2019年4月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

1051120194

1、【單選題】銷售團(tuán)隊(duì)中可能形成“小集團(tuán)”和“小派系”。但這個(gè)時(shí)候,尚沒有出現(xiàn)公開

的幫派沖突,大家還是在乎團(tuán)隊(duì)的氣氛,仍然比較注意團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。這種表現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展

階段,是

觀望時(shí)期

飛速發(fā)展時(shí)期

A:

數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)期

B:

數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)期

C:

答D:案：B

解析：由于在觀望階段形成的相互印象和喜好不同，銷售團(tuán)隊(duì)中，可能形成“小集團(tuán)”和

“小派系”。但在飛速發(fā)展時(shí)期，尚沒有出現(xiàn)公開的幫派沖突，大家還是在乎團(tuán)隊(duì)的氣

氛，仍然比較注意團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。當(dāng)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益發(fā)生沖突時(shí)，一般把團(tuán)隊(duì)的利益放在

首位。

2、【單選題】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場(chǎng),團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)

工作的時(shí)候可能更高。這種表現(xiàn)是

銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用

銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向

A:

銷售團(tuán)隊(duì)壓力

B:

從眾行為

C:

答D:案：A

解析：【社會(huì)助長(zhǎng)作用】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場(chǎng),團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更

強(qiáng),效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高。

3、【單選題】招聘的渠道很多,招收銷售人才的主要途徑是

人才交流會(huì)

職業(yè)介紹所

A:

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校

B:

各種媒體廣告

C:

答D:案：C

解析：教材24頁(yè)。大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校是招收銷售人才的主要途徑。

4、【單選題】與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量的一定比率直接有關(guān)的薪酬模式是

固定工資制

獎(jiǎng)金制

A:

傭金制

B:

股票期權(quán)

C:

答D:案：C

解析：純粹傭金制度:此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按

一定比率的銷售額度給予傭金。

5、【單選題】銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制增加一個(gè)人,絕不是僅僅增加一份底薪,底薪只占這個(gè)銷售

人員成本的

1/2

1/3

A:

1/4

B:

1/5

C:

答D:案：C

解析：第五步:銷售隊(duì)伍的人員編制。增加一個(gè)人不僅是增加一份底薪,底薪占1/4。第

六步:薪酬考核體設(shè)計(jì)。它是管理機(jī)制的核心。

6、【單選題】計(jì)劃年度的銷售額與上一年銷售實(shí)際銷售額的比率,稱為

市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)覆蓋率

A:

銷售成長(zhǎng)率

B:

銷售毛利率

C:

答D:案：C

解析：銷售成長(zhǎng)率:是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率,它說明了企

業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。

7、【單選題】銷售預(yù)測(cè)程序是指進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一系列過程,它開始于

預(yù)測(cè)目標(biāo)的確定

資料的收集

A:

目標(biāo)的預(yù)測(cè)

B:

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

C:

D:

答案：A

解析：銷售預(yù)測(cè)的程序是指進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一系列過程,它始于預(yù)測(cè)目標(biāo)的確定,止于銷售

預(yù)測(cè)結(jié)果的使用。

8、【單選題】在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中,對(duì)企業(yè)所提供的商品或服務(wù),以銷售金額或銷售數(shù)量來

做出預(yù)測(cè)和估計(jì)是

銷售策略

銷售分析

A:

銷售預(yù)測(cè)

B:

銷售評(píng)價(jià)

C:

答D:案：C

解析：教材112頁(yè)。銷售預(yù)測(cè)是在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中,對(duì)企業(yè)所提供的商品或服務(wù),以銷

售金額或銷售數(shù)量來做出預(yù)測(cè)和估計(jì)。

9、【單選題】銷售經(jīng)理可以使用多種方法使開會(huì)有創(chuàng)意通過體系化而掌握新思考的線索,并

將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意的方法是

分類列舉法

集思廣益法

A:

K.J法

B:

紙牌法

C:

答D:案：C

解析：教材144頁(yè)。K.J法是通過體系化而掌握新思考的線索,并將此線索連接而產(chǎn)生新的

創(chuàng)意。

10、【單選題】參與風(fēng)格和沖突有高度相關(guān)性。參與性強(qiáng),鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解,這

