2015年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

1051120154

1、【單選題】在企業(yè)的營銷中，可以說企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)是

擴(kuò)大企業(yè)的市場份額

為企業(yè)贏得巨額利益

A:

追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)

B:

追求員工個人能力的卓越

C:

答D:案：C

解析：一個高效、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)可以更好地完成企業(yè)的營銷目標(biāo),擴(kuò)大企業(yè)的市場份額,

為企業(yè)贏得巨額利益,因而,可以說追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)。

2、【單選題】一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段是

初級階段

成長階段

A:

成熟階段

B:

衰退階段

C:

答D:案：A

解析：一般來說，在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對來說比較大；而銷售團(tuán)

隊(duì)越成熟，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)所擁有的權(quán)力也越小。

3、【單選題】在人員聘用測試中，測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指

測試的一致性

測試的可靠性

A:

測試的有效性

B:

測試的標(biāo)準(zhǔn)化

C:

答D:案：C

解析：測試的有效性(效度)是指“測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。

4、【單選題】一般而言，獎金占整個報(bào)酬的適宜比例應(yīng)為

2％～4．5％

4．5％～10％

A:

10％～15％

B:

C:

15％～20％

答D:案：B

解析：一般而言,獎金占整個報(bào)酬的適宜比例應(yīng)為4．5％～10％。

5、【單選題】某企業(yè)計(jì)劃期的銷售額為1000萬，基年銷售額為800萬，那么下列說法中不

正確的是

該企業(yè)的銷售成長率為125％

該企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃銷售情況好于上年

A:

該企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大了

B:

該企業(yè)的銷售額下降了

C:

答D:案：D

解析：該企業(yè)的銷售額為1000萬，對比800萬，增長了200萬，因此選項(xiàng)D錯誤。

6、【單選題】通過問卷形式收集到的有關(guān)信息，銷售經(jīng)理可以知道產(chǎn)品品牌市場占有率、品

牌形象、美譽(yù)度等。這些現(xiàn)實(shí)性資料屬于

歷史性資料

預(yù)測期的資料

A:

消費(fèi)者意見反饋

B:

實(shí)際調(diào)查資料

C:

答D:案：D

解析：通過問卷形式收集到的有關(guān)信息，銷售經(jīng)理可以知道產(chǎn)品品牌市場占有率、品牌形

象、美譽(yù)度等。這些現(xiàn)實(shí)性資料屬于實(shí)際調(diào)查資料。

7、【單選題】銷售團(tuán)隊(duì)要健康成長，心臟就必須強(qiáng)勁有力，否則銷售團(tuán)隊(duì)將難以存活。堪稱

銷售團(tuán)隊(duì)的心臟的是

高效的銷售會議

周密的銷售計(jì)劃

A:

精準(zhǔn)的銷售預(yù)測

B:

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

C:

答D:案：A

解析：堪稱銷售團(tuán)隊(duì)的心臟的是“高效的銷售會議”。

8、【單選題】管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)簡潔，不能太復(fù)雜。一般來說，銷售人員填寫表格的時間，

每天平均不應(yīng)超過

0．5小時

1小時

A:

1．5小時

B:

2小時

C:

答D:案：A

解析：管理表格的設(shè)計(jì)一定要簡潔，不能設(shè)計(jì)得太復(fù)雜。一般來說，銷售人員填寫管理表

格的時間每天平均不超過半小時比較合適。

9、【單選題】光有表格的設(shè)計(jì)和填寫是不夠的，更重要的是管理表格的

存放

統(tǒng)計(jì)

A:

方針

B:

利用

C:

答D:案：D

解析：光有表格的設(shè)計(jì)和填寫是不夠的，更重要的是管理表格的利用。

10、【單選題】團(tuán)隊(duì)成員任職時間與沖突

成正比

成反比

A:

不相關(guān)

B:

相等變化

C:

答D:案：B

解析：團(tuán)隊(duì)成員任職時間與沖突成反比。

11、【單選題】如果團(tuán)隊(duì)成員參與性強(qiáng)，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解，則沖突的可能性就

會

加大

變小

A:

沒有變化

B:

等同變化

C:

答D:案：A

解析：參與的風(fēng)格和沖突也有高度相關(guān)性。參與性越強(qiáng),越鼓勵人們提出不同的見解,這時

沖突的可能性就會加大。

12、【單選題】在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，銷售人員能發(fā)揮自身能力的

50％～60％

50％～80％

A:

