銀保營業(yè)部經(jīng)營與管理課件

四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部的經(jīng)營與管理四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)容提綱營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；營業(yè)部所有資源的調(diào)控和配置者華夏人壽泰州中支銀保部我要：理性思考感性渲染靈性操作要形成：“觀念+制度+氛圍”的健康部我們面臨的銀保市場仍然是一個(gè)極其原始的市場我們面臨的競爭對(duì)手都不真正具備核心優(yōu)勢(shì)目前乃至今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)業(yè)績平臺(tái)與市場資源相關(guān)性 較弱，

淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺(tái)相關(guān)，深層次和我們 的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)我們的觀念：觀念：對(duì)市場規(guī)律的認(rèn)識(shí)搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任以資源合理配置的眼光來看待分部的發(fā)展和管理經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢(shì)銀行保險(xiǎn)是一個(gè)“讓別人做嫁衣”的行業(yè)“費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，“客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn)優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的我們的觀念：觀念：對(duì)行業(yè)規(guī)律的認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍是營業(yè)部存在和發(fā)展的唯一理由必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展江蘇分公司銀行保險(xiǎn)部督訓(xùn)室專業(yè)不在于知，而在于行銀保營業(yè)部工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)銀保營業(yè)部管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理 和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理我們的觀念：觀念：對(duì)營業(yè)部管理的認(rèn)識(shí)營業(yè)部管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助客戶經(jīng)理生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展， 通過網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實(shí)現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價(jià)；在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管

理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢(shì)；我們對(duì)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；銀行保險(xiǎn)工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。銀行代理的切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，

建立系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級(jí)客戶經(jīng)理的收入是

我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀行保險(xiǎn)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?，F(xiàn)階段市場狀況給我們的啟示發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣管理水平不一樣，帶來的績效不一樣市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段，建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。我們的認(rèn)識(shí)四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素

觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（客戶經(jīng)理的管理）意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素（規(guī)模和市場地位）華夏人壽泰州中支銀保部規(guī)模和市場地位是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能:對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營客戶經(jīng)理）沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)?！銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）華夏人壽泰州中支銀保部真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)營管理的制度運(yùn)用一、基本法是營業(yè)部經(jīng)營管理的大綱銀保的基本法是激勵(lì)的基本法，必須透徹分析基本法中的激勵(lì)效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職級(jí)的隊(duì)伍成長導(dǎo)向二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立營業(yè)部的競爭優(yōu)勢(shì)如：小組（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入與退出制度三、建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)，也是導(dǎo)致不同結(jié)果最直接的原因，因此，評(píng)價(jià)體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里”的結(jié)局，評(píng)價(jià)指標(biāo)既要符合我們經(jīng)營目標(biāo)的要求，更要符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)律的原則。網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能來評(píng)價(jià)和經(jīng)營客戶經(jīng)理華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)營管理的氛圍營造一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場布置、報(bào)表和工具的使用三、營造比學(xué)趕幫超對(duì)抗的氛圍四、樹立典范，大力表彰華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)不斷樹立典范，營造良好氛圍為什么要樹立典范：事實(shí)是最好的激勵(lì)一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動(dòng)產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)容提綱營業(yè)部經(jīng)理的定位及職責(zé)華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部資源運(yùn)用核心：人銀保營業(yè)部的三大資源：人員

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網(wǎng)點(diǎn)

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費(fèi)用四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)關(guān)注一個(gè)現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各營業(yè)部經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？面對(duì)同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？取決于我們能否將客戶經(jīng)理當(dāng)成營業(yè)部最重要的資源來經(jīng)營，能否利用每個(gè)客戶經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)來參與營業(yè)部的經(jīng)營。華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)如何管理“賣弄型”的客戶經(jīng)理？內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部你需要我，多于我需要你。考核接近尾聲時(shí)，他們是最好的員工，可以盡全力超額完成任務(wù)；你無需幫助他們完成考核任務(wù)。過于自信，充滿侵略性；行動(dòng)派，作風(fēng)強(qiáng)硬，富有表現(xiàn)力；不尊重權(quán)威，經(jīng)常挑戰(zhàn)主管的威信；非常老練。直截了當(dāng)?shù)睾退麄兘涣?；為其設(shè)定合理的考核階段和任務(wù)，并鼓勵(lì)他們?nèi)ネ瓿?；讓他們成為英雄；不讓場面失控。四?jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征“萬一出事怎么辦？”華夏人壽泰州中支銀保部表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理1.

