蒙牛乳業(yè)二季度執(zhí)行報(bào)告

感謝各位合作伙伴對魯西省區(qū)工作的鼎力支持！感謝魯西銷售團(tuán)隊(duì)一直以來辛勤的付出！謝謝你們！INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012魯西省區(qū)2024年二季度執(zhí)行報(bào)告—全員行動夯實(shí)根底聚焦策略建立優(yōu)勢魯西省區(qū)2024年4月12日第一局部：盤點(diǎn)一季度工作第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃第三局部：公司最新的政策目錄CONENTS第一局部：盤點(diǎn)一季度工作第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃第三局部：公司最新的政策目錄CONENTS誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作

銷量達(dá)成情況8總量達(dá)成總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成1、魯西省區(qū)一季度達(dá)成10699萬，達(dá)成合同量11468萬的93%2、2024年一季度較2024年一季度9821萬增長878萬，增長9%第一局部：盤點(diǎn)一季度工作91、地區(qū)達(dá)成較好：菏澤地區(qū)105％，濟(jì)寧地區(qū)、聊城地區(qū)均未達(dá)成合同量2、同期增長較好：菏澤地區(qū)25％，聊城地區(qū)12％3、奉獻(xiàn)度占比：濟(jì)寧地區(qū)44％，菏澤地區(qū)30％，聊城地區(qū)26％總量達(dá)成——分地區(qū)第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成10市場達(dá)成——全部市場第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成111、除高端奶達(dá)成112%外，其余品項(xiàng)均未達(dá)成。2、增長較好的品類：真果粒：17%、高端奶:33%；功能奶10%；3、差量較大品類：酸酸乳-484萬，真果粒-116萬，果蔬-149萬，早餐-135品類達(dá)成——整體省區(qū)第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成1212年品類占比11年品類占比與10年相比：1、高端奶占比提升4.2％；真果粒提升0.4％2、純牛奶占比下降3.2％；酸酸乳占比下降1.2％，品類達(dá)成——省區(qū)占比第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成13品類達(dá)成—高端奶—省區(qū)1、2024年1-3月合同量2172萬，實(shí)銷量2440萬，完成率112%;超量268萬2、12年較11年同期1831增長341萬,增長率18.6%;3、推進(jìn)全年9474萬的25.7%第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成14品類達(dá)成—高端奶—市場1、達(dá)成較好市場：冠縣、兗州、魚臺等16個市場都100%達(dá)成。2、達(dá)成較差市場：曲阜81%、高唐91%、嘉祥98％、梁山99％4個市場未達(dá)成第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成15品類達(dá)成—新養(yǎng)道—省區(qū)1、2024年1-3月合同量648萬，實(shí)銷量580萬，完成率89%，差量-68萬；2、12年較11年同期589萬增長-9萬,增長率-1.5%;3、1－3月推進(jìn)全年進(jìn)度2625萬的22％第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成品類達(dá)成—新養(yǎng)道—市場1、100%達(dá)成市場：8個，其中臨清、隆泰、鄄城、濟(jì)寧都在110％以上；2、達(dá)成較差市場：微山、兗州、莘縣、梁山、冠縣、嘉祥等第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成17品類達(dá)成—真果?！^(qū)1、2024年1-3月合同量726萬，實(shí)銷量610萬，完成率84%；差量116萬2、12年較11年同期552萬增長58萬,增長率10.5%;3、1－3月推進(jìn)全年3274萬的18.6%第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成18品類達(dá)成—真果粒—市場1、100%達(dá)成市場：6個，分別是：陽谷、臨清、兗州、高唐、聊城、鄄城2、沒有100％達(dá)成市場：14個，其中曲阜、茌平、莘縣、梁山、冠縣達(dá)成較差第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成19品類達(dá)成—純奶—省區(qū)1、2024年1-3月合同量3903萬，實(shí)銷量3837萬，完成率98%;差量66萬2、12年較11年同期3848萬增長-9萬,增長率-1%;3、推進(jìn)全年純奶任務(wù)15315萬的25％第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成1、達(dá)成較好的市場：曹縣、莘縣、鄄城、東阿、茌平等17個市場2、沒有達(dá)成的市場：高唐、微山、嘉祥、鄄城、東明、濟(jì)百、聊百等共12個品類達(dá)成—純奶—市場第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成21品類達(dá)成—果蔬—省區(qū)1、2024年1-3月合同量341萬，實(shí)銷量193萬，完成率56.6%，差量-148萬2、11年較10年同期185萬增長8萬,增長率4%;3、推進(jìn)全年進(jìn)度1588的11.6%第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成22品類達(dá)成—果蔬—市場1、省區(qū)沒有市場達(dá)成合同量；2、達(dá)成較差市場：梁山、陽谷、東明、莘縣、冠縣第一局部：盤點(diǎn)一季度工作總銷量分析分市場達(dá)成分品類達(dá)成誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作

