房產(chǎn)營銷渠道部管理制度匯編

...wd......wd......wd...XYC渠道部管理制度2015年8月一、部門定義渠道部，隸屬某某房地產(chǎn)開發(fā)營銷管理部下的重要職能部門，主要承當(dāng)圈層資源的建設(shè)和維護(hù)、拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于工程產(chǎn)品銷售。主要對接部門有銷售部〔客戶導(dǎo)入〕、籌劃部〔后勤支持〕、外聯(lián)部〔社會(huì)關(guān)系協(xié)助〕、客服部〔數(shù)據(jù)管理〕。直屬上級為營銷部經(jīng)理，間接上級為副總經(jīng)理〔分管營銷〕。注：統(tǒng)一名稱為“渠道部〞，應(yīng)業(yè)務(wù)要求，對外可宣稱“市場部〞或“大客戶部〞。二、組織建設(shè)1、組織架構(gòu)2、人員編制及薪資體系——〔暫定〕崗位名稱渠道經(jīng)理渠道主管拓客專員企拓專員編制人數(shù)1284在崗人數(shù)1122固定薪資按薪酬帶寬確定5000元/月3000元/月3000元/月業(yè)績提成————————3、崗位職責(zé)3.1、渠道部經(jīng)理〔含主持工作副經(jīng)理〕負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶著團(tuán)隊(duì)成員共同完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作方案及任務(wù)：3.1.1、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)；3.1.2、負(fù)責(zé)根據(jù)工程營銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作方案，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行；3.1.3、負(fù)責(zé)開展調(diào)研，依據(jù)市場反響階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；3.1.4、根據(jù)營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評定，及時(shí)向上級反響考核結(jié)果，對員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處分、升職、勸退等作出建議；3.1.5、負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建設(shè)渠道部對接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)；3.1.6、負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)各項(xiàng)產(chǎn)品推廣工作的順利進(jìn)展；3.1.7、負(fù)責(zé)建設(shè)工程企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫；3.1.8、負(fù)責(zé)部門日常行政管理，根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；3.1.9、上級交辦的其它工作任務(wù)。3.2、渠道主管〔分模塊〕3.2.1、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；3.2.2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)視分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；3.2.3、負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集〔見附表〕；3.2.4、負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作；3.2.5、負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理。3.3、拓客專員〔call客組長〕3.3.1、負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；3.3.2、負(fù)責(zé)call客周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；3.3.3、負(fù)責(zé)與籌劃部門的對接，及時(shí)補(bǔ)充call客資源并向其反響結(jié)果分析；3.3.4、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.3.5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.4、拓客專員〔帶訪組長〕3.4.1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；3.4.2、負(fù)責(zé)競品攔截周、日方案的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；3.4.3、負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及籌劃專人；3.4.4、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.4.5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.5、拓客專員〔派單組長〕3.5.1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；3.5.2、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日方案的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管；3.5.3、負(fù)責(zé)根據(jù)方案排布，協(xié)助模塊主管對接籌劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充；3.5.4、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；3.5.5、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.5.6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.6、企拓專員3.6.1、負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展方案，并按照方案開展執(zhí)行；3.6.2、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式，匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；3.6.3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主管對接籌劃部前置完成；3.6.4、負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同籌劃部形成活動(dòng)方案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，并達(dá)成銷售；3.6.5、負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì)記錄合作單位客戶到訪反響；3.6.6、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.6.7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.7、行政助理〔暫兼職〕3.7.1、負(fù)責(zé)部門內(nèi)外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內(nèi)部函文、合作方協(xié)議合同、外部單位函文、部門決議等；3.7.2、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成各模塊報(bào)表的匯總，上報(bào)渠道經(jīng)理；3.7.3、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，對接客服部完成每月傭金提報(bào)；3.7.4、負(fù)責(zé)部門辦公用品及設(shè)備的申領(lǐng)及管理；3.7.5、負(fù)責(zé)部門排班，考勤管理；3.7.6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、培訓(xùn)管理XYC渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。