對(duì)任何網(wǎng)點(diǎn)（工作）都能挑出毛?。?.

可能成為業(yè)績漸進(jìn)增長的專管員；2.

和業(yè)績不錯(cuò)的2.

時(shí)刻為最壞結(jié)同事在一起時(shí)果做好準(zhǔn)備；感到不自在；3.可以是很好的3.

擔(dān)心自己的身傾聽者，善于體狀況，總懷理解別人。疑自己有病。對(duì)他們要格外耐心，幫助他們培養(yǎng)自信意識(shí)；提供成功且無風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐案例。如何管理“憂心忡忡型”的客戶經(jīng)理？四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“我抽到了下下簽”對(duì)完成紙面上的工作很有熱情；銀行認(rèn)為他們沒有“攻擊力”，好指使；3.

一旦與銀行

網(wǎng)點(diǎn)交往到

位，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)

他們較忠誠。很難對(duì)工作有熱情；回避較難的業(yè)務(wù)問題；安靜，被動(dòng)；聲音輕柔是他們的標(biāo)志。提供小一點(diǎn)的成功機(jī)會(huì)；教他們掌握最基本的技巧；教他們學(xué)會(huì)自己做主；設(shè)計(jì)有計(jì)劃的行動(dòng)目標(biāo)，并強(qiáng)化追蹤。如何管理“提心吊膽型”的客戶經(jīng)理？四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“如果計(jì)劃不周全，我就什么也干不下去?！睂?duì)產(chǎn)品和服

務(wù)非常熟悉；永遠(yuǎn)不會(huì)作出過高的承諾；善于提問，對(duì)問題刨根問底；4.

常常加班加點(diǎn)。行動(dòng)遲緩，喜歡深思熟慮，約束感過強(qiáng)；擔(dān)心變化，不愛接受新思想和不確定的事物；對(duì)自己和他人要求過嚴(yán)；擅長制訂長期計(jì)劃。加強(qiáng)他們對(duì)工作的熱情；一旦按時(shí)完成任

務(wù)，就給予獎(jiǎng)勵(lì)；讓他們清楚你不會(huì)因?yàn)樾″e(cuò)就責(zé)備他們；讓他們明白你的“人情味”。如何管理“完美型”的客戶經(jīng)理？四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“哦，我把那事給忘了?！眰兿嗵?；不自私自利；如果開發(fā)適當(dāng)，能有很高的熱情；4.

樂于承擔(dān)最艱苦的任務(wù)。1.

非常招人喜歡，1.人們樂意和他桌上文件一團(tuán)糟，總是最后一個(gè)才交報(bào)告；做事丟三落四；無法制訂目標(biāo)，對(duì)任何事都三分鐘熱度。多給他們一些關(guān)注；引入時(shí)間管理系統(tǒng)，檢查他們每日工作日志；教他們學(xué)會(huì)做事不要三心二意。如何管理“毫無條理型”的客戶經(jīng)理？四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“努力又有什么用？”他們的經(jīng)驗(yàn)有可能對(duì)分部有價(jià)值；他們可以培養(yǎng)成兼職講師；經(jīng)過培養(yǎng)，也可以成為優(yōu)秀的專管員。上班晚來早走；對(duì)過去的好時(shí)光念念不忘；不主動(dòng)與銀行進(jìn)行溝通。3.和他們討論目標(biāo)，制訂未來計(jì)劃；完成任務(wù)后可讓他們休假；教他們管理好時(shí)間；別對(duì)他們要求太高。如何管理“意志消沉型”的客戶經(jīng)理？四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)內(nèi)心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“太棒了，我賺了這么多錢？”熱情洋溢，

1.

對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)滿心歡喜， 沒有恐懼態(tài)度友善； 感，是介不怕說出任

紹新產(chǎn)品何想法；

的最佳人選；衣著打扮緊跟潮流。

2.

經(jīng)常加班加點(diǎn)；3.

