商務談判學(全)

第一章導論1、如何認識談判？談判是人類不可缺少的一種活動，它廣泛地存在于人類活動的各個方面，是人類交往行為中的一種最廣泛、最普遍的社會現(xiàn)象。談判是一門橫斷科學。它是以協(xié)調各種社會關系而舉行的會晤活動為研究對象的學問，其直接的理論基礎是需求理論。這種需求成為一種動力，驅使人們產生會晤的愿望，以至產生談判的行為。這種需求可能是物質的，也可能是精神上的。這種需求總是為維護、實現(xiàn)談判者的某種利益，而利益則育出談判的目標、談判策略、談判藝術和談判心理。因此，談判是社會學、行為學、心理學和眾多的技術科學相互交叉的產物。談判是一門綜合藝術。要使談判達到或者接近預期目標，首先須掌握合作藝術，其次要有摸清對方真正需求的藝術，再次一旦談判開始，就必須了解對手的性格、氣質、愛好等，這種了解也要講究藝術。此外談判的方方面面都講究藝術。談判是一種協(xié)調行為。談判可能成功，也可能失敗。在導致談判的眾多原因中，尋求協(xié)調、達到統(tǒng)一（也可能是求同存異）是導致談判的思想原因?？傊?，世界在統(tǒng)一協(xié)調中前進，人類在統(tǒng)一協(xié)調中發(fā)展。如果只有矛盾存在，而無協(xié)調行為，世界就難以存在。而有協(xié)調，就有談判。談判是協(xié)調的主要形式，是統(tǒng)一的有效手段。2、為什么商務談判既是一門科學，又是一門藝術？商務談判，概括的說，是研究商品流通領域中的談判行為并闡明它的規(guī)律。它是以協(xié)調各種社會關系而舉行的會晤活動為研究對象的學問。商務談判既是一門科學，又是一門藝術。商務談判作為一門科學，其主要根據(jù)是：商務談判是一門綜合性的邊緣科學。商務談判所研究的是在激烈的市場競爭中，對參與談判的買賣雙方，彼此相互制約、相互合作、相互競爭的方式并在特定方式下體現(xiàn)出相互的經(jīng)濟利益關系，以及由這種經(jīng)濟利益關系所決定的相應的談判方針、原則、方式、策略與技巧。整個談判活動，涉及到專業(yè)知識，又涉及到社會學、心理學、語言學、公共關系學、運籌學、邏輯學等廣泛的知識領域。商務談判存在一般的規(guī)律性。這種規(guī)律性又通過談判者的主觀能動作用，在每一次具體的商務談判中，找出其特殊性。這是實事求是的辨證唯物論，也是其科學性的生動體現(xiàn)。商務談判既是一門科學，就必須掌握它的理論、方法和技巧。商務談判作為一門藝術，其主要表現(xiàn)是：商務談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達成協(xié)議、簽訂合同的過程。其主要是雙方受益，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術。商務談判是涉及雙方經(jīng)濟利益的談判，有一個較量的過程。較量本身就有策略和技巧，體現(xiàn)了藝術。在實踐中，會出現(xiàn)談判愉快或者不愉快的情況，也會出現(xiàn)看似很難實現(xiàn)的談判，有的人就能成功，這與精通談判藝術有很大關系。談判是由人參與的，談判的主體是人。商務談判作為一門學科，應屬于社會科學的范疇。必須從實際出發(fā)，即從中國的實際國情出發(fā)，建立具有中國特色的、符合社會主義原則和特征的商務談判學。3、如何學習商務談判課程？學好商務談判這門課，在注重思想、道德、法制的同時，在方法上必須強調應用性和實踐性。課堂理論教學要與模擬訓練、模擬談判相結合，對談判中發(fā)生的爭執(zhí)、沖突、僵持、風險、投機、利用等應具有應變能力，以提高敏捷的思維能力、反應能力、分析問題的能力。同時要注重培養(yǎng)正直、機智、熱情、幽默、不卑不亢的品德，培養(yǎng)特有的氣質與風度以及吸引人的個性和儀表。當然最重要的是，要重視向實際學習，在實踐鍛煉中提高談判能力和嫻熟的談判技巧。第二章商務談判的概念、原則與模式1、什么是商務談判？你怎樣認識商務談判？商務談判是指在商務活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟利益目的而進行的談判。商務談判的產生，根本原因在于人們追求經(jīng)濟上的需要。在商品生產和交換過程中，涉及到直接媒介的商品交易活動，也涉及到為直接媒介服務的商品交易活動，內容相當廣泛，遍及物質生產部門，金融、保險、信托、租賃、服務等各個方面。在這些商務活動中，往往會產生各種各樣的矛盾，這些矛盾常?？梢酝ㄟ^談判予以解決。2、商務談判有何特征？第一、以經(jīng)濟利益為目的。第二、講求談判的經(jīng)濟效益。第三、以價格作為談判的核心。