如家《黃金周銷售策略》

黃金周銷售戰(zhàn)略市場部市場特點(diǎn)從1999年國家設(shè)定黃金周以來，頭兩年黃金周的“井噴景象〞已隨著消費(fèi)者回歸理性消費(fèi)趨于安靜。 目前的市場特點(diǎn)：一年三個黃金周中，春節(jié)遠(yuǎn)不如五一和十一。每個黃金周期間，各大高星級酒店的商務(wù)客源量驟減，很多酒店的出租率只需50％，酒店餐飲、文娛以及相關(guān)營業(yè)工程收益也隨之大幅下降。因此高星級酒店在黃金周都會推出各種促銷活動。部分酒店此間的促銷房價更是只需旺季房價的三分之一左右。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店普遍出租率情況較好，但也必需留意星級賓館的客源分流。各大酒店所針對的顧客群從商務(wù)人士變成了游客，所以旅游業(yè)的變化直接影響酒店業(yè)的運(yùn)營，近年來的旅游趨勢與游客的心思變化對酒店運(yùn)營產(chǎn)生了艱苦的影響。除春節(jié)外，其他兩個黃金周中通常前5天客源較豐富，后2天急劇減少。整體黃金周的周平均運(yùn)營能夠還不及平日。

預(yù)測客源情況

(通常在節(jié)前一個月前開場搜集信息)

往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研討去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)展比較。由于游覽社團(tuán)隊往往會作提早預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與游覽社核對團(tuán)隊的收客情況，防止游覽社為了控房而作虛偽或水分較大的預(yù)訂。

預(yù)測客源情況〔續(xù)〕 關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)告。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性公費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，假設(shè)天氣樂觀，可以留出部分房間以出賣給暫時性的上門散客；假設(shè)天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。但假設(shè)是災(zāi)禍性天氣，團(tuán)隊亦會取消。

預(yù)測客源情況〔續(xù)〕 了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。經(jīng)過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出本人酒店客房出租的前景。

預(yù)測客源情況〔續(xù)〕 關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體都會爭相從酒店等相關(guān)行業(yè)處置解最新的情況，是重要信息渠道。

預(yù)測客源情況〔續(xù)〕經(jīng)過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售同行、游覽社、客戶那里獲取市場信息?？傊频陸?yīng)該盡量經(jīng)過準(zhǔn)確的預(yù)測做好節(jié)日長假到來前的各項(xiàng)預(yù)備任務(wù)。促銷目的通常黃金周中前4-5天客源比較豐富，后2-3天會出現(xiàn)大量客人返潮景象，會構(gòu)成一個運(yùn)營低谷。星級賓館因商務(wù)客源減少，放低門檻降價，將減少與我們酒店之間的價錢差。旅游客人的消費(fèi)特征不同于商務(wù)客人。更希望有不測之喜或贈與。以公費(fèi)為主的客人，對房價比較講究。留意：促銷的目的不只是對老客人的一種回饋，更期望引進(jìn)新客源，添加營收。促銷方式送早餐；特價房；免費(fèi)加床；延遲退房；與景點(diǎn)門票等打包；贈送地圖；贈送送旅游小禮品等留意：慎用價錢促銷。運(yùn)營成熟店在黃金周后期2-3天低谷未必要采用價錢促銷方式。要思索犧牲的平均房價能否換來出租率的提高，即RevPAR的提升。在采用價錢促銷時，必需思索到各客源渠道的平衡，及市場的供求關(guān)系。促銷方案提交(節(jié)前1個月完成)：店城區(qū)市場部價錢政策對于旅游城市〔如紹興、木瀆〕及商務(wù)兼旅游城市〔如北京、上海〕，可經(jīng)過客源構(gòu)造比例調(diào)控，即緊縮低價客源〔如中介、團(tuán)隊〕，多接上門散客，來提高平均房價?；蜻m當(dāng)提高部分客源執(zhí)行價。對于商務(wù)城市或平日以協(xié)議客人為主的酒店，可適當(dāng)推出節(jié)日促銷價，以吸引旅游休閑客源。留意：平日的商務(wù)客人可以是節(jié)日里的旅游客人 本地人的外地親朋好友是節(jié)日里的客人來源價錢戰(zhàn)略根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價錢戰(zhàn)略。新的價錢要盡量提早制定，以便留出足夠時間與客戶溝通及進(jìn)展推行宣傳。期間營銷人員有大量的任務(wù)需求落實(shí)，不僅經(jīng)過、、Email通知客戶，更要從關(guān)懷客戶角度出發(fā)，提示客戶盡量提早預(yù)訂,