4.1、根據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制《XYC渠道部月度培訓(xùn)方案表》4.2、培訓(xùn)內(nèi)容4.2.1、企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)開展歷程，企業(yè)文化精華，并熟知企業(yè)重點(diǎn)工程；4.2.2、制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制度、流程管理等進(jìn)展學(xué)習(xí)；4.2.3、職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演說技巧；4.2.4、專業(yè)技能類：房地產(chǎn)根基、建筑設(shè)計(jì)根基、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、產(chǎn)品信息等；4.2.5、管理提升類：時(shí)間管理、情緒管理、方案管理。4.3、培訓(xùn)方式4.3.1、每日分享知識點(diǎn)；4.3.2、每周半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)；4.3.3、半月度集團(tuán)或公司層面專業(yè)指導(dǎo)〔制度管理、出色案例分享〕；4.3.4、業(yè)務(wù)開展針對性培訓(xùn)，如掃街說辭設(shè)置、庫存房銷售說辭等；4.3.5、重大銷售節(jié)點(diǎn)前培訓(xùn)，如開盤說辭、開盤流程、本卷須知等；4.3.6、參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行交流會(huì)；4.3.7、輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4.4、考核方式4.4.1、說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)及專業(yè)知識的考核方式，目的是將培訓(xùn)知識應(yīng)用于實(shí)際操作；4.4.2、演講：作為渠道，尤其是企拓的根基要求，通過演講傳遞產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此演講是重要的考核動(dòng)作；4.4.3、外聘團(tuán)隊(duì)的問卷反響。三、管理制度1、日常管理標(biāo)準(zhǔn)1.1、儀表標(biāo)準(zhǔn)1.1.1、必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶〔拓客外勤不做要求，但不得敞開〕，衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮；1.1.2、男士頭發(fā)要常修剪，應(yīng)梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；1.1.3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；1.1.4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；1.1.5、為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；1.1.6、提倡勤洗澡，勤換衣物。1.2、談吐標(biāo)準(zhǔn)1.2.1、與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對方；1.2.2、客人談話時(shí)，注意認(rèn)真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等對方把話說完或告一段落時(shí)再找適宜的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；1.2.3、工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。防止在顧客面前與同事說顧客不懂的話及方言；1.2.4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；1.2.5、與客人交談時(shí)，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要竭力防止不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調(diào)生硬、不得耍笑客戶；1.2.6、客戶提問時(shí)，盡量防止一些模糊不清的句子，答復(fù)要肯定，要竭力防止諸如可能、大概之類的話，要防止對客戶進(jìn)展不禮貌的反問。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采取其他一些方式，對不能馬上答復(fù)的問題，可以對客戶說“對不起，這個(gè)問題我得請示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎〞等；1.2.7、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客〞的服務(wù)意識；1.2.8、稱呼客戶時(shí)，要用“某先生〞、“某小姐或女士〞，不知姓氏時(shí)要用“這位先生〞、“這位小姐或女士〞。絕不能以“喂〞或“噯〞來招呼客人、同事。2、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)2.1、客戶來電接待2.1.1、接聽以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過早，更不宜遲；2.1.2、準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動(dòng)言明：“您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓〞；2.1.3、執(zhí)行階段性銷售說辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息，向客戶傳遞有效信息、價(jià)值信息，杜絕虛假信息；2.1.4、說明產(chǎn)品信息后，開場強(qiáng)調(diào)邀約客戶到訪，并且詢問客戶居住區(qū)域、小區(qū)等信息，為客戶編制到訪路徑，并請客戶留電，為客戶發(fā)送短信；2.1.5、完畢通話時(shí)，要確認(rèn)客戶掛斷方可掛機(jī)。2.2、客戶來訪接待2.2.1、客戶到訪主動(dòng)迎接，并引薦置業(yè)參謀接待，簡要介紹客戶需求；2.2.2、置業(yè)參謀接待過程中，完成渠道客戶到訪表；2.2.3、客戶完成看房流程，要現(xiàn)場或者送客，詢問意向變動(dòng)情況，并確定下次到訪時(shí)間，做好記錄。2.2.4、接待全程執(zhí)行嚴(yán)格的禮儀標(biāo)準(zhǔn)。3、會(huì)議管理3.1、每日晨會(huì)3.1.1、時(shí)間：上午8：25，要求持續(xù)不超過5分鐘；3.1.2、議