櫥柜專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售管理手冊(cè)

櫥柜專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售管理手冊(cè)第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)一導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費(fèi)者消費(fèi)心理，熟練得談判技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，讓其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，形成購(gòu)買(mǎi)行為。櫥柜導(dǎo)購(gòu)員是一復(fù)合型人才，說(shuō)他很難，其實(shí)并不難，說(shuō)他容易，其實(shí)做一優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購(gòu)還不那么簡(jiǎn)單，你必須掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握各種技巧搞好客戶(hù)關(guān)系，構(gòu)建自己的直銷(xiāo)渠道等等。很多櫥柜導(dǎo)購(gòu)，錯(cuò)誤的認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作地位卑微，是事務(wù)性的一項(xiàng)工作，比那些天天坐在辦公桌前的文員、行政、后勤要?jiǎng)诶?，而且遠(yuǎn)離公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常得不到公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，自己的努力也沒(méi)有使領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)只管我們有沒(méi)有業(yè)績(jī)，只要業(yè)績(jī)上不去，我們就一無(wú)是處。所以櫥柜導(dǎo)購(gòu)必須正確對(duì)待自己的銷(xiāo)售工作，正確理解職業(yè)規(guī)范，具備一些基本的技能，如專(zhuān)業(yè)技能溝通藝術(shù)談判技巧等，導(dǎo)購(gòu)員要做到專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、耐心、細(xì)心、誠(chéng)心、有熱情等。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備的三大法寶,即自我控制能力、較好的說(shuō)服能力、正確的行動(dòng)步驟。28二金田櫥柜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則序號(hào)要求做到不能做1專(zhuān)業(yè)櫥柜材料結(jié)構(gòu)工藝特點(diǎn)價(jià)格促銷(xiāo)內(nèi)容計(jì)算方式等非常的了解2專(zhuān)心1，善于傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)（看著對(duì)方的鼻與唇之間的部位）2，聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，宜用柔和眼神注視對(duì)方，不可昂頭仰視側(cè)視斜視以示尊敬。3，接待過(guò)程中有電話(huà)進(jìn)來(lái)，分辨來(lái)者電話(huà)，一定要跟客戶(hù)招呼一下：“對(duì)不起，我接個(gè)電話(huà)?！薄皩?duì)不起，我這有客戶(hù)，等會(huì)兒給你電話(huà)?！笨蛻?hù)走在前面，導(dǎo)購(gòu)在后面用手機(jī)發(fā)短信或其他。不可在接待客戶(hù)時(shí)，口吃零食或爵口香糖。聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，不可中途插話(huà)，不可當(dāng)面指責(zé)。23耐心1，1，客戶(hù)明確表示不要跟在我后面，我自己隨便看。這時(shí)應(yīng)友好跟客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，你有什么不理解或不清楚的請(qǐng)隨時(shí)叫我或者叫我們這兒任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，您請(qǐng)便！”