保險訓練課程

◎何培榮顧問臺灣清華大學工業(yè)工程系畢業(yè)。1989－1997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀錄獎五次；2、增員副總榮譽餐；3、董事長榮譽餐；4、績優(yōu)專員獎；5、績優(yōu)課長獎；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。1997~2001年擔任壽險顧問〔通訊處經(jīng)理〕及訓練領域，曾獲：1、98、99、2000延續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培育3位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認證；4、國際規(guī)范認證ISO9001、講師認證；5、受邀到各壽險公司經(jīng)紀人公司演講授課百余場。◎專長：行銷系列——銷售循環(huán)、財務需求規(guī)劃、行銷技巧組織系列——增員、輔育、運營管理階層系列——各階主管訓講師系列——初階、進階、高階及種子講師訓發(fā)明市場目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷技藝目的：認識市場之需求與時機收獲：發(fā)明壽險時機手機市場單位：萬參與WTO之后

您想到什么？◎壽險公司◎從業(yè)人員◎商品好了◎制度更佳◎競爭多了◎觀念好了◎效力好了最大差別是您市場現(xiàn)況保險需求通貨膨脹醫(yī)療費高昂養(yǎng)老費……平均理賠金額自我檢視您以為您要多少保險才足夠？您目前買了多少保險？當初為何買那些產品？需求分析目的：不是在發(fā)明客戶的需求或問題，而是協(xié)助處理客戶曾經(jīng)存在的問題。銷售方式

商品導向

客戶需求導向商品導向以本人的客觀來選擇商品賣給客戶優(yōu)點：帶動時勢/商品特征/商品比較缺陷：不一定符合客戶需求，假設無商品優(yōu)勢那么難以銷售。商品導向——找出客戶需求客戶需求導向優(yōu)點：符合客戶需求/續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務員三贏。缺陷：困難度較高、費時?？蛻粜枨髮?、顯示專業(yè)籠統(tǒng) 2、有效切入主題3、縮短訪談時間 4、消費力提升5、符合客戶需求6、減少客戶抗拒及回絕處置7、反復銷售 8、成交率高需求分析優(yōu)勢如何抓住客戶心思目的：提升行銷主管的專業(yè)銷售技藝目的：1、了解建立關系內容與重點2、透過角色演練，善用搜集資料技巧◎課程大綱★財務需求銷售流程★建立關系 ★搜集資料★切入主題——引見效力★收獲——塑造專業(yè)開象，達成多贏的銷售目的◎財務需求銷售流程建立關系→搜集資料→財務需求分析引見→客戶關懷事項→發(fā)現(xiàn)客戶需求→終了訪談→建議書闡明/成交有關系→拉關系沒關系→找關系◎建立關系自我引見寒喧公司引見◎建立關系自已的引見辭能否足以到達加深印象的目的？能否能為未來的業(yè)務關系奠定根底？◎自我檢測D.S.—：轉引見：緣故：◎應付例子多用開放式問句掌控話題務必確定已得到他要的答案，否那么要繼續(xù)詰問◎搜集資料本卷須知話題——生活〔家人〕/任務/興趣問話方式——過去/未來/如今◎搜集資料兩大緣由人生藍圖您以為保險可以帶給客戶什么功能？◎財需三真言一、您希望保險帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？最大的差別是您◎切入主題一、引見效力二、當好朋友三、尋問資料◎人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎結論一次時機成就終身開辟第二張保單◎人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎確認需求一、您為什么關懷這個問題？二、假設昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產及不動產換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？四、當收入中斷后？您期望未來家人的生活是比如今好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的?！蚪Y論要博得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭——量化客戶需求◎需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額－已有保證＝實踐需求額實踐需求額

＝保證缺口

＝業(yè)務時機◎將需求賣出一、假設能擁有這筆錢，對您有多重要？二、假設沒有，那會產生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？◎結論簡單就是勝利開發(fā)醫(yī)療市場目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷的技藝。目的：了解與運用“走不掉〞話術，激起客戶購買愿望。您知道“他〞在