渠道達(dá)成情況誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆頭達(dá)成巡查數(shù)據(jù)分析人員達(dá)成品項(xiàng)達(dá)成1、省區(qū)100%達(dá)成的市場有：菏澤地區(qū)及嘉祥、曲阜、兗州、單縣、魚臺、聊城2、省區(qū)其余市場未100%達(dá)成，主要未達(dá)成品項(xiàng)有：大枕、大盒純、谷加倍、沁妍等3、預(yù)計(jì)達(dá)成排期：4月30日。第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆頭達(dá)成巡查數(shù)據(jù)分析人員達(dá)成品項(xiàng)達(dá)成1、省區(qū)共有現(xiàn)代通路門店229家，進(jìn)店229家，進(jìn)店率100%；2、省區(qū)現(xiàn)批復(fù)堆頭389個，達(dá)成635個，達(dá)成率163%；3、特侖蘇堆頭批復(fù)32個達(dá)成70個，達(dá)成率218%；新養(yǎng)道堆頭批復(fù)1個，達(dá)成46個，

真果粒果蔬批復(fù)83個達(dá)成86個，達(dá)成率104%：真果粒堆頭達(dá)成35個第一局部：盤點(diǎn)一季度工作第三局部：KA工作達(dá)成濟(jì)寧聊城長豐長豐長豐濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧鄒城鄒城第三局部：KA工作達(dá)成濟(jì)寧聊城長豐濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧嘉祥聊城聊城長豐長豐第三局部：KA工作達(dá)成長豐濟(jì)寧濟(jì)寧濟(jì)寧長豐長豐長豐長豐濟(jì)寧濟(jì)寧聊城聊城誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆頭達(dá)成巡查數(shù)據(jù)分析人員達(dá)成品項(xiàng)達(dá)成1、魯西省區(qū)共批復(fù)人員178人，實(shí)際達(dá)成249人，達(dá)成率139%2、特侖蘇推廣員共批復(fù)40人，實(shí)際達(dá)成55人，達(dá)成率137%3、常規(guī)產(chǎn)品推廣員批復(fù)138人，實(shí)際達(dá)成194人，達(dá)成率139%第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆頭達(dá)成巡查數(shù)據(jù)分析人員達(dá)成品項(xiàng)達(dá)成1、2024年魯西省區(qū)一季度巡查數(shù)據(jù)整體高于2024年數(shù)據(jù),2024年數(shù)據(jù)梁山、鄄城較低。2、相比2024年一季度鋪市高2%，鋪市品項(xiàng)高9.6個，必鋪品項(xiàng)高9.6個，貨架第一陳列高24%，新鮮度管理高4%，物料使用高5%。3、相比2024年一季度數(shù)據(jù)下降的是：堆頭面積第一陳列4%，促銷人員管理12%。第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012堆頭達(dá)成巡查數(shù)據(jù)分析人員達(dá)成品項(xiàng)達(dá)成2024年魯西省區(qū)一季度巡查數(shù)據(jù)：¤鋪市品項(xiàng)較好市場聊城、表現(xiàn)較差市場茌平¤物料使用較好市場聊城、表現(xiàn)較差市場茌平¤必鋪品項(xiàng)較好市場聊城、表現(xiàn)較差市場茌平¤人員管理較好市場聊城、表現(xiàn)較差市場茌平、濟(jì)寧¤堆頭第一陳列市場聊城、表現(xiàn)較差市場茌平、濟(jì)寧¤貨架陳列較好市場聊城、表現(xiàn)較差市場濟(jì)寧第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作一、傳統(tǒng)通路—根底指標(biāo)1巡查數(shù)據(jù)分析1、2024年魯西省區(qū)傳統(tǒng)通路一季度巡查數(shù)據(jù)整體高于2024年數(shù)據(jù),2024年梁山、鄄城數(shù)據(jù)較低。2、相比2024年一季度鋪市方面：品牌高7%，純奶高2個，功能奶高9個，乳飲料高8%，花色奶高13個，真果粒高27個、新養(yǎng)道高19個。3、但與標(biāo)準(zhǔn)相比還有一定的差距：純奶差12個點(diǎn)、功能奶差39個點(diǎn)、乳飲料差9個點(diǎn)、花色奶28個點(diǎn)、新養(yǎng)道差12點(diǎn)。第一局部：盤點(diǎn)一季度工作一、傳統(tǒng)通路—根底指標(biāo)1巡查數(shù)據(jù)分析1、2024年魯西省區(qū)傳統(tǒng)通路一季度巡查數(shù)據(jù)整體高于2024年數(shù)據(jù),2024年梁山、鄄城數(shù)據(jù)較低；2、相比2024年一季度陳列方面：貨架差3個點(diǎn)，貨架第一高12個點(diǎn)，整箱高1個點(diǎn)，整箱第一差4個點(diǎn)，物料使用差17個點(diǎn)，聯(lián)系卡差8個點(diǎn)；3、但與標(biāo)準(zhǔn)相比還有一定的差距：貨架差22個點(diǎn)、整箱第一差23個點(diǎn)、物料使用差35個點(diǎn)、聯(lián)系卡使用差72個點(diǎn)；第一局部：盤點(diǎn)一季度工作一、鋪市鋪貨---走訪幫扶1、省經(jīng)理與客戶協(xié)同拜訪6個市場，每個市場走訪1-2天；2、要求城市經(jīng)理每天走訪市場；3、與客戶一起走訪，讓客戶知道市場實(shí)際情況。第一局部：盤點(diǎn)一季度工作一、鋪市鋪貨---會議落實(shí)成武東明濟(jì)寧菏澤長豐兗州濟(jì)寧1、共走訪市場6個，每到客戶市場都要給業(yè)務(wù)人員開會，講解市場情況，傳遞公司信息；2、召開分地區(qū)溝通會議3場，省經(jīng)理2場，行銷專員1場第一局部：盤點(diǎn)一季度工作1、省區(qū)SS129網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)2600家，現(xiàn)達(dá)成鋪市2340家，達(dá)成率90%2、達(dá)成較差的市場是：微山、巨野、聊城、嘉祥、單縣、茌平二、傳統(tǒng)通路—渠道活動執(zhí)行