80％以上

B:

90％以上

C:

答D:案：B

解析：人在無獎勵狀態(tài)下,只能發(fā)揮自身能力的10%-30%;在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下,能發(fā)揮自身能

力50%-80%;在適當(dāng)精神獎勵的狀態(tài)下,能發(fā)揮80%-100%,甚至超過100%。

13、【單選題】對于團(tuán)隊(duì)來說，“蜜月階段”一般是指

新成立團(tuán)隊(duì)階段

探索階段

A:

穩(wěn)定階段

B:

成功階段

C:

答D:案：A

解析：對于團(tuán)隊(duì)來說,“蜜月階段”一般是指新成立團(tuán)隊(duì)階段。

14、【單選題】高績效銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競爭力的根源不在于其成員個人能力的卓越，而在于其

成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無處不在的

奉獻(xiàn)精神

協(xié)作精神

A:

創(chuàng)新精神

B:

團(tuán)隊(duì)精神

C:

答D:案：D

解析：團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互協(xié)作、竭盡全力的意愿和

作風(fēng)。高績效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競爭力的根源，不在于其成員個人能力的卓越，而在于其成員整體

合力的強(qiáng)大，其中起關(guān)鍵作用的就是團(tuán)隊(duì)精神。

15、【單選題】會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力，可能會削弱協(xié)作和凝

聚力的獎懲方式是

個人獎勵

集體獎勵

A:

小團(tuán)隊(duì)獎勵

B:

C:

部門獎勵

答D:案：A

解析：個人獎勵可能會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個人，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力，可能會削弱協(xié)

作和凝聚力。

16、【多選題】一個成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的構(gòu)成要素包括

一個特定的銷售目標(biāo)

銷售成員

A:

領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限

B:

銷售團(tuán)隊(duì)的定位

C:

具體的銷售計(jì)劃

D:

答E:案：ABCDE

解析：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素：（1）一個特定的銷售目標(biāo)；（2）最核心的力量——銷售

成員；（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大??；（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位；（5）具體的銷售計(jì)劃。

17、【多選題】確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法主要有

工作量法

演習(xí)法

A:

下分法

B:

指數(shù)法

C:

邊際利潤法

D:

答E:案：ACE

解析：銷售人員數(shù)目的確定方法包括工作量法、下分法和邊際利潤法。

18、【多選題】銷售人員的薪酬包括下列方面

基本薪資

獎勵薪資

A:

附加薪資

B:

福利薪資

C:

培訓(xùn)進(jìn)修費(fèi)用

D:

答E:案：ABCD

解析：銷售人員的薪酬一般包括基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利薪資。

19、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)的沖突可以分為

工作上的沖突

生產(chǎn)上的沖突

A:

生活上的沖突

B:

人際關(guān)系的沖突

C:

社會關(guān)系的沖突

D:

答E:案：AD

解析：銷售團(tuán)隊(duì)的沖突可以分為工作上和人際關(guān)系的沖突。

20、【多選題】凝聚力包括下列要素

忠誠

投入

A:

志趣相投

B:

尊重

C:

為團(tuán)隊(duì)利益犧牲的意愿

D:

答E:案：ABCE

解析：凝聚力包括忠誠、投入、志趣相投、為團(tuán)隊(duì)利益犧牲的意愿等要素。

21、【問答題】簡述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段。

答案：(1)借助于求職申請表。(2分)（2）借助于面談。(2分)(3)借助于測試。(1分)

22、【問答題】簡述編制銷售計(jì)劃的一般程序。

答案：(1)調(diào)查分析。(1分)(2)確定銷售目標(biāo)。(1分)(3)制定銷售方案。(1(4)選擇銷

售方案。(1分)(5)編制銷售計(jì)劃。(分)

23、【問答題】簡述好的會議開始條件。

答案：(1)準(zhǔn)時開始。(分)(2)把注意力集中在會議的目標(biāo)上。(2分)(3)宣讀會議的基本

規(guī)則。(1分）(4)進(jìn)行角色分配,確定個人的職責(zé)。(1分)

24、【問答題】簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法?！?/p>

答案：(1)明確如何填寫和填寫要求。(2分(2)嚴(yán)格要求,一次不行填兩次。(2分)（3）

持有正確的態(tài)度。(1分)

25、【問答題】簡述支持激勵方式的做法。

答案：（1）尊重銷售人員的人格、尊嚴(yán)、創(chuàng)造精神(1分)(2)愛護(hù)銷售人員的積極性和創(chuàng)

