談判策略大全

談判策略大全談判策略1、投石問(wèn)路策略什么是投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)?來(lái)直接了解從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如本錢(qián)、價(jià)格等方面的盡可能多的資料?以此來(lái)摸清對(duì)方的虛實(shí)?掌握對(duì)方的心理?以便在談判中做出正確的決策。投石問(wèn)路的關(guān)鍵?在于選擇適宜的“石〞?提出的假設(shè)應(yīng)該是己方所關(guān)心的問(wèn)題?而且是對(duì)方無(wú)法拒絕所答復(fù)的。很多時(shí)候?如果提出的問(wèn)題正好對(duì)方所關(guān)心的?那么也容易將己方的信息透露給對(duì)方?反而為對(duì)方創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。所以?在使用投石問(wèn)路策略的時(shí)候?也應(yīng)該謹(jǐn)慎?并且注意不要過(guò)度。比方?現(xiàn)在一位買(mǎi)主要購(gòu)置三千件產(chǎn)品他就先問(wèn)如果購(gòu)置一百、一千、三千、五千和一萬(wàn)生產(chǎn)成件產(chǎn)品的單價(jià)分別是多少。一旦賣(mài)主給出了這些單價(jià)?敏銳的買(mǎi)主就可從中分析出賣(mài)主的本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳闆r、生產(chǎn)的能量、價(jià)格政策、談判經(jīng)驗(yàn)豐富與否等等情況。最后?買(mǎi)主能夠得到比購(gòu)置三千件產(chǎn)品更好的價(jià)格?因?yàn)楹苌儆匈u(mài)主愿意失去這樣數(shù)量多的買(mǎi)賣(mài)。投石問(wèn)路策略的問(wèn)題不同的談判過(guò)程?獲取信息的提問(wèn)方法不同。概括起來(lái)?提問(wèn)形式有六種類(lèi)型(一般性提問(wèn)?如“你認(rèn)為如何?〞“你為什么這樣做?〞等等)直接性提問(wèn)?如“這不就是事實(shí)嗎?〞等)發(fā)現(xiàn)事實(shí)提問(wèn)?如“何處?〞“何人?〞“何時(shí)?〞“何事何物?〞“如何?〞“為何?〞等)探討性提問(wèn)?如“是不是?〞“你認(rèn)為?〞等)五是選擇性提問(wèn)?如“是這樣?還是那樣?〞等)假設(shè)性提問(wèn)?如“假設(shè)??怎么?〞等。這些提問(wèn)方式是有力的談判工具?我們必須審慎地、有選擇地、靈活地運(yùn)用這一工具。任何一個(gè)問(wèn)題都使買(mǎi)主更進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)?賣(mài)主想要拒絕答復(fù)也是很容易的?所以大多數(shù)賣(mài)主寧愿降低他的價(jià)格?也不愿意受這種疲勞轟炸式的提問(wèn)。美國(guó)商業(yè)參謀機(jī)構(gòu)首席代表在購(gòu)置東西時(shí)?經(jīng)常采用投石問(wèn)路策略?通過(guò)許多假設(shè)性提問(wèn)?獲得了很多頗有價(jià)值的資料?引導(dǎo)新的選擇途徑。;假設(shè)我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢?;假設(shè)我們和你簽訂一年的合同呢?;假設(shè)我們將保證金減少或增加呢?;假設(shè)我們自己提供材料呢?;假設(shè)我們提供工具呢?;假設(shè)我們要買(mǎi)幾種產(chǎn)品?不只購(gòu)置一種呢?;假設(shè)我們讓你在淡季接下這份訂單呢?;假設(shè)我們自己提供技術(shù)援助呢?;假設(shè)我們改變合同的形式呢?;假設(shè)我們買(mǎi)下你的全部產(chǎn)品呢?;假設(shè)我們改變產(chǎn)品的規(guī)格呢?;假設(shè)我們分期付款呢?投石問(wèn)路策略的注意問(wèn)題采用投石問(wèn)路策略時(shí)?應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題(1/22頁(yè)1、提問(wèn)題要恰當(dāng)。如果提問(wèn)題規(guī)定的答復(fù)方式能夠得到使對(duì)方接受的判斷?那么這個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題?反之就是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。例如?在經(jīng)濟(jì)合同的再談判過(guò)程中?買(mǎi)方與賣(mài)方在交貨問(wèn)題上劇烈辯論。賣(mài)方晚交貨兩個(gè)月?同時(shí)只交了一半的貨。買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方說(shuō)(“如果你們?cè)俨话蚜硪话胴浳锇磿r(shí)交來(lái)?