1PET酸酸乳鋪市第一局部：盤點(diǎn)一季度工作單縣冠縣成武兗州陽谷濟(jì)寧局部市場強(qiáng)勢陳列及多種形式陳列展示:省區(qū)客戶端架買斷96處，每個客戶都要求必須割箱陳列，有效的拉動了新品的推廣二、傳統(tǒng)通路—渠道活動執(zhí)行

1PET酸酸乳鋪市第一局部：盤點(diǎn)一季度工作省區(qū)2月批復(fù)1915家：簽訂1471家，簽訂率83%；曹縣成武定陶簽訂較快，東明等簽訂較慢通過空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)提升了網(wǎng)點(diǎn)的占有率與進(jìn)店率，到達(dá)了銷量的增長與品牌的宣傳二、傳統(tǒng)通路—渠道活動執(zhí)行

2空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)臨清曲阜菏澤長豐第一局部：盤點(diǎn)一季度工作1、省區(qū)1—3月共計(jì)批復(fù)牛奶下鄉(xiāng)313場，實(shí)際執(zhí)行310場，執(zhí)行率98.5%2、其中1月批復(fù)222場：執(zhí)行222場，3月批復(fù)91場：執(zhí)行88場，3、通過牛奶下鄉(xiāng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村對蒙牛品牌得到更好的推廣4、執(zhí)行優(yōu)秀市場：聊城、兗州、菏澤長豐；執(zhí)行較差市場：陽谷、臨清、定陶二、傳統(tǒng)通路—渠道活動執(zhí)行

3牛奶下鄉(xiāng)推廣陽谷臨清定陶聊城宋兗州菏澤長豐第一局部：盤點(diǎn)一季度工作1、省區(qū)3月批復(fù)AB套餐1000家，實(shí)際簽訂1000家，簽訂率100%；批復(fù)CD套餐1924家，實(shí)際簽訂1926家，簽訂率100%2、通過重點(diǎn)產(chǎn)品囤貨提升了根底指標(biāo)，提升產(chǎn)品知名及終端形象，到達(dá)了銷量的增長3、執(zhí)行較好市場：汶上、鄒城、微山；執(zhí)行較差市場：成武、單縣、曹縣二、傳統(tǒng)通路—渠道活動達(dá)成