此時(shí)，若店內(nèi)客戶(hù)較多，你可以不必跟隨其后；若店內(nèi)客戶(hù)不多，請(qǐng)?jiān)诰嚯x客戶(hù)20米內(nèi)跟隨客戶(hù)。而走路時(shí)要注意走姿，不要太放輕松長(zhǎng)時(shí)2，顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一種商品時(shí)，可告訴客戶(hù),“這是我們阻尼抽屜，這是廚柜內(nèi)配件調(diào)味蘭。”盡可能讓顧客自己去體驗(yàn)，鼓勵(lì)客戶(hù)去開(kāi)門(mén)，拉抽屜。顧客3，導(dǎo)購(gòu)員在講解過(guò)程中一定要注意語(yǔ)速。保持愉快心境，以真誠(chéng)的微笑面對(duì)顧客，表現(xiàn)女性獨(dú)特的魅力和女性的溫柔。語(yǔ)速控制在每秒一個(gè)字節(jié)。例如“您好（1秒），歡迎光臨(1秒），這里是（1秒）金田（1秒）家居(1秒)，三樓（1秒）是整體櫥柜的出樣（2秒），讓我（1秒）帶（1秒）您（1秒）看看（1秒）?！惫?，遇到客戶(hù)退單，所有接待的員工必須以婉轉(zhuǎn)的口氣和和藹的態(tài)度對(duì)顧客說(shuō):“非常對(duì)不起，依照公司規(guī)定和我們之前的承諾，我現(xiàn)了解一下您這單子目前現(xiàn)在曾什么狀態(tài)，您稍候。”“對(duì)不起，您這單子未測(cè)量，我想耽誤您幾分鐘時(shí)間，能告訴我什么使您改變主意的呢？”5，站在顧客的立場(chǎng)上想問(wèn)題。嚴(yán)禁跟客戶(hù)爭(zhēng)吵。導(dǎo)購(gòu)員在語(yǔ)言表達(dá)方面應(yīng)注意下面幾點(diǎn)：不要談及私人事務(wù)，特別是客戶(hù)敏感不愿提及的事，限商品交易等有關(guān)問(wèn)題。簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。耐心細(xì)致聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，不可自顧自的喋喋不休。聽(tīng)取顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾?；卮痤櫩蛦?wèn)題時(shí)，避免極端用語(yǔ)。避免使用“行話(huà)”“標(biāo)語(yǔ)”講解過(guò)程嚴(yán)禁使用下列語(yǔ)句：不知道不曉得你自己看好了不能光看不買(mǎi)啊這很貴阿……對(duì)待客戶(hù)不可傲慢，不肖一顧，甚至有輕視客戶(hù)的任何言行。不可雙手交叉置胸前或插入口袋。干巴巴，沒(méi)有問(wèn)候語(yǔ)，客戶(hù)進(jìn)店幾分鐘都沒(méi)有搭上話(huà)，等顧客對(duì)某一件商品感興趣的時(shí)候，才開(kāi)始講解介紹某商品。4細(xì)心計(jì)師在服務(wù)顧客時(shí)，一定要讓顧客有種特別服務(wù)的感覺(jué)，不要認(rèn)為很隨便，一張紙就是測(cè)量本，叫你去看一下電器尺寸，你說(shuō)“無(wú)所謂，我知道?！碑?dāng)客戶(hù)來(lái)店內(nèi)，手提若干東西，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該安排客戶(hù)把某些物品放置在安全位置?？蛻?hù)帶小孩來(lái)店內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)須留意其小孩，交待小孩注意安全?？蛻?hù)結(jié)伴來(lái)店內(nèi)，有人表現(xiàn)疲勞請(qǐng)要求其坐下等待。對(duì)不同年齡的人不同層次的人采取不同的接待講解方式，如對(duì)老年人音量不可過(guò)低；對(duì)待中年夫婦說(shuō)話(huà)要得體；對(duì)年青人特別是對(duì)情侶不要緊跟其后。規(guī)范行為舉止不慌不忙，輕松自如，充滿(mǎn)信心?！澳?，歡迎光臨……”聲音要洪亮，讓客戶(hù)與我們?cè)谝?jiàn)面幾秒鐘內(nèi)就能獲得快樂(lè)。要求導(dǎo)購(gòu)面帶微笑，笑容要露出六顆牙齒。前臺(tái)須有一位導(dǎo)購(gòu)保持接待狀態(tài)，站著準(zhǔn)備隨時(shí)接待客戶(hù)。導(dǎo)購(gòu)員手上須備草稿夾；草稿紙；計(jì)算器；名片?？蛻?hù)直接表明：“我找某某或我看家具?！睓还駥?dǎo)購(gòu)在有條件的一定要送客戶(hù)到樓上。