醫(yī)療器械銷售人員知識(shí)

周三夕會(huì)歡迎您!業(yè)務(wù)培訓(xùn)醫(yī)療器械銷售人員

須具備條件總內(nèi)容第一頁(yè)總頁(yè)勝利業(yè)務(wù)員必需具備的條件1、產(chǎn)品知識(shí)2、產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)用3、公司的運(yùn)營(yíng)方式4、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理5、醫(yī)療法規(guī)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)

1產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)包括*構(gòu)造*原理*運(yùn)用*特性*比較*工程*價(jià)錢*效力*效益這絕對(duì)是首要的。任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了本人以外最了解的東西就是本人銷售的產(chǎn)品，假設(shè)他連本人的產(chǎn)品都不了解，他怎樣才干讓他的客戶知道他的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白他的產(chǎn)品能給他發(fā)明的效益業(yè)務(wù)員忌諱癥說(shuō)銷售戰(zhàn)略是走人情道路。如今的醫(yī)院指點(diǎn)們有幾個(gè)把他那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說(shuō)回來(lái)了，假設(shè)他能更好的推行他的產(chǎn)品，人情投入也是必要的？我不斷以為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)錢、效力等方面不相上下的情況下才干大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了*類別*科室*運(yùn)用范圍*適宜患者他知道他的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是他能在他的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？假設(shè)他每次都這么引見產(chǎn)品，那么他聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有音訊了我通知他。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我置信他不能夠聽到任何東西。但是有些代表同樣是在引見產(chǎn)品，可他卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)非常鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了結(jié)實(shí)的客戶關(guān)系。他們是怎樣談的呢？答案就是——運(yùn)用。

重點(diǎn)：運(yùn)用2、產(chǎn)品行業(yè)運(yùn)用行業(yè)特殊性醫(yī)療器械的銷售是一種特殊銷售行業(yè)。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶。這種人群普通都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的位置，他們?cè)诒救说男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威。所謂三句話不離本行，他跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)原理，也許能表達(dá)出他的專業(yè)，他的才干，但是在他們那里。我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在運(yùn)用的機(jī)器的參數(shù)背出產(chǎn)品參數(shù)5條以上。為什么呢，由于他們不是學(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。他跟他們說(shuō)話假設(shè)只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。他說(shuō)得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的。必需和學(xué)術(shù)和效益掛鉤。由于沒有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)本人不熟習(xí)的產(chǎn)品。重點(diǎn)：學(xué)術(shù)、效益運(yùn)用的重要性表達(dá)銷售引見的方式必需靠運(yùn)用來(lái)指點(diǎn)假設(shè)是銷排痰機(jī)

他假設(shè)跟他說(shuō)他的產(chǎn)品的參數(shù)是多少，客戶也許沒什么反映。但是他先和他聊下別的，比如科室對(duì)需求排痰患者手工排痰多么費(fèi)事，容易引起糾紛他也許會(huì)說(shuō)：花錢啊，但這個(gè)有收費(fèi)啊，能掙錢啊?？商崴愎P賬，一臺(tái)機(jī)子多少時(shí)間收回本錢。還有他能提供的其他效力……..這種東西參數(shù)很多，他假設(shè)不懂運(yùn)用的話能夠會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論。但現(xiàn)實(shí)：這東西在運(yùn)用上科室方面只關(guān)懷3個(gè)方面：平安、掙錢、有效。這些運(yùn)用知識(shí)怎樣來(lái)呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，經(jīng)過(guò)不同培訓(xùn)，學(xué)術(shù)會(huì)…….經(jīng)過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地域檢驗(yàn)科室的開展方向和運(yùn)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。3公司的運(yùn)營(yíng)方式思緒理念過(guò)程提高開展協(xié)作思緒公司的指點(diǎn)思想：專業(yè)化決議方案：產(chǎn)品規(guī)劃大膽謀劃，行動(dòng)，考核，調(diào)整理念分銷推行學(xué)術(shù)協(xié)作大效力過(guò)程方案實(shí)現(xiàn)任務(wù)方案管理方法核算方式提高知識(shí)面學(xué)術(shù)性運(yùn)用言語(yǔ)表達(dá)技藝技巧開展硬道理系列化多元化協(xié)作目的：特約經(jīng)銷商區(qū)域代理直銷結(jié)合4醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理醫(yī)院管理知識(shí)首先是能讓他在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在運(yùn)用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是他去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資歷去通知院長(zhǎng)怎樣做，他假設(shè)以為本人比院長(zhǎng)懂的多，那他完全是找死。談資進(jìn)入角色/換位思索。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓他本人成為專家，而是能讓他更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)展換位思索。比如醫(yī)院目前開展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？假設(shè)這個(gè)時(shí)候他有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握他的上帝的需求呢，而且更有能夠發(fā)掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需求的事情，真是銷售的最正確境界呀！■他假設(shè)剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)；■能讓他更快的了解到醫(yī)院的操作方式；■各個(gè)部門之間的關(guān)系；■應(yīng)該也是不錯(cuò)的。了解5醫(yī)療法規(guī)知識(shí)銷售隊(duì)伍普遍存在景象在銷售領(lǐng)域中，幾乎一切的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于本人行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白。他們更關(guān)懷的是本人的產(chǎn)品和本人的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)=游戲規(guī)那么☆直接點(diǎn)：行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是他這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)那么；☆他假設(shè)連游戲規(guī)那么都沒看過(guò)都不了解的話，那他還搞個(gè)P?！钪恍璧戎讳N售高手虐待，等著自我淘汰吧。OVER法律有兩個(gè)作用維護(hù)本人目前不論是客戶還是協(xié)作同伴都不太厚道，經(jīng)常會(huì)利用一些破綻來(lái)使本人的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的內(nèi)幕。打擊對(duì)手這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招招標(biāo)中經(jīng)常用到的贊揚(yáng)對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的**沒證的。這些都應(yīng)該發(fā)揚(yáng)他的法律知識(shí)了。銷售談判技巧－－價(jià)錢退讓價(jià)錢價(jià)錢永遠(yuǎn)是退讓的焦點(diǎn)，退讓的類型有很多種方式，不同的退讓方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假設(shè)他代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，他可以將價(jià)錢降到720元成交，因此他談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得討論的。下面是幾種常見的退讓方式分析1、80元0元0元0元

