2013年10月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

10511201310

1、【單選題】一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的要素中最核心的力量是（）

一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

銷售成員

A:

領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

B:

銷售團(tuán)隊(duì)的定位

C:

答D:案：B

解析：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；（2）最核心的力量——銷售

成員；（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大?。唬?）銷售團(tuán)隊(duì)的定位；（5）具體的銷售計(jì)劃。

2、【單選題】適用于熱點(diǎn)職業(yè)的大部分中高級人才招聘的主要途徑是（）

人才交流會(huì)

職業(yè)介紹所

A:

各種媒體廣告.

B:

獵頭公司

C:

答D:案：D

解析：獵頭公司是熱點(diǎn)職業(yè)的大部分中高級人才招聘的主要途徑。

3、【單選題】能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力是（）

同情心

體諒

A:

同感心

B:

耐心

C:

答D:案：C

解析：同感心:能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。

4、【單選題】假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定的培訓(xùn)方法是

（）

角色扮演法

案例研討法

A:

銷售模仿法

B:

C:

示范法

答D:案：C

解析：銷售模仿法，此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決

定。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。

5、【單選題】對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，成本最低的一種薪酬形式是（）

固定工資制

獎(jiǎng)金制

A:

傭金制

B:

股票期權(quán)

C:

答D:案：A

解析：對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說,固定工資制的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式,

但是此薪酬模式在調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是最低的。

6、【單選題】銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒是（）

薪酬考核

銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)

A:

市場劃分

B:

銷售流程確定

C:

答D:案：A

解析：薪酬考核是企業(yè)管理機(jī)制的核心,是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。

7、【單選題】銷售預(yù)測方法中的德爾菲法又稱（）

專家意見法

情景法

A:

預(yù)測法

B:

調(diào)查法

C:

答D:案：A

解析：德爾菲法又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。德爾菲法通常

包括召開一組專家參加的會(huì)議。德爾菲法的預(yù)測能夠做得比較快且花費(fèi)較少。

8、【單選題】在會(huì)議中，會(huì)議主持人發(fā)問的主要目的是（）

控制場面

A:

為難他人

表達(dá)意愿

B:

利于溝通

C:

答D:案：D

解析：在會(huì)議中,會(huì)議主持人發(fā)問的最主要目的是在于啟開話匣,以利溝通進(jìn)行。

9、【單選題】從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格包括工作過

程類表格和（）

學(xué)習(xí)類表格

實(shí)踐類表格

A:

工資類表格

B:

市場信息類表格

C:

答D:案：D

解析：從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格包括工作過程類

表格和市場信息類表格。

10、【單選題】通過與對方一起尋求解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突的處理

方法是（）

遷就法

回避法

A:

合作法

B:

妥協(xié)法

C:

答D:案：C

解析：合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對方一起尋求解決問題、進(jìn)行互惠互利的雙贏談判

來解決沖突。它適用于沖突雙方有著共同的目標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情

況。

11、【單選題】無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評，

這屬于（）

正面反饋

負(fù)面反饋

A:

修正反饋

B:

沒有反饋

C:

答D:案：B

解析：負(fù)面反饋就是一味批評，無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。

12、【單選題】天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復(fù)性的工作，守紀(jì)律，清楚自己職責(zé)的銷售

人員屬于（）

善于指揮他人的銷售人員

善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員

A:

善于處理關(guān)系的銷售人員

B:

“老黃?！毙弯N售人員

C:

答D:案：D

解析：“老黃牛”型銷售人員:是天生的執(zhí)行者,樂于從事簡單重復(fù)性的工作,缺乏創(chuàng)意,對

領(lǐng)導(dǎo)的指令會(huì)一絲不茍地去執(zhí)行,在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，守紀(jì)律，清

楚自己職責(zé)的銷售人員。

13、【單選題】銷售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合的原則是（）

公正原則

制度化原則

A:

可靠性原則

B:

實(shí)用性原則

C:

答D:案：A

解析：公正原則是指銷售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。要進(jìn)行客觀公正

的考核，用事實(shí)說話，切忌主觀武斷或按個(gè)體的絕對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。

14、【單選題】通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)

算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法是?（）

積分法

對照表法

A:

考評尺度法

B:

關(guān)鍵績效法

C:

答D:案：D

解析：關(guān)鍵績效法：是通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取

樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)管理評估方法。

15、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，稱為

（）

團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)凝聚力

A:

團(tuán)隊(duì)士氣

B:

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

C:

答D:案：A

解析：團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互協(xié)作、竭盡全力的意愿和

作風(fēng)。

16、【多選題】銷售培訓(xùn)的方式主要有（）

集中培訓(xùn)

會(huì)議培訓(xùn)

A:

