某基金理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4部曲

萬(wàn)事開(kāi)頭難

——通過(guò)電話邀約認(rèn)識(shí)客戶王楓1基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)2024.06.10

王楓華安基金投資董事高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2024.06.102HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2024年銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵市場(chǎng)信心——市場(chǎng)根本面、政策面、技術(shù)面分析建立客戶的信心目標(biāo)客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)客戶拒絕處理話術(shù)演練，練習(xí)，練習(xí)，在練習(xí)……2024.06.103HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營(yíng)銷(xiāo)之痛電話營(yíng)銷(xiāo)之痛：不敢開(kāi)口？不會(huì)開(kāi)口？事實(shí)是：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)抵觸你的效勞！2024.06.104HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準(zhǔn)備：4個(gè)一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問(wèn)題2024.06.105HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務(wù)/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號(hào)

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2024.06.106HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的本卷須知安靜的通話環(huán)境適宜的致電時(shí)間詢問(wèn)對(duì)方是否方便1232024.06.107HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要2024.06.108HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營(yíng)銷(xiāo)切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈(zèng)送禮品組織活動(dòng)REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2024.06.109HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時(shí)記錄！記下客戶的問(wèn)題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請(qǐng)客戶面談結(jié)束對(duì)話一定要讓客戶先行掛機(jī)2024.06.1010HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時(shí)機(jī)？客戶抵觸怎么辦？本卷須知？2024.06.1011HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預(yù)防拒絕小技巧語(yǔ)言藝術(shù)小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設(shè)對(duì)方有興趣結(jié)尾附帶一個(gè)問(wèn)題Tips1Tips2Tips3Tips42024.06.1012HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生假設(shè)只如初見(jiàn)

——與客戶初次見(jiàn)面的技巧2基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)2024.06.1030秒決定客戶對(duì)你的印象專(zhuān)業(yè)形象性格個(gè)性聲音語(yǔ)調(diào)握手手勢(shì)走路姿態(tài)……服飾打扮2024.06.1014HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認(rèn)識(shí)客戶衣著言談舉止其他…2024.06.1015HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問(wèn)問(wèn)題多聽(tīng)少說(shuō)1聊興趣點(diǎn)激發(fā)動(dòng)機(jī)2促使思考開(kāi)掘需求3投資組合按需設(shè)計(jì)42024.06.1016HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預(yù)設(shè)客戶立場(chǎng)；視拒絕和反對(duì)為正常反響。怕看錯(cuò)市場(chǎng)沒(méi)人能一直正判短期市場(chǎng)；判斷趨勢(shì)比短期變化更容易。怕不會(huì)應(yīng)答

中央2臺(tái)、第一財(cái)經(jīng)；三大報(bào)；?財(cái)經(jīng)?雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢(qián)從客戶需求出發(fā)；管理客戶風(fēng)險(xiǎn)和收益預(yù)期。2024.06.1017HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風(fēng)險(xiǎn)為〇費(fèi)用完美產(chǎn)品可惜，沒(méi)有。2024.06.1018HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類(lèi)建立自己的產(chǎn)品信息庫(kù)流動(dòng)性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長(zhǎng)期產(chǎn)品4.超長(zhǎng)期產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)屬性1.保本型2.低風(fēng)險(xiǎn)3.中等風(fēng)險(xiǎn)4.高風(fēng)險(xiǎn)收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來(lái)4.投機(jī)獲利12342024.06.1019HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客戶需求風(fēng)險(xiǎn)承受能力問(wèn)：如果這只基金跌10%您可以接受嗎？答：①可以。②不可以。預(yù)期收益目標(biāo)問(wèn)：您希望一年能得到多少回報(bào)和收益呢？答：①10%以內(nèi)。②

50%以上。資金使用期限問(wèn)：您的這筆資金短期之內(nèi)有其他用途嗎？答：①?zèng)]有。②半年后買(mǎi)房。2024.06.1020HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner很多時(shí)候我們都不知道客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力有多大〔如以為能承受20%的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上卻連10%都無(wú)法忍受〕，怎么辦？我們有什么處理的方法?一定要把適宜的產(chǎn)品銷(xiāo)售給適宜的客戶銷(xiāo)售原那么原那么但是2024.06.1021HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner投資組合銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)最小以需求為導(dǎo)向“80”法則構(gòu)建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP42024.06.1022HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢(shì)）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？2024.06.1023HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧數(shù)字化圖像描繪比照化費(fèi)用極小化利益極大化12342024.06.1024HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧優(yōu)惠明確金額化

描述具體化條例式說(shuō)明法5672024.06.1025HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner有花堪折直須折

——在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中盡力促單3基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)2024.06.10斗智還是斗勇?我們和客戶的關(guān)系？對(duì)立？對(duì)立？斗智斗勇其實(shí)我們和客戶的關(guān)系是“你死我活〞??！我們總在和客戶？2024.06.1027HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶拒絕常見(jiàn)理由我不需要理財(cái)。我要和家人商量，再考慮?；鹱屛姨澚撕芏噱X(qián)。基金沒(méi)有股票好賺。其他銀行的產(chǎn)品更好。你們的費(fèi)率不打折。我已經(jīng)有理財(cái)參謀了。2024.06.1028HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner不要害怕客戶拒絕你客戶有拒絕被推銷(xiāo)的權(quán)利客戶可能在拒絕推銷(xiāo)方式而非產(chǎn)品現(xiàn)在拒絕不是永遠(yuǎn)拒絕客戶不了解產(chǎn)品的好處一種自然反射狀態(tài)拒絕是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始面對(duì)拒絕，應(yīng)該……2024.06.1029HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner介紹產(chǎn)品的藝術(shù)產(chǎn)品和客戶需求不能100%地結(jié)合?放大優(yōu)點(diǎn)弱化缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：與客戶需求交集之處缺點(diǎn)：不符合客戶需求的地方前提：100%了解產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)缺點(diǎn)2024.06.1030HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner處理客戶異議的技巧認(rèn)同、贊美客戶意見(jiàn)認(rèn)同后防止使用“但是〞“可是〞把問(wèn)題反提給客戶將“非A那么B〞轉(zhuǎn)化為“資產(chǎn)配置〞化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)