4重點(diǎn)產(chǎn)品囤貨鄒城微山汶上成武單縣曹縣第一局部：盤點(diǎn)一季度工作1、魯西省區(qū)3月端架買斷批復(fù)740家，簽訂720家，簽訂率97%；2、通過端架打造，對終端貨架陳列率提升和單包陳列率與單包銷售的提升起到的推動作用。3、執(zhí)行較好市場：東阿、鄒城、嘉祥；執(zhí)行較差市場：曹縣、定陶、臨清、高唐二、傳統(tǒng)通路—渠道活動達(dá)成

5端架買斷東阿鄒城嘉祥曹縣定陶臨清第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作區(qū)域活動梳理執(zhí)行市場排名02.10-02.16真果粒情人節(jié)活動〔區(qū)域〕02.27-03.15酸酸乳、真果粒年度視覺切換〔總部〕03.05-03.10真果粒美女節(jié)活動〔區(qū)域〕02.26-03.26PET酸酸乳試飲推廣執(zhí)行〔省區(qū)〕03.01-04.30PET酸酸乳試飲廠商周推廣〔區(qū)域〕03.20-04.20音樂之聲頒獎門票促銷活動〔總部〕03.27-04.10大傘、四角亭渠道壓貨活動〔區(qū)域〕03.25-04.05促銷箱貼制作推廣活動〔省區(qū)〕12.16-02.06佳禮悅名仕，尊享特侖蘇活動〔總部〕12.20-01.15特侖蘇大店裝飾〔總部〕02.27-03.05特侖蘇年度視覺切換〔總部〕12.25-02.29春節(jié)團(tuán)圓時刻蒙牛送祝福到家(總部)12.25-02.25新養(yǎng)道禮品買贈活動〔總部〕02.05-02.07珍養(yǎng)元宵節(jié)廠商周活動〔區(qū)域〕02.20-03.20白奶、新養(yǎng)道年度視覺切換〔總部〕03.06-03.08美女節(jié)珍養(yǎng)廠商周活動〔區(qū)域〕03.12-03.163.15品牌推廣活動〔區(qū)域〕特侖蘇3項(xiàng)白奶、新養(yǎng)道3項(xiàng)酸奶、真果粒8項(xiàng)誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第一局部：盤點(diǎn)一季度工作區(qū)域活動梳理執(zhí)行市場排名濟(jì)寧菏澤長豐菏澤隆泰聊城魚臺汶上鄒城高唐嘉祥巨野曹縣冠縣執(zhí)行力排行榜第一局部：盤點(diǎn)一季度工作第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃第三局部：公司最新的政策目錄CONENTS目標(biāo)銷量：11935萬

完成合同量12973萬的92%,力爭94%奉獻(xiàn)全年任務(wù)5.0286億的25.8%推進(jìn)半年目標(biāo)2.4441億的92.5%1、4-6月合同量12973萬，方案銷量11935萬，方案完成92％；2、奉獻(xiàn)全年50286萬25.8％；3、4-6月較11年同期10570萬增長1365萬，增長率12.9%總量規(guī)劃—省區(qū)28.1%總銷量規(guī)劃分市場規(guī)劃分品類規(guī)劃第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃總量規(guī)劃—地區(qū)規(guī)劃1、4-6月聊城地區(qū)合同量3196萬，預(yù)計(jì)達(dá)成2940萬，預(yù)計(jì)達(dá)成率92％；2、4-6月濟(jì)寧地區(qū)合同量6343萬，預(yù)計(jì)達(dá)成5836萬，預(yù)計(jì)達(dá)成率92％；3、4-6月菏澤地區(qū)合同量3434萬，預(yù)計(jì)達(dá)成3159萬，預(yù)計(jì)達(dá)成率92％；總銷量規(guī)劃分市場規(guī)劃分品類規(guī)劃第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃總量規(guī)劃—分市場規(guī)劃總銷量規(guī)劃分市場規(guī)劃分品類規(guī)劃第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃長豐、曹縣、定陶、成武、陽谷、茌平、隆泰、鄆城等市場規(guī)劃二季度達(dá)成總量規(guī)劃—品類規(guī)劃1、特侖蘇1－3月超量268萬，4-6月任務(wù)2304萬，方案2600萬，預(yù)計(jì)達(dá)成112%2、新養(yǎng)道1－3月差量-68萬，4-6月任務(wù)783萬，方案783萬，預(yù)計(jì)達(dá)成100%3、真果粒1－3月差量-116萬，4-6月任務(wù)950萬，方案950萬，預(yù)計(jì)達(dá)成100%4、純牛奶1-3月差量-67萬，4-6月任務(wù)4153萬，方案3821，預(yù)計(jì)達(dá)成92%總銷量規(guī)劃分市場規(guī)劃分品類規(guī)劃第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度各部門渠道策略執(zhí)行落地規(guī)范推廣