是無畏的探險(xiǎn)者。不斷給他們新挑戰(zhàn)；傾聽他們的

觀點(diǎn)，并及

時(shí)給予反饋；讓他們?yōu)榇蠹宜J(rèn)可。如何管理“興奮型”的客戶經(jīng)理？資源運(yùn)用銀代營業(yè)部的三大資源：人員

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網(wǎng)點(diǎn)

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費(fèi)用四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)樹立一個(gè)觀念沒有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn)！客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營好壞，取決于我們能否對(duì)專管員的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)公平的競爭氛圍，將客戶經(jīng)理的精力有效地調(diào)動(dòng)在網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營上。戰(zhàn)場上沒有不會(huì)開槍的士兵，但總有失敗的一方！華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)新人（1＋X）模式（1＋Y）模式

營業(yè)對(duì)新人原則上在一個(gè)月內(nèi)，分配一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營。

在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到營業(yè)部月網(wǎng)均產(chǎn)能的1.5倍，第二個(gè)月增加X個(gè)網(wǎng)點(diǎn)

在一個(gè)月內(nèi)，新人的網(wǎng)均產(chǎn)能達(dá)到分部月網(wǎng)均產(chǎn)能的2倍，第二個(gè)月增加Y個(gè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)老人

竟標(biāo)模式

營業(yè)部原則上每三個(gè)月，招標(biāo)分配一次網(wǎng)點(diǎn)。

營業(yè)部組織公開招標(biāo)。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)

時(shí)間：每季度末（提前一個(gè)星期進(jìn)行準(zhǔn)備）

地點(diǎn)：營業(yè)部

參加人員：營業(yè)部所有人員，可請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參加

網(wǎng)點(diǎn)資源：營業(yè)部新得到的網(wǎng)點(diǎn)、排名后X位的網(wǎng)點(diǎn)

招標(biāo)會(huì)內(nèi)容：1、營業(yè)部負(fù)責(zé)人根據(jù)市場調(diào)研確定網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)底（有效保費(fèi)），并提前數(shù)天公開標(biāo)底。2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，由客戶經(jīng)理上報(bào)標(biāo)書（密封），有網(wǎng)點(diǎn)退出的客戶經(jīng)理不得參加3、由營業(yè)部負(fù)責(zé)人在招標(biāo)會(huì)上公開揭標(biāo)。宣布參加竟標(biāo)人員名單。4、確定竟標(biāo)有效保費(fèi)前幾名的客戶經(jīng)理進(jìn)行竟標(biāo)演講5、每個(gè)參加竟標(biāo)演講的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行不低于10分鐘的竟標(biāo)演講演講的內(nèi)容：（1）以往的工作經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)（2）對(duì)竟標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營設(shè)想6、客戶經(jīng)理得標(biāo)，由該客戶經(jīng)理上繳X元的“風(fēng)險(xiǎn)抵押金”，當(dāng)該網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善，被迫退出時(shí)，“風(fēng)險(xiǎn)抵押金”作為下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的業(yè)務(wù)啟動(dòng)費(fèi).網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入機(jī)制招標(biāo)會(huì)實(shí)務(wù)華夏人壽泰州中支銀保部資源運(yùn)用銀保營業(yè)部的三大資源：人員

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網(wǎng)點(diǎn)

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費(fèi)用四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)樹立一個(gè)觀念費(fèi)用的有效使用，要起到“四兩撥千斤”的作用！能否使費(fèi)用的有效使用起到“四兩撥千斤”的作用，取決于我們能否在對(duì)客戶經(jīng)理的經(jīng)營中選準(zhǔn)“切入點(diǎn)”。比如：是以客戶經(jīng)理的激勵(lì)？銀行柜員的激勵(lì)？客戶的激勵(lì)？宣傳的投入？還是以對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的溝通投入為切入點(diǎn)？華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)會(huì)議體系報(bào)表體系追蹤體系（關(guān)鍵指標(biāo)營業(yè)部經(jīng)理必須每日追蹤）想提升30%以上的業(yè)績嗎？請(qǐng)加強(qiáng)追蹤和督導(dǎo)！“保費(fèi)是開會(huì)開出來的”，會(huì)議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)分部管理兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開會(huì)統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會(huì)報(bào)體系貫穿營業(yè)部管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開好會(huì)，報(bào)表做到針對(duì)性、及時(shí)性至關(guān)重要。追蹤督導(dǎo)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)會(huì)議經(jīng)營會(huì)議的類別：樹立經(jīng)營理念------教育（

I提高銷售技能------訓(xùn)練（

I加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理------激勵(lì)（

I會(huì)議的內(nèi)容：can

do

）do

better

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）士氣激勵(lì)能力訓(xùn)練出勤管理政策宣導(dǎo)工作檢查重點(diǎn)：夕會(huì)經(jīng)營華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日目的：

（1）激勵(lì)（2）技術(shù)交流方法：

（1）請(qǐng)當(dāng)事人即席講話主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵(lì)全體主持人可用激勵(lì)法華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：時(shí)機(jī)：每周一次目的：