以退為進(jìn)

回避問(wèn)題12345672024.06.1031HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner捕捉客戶成交的信號(hào)語(yǔ)言的信號(hào)1身體的信號(hào)2表示友好的姿態(tài)32024.06.1032HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法直接請(qǐng)求法雙選促成法投石問(wèn)路法封閉提問(wèn)法現(xiàn)場(chǎng)演示法123452024.06.1033HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法優(yōu)惠誘導(dǎo)法最后時(shí)限法建議嘗試法欲擒故縱法快刀斬亂麻法6789102024.06.1034HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner此情綿綿無(wú)絕期

——產(chǎn)品銷(xiāo)售的后期維護(hù)

4基金營(yíng)銷(xiāo)技巧系列培訓(xùn)2024.06.10優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的定義好的營(yíng)銷(xiāo)人員就像是為銷(xiāo)售而生。差的營(yíng)銷(xiāo)人員總是因銷(xiāo)售而“死〞。生義生，我所欲也；義，亦我所欲也。二者不可兼得，舍生而取義者也！2024.06.1036HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner最好的效勞就是最好的銷(xiāo)售記住最好的效勞就是最好的銷(xiāo)售。2024.06.1037HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶不找要主動(dòng)效勞節(jié)日、生日禮品和問(wèn)候投資組合定期提醒和回憶賠錢(qián)也效勞同理心+心靈按摩市場(chǎng)分析短信、郵件和電話或當(dāng)面交流2024.06.1038HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨了…客戶抱怨提供了讓他滿意的時(shí)機(jī)；客戶不抱怨了，就和我們疏遠(yuǎn)了…求發(fā)泄求尊重求補(bǔ)償1232024.06.1039HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨的處理方法總結(jié)歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達(dá)2024.06.1040HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner讓客戶介紹客戶的時(shí)機(jī)和方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法1小恩小惠法2滿意效勞時(shí)3每次成交時(shí)42024.06.1041HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越！42華

安

基

金

介

紹——我們投資的是一項(xiàng)事業(yè)，

而不僅僅是證券2024.06.10公司簡(jiǎn)介1998年6月成立，全國(guó)最早的五家基金公司之一2024年2月首批獲得中國(guó)證監(jiān)會(huì)專(zhuān)戶理財(cái)業(yè)務(wù)資格截止2024年底，公司旗下資產(chǎn)總凈值930億元左右排名上海33家基金公司第一位，全國(guó)第八位。2024.06.1044HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner歷史沿革和重要奉獻(xiàn)2024年9月，國(guó)內(nèi)第一批ETF聯(lián)接基金——華安上證180ETF聯(lián)接領(lǐng)先的創(chuàng)新能力2001年9月，國(guó)內(nèi)第一只開(kāi)放式基金——華安創(chuàng)新2024年11月，國(guó)內(nèi)第一只開(kāi)放式指數(shù)基金——華安MSCI中國(guó)A股2024年12月，國(guó)內(nèi)第一只“準(zhǔn)貨幣市場(chǎng)基金〞——華安現(xiàn)金富利2024年10月，國(guó)內(nèi)第一只QDII基金——華安國(guó)際配置基金2024.06.1045HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2024年業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)2024.06.1046HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽(yù)與殊榮——公司?中國(guó)證券報(bào)?第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“金?；鸸芾砉鲸?證券時(shí)報(bào)?2024年度中國(guó)明星基金“十大明星基金公司〞?上海證券報(bào)?2024年度“金基金——最正確管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)〞?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道?2024年“中國(guó)基金管理公司綜合實(shí)力獎(jiǎng)〞和訊2024年度中國(guó)財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜“2024年度十大品牌基金公司〞?理財(cái)周報(bào)?“2024中國(guó)最受尊敬基金公司〞?錢(qián)經(jīng)?“中國(guó)基金業(yè)開(kāi)展成就獎(jiǎng)〞、“2024~2024年度最具競(jìng)爭(zhēng)力基金公司獎(jiǎng)〞?理財(cái)周報(bào)?“2024中國(guó)基金行業(yè)卓越奉獻(xiàn)大獎(jiǎng)〞、“2024最正確資產(chǎn)配置基金公司〞?證券時(shí)報(bào)?“十年突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)〞，華安客戶效勞獲得“最正確客服熱線〞獎(jiǎng)2024.06.1047HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽(yù)與殊榮——產(chǎn)品和個(gè)人華安安順?lè)忾]榮獲?中國(guó)證券報(bào)?第六屆中國(guó)基金業(yè)金牛獎(jiǎng)“2024年度同業(yè)領(lǐng)先封閉式基金〞華安寶利配置混