我們就向其他供貨商訂貨了。〞賣(mài)方問(wèn)(“你們?yōu)槭裁匆蜂N(xiāo)合同?如果你們撤銷(xiāo)合同?重新訂貨?后果是不堪設(shè)想的?這些你們明白嗎?〞在這里賣(mài)方提出“你們?yōu)槭裁匆蜂N(xiāo)合同〞?這是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題?因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題隱含著一個(gè)判斷?即買(mǎi)方要撤銷(xiāo)合同。這樣?買(mǎi)方不管怎樣答復(fù)?都得成認(rèn)自己要撤銷(xiāo)合同。這就是強(qiáng)人所難、逼人就范?談判自然不歡而散；所以?談判必須準(zhǔn)確地提出爭(zhēng)論的問(wèn)題?力求防止包含著某種錯(cuò)誤假定或有敵意的問(wèn)題。、提問(wèn)題要有針對(duì)性。在談判中?一個(gè)問(wèn)題的提出要把問(wèn)題的解決引導(dǎo)到交易能否做成這2一方向上去?并給予足夠的時(shí)間使對(duì)方做盡可能詳細(xì)的正面答復(fù)。為此?談判者必須根據(jù)對(duì)方的心理活動(dòng)運(yùn)用各種不同的方式提出問(wèn)題。例如?當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時(shí)?供方應(yīng)問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題(“你想買(mǎi)什么東西?〞“你愿意付出多少錢(qián)?〞“你對(duì)于我們的消費(fèi)調(diào)查報(bào)告什么意見(jiàn)?〞“你對(duì)于我們的產(chǎn)品有什么不滿(mǎn)意的地方?〞等等。提出這些引導(dǎo)性問(wèn)題后?供方可根據(jù)需方的答復(fù)找出一些理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方?促使買(mǎi)賣(mài)成交。3、盡量防止暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖?不要與對(duì)方爭(zhēng)辯?也不必陳述己方的觀點(diǎn)。2、沉默寡言策略什么是沉默寡言策略沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一?其含義是(在談判中先不開(kāi)口?讓對(duì)方盡情表演?或多向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的答復(fù)。這種談判策略之所以有效?其根據(jù)在于(談判中露得越多?就有可能將自己的內(nèi)幕暴露得越多?從而越有可能處于被動(dòng)境地。同時(shí)也會(huì)使對(duì)方受到冷遇?造成心理恐慌?不知所措?甚至亂了方寸?從而到達(dá)削弱談判力量的目的。細(xì)心地聆聽(tīng)對(duì)方吐出的每一個(gè)字?注意對(duì)方談判人員的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣和聲調(diào)?都可以為己方提供有效的信息。沉默寡言策略的考前須知有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用?應(yīng)注意以下幾點(diǎn)(1、事先準(zhǔn)備。首先?要明確這種策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)?比擬恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是報(bào)價(jià)階段。在報(bào)價(jià)階段?對(duì)方的態(tài)度咄咄逼人?雙方的要求差距很大?適時(shí)運(yùn)用沉默寡言可縮小差距。其次?如何約束己方的反響。在沉默中?行為語(yǔ)言是惟一的反響信號(hào)?是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容?所以?事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語(yǔ)言?同時(shí)還要統(tǒng)一談判人員的行為語(yǔ)言口徑。2、耐心等待。只有耐心等待才可能使對(duì)方失去冷靜?形成心理上的壓力。為了忍耐可以做些記錄?記錄在這里可起到一箭雙雕的作用。首先?它純屬做戲)其次?記錄可以幫助己方掌握對(duì)方?jīng)]講什么?對(duì)方為什么不講這些而講那些。全神貫注地聆聽(tīng)?加上冷靜思考會(huì)準(zhǔn)確無(wú)誤地了解對(duì)方的看法?聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音?感受對(duì)方的情緒?洞悉對(duì)方的實(shí)意?促使沉默寡言超出本身的作用。3、利用行為語(yǔ)言?