全面規(guī)范

品項(xiàng)規(guī)劃

人員規(guī)劃

行銷推廣梳理終端執(zhí)行落地

行銷職能強(qiáng)化滲透

贏在鋪市

贏在形象績效管理

數(shù)據(jù)保障現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道區(qū)域行銷誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度各部門渠道策略執(zhí)行落地規(guī)范推廣

全面規(guī)范

品項(xiàng)規(guī)劃

人員規(guī)劃

行銷推廣梳理終端執(zhí)行落地

行銷職能強(qiáng)化滲透

贏在鋪市

贏在形象績效管理

數(shù)據(jù)保障現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道區(qū)域行銷誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)

白奶花色奶酸酸乳貨架標(biāo)準(zhǔn)一、展示主導(dǎo)產(chǎn)品陳列二、展示產(chǎn)品三、展示產(chǎn)品的數(shù)量及品種四、展示產(chǎn)品陳列策略性五、商品周轉(zhuǎn)六、信息告知貨架陳列原那么第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD2012品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)貨架標(biāo)準(zhǔn)1、貨架排面分配標(biāo)準(zhǔn)2、貨架排面陳列順序3、貨架垂直陳列標(biāo)準(zhǔn)4、貨架飽滿陳列標(biāo)準(zhǔn)5、產(chǎn)品新鮮度標(biāo)準(zhǔn)6、貨架物料使用標(biāo)準(zhǔn)一階段：重點(diǎn)11家N+R門店二階段：143家LKA門店三階段：72家LKA門店責(zé)任人：客戶第一負(fù)責(zé)人城市經(jīng)理貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)堆頭標(biāo)準(zhǔn)1、顯而易見2、整合碼放3、集中陳列4、告知清晰5、上輕下重6、統(tǒng)一性7、整潔性8、陳列動感9、先進(jìn)先出堆頭陳列原那么第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)堆頭標(biāo)準(zhǔn)6個1標(biāo)準(zhǔn)1、一個插卡2、一個堆頭3、一對組合陳列臺4、一個榮譽(yù)展示牌5、一套價(jià)格牌6、一個獨(dú)立品牌推廣員廣宣、廣促7、提袋8、宣傳DM1233456陳列標(biāo)準(zhǔn)---獨(dú)立堆頭，不得小于1.2㎡；品項(xiàng)堆頭陳列順序----特侖蘇醇纖牛奶、純牛奶、低脂牛奶、有機(jī)奶；以特侖蘇為例：第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)堆頭標(biāo)準(zhǔn)1233456特侖蘇堆頭批復(fù)32個，新養(yǎng)道堆頭批復(fù)1個，真果粒果蔬批復(fù)83，混堆批復(fù)272個4月中旬地級市場引爆4月下旬魯西遍地開花全面標(biāo)準(zhǔn)公司批復(fù)堆頭第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)1、省區(qū)4月品項(xiàng)要貨較好的市場是：菏澤長豐、濟(jì)寧市場。2、其余市場均未達(dá)成，達(dá)成較差的市場有:巨野、東明、定陶、鄆城、微山、梁山、單縣、高唐、臨清、陽谷鄄城、隆泰，差距都在10個品項(xiàng)以上第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)1、省區(qū)共有RKA12家，品項(xiàng)未全部進(jìn)店。原因：濟(jì)寧百利包未進(jìn)店，沁妍新品進(jìn)店談判緩慢2、省區(qū)共有LKA137家，品項(xiàng)全部進(jìn)店82家，達(dá)成率38%，原因：大枕大盒純等小品項(xiàng)未進(jìn)貨解決方式：1、RKA有鎖碼現(xiàn)象報(bào)中心統(tǒng)一解決。2、要貨方案管控，省辦牽頭嚴(yán)格要求5月份方案。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)1、市場促銷員達(dá)成總數(shù)量大于批復(fù)總數(shù)，但巡查檢查在崗率濟(jì)寧、茌平市場仍然較低2、差距原因：〔1〕促銷員流動性較大，待遇問題導(dǎo)致市場無法確保促銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；〔2〕市場門店銷量配置促銷員，沒依據(jù)公司匹配數(shù)量，個別門店促銷員數(shù)量少于匹配數(shù)量；3、解決方法：〔1〕促銷人員上班時間排期表運(yùn)用嚴(yán)格掌握促銷人員上班時間，并建立抽查機(jī)制，每月固定抽查2次，臨時抽查1次。對抽查未在崗促人員一次負(fù)鼓勵20元，一月2次以上勸退處理?！?〕促銷人員效勞卡正確使用4月20日前各市場盤點(diǎn)促銷人員效勞卡，4月25前，所有市場上報(bào)效勞卡使用見證材料。促銷員管理第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃品項(xiàng)規(guī)劃人員規(guī)劃全面標(biāo)準(zhǔn)促銷員管理舉措：舉措一：首先市場確保人員數(shù)量按批復(fù)數(shù)量配置，其次保證導(dǎo)購員的正常工作上崗時間和待遇；舉措二：城市經(jīng)理對促銷員2024年現(xiàn)代通路各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)；責(zé)任人：城市經(jīng)理；排期：4月-6月；促銷員管理第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度各部門渠道策略執(zhí)行落地規(guī)范推廣