顧客做電梯或走樓梯到三樓時(shí)，你們?cè)诖蜻^(guò)招呼后要為顧客留一點(diǎn)時(shí)間，讓他們有機(jī)會(huì)輕松的自由的瀏覽商品。此時(shí)你應(yīng)該在距離顧客較遠(yuǎn)的地方留心觀(guān)察。（千萬(wàn)不要讓顧客感覺(jué)到你在盯著他們看，因?yàn)橛械念櫩瓦M(jìn)店后沒(méi)有太明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。）當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店20米客戶(hù)在看完櫥柜樣品時(shí)，表示不再上樓看家具時(shí)，請(qǐng)雙手遞上金田櫥柜資料和名片。設(shè)計(jì)師接到工作指令，一定要問(wèn)清楚相關(guān)內(nèi)容。（測(cè)量時(shí)間，是不是立即給客戶(hù)電話(huà)，有沒(méi)有特殊要求。）接到工作指令（無(wú)客戶(hù)在身邊）請(qǐng)?jiān)诘谝粫r(shí)間給客戶(hù)電話(huà)“您好，我是金田家居設(shè)計(jì)師某某某，感謝您選擇金田櫥柜，您這單子以后有我來(lái)為您服務(wù)，您預(yù)約什么時(shí)候測(cè)量，您看方便嗎？“您好，我是金田家居設(shè)計(jì)師某某某，這是我名片?，F(xiàn)在由我來(lái)對(duì)你家廚房尺寸量一下，我先把房間尺寸量一下，等會(huì)兒您再告訴我廚房?jī)?nèi)將放哪些電器。”設(shè)計(jì)師須雙手遞上名片。測(cè)量完請(qǐng)與客戶(hù)告別，表示何時(shí)來(lái)看圖，您隨時(shí)跟我聯(lián)系。設(shè)計(jì)師說(shuō)話(huà)一定要注意語(yǔ)速，讓我們的客戶(hù)能記住自己的名字?？蛻?hù)再次來(lái)店內(nèi)看圖，設(shè)計(jì)師起身給客戶(hù)倒水，“您好，請(qǐng)坐，我給您倒水?！边f水給客戶(hù)時(shí)請(qǐng)不要從客戶(hù)面前過(guò)，應(yīng)從客戶(hù)左側(cè)遞上，有倆人以上，應(yīng)說(shuō)明“對(duì)不起，我一只手，請(qǐng)喝茶?！庇龅揭幌伦酉氩黄饋?lái)的客戶(hù)，客戶(hù)又指明了找你，請(qǐng)注意方法，不要張冠李帶，注意方式“您好，您是……，對(duì)不起，我怕記錯(cuò)了?！庇龅娇蛻?hù)對(duì)方案不滿(mǎn)意，或者遇到客戶(hù)對(duì)方案舉棋不定時(shí)，設(shè)計(jì)師一定要耐心解釋?zhuān)托膬A聽(tīng)，不要不在意客戶(hù)感受，自顧自的講解，或者故意走開(kāi)?？蛻?hù)在看圖過(guò)程中有其他客戶(hù)電話(huà)進(jìn)來(lái)，請(qǐng)跟看圖的客戶(hù)招呼一下，“對(duì)不起，我接個(gè)電話(huà)，您稍候?！苯与娫?huà)時(shí)間不可超過(guò)一分鐘。遇到需要細(xì)談的客戶(hù)跟客戶(hù)商量：“對(duì)不起，我現(xiàn)在有事，我等會(huì)兒給您回電話(huà)?！痹O(shè)計(jì)師上門(mén)測(cè)量請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)測(cè)量地點(diǎn)。感覺(jué)到不了的請(qǐng)?zhí)崆?5分鐘跟客戶(hù)電聯(lián)，告訴客戶(hù)“對(duì)不起，我是剛給您聯(lián)系得櫥柜設(shè)計(jì)師某某某，不好意思，我這兒被耽誤了一會(huì)，可能去您家要遲到多少分鐘，不好意思，讓您久等了。謝謝！”送客戶(hù)到電梯口，目送客戶(hù)下電梯?！澳?！……”接聽(tīng)客戶(hù)或同事電話(huà)的首要問(wèn)候語(yǔ)。初測(cè)完要求三天內(nèi)（含測(cè)量當(dāng)天）一定要請(qǐng)客戶(hù)來(lái)看水電圖，客戶(hù)表示沒(méi)時(shí)間，但一定要把該電話(huà)打出去，讓客戶(hù)知道，你在跟蹤服務(wù)，不是不聞不問(wèn)。在接到客戶(hù)電話(huà)復(fù)量時(shí)，12小時(shí)內(nèi)一定要上門(mén)測(cè)量，遇到本人當(dāng)天休息或次日休息，請(qǐng)第二天立即去測(cè)，并在24小時(shí)內(nèi)將方案更改好，電話(huà)告訴客戶(hù)，方案已改好，您約個(gè)時(shí)間我們把方案確定下來(lái)，把櫥柜合同確定下來(lái)，把款交了可下單安排生產(chǎn)。