以免暫時預(yù)訂而沒有房間。價錢戰(zhàn)略〔續(xù)〕在價風(fēng)格整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣。對一向忠實(shí)于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，普通不建議調(diào)整；對于中介的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)展了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以接受的才干和酒店本身情況綜合思索，包括前半周的提價和后半周的降價。游覽社報價要“隨行就市〞，切勿“有價無市〞。在前半周的團(tuán)隊報價時，可告知不提供免房。對于平日一向協(xié)作且團(tuán)量較多的游覽社優(yōu)先思索節(jié)日協(xié)作；對節(jié)日后半周亦有團(tuán)隊安排的游覽社優(yōu)先思索前半周的房間提供；對入住天數(shù)一天以上的團(tuán)隊優(yōu)先確認(rèn)。合理方案客源比例根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例：留意團(tuán)隊和散客的比例；注不測地客與本地客的比例；留意上門客、中央渠道和中介的客源比例。假設(shè)預(yù)測天氣情況不妙，可以添加團(tuán)隊的預(yù)訂量，假設(shè)預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊預(yù)訂量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊，除非酒店以前從不與游覽社打交道。酒店可以經(jīng)過各操作價錢的微調(diào)來合理控制或挑選不同細(xì)分市場。對于長期協(xié)作的系列團(tuán)隊和大中介，應(yīng)盡量提供一定比例的房間?！苍诠?jié)前15天前要確定每日客源間數(shù)，并根據(jù)實(shí)踐不斷修正〕合理做好超額預(yù)訂

客人能夠?yàn)榱藘r錢緣由或出游人數(shù)不確定等要素而做多次、多處預(yù)訂。這種行為在隨意性較大的公費(fèi)旅游客中較為普遍，經(jīng)過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價錢，可以確保抵達(dá)酒店時馬上得到房間。為了防止No-show情況呵斥的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的戰(zhàn)略。經(jīng)過超額預(yù)訂酒店可以防備大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，假設(shè)酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。超預(yù)訂控制要點(diǎn)為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以經(jīng)過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比，從而實(shí)現(xiàn)既可以最大限制地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限制地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是管理人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的戰(zhàn)略制定，而且需求與總臺一線員工進(jìn)展溝通、培訓(xùn)，完善操作。假設(shè)真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排一樣檔次的房間，并免費(fèi)將客人送到那兒，維護(hù)品牌籠統(tǒng)。超預(yù)訂控制要點(diǎn)〔續(xù)〕對于直接上門的客源提早預(yù)訂和團(tuán)體客人可收取一定金額的預(yù)收款，以保證入住。中介公司的最晚保管時間可要求提早至14：00。要求客人在預(yù)訂時留下聯(lián)絡(luò)，以方便情況溝通。游覽社團(tuán)隊要同時留有計調(diào)和導(dǎo)游的手機(jī)，團(tuán)隊出發(fā)前還必需確認(rèn)實(shí)踐人數(shù)及男女比例。對于團(tuán)隊可要求提早匯款至酒店。

提早做好效力預(yù)備任務(wù)一到節(jié)日長假的旺季，一切的酒店人力和設(shè)備設(shè)備都有能夠超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必需提早進(jìn)展設(shè)備設(shè)備的檢查,

根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間普通會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必需預(yù)備好充足的效力人手以便能快速清掃、拾掇房間。包括早餐的備量，兒童的消費(fèi)，車票預(yù)訂、物品借用，交通指南，加床等效力也要提早做好預(yù)備。

多多預(yù)備當(dāng)?shù)刂饕糜尉包c(diǎn)的引見〔交通；開放時間；門票等〕，以便客人問詢時及時回答。

后續(xù)——進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為酒店人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面經(jīng)過酒店充分的預(yù)備以及提供優(yōu)質(zhì)效力，給客人留下一個好的印象；另一方面可以經(jīng)過訪問客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物等來實(shí)現(xiàn)客人