這是因為價格最直接地表明了談判雙方的利益。3、商務談判的基本要素有哪些？商務談判的要素是指構成商務談判活動的必要因素，是談判得以存在的基礎。通常包括談判當事人、談判議題和談判背景。談判當事人談判當事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。一方當事人可以是一個人，也可以是有若干人組成的談判團體。談判中能否占主動地位，能否取得成效，在很大程度上取決于談判當事人的主觀能動性和創(chuàng)造性，為此各方均應認真挑選和組織談判人員。談判議題談判議題是指談判要商議的具體問題，包括談判的起因、內容和目的。談判議題決定當事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題是與各方利益需求相關、為各方所共同關心，從而成為談判內容的提案。其最大的特點在于當事人各方認識的一致性。談判背景談判背景是指談判所處的客觀條件。其主要包括：環(huán)境背景（一般包括政治背景、經(jīng)濟背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、組織背景（包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實力、經(jīng)營管理、財務狀況、資信狀況、市場地位、談判目標、主要利益、談判時限等）、人員背景（包括談判當事人的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風、行為追求、心理素質、談判風格、人際關系等）三個方面。三者缺一不可。4、商務談判應遵循哪些基本原則？商務談判的原則是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則。自愿原則：作為談判當事各方，是出于自身利益目標的追求和互補互惠的意愿來參加談判的，而非他人驅使或者外界壓力?！疤崞降仍瓌t：商務談判中無論各方的經(jīng)濟實力強弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的?；ダ瓌t：要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并尊重對（三）產品檢驗產品檢驗是指有關人員對交易產品的質量、數(shù)量（或重量）、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查和鑒定，以確定是否收貨。產品檢驗的主要內容有檢驗權、檢驗機構、檢驗項目、檢驗的時間、地點、檢驗的方法以及費用負擔等，其中主要是對數(shù)量和質量的檢驗。在商定檢驗條款時，應注意：一是體現(xiàn)平等互利的原則。二是條款的內容要明確合理，同時應和其他條款的內容結合起來綜合考慮。三是條款中應對檢驗的依據(jù)做出明確規(guī)定，一般按條款中規(guī)定的依據(jù)作為檢驗的依據(jù)。四是應規(guī)定一個合理的檢驗產品時間，尤其是檢驗產品的質量。產品的價格和支付產品的價格——產品價值的貨幣表現(xiàn)。最重要、最關鍵。應考慮：a.價格形式——因價格形成的方式不同而形成的價格類型。主要有統(tǒng)一價格、浮動價格和市場協(xié)議價格。b.產品的比價和差價c.簽約以后的價格變動（2）支付應考慮：a.支付方式——分為現(xiàn)金結算和轉賬結算。b.支付期限貨款的支付期限要和產品的價格掛鉤，要和資金的時間價值結合考慮，應和收回的可能性結合考慮。二、技術貿易談判（一）技術部分（1）標的——即技術貿易的對象、內容、范圍等（2）技術性能——技術的水平和特性（3）技術資料的交付——技術資料是技術的載體，保證其完整、可靠并及時送達是關鍵環(huán)節(jié)。在談判中應規(guī)定：①交付時間。②交付方式。③文本。④完好性。（4）技術咨詢和人員培訓——是技術轉讓方保證轉讓技術為引進方所掌握而必須承擔的義務和責任。技術咨詢應商定：①人選。②工作條件和生活待遇。人員培訓，通常兩種方式：一是轉讓方派技術專家為引進方的技術人員、管理人員、操作人員進行培訓；二是引進方派員到轉讓方進修學習。（5）技術考核與驗收——包括考核驗收的方式和標準；考核驗收結果的評定與處理；考核驗收的時間與地點、參加人員等。（6）技術的改進和交換——①平等互利。②明確改進技術的所有權屬于改進方。③對“重大技術改進”應作明確的定義，并應就其是否屬于交換范圍達成一致意見。（二）商務部分（1）技術使用的范圍和許可的程度——直接關系雙方的權益和技術價格的高低。包括：確定技術使用的組織范圍；確定技術使用的產品范圍；確定使用某技術生產的產品的銷售地區(qū)范圍。