簽完合同一定要送客戶(hù)到電梯口，若有其他客戶(hù)在等，須跟客戶(hù)講一下：“對(duì)不起，我這兒還有客戶(hù)，不遠(yuǎn)送了，您慢走。”我們每一位櫥柜銷(xiāo)售人員要做客戶(hù)心目中的廚房生活小顧問(wèn)。34三．顧客快速購(gòu)買(mǎi)的幾大法則找到顧客快速購(gòu)買(mǎi)的幾大法則，必須對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行細(xì)致的分析，促成顧客購(gòu)買(mǎi)，講解員不失時(shí)機(jī)地培養(yǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)傾向，強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，促使顧客實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。有一些顧客雖對(duì)講解員的介紹富有認(rèn)可心理，但由于講解員不太顧及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，顧客也不會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)，他們會(huì)再三思考，再一次的反復(fù)權(quán)衡，經(jīng)過(guò)與顧客的接觸與介紹，使顧客產(chǎn)生傾向于購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，但這時(shí)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)可能不夠強(qiáng)烈，仍需導(dǎo)購(gòu)員在認(rèn)識(shí)與情感上再加一把勁，再扇一把火，才可以使顧客的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)趨于堅(jiān)定。不同的消費(fèi)者有著不同的性格特點(diǎn)，不同性格的顧客有著不同的購(gòu)買(mǎi)決策方式。典型的性格有四種類(lèi)型：一膽汁質(zhì)型這類(lèi)顧客屬于典型的外向型人，凡是他主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，一般不會(huì)后悔與算后帳，辦事及做生意有股豪爽氣派。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意對(duì)顧客的尊敬，介紹商品要簡(jiǎn)明扼要，答復(fù)顧客問(wèn)題不要支支吾吾，要講實(shí)話(huà)，以誠(chéng)換誠(chéng)。即使顧客表示暫時(shí)不購(gòu)買(mǎi)，也要尊重顧客意見(jiàn)而不必再啰嗦，更不能施加壓力。二多直型屬于較外向型的顧客，遇事考慮不深不透卻急于表態(tài)。屬于受示型顧客，可不厭其煩的再介紹，顧客是可以接受的。三粘液質(zhì)型屬于較內(nèi)向類(lèi)型，該類(lèi)顧客感情內(nèi)向自尊心強(qiáng)，講解員要更多的從理性分析上介紹產(chǎn)品，應(yīng)給顧客一定的時(shí)間以便他考慮問(wèn)題。應(yīng)尊重顧客并不要明確地催促成交，但可以暗示。四抑郁型屬于內(nèi)向型性格，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他們稍有不慎，便會(huì)使他們覺(jué)得自尊心受到傷害而拒絕購(gòu)買(mǎi)，他們把導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度看的比產(chǎn)品性能更重要，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)親切自然地正面介紹。顧客多種多樣，因人而異，如何識(shí)別顧客定做前的反映呢？導(dǎo)購(gòu)員需要細(xì)心識(shí)別。導(dǎo)購(gòu)員憑經(jīng)驗(yàn)，顧客在成交前一般有下面三種情況：語(yǔ)言反映：這一類(lèi)的顧客會(huì)開(kāi)始討論這樣一些問(wèn)題，如訂購(gòu)流程、交貨日期，開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題如包裝等提出具體的意見(jiàn)和要求，用假定的口吻與語(yǔ)句談及購(gòu)買(mǎi)等。動(dòng)作反映：講解員可以觀(guān)察顧客的動(dòng)作識(shí)別顧客是否有成交的傾向。