市場(chǎng)營銷與客戶關(guān)系管理

1營銷心態(tài)理念〔道篇〕1營銷技巧〔術(shù)篇〕2課程目錄24681012要素之一：勤勞要素二要素三要素四要素五要素六要素七要素…我的現(xiàn)狀業(yè)界最正確影響我們業(yè)績(jī)的要素？木桶效應(yīng)稻盛和夫公式稻盛和夫公式：人生和任務(wù)的結(jié)果=思想方式×熱情×才干熱情才干思想方式業(yè)績(jī)營銷心情心態(tài)心智模型：請(qǐng)排序命運(yùn)習(xí)慣行為價(jià)值觀認(rèn)知性格信心思想方式：心智模型勝利=A+B+C+……思想方式：誠信的信譽(yù)誠信博得客戶大誠信小技巧信息對(duì)稱思想方式：以客戶為中心Product產(chǎn)品價(jià)錢渠道促銷我們的4PPricePlacePromotionConsumer’s

needs

需求本錢購買便利溝通客戶的4CCostConvenienceCommunication思想方式：思緒決議出路！世界上最困難的兩件事一是把他口袋里的鈔票放到我口袋里來二是把我腦袋里的想法放到他腦袋里去他我世界上最容易的兩件事一是把我口袋里的鈔票放到他口袋里去二是把他腦袋里的想法放到我腦袋里來發(fā)揚(yáng)潛能急中生智狗急跳墻像母親維護(hù)孩子一樣自信博得一切營銷產(chǎn)品把本人營銷給他人把本人營銷給本人自信與潛能熱情：自信、潛能人的潛能遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過于顯能！營銷與找女朋友一樣！出困開口開口，業(yè)績(jī)到手！熱情：七字訣開口膽大心細(xì)臉皮厚熱情：寬容、陽光心態(tài)十不斗紅五類有錢的有權(quán)的有智慧的有美貌的有熱情的在家里在公司在職場(chǎng)在業(yè)務(wù)中在分行在國內(nèi)在國際在自然界在宇宙在內(nèi)心深處有容乃大駕馭憤怒告別妒忌！了解客戶：挑與銷的藝術(shù)營銷失敗營銷勝利目的正確目的錯(cuò)誤奉獻(xiàn)天意禍害惋惜關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度防備風(fēng)險(xiǎn),三品、三表與三流三品人品產(chǎn)品押品三表報(bào)表電表水表盡職調(diào)查，八項(xiàng)閱歷：先看法人代表后看法人〔由人看事〕先看產(chǎn)〔行〕業(yè)后看企業(yè)〔由外看內(nèi)〕先看運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)后看綜合效益〔由負(fù)看正〕先看企業(yè)出身后看企業(yè)未來〔由前看后〕先看企業(yè)地圖〔產(chǎn)權(quán)關(guān)系圖〕后看企業(yè)財(cái)務(wù)〔由繁看簡(jiǎn)〕先看企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)后看企業(yè)管理〔由實(shí)看虛〕先看報(bào)表附注后看報(bào)表數(shù)字〔由小看大〕先看企業(yè)現(xiàn)金流后看企業(yè)盈利〔由動(dòng)看靜〕

防備風(fēng)險(xiǎn)：八先八后五層境界與五層需求夢(mèng)想處理方案效力人品產(chǎn)品五層

需求成就感被尊重歸屬感平安感生理、生存我們的中心競(jìng)爭(zhēng)力：差別化 STRENGTHS優(yōu)勢(shì)OPPORTUNITIES時(shí)機(jī)WEAKNESSES優(yōu)勢(shì)THREATS要挾SWOT分析，租與貸對(duì)比17營銷心態(tài)理念〔道篇〕1營銷技巧〔術(shù)篇〕2課程目錄客戶開發(fā)維護(hù)流程序號(hào)步驟目標(biāo)策略交付結(jié)果1、尋找客戶購買意向，合適的目標(biāo)客戶客戶聯(lián)絡(luò)單獲得電話、電郵2、初步拜訪展示實(shí)力、挖掘需求宣傳產(chǎn)品需求意向表3、產(chǎn)品展示聚焦需求、展示專業(yè)主談、副談客戶根據(jù)記錄表4、商務(wù)談判排除異議攻防演練談判記錄5、簽訂合同成交額度法，給壓力合同6、客戶維護(hù)更多購買、鎖定客戶資產(chǎn)配置新需求、新產(chǎn)品精神上的預(yù)備物質(zhì)上的預(yù)備積極心態(tài)、淺笑聲音、迎接回絕資料的預(yù)備、說辭、筆和筆記本沒有預(yù)備就是預(yù)備失敗！二選一法第三方答案是的答案否的答案約時(shí)間挑二選一定主題如何約定第一次見面重要的客戶？第一印象暈輪效應(yīng)剎那永久以貌取人氣質(zhì)談吐好的開場(chǎng)白是勝利的一半琴棋書畫，詩歌茶酒應(yīng)付、開場(chǎng)白、搭訕談資天氣子女教育社會(huì)熱點(diǎn)對(duì)方行業(yè)飲食男女穿著裝扮高興營銷三步曲淺笑贊譽(yù)幽默洞察力預(yù)見力應(yīng)變力創(chuàng)新力洞察預(yù)見應(yīng)變創(chuàng)新察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變靈敏的嗅覺埋伏客戶是搶來的狼性營銷間諜法挖客戶狼性營銷SPIN技巧現(xiàn)狀性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧苦楚營銷異議處置八法客戶給面子改時(shí)間換地方找熟人用上層施壓力有創(chuàng)意查原因沒有回絕，就沒有營銷！異議處置之一給面子給對(duì)方面子，最難吃的三碗面：“演文〞面子情面局面時(shí)機(jī)來了！當(dāng)客戶發(fā)生艱苦體制變革時(shí)當(dāng)客戶運(yùn)營管理方式發(fā)生艱苦變革時(shí)當(dāng)客戶電腦晉級(jí)換代時(shí)當(dāng)客戶發(fā)生艱苦人事變動(dòng)時(shí)當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生艱苦矛盾時(shí)當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí)當(dāng)客戶有艱苦工程投入時(shí)當(dāng)客戶舉行艱苦慶典活動(dòng)時(shí)當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)當(dāng)客戶消費(fèi)運(yùn)營遇到暫時(shí)艱苦困難時(shí)當(dāng)我行有新產(chǎn)品推出時(shí)異議處置之二改時(shí)間時(shí)間可以改動(dòng)一切！選擇非正式的商談對(duì)象選擇非正式的商談時(shí)間選擇非正式的商談場(chǎng)所選擇非正式的商談方式空間產(chǎn)生間隔！討論：禮品與回扣問題異議處置之三換地方異議處置之四：找熟人物緣地緣親緣業(yè)緣神緣同鄉(xiāng)同好同宗同事同教師緣同窗“不〞只是代表著今天的沒有永久的朋友異議處置之五用上層沒有回絕，便沒有營銷“不〞能夠意味著“是〞一物降一物搶的就是值的！饑餓營銷饑餓營銷少的就是好的！吊胃口賣關(guān)子造恐慌誘之以利額度控制瘋狂搶購異議處置之六給壓力反問謙虛學(xué)習(xí)示友好異議處置之七留余地退一步海闊天空“貴人〞與“賤人〞，刺猬實(shí)際HOWWHY?WHEREWHENWHOWHAT問題在？異議處置之八查緣由：MAN5W1H雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我們客戶雙贏談判價(jià)錢退讓戰(zhàn)略第一種：15元－13元－10元－5元第二種：15元－12