（2）價格——直接影響著交易雙方的經(jīng)濟利益，是技術貿易談判的議題核心。影響技術價格的因素，從轉讓方的角度有：技術開發(fā)費；技術轉讓費；利潤損失補償費。從引進方的角度有：技術的使用價值；技術的水平；技術的供需狀況；科研開發(fā)能力；技術許可的類型；技術使用費的支付方式；一攬子交易條件。（3）支付——主要有一次總算、提成和入門費加提成三種。（4）保證、索賠和罰款——加強轉讓方的責任，防止轉讓方以次充好、以假亂真，維護引進方的利益，促使合同的認真執(zhí)行。（三）法律部分——主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等。5、在洽談產品的檢驗條款時應注意什么問題？產品檢驗是指有關人員對交易產品的質量、數(shù)量（或重量）、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查和鑒定，以確定是否收貨。產品檢驗的主要內容有檢驗權、檢驗機構、檢驗項目、檢驗的時間、地點、檢驗的方法以及費用負擔等，其中主要是對數(shù)量和質量的檢驗。在商定檢驗條款時，應注意：一是體現(xiàn)平等互利的原則。二是條款的內容要明確合理，同時應和其他條款的內容結合起來綜合考慮。三是條款中應對檢驗的依據(jù)做出明確規(guī)定，一般按條款中規(guī)定的依據(jù)作為檢驗的依據(jù)。若合同中無明確的規(guī)定，則以國家標準為據(jù)。四是應規(guī)定一個合理的檢驗產品時間，尤其是檢驗產品的質量。檢驗時間的長短，應根據(jù)產品性質和車站、港口的情況來確定。第四章談判心理與談判道德1、舉例說明如何運用“需要層次理論”組織商務談判。第一、為了達到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須滿足前四個層次的需要。例如在貿易洽談的各個階段，應該讓談判人員之間容易相處，相互間不感到拘束，在物質需要上創(chuàng)造一個良好的談判環(huán)境，如談判室、飲料、辦公用具等。創(chuàng)造一個使雙方都有安全感的環(huán)境來滿足前兩個最低層次的需要。第二、提供物質利益和給予尊重，以迎合談判者對自我需要的滿足，促成談判的成功。第三、重視談判的準備工作和基礎工作。在談判的時候，要提供基本的生存條件和安全條件，注重社會需要，注重言辭和禮儀、舉止。2、如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要？（1）通過提問了解對手的需要——因為問題是表達思想的窗口（2）通過傾聽了解對方的要求（3）通過舉止了解對方的要求——因為舉止能傳達很多微妙的意思3、舉例說明談判過程中的求勝心理。求勝心理，是任何一種談判都具有的必然的心理狀態(tài)。在商務談判中，求勝心理的強弱一是與自身的經(jīng)濟實力和經(jīng)濟環(huán)境有關，二是與談判雙方的談判心理狀態(tài)有關。分為強制性求勝心理和依附性求勝心理。強制性求勝心理即強迫對方服從于我方的求勝心理。例如：一個大型企業(yè)經(jīng)濟實力雄厚，技術能力強，產品銷路好，市場潛力大，很有優(yōu)勢；而另一個企業(yè)因產品不對路正處于危機階段，為尋找生存空間，二者進行經(jīng)濟互助談判。這樣就容易出現(xiàn)前者利用后者追求生存需要的心理，提出苛刻的要求和條件；后者只好忍痛接受，以求得喘息的機會，為重新建立新的經(jīng)濟環(huán)境暫時屈讓。依附性求勝心理一般表現(xiàn)為弱者與強者的商務談判中。如有些企業(yè)和廠家因技術力量不強，單靠自己無法獲得轉機時，通過談判找一個大的“靠山”。這種就具有依附性求勝心理。4、如何激發(fā)對方的成交動機？根據(jù)心理學的研究，必須貫徹三項原則。第一、針對的原則。這一原則就是要對從事談判的團體的動機進行認真分析研究，搞清從事這項活動共有幾種動機。動機產生于需求，只有認真研究談判對手的需求，才能有針對性地激發(fā)其成交動機。通過控制動機，就可以促使其產生行為——達成協(xié)議。第二、結合的原則。對于共同利益的追求是取得一致的巨大動力。所謂結合的原則是指：使對方認識到，若按我方條件達成協(xié)議，則對滿足他本身的需要至關重要；反之亦然。通過“激發(fā)力量=效價×期望”知，談判者應該努力提高談判對手對達到協(xié)議的期望值的估計，才能激發(fā)其成交的積極性。第三、強化的原則。強化是對于某種活動定向控制的一種方法。對于人的某種行為給予肯定，使這種行為能夠保持和鞏固，叫做“正強化”；反之，就是“負強化”。