那里下車嗎？◎確認需求為什么他會關懷“走不掉〞的問題能否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)由于不測或重病而住院的這給您什么樣的覺得？這對他家人或個人有什么影響？您有沒有想過，假設事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？親朋好友會不會協(xié)助？假設在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得好不好？那要多少才夠？真的夠嗎？這也是我今天來的主要目的◎走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出添加◎需求數(shù)據(jù)化總需求額一旦擁有保證缺口這筆錢，對您來說重不重要？假設沒有，對他和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？◎將需求賣出比他人早一步您就贏了◎鼓勵尊嚴退休生活目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷的技藝目的：了解與運用“活得太久〞話術，激起客戶購買愿望“老〞他有什么看法？他期望一個什么樣的未來？◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆本錢尊嚴的未來◎年度世界開展目的日本人：80歲獅子山共和國：37歲他預備幾歲退休？退休之后還預備做與他目前有關的任務嗎？◎需求確認退休之后他最想做的事是……？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來的目的。說需求額生活基金=生活費×12月×〔平均余命—退休年齡〕圓夢基金◎需求數(shù)據(jù)化客戶已擁有的：1〕社會保險 2〕團體退休金3〕商業(yè)保險 4〕其他◎需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額－客戶已擁有＝保證缺口◎需求數(shù)據(jù)化擁有這筆錢，對您退休生活重不重要？假設沒有呢？您有沒有想過錢從那里來？◎將需求賣出質量＋速度＝競爭力勝利促約目的：培育專業(yè)壽險顧問。目的：透過角色演練，學會處理方案及終了訪談的技巧。收獲：提高面談效益。假設您是客戶，他會有什么處理方法？他會如何處置這些問題？◎公式〔一〕深度認同深度分析家庭的愛子女永遠的愛◎切入點這方法真的可行？這真是他想要的嗎？善用沉默不對立而是站在客戶立場處置分析問題◎留意點平常如何作終了？忘了要預算不清楚是客戶關懷什么？沒有商定下次時間◎統(tǒng)計數(shù)字總結訪談內容確認財力目的優(yōu)先順序獲得保費承諾商定下次見面時間◎終了訪談流程財務自在為誰辛勞為誰忙？◎退休生活的六個迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃◎老人人口數(shù)量的添加1986年：12個青年供養(yǎng)一個老人1996年：9個青年供養(yǎng)一個老人2035年：平均3個青年供養(yǎng)一個老人沒有人方案失敗但大部分的失敗在沒有適當?shù)姆桨浮?00位25歲大學生任務40年至65歲退休時49人→靠人救濟扶養(yǎng)29人→曾經(jīng)死亡12人→瀕臨破產邊緣5人→必需任務維生4人→經(jīng)濟獨立自主1人→巨富◎財務平安共分三大類儲蓄——理財最重要的根底投資——致富最重要的關鍵保證——規(guī)劃最平安的執(zhí)行及財富最平安的延續(xù)◎如何完成最有效的儲蓄儲蓄方程式一般人：收入－支出＝儲蓄理財專家：收入－儲蓄＝支出◎儲蓄勝利四大觀念與利率高低無直接關聯(lián)要繼續(xù)不斷的存入一段時間只存不能領不可拖延◎投資致富最重要關鍵〔一〕平安性——分散——調整——長期〔二〕獲利性——投資越早越好——時間越長越好——資金越大越好一個關于紐約市曼哈頓島的故事◎何時開場預備最省力30455565A同窗1－5年，每年存10萬B同窗6－20年，每年存10萬投資報酬率15%請問20年來誰的錢多？◎投資越早越好A同窗=5,486,358元B同窗=4,758,040元◎不同期間之獲利機率一年投資：賺74%五年投資：賺83%十年投資：賺94%十五年投資：賺100%◎時間越長越好投資報酬率15%、每年10萬——10年：203萬——20年：1024.4萬蛋生雞雞生蛋熟輕當投資碰上理財◎Why？為什么股市牛市叫苦連天，不測頻傳？——由于大多數(shù)的人只投資不理財投資≠理財◎何謂投資——將“資金〞收入以資金作為本錢透過運營操作，賺取差價，能夠獲利，也能夠損失。通常獲利率高，損失率高。工具：股票、基金、房地產將“所得〞透過有效管理，躲避損失防止財富縮水，提高財富效能。通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。工具：銀行、保險◎何謂理財——◎非理財不可的緣由防止財富縮水發(fā)明更高利潤防止財務風險做好退休規(guī)劃投資不在時機的好壞而是越早越好理財不在金額的多少而是他要不要50%有錢人的資產來源〔一〕10%收入所得〔二〕90%投資所得只需穩(wěn)健理財才干講他享用財務自在條款客戶利益目的：提升行銷主管的專業(yè)行銷技藝目的：了解建議書闡明的流程與重點收獲：提升成交機率◎簽單前應作到哪些事？鼓勵客戶有效闡明建議書運用CLOSE技巧再次建立關系再獲得承諾建議書闡明時，您先闡明哪部份？發(fā)明有利的環(huán)境〔時間、地點、座位〕防止運用專業(yè)術語越簡單越好KISS◎闡明原那么提供處理方案轉化商品特征為客戶利益運用概念式行銷留意客戶購買訊息◎闡明重點再建立關系確認客戶情況沒有改動建議書闡明填寫投保書引薦引見◎闡明流程TREAT→ALLOWCLARIFRTELL◎回絕處置根本原那么任務多久？總共賺多少？總共存多少？◎人生三問每月存1000元一年之后銀行應存多少？只因緣由〔一〕不具強迫性緣由〔二〕先花再存先存再花◎分紅保單紅利取決于公司投資報答率綜合運營才干預期死亡率高于實踐死亡率預期運營費用高于實踐運營費用率預期利率低于實踐銀行