如由靜變動(dòng)。動(dòng)作由緊張邊放松，由單方面的動(dòng)作轉(zhuǎn)移為多方面的動(dòng)作。35表情反映：講解員要以從顧客的面部表情中把握是否可能成交。如眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神集中，神采奕奕，情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切。以上是對(duì)不同性格的消費(fèi)者進(jìn)行了概述。識(shí)別顧客可能要成交，在成交前不同方面做出的反映作了描述。下面就一些具體的例子談一談如何使開(kāi)櫥柜店開(kāi)店如何成功、倍增各店銷(xiāo)售額的十五大法則。各櫥柜店所處環(huán)境不一樣，有些櫥柜店在本地區(qū)享有較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如市場(chǎng)容量大、品牌競(jìng)爭(zhēng)不深等；有些櫥柜店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，在了解顧客快速購(gòu)買(mǎi)法則之前，首先了解如何提高單店簽單率和銷(xiāo)售額。我大致總結(jié)了這樣幾點(diǎn)：選擇較好的導(dǎo)購(gòu)員。重視老客戶(hù)，老客戶(hù)是你的第二展廳。做好廣告與營(yíng)銷(xiāo)策劃。與家裝公司的互動(dòng)。提高單個(gè)客戶(hù)的交易額?？刂普劭?。1開(kāi)店成功法則1.1要有自己明確的目標(biāo)制定目標(biāo)要遠(yuǎn)大、清楚、具體。07年南京旗艦店櫥柜目標(biāo)銷(xiāo)售額是要實(shí)現(xiàn)2500套。南京市場(chǎng)占有絕對(duì)領(lǐng)先地位。各櫥柜店必須根據(jù)自身的條件，歷年的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)情況確定自己的目標(biāo)，制定的目標(biāo)必須具有可實(shí)現(xiàn)性。1.2堅(jiān)持執(zhí)著目標(biāo)確立以后，為實(shí)現(xiàn)各自設(shè)定的短期、中長(zhǎng)期目標(biāo)。大家必須清楚認(rèn)識(shí)到為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能要遭受很多挫折，大家必須有一種執(zhí)著、堅(jiān)持的信念。有這樣一件事，公司為鄭州策劃“買(mǎi)櫥柜送水槽活動(dòng)”，該活動(dòng)在鄭州效果較好，于是將其促銷(xiāo)內(nèi)容復(fù)制到大店，大店在復(fù)制該促銷(xiāo)包時(shí)，其結(jié)果大為不同。過(guò)后公司進(jìn)行了認(rèn)真的分析思考，覺(jué)得該活動(dòng)有創(chuàng)新，是能讓消費(fèi)者心動(dòng)的一個(gè)促銷(xiāo)包。接下來(lái)的一期促銷(xiāo)仍然采用了該活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容做了局部調(diào)整，結(jié)果大不一樣，06年末一個(gè)半月市場(chǎng)極不好的情況，旗艦店仍能拿到一百五十幾單。說(shuō)這些，就是想告訴大家，做一件事情認(rèn)為有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就必須堅(jiān)持、執(zhí)著。361.3不是不可能，成功一定有方法這一點(diǎn)很清楚，做任何事情都必須認(rèn)識(shí)到：不是不可能，成功一定有方法。開(kāi)櫥柜店同樣如此，我們要求櫥柜店所有同仁都能從工作態(tài)度上有改變，由原來(lái)的“由內(nèi)而外”變成“由外而內(nèi)”。1.4現(xiàn)在爭(zhēng)做第一比以后容易有機(jī)會(huì)做行業(yè)第一，堅(jiān)決不做行業(yè)第二1.5學(xué)會(huì)管理營(yíng)銷(xiāo)新方法，學(xué)會(huì)控制更大的局面無(wú)論組織有多大，再大的集團(tuán)，再小的夫妻店都必須去管理，一個(gè)小櫥柜店可能不需要在管理上太多的突破，但你同時(shí)經(jīng)營(yíng)2個(gè)或更多的櫥柜店，有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)者就必須學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的一些新方法，學(xué)會(huì)控制更大的局面。