（1）訓(xùn)練客戶經(jīng)理的膽量，并提高其文化素養(yǎng)（2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力方法：

（1）每人三分鐘，全員參加主持人事先擬好題目，由專管員當(dāng)場 或提前一天抽取排上臺(tái)順序，要公正由其他人員評(píng)分，選出1-3人點(diǎn)評(píng)優(yōu)勝者，予以獎(jiǎng)勵(lì)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式打擂式：時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競賽之后目的：

（1）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流（2）提高銷售技巧方法：

（1）以個(gè)人、小組為單位由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂在場其他人員攻擂華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：時(shí)機(jī)：每周一次目的：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心方法：

（1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī)由主持人在音樂中朗誦感人的展時(shí)間約5分鐘主持人朗誦后，組織人員談心得華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式小品表演式：時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺(tái)目的：

（1）渲染積極思想、專業(yè)精神。（2）得到銷售技巧方面的啟示。方法：

（1）事先設(shè)定場景，進(jìn)行角色分配（2）小品結(jié)束后，主持人組織在場人華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：時(shí)機(jī)：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進(jìn)行目的：

（1）強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。傳授專業(yè)知識(shí)。講述做人道理。方法： 請(qǐng)成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式有獎(jiǎng)竟猜式：時(shí)機(jī)：每月第一周目的： 增進(jìn)同事之間的友誼并增加專業(yè)知識(shí)。方法：

（1）事先擬好題目（以趣味或投保規(guī)則、保險(xiǎn)條款等專業(yè)及相關(guān)知識(shí)主持人的態(tài)度要公平、公正由營業(yè)部經(jīng)理發(fā)獎(jiǎng)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：時(shí)機(jī)： 重要新聞發(fā)布之后目的：

（1）從新聞尋找購買點(diǎn)培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力訓(xùn)練敘述事件的能力增進(jìn)從多角度看事物的能力方法：

（1）主持人提示“聽新聞”的目的。主持人讀后，不做任何評(píng)論在場人員發(fā)表聽后感（就目的）評(píng)出優(yōu)秀人員頒獎(jiǎng)華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：時(shí)機(jī)：

（1）當(dāng)有人際沖突時(shí)（2）當(dāng)營業(yè)部的士氣低落和高漲時(shí)目的：

（1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)（2）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢(shì)，增長自尊、自信方法： 用輪流的方式，每個(gè)成員都要用1分鐘說出自己的長處。用3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點(diǎn)。聽別人說自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不能“感激”或“否認(rèn)”最后，輪流談出自己的感受華夏人壽泰州中支銀保部四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)營業(yè)部經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)做資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部分析工具----KPI指標(biāo)分析

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)概述

銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系

KPI指標(biāo)分析的意義及改善方法

KPI指標(biāo)會(huì)議流程

結(jié)論KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢(shì)。概論引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。KPI的意義主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。KPI的作用以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述：操

作

方

法1、確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)要點(diǎn)：選擇指標(biāo)三個(gè)依據(jù)

對(duì)營業(yè)部業(yè)績/費(fèi)用的影響程度

指標(biāo)計(jì)算的可操作程度

該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)華夏人壽泰州中支銀保部2、定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表

每個(gè)營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部內(nèi)勤負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果以避免口徑不一

對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合得分排名

對(duì)趨勢(shì)進(jìn)行分析

將報(bào)表分發(fā)各客戶經(jīng)理操

作

方

法四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)華夏人壽泰州中支銀保部3、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理

定期召集管理會(huì)議

， 針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行反饋

、 計(jì)劃、追蹤

用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格在營業(yè)部內(nèi)進(jìn)行通報(bào)操

作

方

法四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)銀保業(yè)務(wù)指標(biāo)體系業(yè)務(wù)指標(biāo)渠道指標(biāo)人員指標(biāo)華夏人壽泰州中支銀保部業(yè)務(wù)指標(biāo)和人員指標(biāo)組成“組織指標(biāo)”四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)銀代業(yè)務(wù)指標(biāo)體系渠道指標(biāo)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)華夏人壽泰州中支銀保部

承保保費(fèi)

計(jì)劃達(dá)成率

有效保費(fèi)

撤保占比

承保件數(shù)

有效件數(shù)

撤保件數(shù)占比

件均保費(fèi)

各渠道承保保費(fèi)占比

渠道撤保保費(fèi)占比

各渠道有效保費(fèi)占比

各渠道承保件數(shù)