全面規(guī)范

品項(xiàng)規(guī)劃

人員規(guī)劃

行銷推廣梳理終端執(zhí)行落地

行銷職能強(qiáng)化滲透

贏在鋪市

贏在形象績效管理

數(shù)據(jù)保障現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道區(qū)域行銷從一季度巡查數(shù)據(jù)和市場走訪可以看出渠道開展現(xiàn)狀，以及對一季度的工作盤點(diǎn)，聚焦全年公司開展策略，二季度如何建立渠道核心競爭優(yōu)勢。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃

如何實(shí)現(xiàn)渠道核心優(yōu)勢建立？向數(shù)據(jù)要銷量向形象要銷量向績效要銷量向鋪市要銷量第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度工作主題贏在鋪市1

有效進(jìn)貨高效鋪貨第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃根據(jù)市場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及鋪市目標(biāo)制定合理要貨計(jì)劃例如：某市場批復(fù)重點(diǎn)品類囤貨AB類套餐100家，市場應(yīng)按照陳列標(biāo)準(zhǔn)制定要貨方案，以保證產(chǎn)品陳列按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；例如：PET酸酸乳要求小型超市、社區(qū)店、交通樞紐100%鋪市，市場應(yīng)按照三種網(wǎng)點(diǎn)類型總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)制定要貨計(jì)劃，以達(dá)到100%鋪市；例如：小型超市要求陳列25個品項(xiàng)，市場應(yīng)按照小型超市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及陳列品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定要貨方案，以保證店內(nèi)品項(xiàng)齊全；根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)制定合理要貨方案根據(jù)各類型網(wǎng)點(diǎn)要求陳列品項(xiàng)制定合理要貨方案一、贏在鋪市---1、有效進(jìn)貨第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃目標(biāo):品牌85%,重點(diǎn)品類60%,新品60%,突破性產(chǎn)品60%,根底品類80%；1〕魯西省區(qū)29個市場共計(jì)20744家網(wǎng)點(diǎn)，品牌鋪市到達(dá)17633家，達(dá)成85%鋪市；2〕根底品類鋪市到達(dá)16595家，達(dá)成80%鋪市；3〕重點(diǎn)品類、新品及突破性產(chǎn)品鋪市分別到達(dá)12477家，達(dá)成60%鋪市；一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—目標(biāo)實(shí)現(xiàn)第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃1〕鋪貨產(chǎn)品：純奶、酸酸乳、真果粒、PET酸酸乳2〕鋪貨方式：針對空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行純奶、酸酸乳、真果粒、PET酸酸乳單包陳列，二季度開發(fā)1936家新網(wǎng)點(diǎn)，其中4月開發(fā)1162家，5月開發(fā)581家，6月開發(fā)194家；3〕實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)全開發(fā)，根底數(shù)據(jù)迅速提升一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃1、省區(qū)重點(diǎn)門店囤貨AB類套餐批復(fù)1000家，CD類套餐1913家，〔3—8月〕實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)門店全搶占，單點(diǎn)賣力穩(wěn)提升一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—重點(diǎn)門店囤貨第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃1、省區(qū)批復(fù)小底座915家;2、通過小底座投放來實(shí)現(xiàn)囤貨量與產(chǎn)品第一位置的優(yōu)勢;一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—小底座投放第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃1、省區(qū)批復(fù)680家端架買斷，通過端架買斷提升貨架陳列與第一陳列；2、通過貨架陳列在銷售旺季提升單包的曝光率與單包的銷售時機(jī)，更好提升品牌力一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—端架買斷第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃1〕新品推廣重在吸引消費(fèi)者的眼球與試飲的推廣2〕主要在小型超市、奶店、社區(qū)店進(jìn)行試飲臺、促銷員、冰桶進(jìn)行店外推廣，3〕利用小貨架店內(nèi)陳列、一、贏在鋪市---2、高效鋪貨—新品鋪市與推廣第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度工作主題贏在形象2