分開培訓(xùn)

B:

單獨(dú)培訓(xùn)

C:

現(xiàn)場培訓(xùn)

D:

答E:案：ACE

解析：培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)。

17、【多選題】銷售目標(biāo)的稽核對象包括?（）

產(chǎn)品的稽核

部門的稽核

A:

銷售人員的稽核

B:

銷售目標(biāo)的稽核

C:

經(jīng)銷店的稽核

D:

答E:案：ABCE

解析：銷售目標(biāo)的稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽

核。

18、【多選題】有效的銷售會(huì)議具有以下作用（）

輔導(dǎo)作用

提升歸屬感

A:

增強(qiáng)參與者的士氣

B:

建立團(tuán)隊(duì)精神

C:

提供舒緩壓力的機(jī)會(huì)

D:

答E:案：ABCDE

解析：有效的銷售會(huì)議的作用：輔導(dǎo)作用；提升銷售人員的歸屬感；增強(qiáng)參與者的士氣；

建立團(tuán)隊(duì)精神；提供舒緩壓力的機(jī)會(huì)等。

19、【多選題】銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作包括（）

關(guān)注銷售人員的思想傾向

設(shè)定陳述目標(biāo)

A:

注意開場白的效果

B:

指出要點(diǎn)

C:

簡要回顧與結(jié)尾

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作：①關(guān)注銷售人員的思想傾向；②設(shè)定

陳述目標(biāo)；③注意開場白的效果；④指出要點(diǎn)，使用過度句；⑤簡要回顧與結(jié)尾。

20、【多選題】處于成功階段的團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長

處。此時(shí)，銷售經(jīng)理可以采用以下激勵(lì)方法（）

增強(qiáng)使命感

嘗試放松控制

A:

鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

B:

監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議?

C:

培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

D:

答E:案：ABCDE

解析：成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法包括：增強(qiáng)使命感、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角

色、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開會(huì)議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

21、【問答題】銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評價(jià)工作

答案：（1）評估工作價(jià)值：銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不

同工作的價(jià)值。（2）協(xié)商底薪：1、注意新員工底薪問題，根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。

2、注意公平問題和同工同酬的原則。（3）工作變動(dòng)情況通知人力資源部門：調(diào)整銷售團(tuán)

隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門，重新評價(jià)、改變相應(yīng)薪酬等級。（4）建議加薪和提

升：提供精確的績效評估，避免不準(zhǔn)確或者帶偏見的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策，使員工

不滿、工作績效降低、跳槽、法律爭端等。（5）幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補(bǔ)

助。

22、【問答題】簡述銷售經(jīng)理對待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法。（

答案：1）當(dāng)眾表明立場和決心；（2）個(gè)別談話；（3）嚴(yán)格執(zhí)行；（4）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填

寫的銷售人員。

23、【問答題】銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面

答案：（1）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況；（2）與競爭者的比較；（3）現(xiàn)有市場的特點(diǎn)

和市場占有率；（4）市場覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過去的銷售情況。

24、【問答題】簡述銷售業(yè)績評估資料來源。

答案：（1）銷售人員的工作報(bào)告書；（2）團(tuán)隊(duì)成員以外的各個(gè)渠道。如：銷售經(jīng)理的觀

察、企業(yè)和客戶的銷售記錄、客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（3）銷售團(tuán)隊(duì)提交的

報(bào)告。如：拜訪、活動(dòng)、費(fèi)用報(bào)告，要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、真實(shí)才有用。

25、【問答題】簡述沖突的處理技術(shù)。

答案：（1）利用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來化解沖突。遵循“矛盾上繳”原

則，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（2）存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理，不急于處

理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來處理。（3）暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出

問題癥結(jié)后再行處理。（4）引起沖突。是對沖突主動(dòng)積極的利用方式。故意引入兩種對

立的法案，鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。

26、【問答題】試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。

答案：（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促

進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。解決問題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤，團(tuán)隊(duì)

獲得更多業(yè)績。（3）促進(jìn)競爭，推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。（4）

通過刺激“消費(fèi)-就業(yè)-消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入。（5）銷售團(tuán)隊(duì)成員待遇很好。

（6）銷售團(tuán)隊(duì)中女性越來越多。

27、【問答題】試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。?

答案：（1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會(huì)

存在任何障礙。（2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈歸屬感、自豪感，較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。（3）團(tuán)

隊(duì)成員參與意識(shí)較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會(huì)有壓抑感覺。（4）團(tuán)隊(duì)成員之間彼此

關(guān)心、互相尊重。（5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長和發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供便利的條件；領(lǐng)

導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)和他人的發(fā)展付出。（6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任

感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義盛行。

28、【名詞解釋】從眾行為

答案：：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行