1.6群雄并起勇者為王群雄并起智者為王群雄并起動(dòng)者為王2位置法則2.1大店法字面上就很容易理解，一個(gè)城市開(kāi)一個(gè)足夠大的櫥柜店，其優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)顯而易見(jiàn)的。金田櫥柜在南京城市就使用了該方法。2.2多網(wǎng)點(diǎn)法多網(wǎng)點(diǎn)法即在城市的一級(jí)裝飾城各設(shè)攤位，優(yōu)點(diǎn)突出，它能覆蓋到城市的各個(gè)角落。缺點(diǎn)亦明顯，成本較大，不易管理。南京的東方邦太即采用了該方法。2.3大店加多網(wǎng)點(diǎn)法結(jié)合上面的情況，該方法適合一一些大中城市，開(kāi)一五六百平米的中型櫥柜店加上一些知名裝飾城布點(diǎn)。志邦櫥柜在南京即使用該方法。選擇櫥柜店千萬(wàn)不要單店單點(diǎn)，無(wú)效貪大做無(wú)效店面。2.4有效營(yíng)業(yè)面積的概念市場(chǎng)占有率與有效營(yíng)業(yè)面積能成正比關(guān)系。3定價(jià)法則3.1重視零售報(bào)價(jià)單的制作店面選對(duì)了，櫥柜產(chǎn)品必須合理的定價(jià)，一些櫥柜店人數(shù)較少，櫥柜店報(bào)價(jià)單可能直接儲(chǔ)存在老板或老板娘的腦子里，遇到具體的問(wèn)題再具體對(duì)待。37諸不知這樣給顧客造成了極不信任感。所以請(qǐng)各櫥柜店學(xué)習(xí)制作櫥柜零售報(bào)價(jià)單，并能傳授下面每一員工并靈活運(yùn)用。3.2學(xué)會(huì)定價(jià)3.3價(jià)格管理櫥柜零售價(jià)格單制作出來(lái)了，要根據(jù)市場(chǎng)行情不斷的更新，要大家自覺(jué)統(tǒng)一執(zhí)行價(jià)格表上的價(jià)格，變自己賣(mài)為組織大家一起賣(mài)。定位法則4.1金田定位4.2全場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠品牌品牌優(yōu)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)靠?jī)r(jià)位成本優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)明確放開(kāi)倆端，直取中勢(shì)多渠道銷(xiāo)售法5,1零售5.2團(tuán)購(gòu)5.3與裝飾公司合作5.4與設(shè)計(jì)師合作5.5小區(qū)攔截5.6展會(huì)5.7老客戶(hù)介紹5.8裝修樣板房5.9精裝修樓以上是櫥柜客戶(hù)的主要銷(xiāo)售渠道，櫥柜產(chǎn)品的特殊性，主要采用零售的銷(xiāo)售模式，但其他渠道均可帶動(dòng)銷(xiāo)售，所以櫥柜店的如果條件允許，請(qǐng)采用多渠道結(jié)合的銷(xiāo)售方法，增加櫥柜訂單。38多渠道銷(xiāo)售定價(jià)法多渠道銷(xiāo)售固然很好，但它會(huì)增加很多成本，如展會(huì)、與設(shè)計(jì)公司合作等等。那么哪些是可取，那些是不可取的，建議櫥柜價(jià)在正負(fù)10%左右，否則由于成本太高，由該渠道獲取的訂單就不值了。7、廣告投入比例一個(gè)品牌在一個(gè)城市的扎穩(wěn)腳跟，能在消費(fèi)者心中有一個(gè)較好的知名度，各櫥柜商必須有一定的廣告投入，那么雜投入比例之前遵循什么原則呢？金田櫥柜建議：-新櫥柜店初期銷(xiāo)售額的6%——8%，中期占銷(xiāo)售額的4%——6%。8、廣告選擇媒體廣告投入的比例確定了，如何正確投放該費(fèi)用，使該廣告投入高效。金田公司建議如下：1、建材城終端附近的戶(hù)外廣告。2、車(chē)身或站臺(tái)廣告。3、優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)小區(qū)電梯廣告。4、報(bào)紙廣告。5、網(wǎng)絡(luò)廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告等。廣告媒體的選擇，各櫥柜商根據(jù)市場(chǎng)情況、根據(jù)自身?xiàng)l件、選擇適合自身的一種或是幾種。9、促銷(xiāo)包選擇促銷(xiāo)包即促銷(xiāo)內(nèi)容，決定做廣告，媒體亦選擇了，那么內(nèi)容如何確定呢？櫥柜產(chǎn)品的促銷(xiāo)內(nèi)容多樣，如購(gòu)櫥柜送水槽等。