店招制作大傘壓貨物料使用第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃贏在形象1〕活動渠道：小型超市、奶店、交通樞紐、步行廣場、大中專院校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；2〕省區(qū)批復(fù)鋁塑板店招1184平米，噴繪店招1916平米，鋁塑板店招達(dá)成1418平米，噴繪布店招達(dá)成2176平米，3〕其中未完成制作的市場有菏澤劉、臨清；4〕主要制作品牌元素、酸酸乳元素第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃贏在形象1〕、酸酸乳大傘壓貨：提升酸酸乳終端形象，提升囤貨數(shù)量，強(qiáng)化根底品類鋪市鋪貨；2〕、省區(qū)批復(fù)酸酸乳大傘3268把，截止4月11日使用1262把，使用率38.6%；3〕、省區(qū)批復(fù)酸酸乳四角亭400個，截止4月11日使用209個，使用率52.3%；第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃贏在形象目標(biāo)：終端第一陳列率80%，物料使用40%；1〕重點(diǎn)品類---特侖蘇、新養(yǎng)道、真果粒、〔1〕加強(qiáng)業(yè)務(wù)對重點(diǎn)品類整箱第一陳列的關(guān)注；〔2〕通過物料支持〔工字柜、底座、特侖蘇小貨架〕進(jìn)行集中陳列補(bǔ)強(qiáng)；2〕新品推廣---PET酸酸乳、小小兒童奶、早餐奶〔均衡〕〔3〕通過重點(diǎn)渠道的割箱陳列+貨架買斷進(jìn)行整箱和貨架搶占；〔4〕標(biāo)準(zhǔn)新品的價(jià)格體系、物料展示，最大化引導(dǎo)消費(fèi)者購置欲望。做法：第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度工作主題績效管理3目標(biāo)分解最小單元第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃針對以上指標(biāo)我們?nèi)绾芜_(dá)成？以人為本，從最小業(yè)務(wù)單元分解做起：明確業(yè)務(wù)人員推進(jìn)目標(biāo)每日對目標(biāo)進(jìn)行推進(jìn)找出差距逐個推進(jìn)根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)設(shè)定目標(biāo)責(zé)任到人，將目標(biāo)分解到最小業(yè)務(wù)單元第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃要達(dá)成以上指標(biāo)，同樣要以人為本，從最小業(yè)務(wù)單元分解做起：明確業(yè)務(wù)人員推進(jìn)目標(biāo)每日對目標(biāo)進(jìn)行推進(jìn)找出差距逐個推進(jìn)根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)設(shè)定目標(biāo)責(zé)任到人，將目標(biāo)分解到最小業(yè)務(wù)單元第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃問題分析共性問題：1〕市場上報(bào)數(shù)據(jù)沒有認(rèn)真審核，存在應(yīng)付狀態(tài)；2〕最小單元化分解未細(xì)化到每個業(yè)務(wù)，只有內(nèi)勤關(guān)注此項(xiàng)工作；3〕市場業(yè)務(wù)未能掌握此項(xiàng)工作，需要城市經(jīng)理全面幫扶；4〕客戶和城市經(jīng)理沒有以人為本，未重視最小業(yè)務(wù)單元的逐步推進(jìn)；個性問題：1〕品牌和產(chǎn)品鋪市較低〔〕；2〕產(chǎn)品進(jìn)貨量不能支撐網(wǎng)點(diǎn)鋪市鋪貨〔〕；第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃

績效管理績效管理體系制定的作用1〕讓業(yè)務(wù)人員明確工作目標(biāo)；

2〕更好的發(fā)揮對業(yè)務(wù)人員的鼓勵作用；

3〕公正透明的對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行評比，讓團(tuán)隊(duì)形成內(nèi)部競爭；

4〕讓業(yè)務(wù)正負(fù)鼓勵有據(jù)可依，提高業(yè)務(wù)人員積極性。市場績效管理體系制定分析29個市場績效管理體系均已設(shè)定，但有很多缺乏之處：1〕工程指標(biāo)中銷量指標(biāo)制定不清晰，無法明確指標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)；