為了使談判活動順利地繼續(xù)下去，就需要對對手的動機不斷強化。通過不斷強化對手的動機，使交易易于達成。5、在談判中如何執(zhí)行“利益與友誼兼顧”的原則？所謂利益與友誼兼顧，就是說商務談判的各方既要為實現(xiàn)自身的經(jīng)濟追求目標而采取各種談判策略；又要把這種追求目標的實現(xiàn)，建立在互不損害他人利益的共同發(fā)展的基礎上。要做到這一點，就必須遵循以下原則。（1）在法律和道德許可范圍內，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去贏得對方，以實現(xiàn)其經(jīng)濟利益和追求目標；反之，不受法律和道德的約束而采取的任何經(jīng)濟利益的追求方式和方法，都不能保證其利益有友誼的兼顧。（2）在平等互利的原則基礎上自愿互助。平等是互惠互利的基本前提，同時也是利益與友誼得到統(tǒng)一的基本條件。這種自愿互助，一是體現(xiàn)于合作的愿望，二是合作利益的分配，三是協(xié)議的簽署及其執(zhí)行結果諸方面。6、從心理學的角度分析，影響談判結果分配的因素有哪些？怎樣去認識這些因素？影響談判結果分配的心理因素包括：個人自我價值判斷、自信心、理解和觀察能力、對人格類型的把握和理解、個人需求標準和談判氣質等。第五章商務談判1、談判信息情報收集的主要內容有哪些？（一）本企業(yè)的產品及經(jīng)營狀況主要包括產品的規(guī)格、性能、主要用途、質量、品種、數(shù)量、銷售情況、在市場上的競爭狀況、供需情況以及經(jīng)營手段、經(jīng)營效益、經(jīng)營策略等。（二）談判對手的情況（1）對方合作欲望——取決于其經(jīng)營狀況和經(jīng)營條件的規(guī)定性，以及對方對己方的信任程度。包括己方的經(jīng)營、財務狀況、付款能力、信譽、談判能力等。（2）談判對方的資信情況——了解對方產品信譽、服務信譽或貸款支付能力及信譽、執(zhí)行合同的情況等。（3）對方談判人員有關情況——年齡、經(jīng)歷、家庭狀況、職業(yè)、性格、愛好和興趣、現(xiàn)狀等。（三）競爭者的狀況（1）主要競爭者，即供貨商或購買商；（2）主要的商品類型及適用情況；（3）市場行情及競爭者的價格決策并對產品性能、服務質量、價格/折扣、推銷力量、市場營銷策略、信用狀況等進行實質性的分析。（三）相關的環(huán)境因素（1）政治狀況——①國家對企業(yè)的管理程度。②國家對企業(yè)的領導形式。③對方對談判項目是否有政治上的關注？如果有，程度如何？哪些領導人對此比較關注？這些領導人各自的權力如何？④談判對手當局政府的穩(wěn)定性如何？⑤買賣雙方政府之間的政治關系如何。（2）宗教信仰——①該國家占主導地位的宗教信仰是什么？②該宗教信仰是否對政治事務、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間產生影響。（3）法律制度——①該國家的法律制度是什么？②在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？③該國法院受理案件的時間長短如何？④該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？⑤該國當?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師。（4）商業(yè)慣例（5）社會習俗（6）財政金融狀況（7）該國基礎設施與后勤供應系統(tǒng)（8）氣候因素2、怎樣確定談判目標？談判目標的基本內容包括哪些？商務談判目標，即談判在各項交易條件上所要達到的數(shù)量或質量上的標準或程度。它是指導談判的核心。一個正確的談判目標，往往要經(jīng)過反復多次的與現(xiàn)實對照修改才能制定出來?？傊?，制定談判目標要考慮多方面因素的影響，主要是談判雙方的談判地位、實力、相互之間的關系；我方將采取的戰(zhàn)術，以及我方對對方將采取的戰(zhàn)略的估計等。（一）最優(yōu)期望目標這種目標是指對談判某方最有力的理想目標，及在滿足某方實際需要利益之外，還有一個增加值。（二）實際需求目標實際需求目標是談判各方根據(jù)主、客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測及核算后，納入談判計劃的談判目標。（三）可接受目標滿足談判某方部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標，就是可接受的目標。