金田公司會(huì)不定期的提供不同內(nèi)容的促銷(xiāo)包供櫥柜商選擇。10終端提升10.1換成“金田”品牌10.2自己創(chuàng)造，不如統(tǒng)一創(chuàng)造櫥柜樣品是終端優(yōu)劣的較重要的一方面，櫥柜樣品的更換亦是有周期性，金田公司建議一年換樣、二年出新、三年大動(dòng)。3911情報(bào)戰(zhàn)11.1統(tǒng)計(jì)報(bào)表正?；褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝。準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研才能使決策層做出較正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。原始信息的收集必須要做到以下一些報(bào)表。如營(yíng)業(yè)日志、訂單情況、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（成交單數(shù)）顧客資料的保全，訂單結(jié)構(gòu)顧客資料的搜集，整理這對(duì)于櫥柜商獲取回頭客有重要的作用。各櫥柜商都知道，老顧客是櫥柜商的第二展廳，要獲取老客戶(hù)帶新客戶(hù)，必須做好售后服務(wù)方面的工作。其依據(jù)就是顧客的基本資料。所以請(qǐng)各櫥柜商能仔細(xì)保留客戶(hù)資料。訂單在預(yù)定時(shí)客戶(hù)有大致的購(gòu)買(mǎi)意向，如我傾向于選擇愛(ài)格板還是選擇UV板；訂單結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)有利于各櫥柜商對(duì)下期的促銷(xiāo)內(nèi)容作出調(diào)整。12店面接單4法則12.1儀式嚴(yán)格化進(jìn)門(mén)“四部曲”1、起立2、微笑+迎接語(yǔ)3、茶水4、跟隨12.2營(yíng)業(yè)員的必講25條一定要先講，后講就被動(dòng)。先入為主。7條產(chǎn)品信息全E1級(jí)（柜體、門(mén)板、封邊、臺(tái)面墊條、膠水等全部E1級(jí)，而非僅柜體或門(mén)板E1）3000核心柜體（動(dòng)作：引導(dǎo)顧客至PK臺(tái)或翻閱黑手冊(cè)）拉籃只用艾默生·鈞康我們以前也用過(guò)別的品牌，但是質(zhì)量不好，老出問(wèn)題，因此現(xiàn)在堅(jiān)持只用好的，雖然價(jià)格要貴一點(diǎn)，但是在總價(jià)里也高不了幾個(gè)點(diǎn)抽屜只用進(jìn)口海蒂詩(shī)和百隆，沒(méi)有國(guó)產(chǎn)的，因?yàn)槌閷鲜歉哳l率使用的東西，我們堅(jiān)持用最好的支撐我們是排他性的只用德國(guó)黑桃，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最高可信度的產(chǎn)品OLO鉸鏈?zhǔn)菄?guó)際著名鉸鏈制造商臺(tái)灣UTA的貼牌產(chǎn)品，通過(guò)美、德、日等國(guó)苛刻的檢測(cè)，可以無(wú)障礙開(kāi)合30萬(wàn)次臺(tái)面拒售低端人造石（低端石含碳粉、不環(huán)保、易開(kāi)裂、易滲色）402條工廠(chǎng)信息華東地區(qū)最大規(guī)模、最具現(xiàn)代化的櫥柜生產(chǎn)基地自購(gòu)?fù)恋?2畝（很多櫥柜廠(chǎng)是租用土地），一期廠(chǎng)房2.8萬(wàn)平米，二期全部德國(guó)設(shè)計(jì)師規(guī)劃設(shè)計(jì)（動(dòng)作：引導(dǎo)顧客翻閱黑手冊(cè)或上四樓看實(shí)況轉(zhuǎn)播）完全ERP大規(guī)模生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)柜使用率90%以上3條服務(wù)信息回頭客比例高達(dá)40%以上業(yè)界最長(zhǎng)5年質(zhì)保1個(gè)工作日內(nèi)上門(mén)服務(wù)3條經(jīng)營(yíng)模式信息南京唯一一家不給裝修公司、設(shè)計(jì)師回扣帶單的櫥柜品牌展廳和家中實(shí)景來(lái)源一致，全部大機(jī)器工業(yè)化生產(chǎn)，規(guī)避手工生產(chǎn)的高誤差率全城只開(kāi)一家店，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，避免消費(fèi)者在一個(gè)品牌的不同店里還要東奔西走詢(xún)價(jià)6條榮譽(yù)信息全國(guó)工商聯(lián)裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