。中國寶惠美國網紅17案例學習請閱讀談判進程，思考和討論以下問題：從談判心理模式的視角分析，你認為該談判過程中的幾次僵局是如何產生的？面對僵局，雙方是如何調整談判策略的？結合原則談判理論的四個基本原則，你認為雙方在解決問題的過程中遵循了哪些原則？18案例學習請閱讀協議達成與反思，并討論：在本案例中，基于問題解決的談判心理模式為協議達成起到了積