攪亂對(duì)手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對(duì)方信息?探索對(duì)方動(dòng)機(jī)?因而可從需要出發(fā)?有目的地巧用行為語(yǔ)言?攪亂對(duì)方的談判思維?最終牽著對(duì)方的鼻子乃至控制談判的局面。3、聲東擊西策略2/22頁(yè)什么是聲東擊西策略聲東擊西策略指一方為到達(dá)某種目的和需要故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去?以使對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)。使用此策略的一個(gè)目的?往往是掩蓋真實(shí)的企圖。比方'圍魏'的真正目的是為了'救趙''指桑'的真正用意是為了'罵槐'而'項(xiàng)莊舞劍'則'意在沛公'。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī)?無(wú)非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露?就很難實(shí)現(xiàn)目的。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下?才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要到達(dá)乘虛而入的目的。聲東擊西策略的特點(diǎn)這種策略具有很強(qiáng)的靈活性?有一個(gè)假的目標(biāo)?有一個(gè)真的目標(biāo)?有假的行動(dòng)?有真的行動(dòng)。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對(duì)手?試探對(duì)方的底牌?到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候?或者對(duì)手難以改變局面的時(shí)候?才顯示真實(shí)的目的。如果情況有變?假的目標(biāo)有可能變成真的。聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí)?往往采用和對(duì)方糾纏于某些方面?或在某些方面輕易讓對(duì)方滿(mǎn)意的手段?轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力?從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件?迫使對(duì)方在另一些方面做出讓步。比方買(mǎi)方知道賣(mài)方不能縮短交貨期?但他卻舉出種種理由來(lái)說(shuō)明必須縮短交貨期?如不能滿(mǎn)足?好似就吃了虧。如果對(duì)方接受了他的理由?就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。其實(shí)?買(mǎi)方的真正目的就是想通過(guò)交貨期的協(xié)商來(lái)爭(zhēng)取改善期其他交易條件。聲東擊西策略的使用條件1、要有'聲東'的條件和理由?才能不引起對(duì)方的疑心)2、'聲東'要逼真?'擊西'也要自然?要找好過(guò)渡的臺(tái)詞)3、要了解對(duì)手的心理)要掌握好'擊西'的時(shí)機(jī)。聲東擊西策略的對(duì)策遇到容易到手的條件時(shí)要保持高度的警惕?要提防對(duì)手'醉翁之意不在酒'要嚴(yán)守談判機(jī)密?不讓對(duì)手有'擊西'的依據(jù))聲東'的理由?不輕易接受對(duì)方的交換要求?不管對(duì)方鬧得多么兇。要深入分析對(duì)手'4、讓步策略什么是讓步策略讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)?為了促成談判成功?一方或多方采用的放棄局部利益為代價(jià)的談判策略。主要用于解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題?例如?房東與承租人之間的房租問(wèn)題)在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題)最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等?恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。讓步策略的根本規(guī)則讓步的根本規(guī)則是以小換大。為了到達(dá)這一目的?要事先充分準(zhǔn)備在哪些問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。讓步策略的根本規(guī)則是((1)不要做無(wú)謂的讓步?應(yīng)表達(dá)出對(duì)己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?或是以己方讓步換取對(duì)方更大的讓步和優(yōu)惠。(2