初級(jí)談判者經(jīng)常運(yùn)用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)閱歷，比較擔(dān)憂因價(jià)錢導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把一切的空間全部讓出去。假設(shè)換位思索，這種退讓方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)以為他虛高價(jià)錢，隨便地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)錢上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)他已無(wú)路可退，即使買賣達(dá)成，對(duì)方也會(huì)疑心他的誠(chéng)意，從而影響到下一次的協(xié)作。其次，此方法違背了退讓的原那么，他的每一次退讓要換取對(duì)方相應(yīng)的報(bào)答，他的價(jià)錢一降究竟，將自動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何報(bào)答。

即使是閱歷老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)運(yùn)用各種方法來(lái)試探他的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢給他施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)他說(shuō)：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成買賣，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于他方，假設(shè)您堅(jiān)持現(xiàn)價(jià)，我們只需選擇其它公司協(xié)作了。〞能夠他對(duì)這句話并不陌生，下一步他將如何處置？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成買賣嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)錢能否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出他的決議。分析2、5元15元25元35元

每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新穎事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢隨便地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。這種退讓方式并不是沒有成交的能夠，也許對(duì)方欠缺談判閱歷，在前兩次退讓后就達(dá)成了買賣，可以節(jié)省下后面60元的退讓幅度。在實(shí)踐操作中確實(shí)有這種能夠性，但我以為在談判桌上不能存在任何的僥幸心思，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次買賣，最終提高談判的勝利率。許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在察看對(duì)方的反響后做出下一個(gè)退讓行動(dòng)。比如在初期他先讓出5元，并通知對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)贊同，要求他再次退讓，于是他分兩步讓出了15元和25元，但依然被對(duì)方無(wú)情地回絕了，為了防止談判破裂和得到定單，他只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在他讓出一切的談判幅度后，他會(huì)如愿的拿到定單嗎？我以為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在他每一次退讓后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，他在不經(jīng)意間使對(duì)方構(gòu)成了一種等待心思，即使他讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心思也是人類長(zhǎng)期構(gòu)成的思想定勢(shì)。分析3、20元20元20元20元從外表上看這是一種四平八穩(wěn)的退讓方式，每一次退讓幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)踐上，在各種方式的退讓中，任何兩次一樣的退讓都是不可取的。對(duì)方雖然不知道他終究能讓多少，但卻了解每次20元的退讓規(guī)律，在他最后一次退讓后對(duì)方還會(huì)等待下一個(gè)20元。以上三種典型的退讓方式都是錯(cuò)誤的，緣由在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的等待。正確的方式是：逐漸減少退讓的幅度，讓買方以為價(jià)錢已觸及底限，不能夠再有任何退讓了。分析4.40元20元15元5元第一次退讓需求比較合理，要充分激起買方的談判愿望，在談判中期不要隨便退讓，每一次退讓幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予報(bào)答