造性(1分)（3）信任團(tuán)隊(duì)成員，放手讓其大膽工作。(4)主動為銷售人員排憂解難(1分)

(5)向上級夸獎團(tuán)隊(duì)成員。1分

26、【問答題】簡述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。

答案：(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。(1分)(2)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。(1分)(3)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。(分)

(4)獎懲方式。(分)(5)團(tuán)隊(duì)狀況。(分)

27、【問答題】試述銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。

答案：(1)認(rèn)知企業(yè)的優(yōu)勢。(1分)(2)市場及行業(yè)知識。(2分)(3)產(chǎn)品知識。(1分)(4)

企業(yè)概況。(1分)(5)銷售技巧。(2分)(6)管理知識。(1分)(7)銷售態(tài)度。(1分(8)銷

售行政工作。(1分）

28、【問答題】試述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通需要掌握的原則。

答案：(1)就事論事,對事不對人。(2分)(2)公私分明。(2分）(3)要注意聆聽(2分)(4)

坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受。(1分)(5)多提建議少做主張。(1分)(6)注意措辭。(1分)(7)

讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。(1分)

29、【問答題】試題內(nèi)容：案例：如此銷售業(yè)績反饋面談2014年年底的一個周三下午，某

Ⅱ公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經(jīng)理請到了二樓會議室。張三進(jìn)門時，看見趙經(jīng)理

正站在窗戶邊打手機(jī)，臉色不大好看。約分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一

個客戶的電話……前天人力資源部長找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實(shí)施面談。我本打

算提前通知你，好讓你有個思想準(zhǔn)備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時也常溝通，

所以就臨時決定今天下午和你聊聊?！钡葟埲潞?，趙經(jīng)理接著說：“其實(shí)剛才是客戶李

總打來電話，說我們的設(shè)備出問題了。他給你打過電話，是吧?”張三一聽，頓時緊張起來：

“經(jīng)理，我接到電話后認(rèn)為他們自己能夠解決這個問題的，就沒放在心上?！睆埲南耄哼@

李總肯定向趙經(jīng)理說我的壞話了!于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看。“不解決客戶的問

題怎么行呢?現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你可不能犯這種低級錯誤呀!這件事等明天你把它處理

好，現(xiàn)在先不談了?！闭f著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對面沒看清

楚。趙經(jīng)理接著說：“這次的績效考評結(jié)果我想你也早就猜到了，根據(jù)你的銷售業(yè)績，你今

年業(yè)績最差。小張呀，做市場是需要頭腦的，不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你

一起進(jìn)公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點(diǎn)兒!”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看

到了批評與冷漠，接著又看到了他對小李的欣賞，張三心里感到了刺痛?！敖?jīng)理，我今年的

業(yè)績不佳，那是有客觀原因的。我負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品市場還不成熟。為了開拓市

場，我可是費(fèi)了很多心血才有這些成績的。再說了，小李業(yè)績好那是因?yàn)椤睆埲坪跤?/p>

滿肚子委屈，他還想往下講卻被趙經(jīng)理打斷了。張三正打算就幾個具體的問題請教趙經(jīng)理

時，趙經(jīng)理的手機(jī)突然響了，他看了一眼號碼，匆忙對張三說：“我要下班接兒子去了，今

天的面談就到這里吧，以后好好干!”說罷，匆匆地離開了會議室，身后留下了一臉困惑的張

三。問題：結(jié)合案例分析(1)顯然這是一次失敗的績效反饋面談，你認(rèn)為主要是誰的錯。(2)

如果你是趙經(jīng)理，在進(jìn)行業(yè)績評估面談時應(yīng)注意哪些要點(diǎn)。

答案：銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績評估面談時應(yīng)注意一下要點(diǎn)(1)是趙經(jīng)理的錯。(2分)(2)營造一

個非正式的和沒有壓力的氛圍:(2分)面談最好有個輕松的開端;(2分)讓成員知道面談內(nèi)

容;(1分)了解成員的內(nèi)心想法(2分)討論團(tuán)隊(duì)問題。(1分)

30、【名詞解釋】銷售演習(xí)法

答案：指一個學(xué)員扮演銷售人員,其余學(xué)員及講師充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處理銷售過

程中的一切步驟。演習(xí)結(jié)束后,參加者及觀察者對該銷售人員行為的優(yōu)缺點(diǎn)加以討論。