國際商務(wù)談判 課件 5. 談判中的問題解決

專題

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談判中的問題解決國際商務(wù)談判宋澤寧通過本章的學(xué)習(xí)，您將：了解心理模式與談判的關(guān)系理解PRAM談判模式掌握原則談判理論2學(xué)習(xí)目標(biāo)第一部分談判中的問題解決第二部分案例學(xué)習(xí)：中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判3課程計(jì)劃湯普森在《談判者心智》中總結(jié)了談判者的五種心理模式：討價(jià)還價(jià)模式成本效益分析模式博弈模式合作關(guān)系至上的模式問題解決模式

41.心理模式與談判PRAM談判模式是羅斯·雷克(RossR.Reck)開發(fā)的旨在實(shí)現(xiàn)雙贏的談判模式。它包括四個(gè)步驟：制訂談判計(jì)劃(Plan)建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系(Relationship)達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)履行協(xié)議和維持關(guān)系(Maintenance)52.PRAM談判模式原則談判理論于1981年由美國哈佛大學(xué)法學(xué)院的羅杰·費(fèi)希爾教授、哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目發(fā)起人威廉·尤里、項(xiàng)目副主任布魯斯·巴頓在其合著的《談判力》一書中提出，因此又被稱為哈佛談判法。該理論包括四個(gè)基本原則：關(guān)注利益而非立場創(chuàng)造雙贏方案對事不對人堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)63.原則談判理論理解對方的視角就各自的利益進(jìn)行溝通先提出問題，再提出解決方案不要拘泥于過去，要向前看讓決策具體且靈活嚴(yán)苛對事，溫柔對人73.1關(guān)注利益而非立場拓寬我們的選擇建立環(huán)形圖表站在不同專業(yè)的角度來看待問題提出不同性質(zhì)的協(xié)議改變協(xié)議的內(nèi)容范圍尋找共同利益讓決策變得更加簡單83.2創(chuàng)造雙贏方案將人際關(guān)系（例如，感知、情緒、溝通）與實(shí)質(zhì)利益（例如，條款、日期和數(shù)字、利益、優(yōu)先級(jí)）分開，分別處理每組問題，根據(jù)各自的優(yōu)點(diǎn)處理。93.3對事不對人談判者首先是人談判者的兩種需求：實(shí)質(zhì)利益和人際關(guān)系先解決人的問題三個(gè)方面：視角、情緒和交流三個(gè)技巧：認(rèn)真傾聽、積極回應(yīng)、恰當(dāng)表達(dá)103.3對事不對人房客視角

等房東一來收房租便馬上付給他他冷淡而疏遠(yuǎn)，從不問我近況

房東視角只要自己不主動(dòng)開口，房客絕不會(huì)付房租我是一個(gè)體貼的人，從不侵犯租戶的隱私

在《談判力》（GettingtoYes）一書中,作者為我們列舉了在面臨續(xù)租時(shí)房東和房客的不同看法:113.3對事不對人《談判力》中有這樣一個(gè)例子：在20世紀(jì)50年代，人際關(guān)系委員會(huì)（一個(gè)在鋼鐵行業(yè)設(shè)立的勞資小組，負(fù)責(zé)處理沖突）制定了一項(xiàng)規(guī)定，即在會(huì)議中只允許一人在同一時(shí)刻發(fā)火。為什么上述規(guī)定在情緒管理上是有效的？

123.3對事不對人《GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorld》中的例子：對于“你是個(gè)白癡！”這種言論，我們應(yīng)該如何回應(yīng)？133.3對事不對人憑意愿做決定會(huì)付出巨大代價(jià)制定客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判143.3堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)雖然原則談判理論具有很大的影響力和啟發(fā)性，但一些學(xué)者對這一理論提出了質(zhì)疑。例如，正如一些研究者指出的那樣，在一些重視人際關(guān)系的東方文化中，很難應(yīng)用“將人與問題分離”的原則。153.3原則談判理論第一部分談判中的問題解決第二部分案例學(xué)習(xí)：中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判16課程計(jì)劃讓我們應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，分析中國寶惠與美國網(wǎng)紅的網(wǎng)絡(luò)營銷談判案例。中國寶惠美國網(wǎng)紅17案例學(xué)習(xí)請閱讀談判進(jìn)程，思考和討論以下問題：從談判心理模式的視角分析，你認(rèn)為該談判過程中的幾次僵局是如何產(chǎn)生的？面對僵局，雙方是如何調(diào)整談判策略的？結(jié)合原則談判理論的四個(gè)基本原則，你認(rèn)為雙方在解決問題的過程中遵循了哪些原則？18案例學(xué)習(xí)請閱讀協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：在本案例中，基于問題解決的談判心理模式為協(xié)議達(dá)成起到了積