時(shí)沖突的可能性會(huì)

加大

減小

A:

不變

B:

不確定

C:

答D:案：A

解析：參與的風(fēng)格和沖突也有高度相關(guān)性。參與性越強(qiáng),越鼓勵(lì)人們提出不同的見解,這時(shí)

沖突的可能性就會(huì)加大。

11、【單選題】銷售經(jīng)理進(jìn)行冷處理,不急于處理沖突,待沖突雙方均冷靜后再來處理的沖突

處理技巧是

引起沖突

暴露處理

A:

利用職權(quán)

B:

存貨緩沖

C:

答D:案：D

解析：存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理,不急于處理矛盾,待沖突雙方冷靜后再來處理。

12、【單選題】銷售人員能發(fā)揮80%~100%,甚至超過100%的激勵(lì)方式是

精神激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)

A:

競(jìng)賽激勵(lì)

B:

環(huán)境激勵(lì)

C:

答D:案：A

解析：教材195頁(yè)。在適當(dāng)精神獎(jiǎng)勵(lì)的狀態(tài)下，能發(fā)揮80%~100%,甚至超過100%。

13、【單選題】對(duì)善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員的激勵(lì)方法,應(yīng)采用

關(guān)心他們的生活

對(duì)他們的分析表示感興趣

A:

幫助他們通融人際關(guān)系

B:

多給他們出主意

C:

答D:案：B

解析：教材197頁(yè)。針對(duì)善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員，可以表?yè)P(yáng)他們的思考能力，對(duì)他們的

分析表示感興趣，并希望他能繼續(xù)堅(jiān)持下去。

14、【單選題】一般來說,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為使團(tuán)隊(duì)凝聚力較強(qiáng),應(yīng)采取的領(lǐng)導(dǎo)方式為

專制的領(lǐng)導(dǎo)方式

開放的領(lǐng)導(dǎo)方式

A:

放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

B:

民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

C:

答D:案：D

解析：教材226頁(yè)。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,應(yīng)較多地采取民主型領(lǐng)導(dǎo)方式。

15、【單選題】如果銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員需要、團(tuán)隊(duì)成員間的關(guān)系,而不注重銷售、

不注重目標(biāo)實(shí)現(xiàn),此時(shí)團(tuán)隊(duì)處于

士氣高、銷售效率低

士氣高、銷售效率高

A:

士氣低、銷售效率高

B:

士氣低、銷售效率低

C:

答D:案：A

解析：教材232頁(yè)。士氣高、銷售效率低：如果銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員需要、團(tuán)隊(duì)成

員間的關(guān)系,而不注重銷售、不注重目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，此時(shí)成員滿意度可能會(huì)升高，但銷售目標(biāo)

的實(shí)現(xiàn)情況不一定理想。

16、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)成員的懶散狀態(tài),主要表現(xiàn)的方面有

懶于見客戶

不制定銷售計(jì)劃

A:

辦事不利落

B:

不了解客戶需求

C:

工作消極

D:

答E:案：ACE

解析：銷售團(tuán)隊(duì)成員的懶散狀態(tài),主要表現(xiàn)在以下方面:(1)懶于見客戶。(2)辦事不利

落。(3)工作消極。

17、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)的招聘必須遵循的原則有

具有相關(guān)的經(jīng)歷

具有符合條件的年齡

A:

與企業(yè)發(fā)展階段相切合

B:

銷售人員期望的滿足

C:

與銷售人員的個(gè)性相吻合

D:

答E:案：ACDE

解析：教材18頁(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)的招聘必須遵循的原則有1.具有相關(guān)的經(jīng)歷2.與企業(yè)發(fā)展階

段相切合3.銷售人員期望的滿足4.與銷售人員的個(gè)性相吻合。

18、【多選題】效率型銷售團(tuán)隊(duì)在薪酬和考核設(shè)計(jì)方面應(yīng)具的特點(diǎn)有

低底薪

高底薪

A:

B:

高提成

少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)

C:

較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)

D:

答E:案：ACD

解析：教材80頁(yè)。效率型銷售團(tuán)隊(duì)在薪酬和考核設(shè)計(jì)方面應(yīng)具的特點(diǎn)有：1.低底薪2.高

提成3.少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。

19、【多選題】下列關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表的說法正確的有

主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的情況

為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息

A:

銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,采取相應(yīng)策略

B:

能夠有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位

C:

可以獲得客戶重要信息

D:

答E:案：ABCD

解析：教材158頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)

手的基礎(chǔ)信息。銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,采取相應(yīng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主

動(dòng)地位。

20、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生了沖突,會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象有

產(chǎn)生意見分歧

出現(xiàn)爭(zhēng)論

A:

出現(xiàn)對(duì)抗

B:

出現(xiàn)誤解

C:

存在偏見

D:

答E:案：ABC

解析：教材169頁(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此

關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)稱之為“沖突”。

21、【問答題】簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

答案：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用（2）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓

力（4）從眾行為。

22、【問答題】簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象。

答案：銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象：（1）產(chǎn)品的稽核（2）部門的稽核（3）銷售人員的稽核

（4）經(jīng)銷店的稽核

23、【問答題】簡(jiǎn)述購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

答案：（1）購(gòu)買者意愿（2）消費(fèi)者能力（3）調(diào)查成本與收益問題（4）調(diào)查的科學(xué)性問

題

24、【問答題】簡(jiǎn)述高效銷售會(huì)議的特征。

答案：（1）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)（2）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)（3）讓絕大多數(shù)銷售人員感

到滿意

25、【問答題】簡(jiǎn)述沒有反饋的含義及不利后果。

答案：含義：沒有反饋就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的

任何反饋。不利后果：一方面，它會(huì)使工作表現(xiàn)出色的銷售人員有可能因?yàn)榈貌坏椒答伓?/p>

放棄后來的努力。另一方面，工作表現(xiàn)不好的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于他目前的表現(xiàn)沒

有反對(duì)，說明可以繼續(xù)。因此，沒有反饋，對(duì)于表現(xiàn)出色或糟糕的銷售人員，都是一種不

公平的對(duì)待。

26、【問答題】簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。

答案：銷售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法：（1）明確如何填寫和填寫要求（2）嚴(yán)格

要求（3）持有正確的態(tài)度

27、【問答題】試述企業(yè)培訓(xùn)需求應(yīng)該考慮的因素。

答案：（1）組織分析。良好的培訓(xùn)課程必須符合企業(yè)發(fā)展策略和組織目標(biāo)（2）工作分

析。充分地分析銷售人員當(dāng)前的工作狀況，才能設(shè)計(jì)出適合其工作需求的培訓(xùn)計(jì)劃（3）

人員分析。了解銷售人員的自身狀況以及未來的需要達(dá)到的目標(biāo)，所制定的培訓(xùn)計(jì)劃才有

意義。

28、【問答題】試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

答案：（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量（2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（4多設(shè)立集

體獎(jiǎng)勵(lì)（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感（6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

29、【問答題】銷售人員的激勵(lì)優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,它可以引導(dǎo),可以塑

造,但卻教不出來。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。一家公司銷售人員張先

生說:“剛開始做銷售的時(shí)候,我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售員,于是自鳴得意,趾高氣

揚(yáng)起來。不久新來了一個(gè)銷售員,我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似,他開始超過我,成了本月最佳銷售

員。經(jīng)理對(duì)我說,啊,明星,新手要打敗你了。你要是不趕上來,你的區(qū)域就歸他了?！薄边@大

大鞭策了張先生,也激勵(lì)了對(duì)手,兩個(gè)人暗自較起勁來。張先生說,“我們倆爭(zhēng)先恐后,月月都

想打敗對(duì)方,結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升,難分雌雄?！眴栴}:(1)經(jīng)理對(duì)兩個(gè)最佳銷售員采

用的是什么激勵(lì)方式?(2)銷售經(jīng)理激勵(lì)明星銷售人員應(yīng)該注意的要點(diǎn)。

答案：（一）榜樣激勵(lì)（二）（1）與銷售明星保持密切聯(lián)系，可能比與有問題的銷售人

員還要密切（2）尋求新的、非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)出眾者（3）因?yàn)槌砷L(zhǎng)和提高讓

人感覺良好，所以對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要時(shí)時(shí)給予反饋。