各渠道有效件數(shù)

各渠道件均保費(fèi)

各渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率

各渠道網(wǎng)均產(chǎn)能人員指標(biāo)系統(tǒng)

人員活動(dòng)率

人均產(chǎn)能

人均收入

人均件數(shù)

人員晉升率

人員維持率

人員降級(jí)率

人員脫落率四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)計(jì)劃達(dá)成率反映營業(yè)部綜合管理水平和實(shí)力，營業(yè)部經(jīng)理的生死線計(jì)劃達(dá)成率

= 本月達(dá)成保費(fèi)/本月保費(fèi)任務(wù)*100%高營業(yè)部整體實(shí)力強(qiáng)有激勵(lì)動(dòng)作，是否透支資源？分部可能制訂任務(wù)偏低M值問題（大單偶然性）低華夏人壽泰州中支銀保部各項(xiàng)指標(biāo)走壞，問題叢生業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)撤保占比反映客戶經(jīng)理、柜員是否誤導(dǎo)撤保占比

= 撤保保費(fèi)/承保保費(fèi)高客戶經(jīng)理、柜員可能誤導(dǎo)客戶選擇有問題M值問題（大單偶然性）低

?分部業(yè)務(wù)品質(zhì)經(jīng)營有方華夏人壽泰州中支銀保部撤保占比應(yīng)控制在8%以內(nèi)！業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)件均保費(fèi)反映客戶經(jīng)理、柜員的基本素質(zhì)和話術(shù)水平件均保費(fèi)

= 承保保費(fèi)/承保件數(shù)高客戶經(jīng)理、柜員基本素質(zhì)和話術(shù)水平較高客戶選擇正確M值問題（大單偶然性）低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部急需話術(shù)培訓(xùn)要提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)（招聘、培訓(xùn)）件均保費(fèi)要在2萬元以上業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)各渠道有效保費(fèi)占比反映營業(yè)部的渠道穩(wěn)定度和渠道風(fēng)險(xiǎn)各渠道有效保費(fèi)占比

= 各渠道有效保費(fèi)/總有效保費(fèi)高營業(yè)部的主力渠道（工作到位）營業(yè)部在該渠道上有較強(qiáng)的渠道風(fēng)險(xiǎn)營業(yè)部應(yīng)加大對(duì)其他渠道的工作低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部應(yīng)加大對(duì)該渠道的工作（含調(diào)配客戶經(jīng)理）要提高該渠道客戶經(jīng)理的素質(zhì)（招聘、培訓(xùn)）業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)網(wǎng)均產(chǎn)能反映營業(yè)部客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營水平網(wǎng)均產(chǎn)能

= 有效保費(fèi)/網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)高營業(yè)部客戶經(jīng)理經(jīng)營到位（尤其是意愿）營業(yè)部對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)和督導(dǎo)追蹤到位客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平較高低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部士氣低落渠道內(nèi)部有較大的變動(dòng)（沖儲(chǔ)蓄）同業(yè)公司工作到位業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級(jí)機(jī)構(gòu)周經(jīng)營分析會(huì)

隊(duì)伍收入低，脫落率將上升

貧富分化嚴(yán)重高

士氣高，容易管理低華夏人壽泰州中支銀保部人均收入反映營業(yè)部客戶經(jīng)理隊(duì)伍的穩(wěn)定度，是營業(yè)部管理的基礎(chǔ)人均收入

= 本月總收入/本月客戶經(jīng)理人數(shù)專客戶經(jīng)理的月收入應(yīng)是當(dāng)?shù)厝司杖氲?-5倍！業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象KPI

指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)專管員拜訪量督導(dǎo)能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款溝通流程資源運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量話術(shù)能力提高素質(zhì)精心選人加強(qiáng)培訓(xùn)氛圍營造戰(zhàn)斗力選人維護(hù)清退提高組織指標(biāo)拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性…

…KPI

指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績?cè)黾雍献饕庠笀F(tuán)隊(duì)發(fā)展…

…提高渠道指標(biāo)改善KPI 指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！組織指標(biāo)提高客戶經(jīng)理差勤管理有效運(yùn)用基本法加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)強(qiáng)化早夕會(huì)輔導(dǎo)基礎(chǔ)管理，解決問題！重視崗前實(shí)習(xí)有效激勵(lì)方案強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)溝通運(yùn)用輔助工具組織指標(biāo)提高改善KPI 指標(biāo)的方法（二）：基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理網(wǎng)點(diǎn)檔案…

…組