（四）最低目標最低目標是人們從事某種活動必須達到的目標。3、制定談判計劃主要考慮哪些因素？商務談判計劃內容主要包括談判目標、談判策略、談判議程以及談判地點等內容。（1）商務談判目標的確定商務談判目標，即談判在各項交易條件上所要達到的數(shù)量或質量上的標準或程度。它是指導談判的核心，談判中最重要的磋商都是以談判目標為依據(jù)的，策略的選擇也是與目標緊密相關。（2）談判策略的部署談判目標明確以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標所采取的基本途徑和策略。（3）談判議程的安排包括兩個內容：①談判議題，即雙方就哪些問題進行討論；②時間安排，即議題的先后次序與討論的時間日期。（4）談判地點的選擇與現(xiàn)場布置第六章商務談判人員的組織與管理1、談判中一般由哪些人員參加，他們之間如何劃分職責，又該如何協(xié)調？人員組成一般包括：（1）技術人員。重大的商務談判，要有熟悉生產技術、產品性能和技術發(fā)展動態(tài)的技術員、工程師或總工程師參加。（2）經(jīng)濟人員。經(jīng)濟人員是談判班子中的重要成員，應由熟悉業(yè)務的經(jīng)濟師或會計師擔任。（3）法律人員。律師或學習經(jīng)濟、法律專業(yè)知識的人員擔任。（4）翻譯。由熟悉外語的有關知識、善于與人緊密配合、工作積極、紀律性強的翻譯擔任。（5）商務人員。由熟悉交易慣例、價格談判條件、了解交易行情、有經(jīng)驗的業(yè)務員或廠長經(jīng)歷擔任。根據(jù)職責，將其劃分為主談和輔談。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。在談判中己方一切重要的觀點和意見都應主要由主談表達。尤其是一些關鍵的評價和結論更得由主談表述，輔談絕不能隨意談個人觀點或談與主談不一致的結論，并同時給予主談贊同。同時。在復雜的談判中，為了提高談判的效果，可組織“臺上”“臺下”兩套班子。2、談判的管理應包括哪些內容？主要包括兩個方面。第一、談判組織負責人對談判組織的管理。（1）授權與負責。（2）協(xié)調與控制（3）調換與撤換（4）選拔、培養(yǎng)和激勵（5）協(xié)調雙方人員之間的談判關系。第二、高層領導對談判過程的宏觀管理。（1）確定談判的基本方針和要求（2）選取談判的領導者（3）在談判過程中對談判人員進行指導和調控（4）高層領導在關鍵時刻參加談判3、談判人員為什么要具備良好思想素質？在談判過程中總會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)現(xiàn)許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。良好的心理素質主要包括：（1）自信心——談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景，具有說服對方的自信和把握談判的自信。（2）耐力和毅力——用于對方采取時間拖延戰(zhàn)術時，同時還用于勝利在望或者陷入僵局時。（3）創(chuàng)造性和靈活性4、談判人員應具備哪些素質？對比一下，你自己已經(jīng)初步具備了哪些素質，還需要做哪些方面的努力？一般包括：第一、堅強的思想意識。（1）政治思想素質。（2）信譽意識。（3）合作意識。（4）團隊意識。（5）效率意識。第二、T型的知識結構。所謂T型的知識結構，就是說必須有廣闊的知識面，不僅在橫的方面有廣闊的知識面，而且在縱的方面要有較深的專門學問，兩者構成一個T型的知識結構。（1）橫向方面應具備的知識——國家有關經(jīng)濟和金融的政策、一般“產品”的技術要求和質量標準、文學及邏輯知識、一般社會知識和公共關系知識。（2）縱向方面應具備的知識——熟悉《合同法》、《民法法則》及有關法律、法規(guī)；熟悉“產品”的特點和變化范圍；熟悉企業(yè)的生產能力和成本核算；懂得談判心理學和行為科學；有較豐富的經(jīng)驗和應變能力。第三、談判經(jīng)驗（1）對市場形勢的分析判斷經(jīng)驗（2）對談判對手的分析判斷能力第四、心理素質在談判過程中總會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)現(xiàn)許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。良好的心理素質主要包括：（1）自信心——談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景，具有說服對方的自信和把握談判的自信。