2〕績效條款中的附加項(xiàng)，描述過于簡單，可行性不強(qiáng)；

3〕鋪市工程無明確標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)描述模糊，無法有效檢定達(dá)成；4〕根底薪資不明確，無法保障根底需求，易導(dǎo)致人員流失。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃

績效管理績效管理體系制定指導(dǎo)市場績效考核體系整理排期：1〕4月30日前，省區(qū)29個市場全部整理完畢，重新提報(bào)至省區(qū)，在省區(qū)與中心備案；第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度工作主題數(shù)據(jù)保障4鋪市考核制度第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃從4月開始市場在巡查檢查過程，市場品牌鋪市率和各品項(xiàng)必須100%達(dá)成既定目標(biāo)，其它各項(xiàng)巡查指標(biāo)不達(dá)標(biāo)項(xiàng)合計(jì)不得超過3項(xiàng)〔共計(jì)16項(xiàng)〕：考核內(nèi)容：鋪市指標(biāo)陳列指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理重點(diǎn)品類〔兒童奶、新養(yǎng)道、真果?！承缕贰睵ET酸酸乳、小小兒童奶〕突破性產(chǎn)品〔功能奶、早餐奶、果蔬〕根底品類〔純奶、酸酸乳〕整箱陳列、整箱第一陳列、貨架陳列、貨架第一陳列產(chǎn)品日期新鮮度、物料使用率、客戶聯(lián)系卡使用率第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃評分標(biāo)準(zhǔn)：1〕檢查工程權(quán)重：第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃評分標(biāo)準(zhǔn)：2〕計(jì)分方式：〔1〕鋪市指標(biāo)〔60分〕得分=∑〔對應(yīng)鋪市得分×對應(yīng)占比〕×60%權(quán)重對應(yīng)品類鋪市率得分：低于標(biāo)準(zhǔn)5個點(diǎn)以下=0分低于標(biāo)準(zhǔn)1-5個點(diǎn)〔含5個點(diǎn)〕=40分等于或大于標(biāo)準(zhǔn)2個點(diǎn)之內(nèi)=60分高于標(biāo)準(zhǔn)2-5個點(diǎn)〔含5個點(diǎn)〕=80分高于標(biāo)準(zhǔn)5-10個點(diǎn)〔含10個點(diǎn)〕=100分注：如客戶不經(jīng)營兒童奶，那么占比平均分配至白奶、酸酸乳計(jì)算分?jǐn)?shù)。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃評分標(biāo)準(zhǔn)：2〕計(jì)分方式：〔2〕貨架第一陳列率〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=5分60%≤X＜70%=3分60%以下=0分〔3〕整箱第一陳列率〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=5分60%≤X＜70%=3分60%以下=0分〔4〕產(chǎn)品日期新鮮度〔5分〕：大于等于70%=5分60%≤X＜70%=3分50%≤X＜60%=1分50%以下=0分〔5〕物料使用率〔5分〕：大于等于40%=5分30%≤X＜40%=4分20%≤X＜30%=3分20%以下=0分〔6〕客戶聯(lián)系卡使用〔10分〕：大于等于80%=10分70%≤X＜80%=8分60%≤X＜70%=5分60%以下=0分第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃考核標(biāo)準(zhǔn)：說明：市場評比總成績85分以上給予評比獎勵資格，低于85分無參評資格。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃考核返還：1〕返還標(biāo)準(zhǔn)：〔1〕在第二次檢查時總得分比上月提升，并達(dá)成85的根底分值；〔2〕最高上限為該項(xiàng)指標(biāo)上月的考核金額。2〕返復(fù)原那么：〔1〕返還金額與考核金額相同；〔2〕每月檢查的市場以月為單位進(jìn)行返還；〔3〕如果各項(xiàng)指標(biāo)點(diǎn)對點(diǎn)的工程未提升，那么該工程的考核不予返還。第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃二季度各部門渠道策略執(zhí)行落地規(guī)范推廣

全面規(guī)范

品項(xiàng)規(guī)劃

人員規(guī)劃

行銷推廣梳理終端執(zhí)行落地

行銷職能強(qiáng)化滲透

贏在鋪市

贏在形象績效管理

數(shù)據(jù)保障現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道區(qū)域行銷誠信專業(yè)專注執(zhí)行創(chuàng)造尊重2012第二局部：執(zhí)行二季度規(guī)劃魯西2024年二季度，行銷的支持220萬元，拉動活動34項(xiàng)

——白奶3項(xiàng)——新養(yǎng)道6項(xiàng)——特侖蘇8項(xiàng)——真果粒5項(xiàng)