（2）耐力和毅力——用于對方采取時間拖延戰(zhàn)術時，同時還用于勝利在望或者陷入僵局時。（3）創(chuàng)造性和靈活性綜上，我覺得我部分有了堅強的思想意識，正在掌握橫向的知識，在很多方面我還有欠缺，比如心理素質有待鍛煉，T型知識結構有待進一步的形成，談判經(jīng)驗有待進一步的拓展?？傊?，任重而道遠！5、高層領導怎樣對談判過程進行宏觀管理？（1）確定談判的基本方針和要求（2）選取談判的領導者——談判的領導者一般由高層領導者任命。一個談判的領導者應該具備：①具備全面的只是能力。②具備較強的管理能力。③具備一定的威望或權力地位。④與對方的領導人具有對應的地位，也有一定的談判技巧。（3）在談判過程中對談判人員進行指導和調控①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權界限時，需要高層領導做出策略調整，確定新的目標和策略。②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對談判目標，策略作重大調整時，高層領導應及時根據(jù)新信息做出決定，授權談判班子執(zhí)行。（4）高層領導在關鍵時刻參加談判6、確定談判組織規(guī)模的原則是什么？（1）目標原則——談判組織中人員的質量、數(shù)量及結構必須由談判的目標決定。（2）互補性原則——通過科學的配備和組合，使談判小組各成員之間在素質上相互補充，在整體上符合談判的綜合要求，達到最佳的結構狀態(tài)。（3）對等性原則——談判隊伍的組成以及分工使談判人員的能力、特長與其在談判中的角色、地位以及對方隊伍的組成相適應，分工明確，權責分明，使他們的才能得到充分的發(fā)揮。（4）有效性原則——在組織談判隊伍時，應該以效率為目標通過科學的配備組合，保證談判高效的完成預期目標。7、如果在商務談判時失禮，是否會影響商務談判的進程？不一定。一個好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗，不受感情波動的支配；而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質和思維方法。談判者要善于隨著談判上的風云變幻，及時調節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則的同時，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和靈活性；否則就不易使僵持局面得到及時化解。所以一時的失禮不太可能影響商務談判的進程，但是對與一個談判新手來說就有可能影響了。8、商務談判隊伍的最佳規(guī)模是多大？對于談判小組人數(shù)的多少一般無統(tǒng)一的標準。談判小組人員多一些，有利于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張；但由此卻增加了首席談判代表協(xié)調和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強干，也便于統(tǒng)一行動；但是涉及面廣，耗費時日的談判，人員過少會顯得談判小組負擔過重或只能殘缺。因此談判人員的配備只有根據(jù)項目的實際需要和談判的性質來決定。9、為什么要研究商務談判隊伍的組織工作？商務談判是一項復雜的經(jīng)濟活動，要使談判能順利進行并取得預期的結果，提高談判的成功率，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊伍，還要通過有效的管理使談判隊伍朝著正確的方面進行有效的工作，實現(xiàn)談判的最終目標。為了生存和發(fā)展，各個企業(yè)、集團之間的業(yè)務往來活動日漸頻繁，這就使得商務談判工作變得更加復雜。如果對自己的談判人員組織或管理得不好，那么在談判中難免要吃虧。因此，商務談判離不開對談判人員的周密的組織和管理。10、作為商務談判的領導人員，在商務談判時應該注意哪些事項？一個談判的領導者應該具備：①具備全面的知識能力。談判領導者本身除應由較高的思想素質，強烈的責任心和事業(yè)心外，還必須基本掌握整個談判涉及的相關知識。②具備較強的管理能力。談判領導者必須能靈活運用各種管理技巧，有充分調動各種人員的積極性的能力。③具備一定的威望或權力地位。談判領導者要負責整個談判的進程控制，管理好談判組中的各種“頂尖”人物，是需要一定的威望和地位的。④與對方的領導人具有對應的地位，也有一定的談判技巧。11、商務翻譯人員應該具備哪些素質？熟悉外語的有關知識、善于與人緊密配合、工作積極、紀律性強第七章商務談判過程1、你認