)廚房專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)全國(guó)櫥柜行業(yè)七個(gè)副會(huì)長(zhǎng)之一櫥柜前十名才有資格，華東就兩個(gè)，江蘇就我們一家江蘇省家具協(xié)會(huì)廚房專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)全面通過(guò)ISO9000/14000認(rèn)證2006年中國(guó)櫥柜行業(yè)最具影響力品和最佳環(huán)保品牌雙冠王2005年中國(guó)櫥柜行業(yè)30強(qiáng)企業(yè)、10大賣(mài)場(chǎng)、設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)連獲三項(xiàng)大獎(jiǎng)2006年南京市最受歡迎十大品牌櫥柜榜首第一名中外合資全國(guó)重點(diǎn)出口企業(yè)出口全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)4條活動(dòng)信息活動(dòng)實(shí)質(zhì)活動(dòng)期限活動(dòng)的反響問(wèn)顧客有沒(méi)有拿單頁(yè)12.3解答疑難一些你不能回答的問(wèn)題或沒(méi)有把握的請(qǐng)誠(chéng)實(shí)回答，待請(qǐng)示后再做回答，態(tài)度一定要誠(chéng)懇。應(yīng)變上必須靈活。12.4索要電話(huà)地址，方便業(yè)務(wù)跟蹤。這一點(diǎn)對(duì)于櫥柜導(dǎo)購(gòu)員較難，客戶(hù)電話(huà)和地址等屬于私人信息，第一次接待他不完全信賴(lài)導(dǎo)購(gòu)員，就不會(huì)主動(dòng)的留下電話(huà)地址，這需要導(dǎo)購(gòu)員采取一定的技巧和手腕：“王女士，您方便的話(huà)請(qǐng)留一電話(huà)便于我日后公司有促銷(xiāo)，我能及時(shí)通知到您……?！苯鹛锲炫灥甑臋还駥?dǎo)購(gòu)對(duì)于客戶(hù)的跟蹤做的比較41好，有完備的客戶(hù)跟蹤表，并且執(zhí)行率較高。我在采訪(fǎng)南京金田櫥柜導(dǎo)購(gòu)小張時(shí)，他說(shuō)她的接單秘訣其中一條就是這個(gè)，下面是她的自述。小張：“您好，沈先生！我是金田家具的××，您現(xiàn)在方便通話(huà)嗎？”沈先生：“小張啊你好，什么事情你說(shuō)把?！毙垼骸扒皫滋炷憧催^(guò)我們的櫥柜，表示過(guò)倆天過(guò)來(lái)的，今天給你通電話(huà)是想看看您現(xiàn)在的想法。”沈先生：“你們的櫥柜真不錯(cuò)，我比較喜歡，但是我現(xiàn)在還定不下來(lái)?！毙垼骸吧蛳壬?，您是說(shuō)還有某些地方需要考慮一下，是吧？我請(qǐng)問(wèn)一下您有哪些地方還需要考慮呢？”沈先生：“那天我也看了彩虹天櫥柜，也很不錯(cuò)，我現(xiàn)在還在和家人商量到底選擇那家?！毙垼骸笆堑?，彩虹天櫥柜也很好的，好品牌在行業(yè)內(nèi)起到模范作用，這個(gè)櫥柜也許在各個(gè)方面都要做的比其他企業(yè)優(yōu)秀，但是跟金田比起來(lái)，我們會(huì)更自信一點(diǎn)，他們的質(zhì)量與我們的差不多，但是他們的價(jià)格比我們的價(jià)格要高?！鄙蛳壬骸安煌耆?，你們的柜體價(jià)格還行，但是臺(tái)面好象要比人家的貴嘛?！毙垼骸昂芏嗫蛻?hù)一開(kāi)始都說(shuō)我們家臺(tái)面貴，但是他們?cè)诤秃芏嗉业谋容^了以后，還是選擇了我們的櫥柜，你知道是為什么嗎？您買(mǎi)東西追求的是性?xún)r(jià)比，綜合價(jià)格能接受，產(chǎn)品品質(zhì)有保證，售后服務(wù)完備，再說(shuō)了，您講了我們臺(tái)面價(jià)格高，您不知道，同樣材質(zhì)的其它櫥柜都賣(mài)六七百，市場(chǎng)上那倆三百的都是鈣粉的，太差了，不能做的。做了之后您會(huì)后悔，我們的材料可以從網(wǎng)上查詢(xún)到相關(guān)信息，而其它櫥柜店的臺(tái)面材料就不敢講了?！鄙蛳壬骸澳悄憬o我再優(yōu)惠些，我就給你們家做了?！毙垼骸拔覀兊膬r(jià)格還不優(yōu)惠嗎？真的很實(shí)惠，金田是實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的好處不必跟您細(xì)說(shuō)，那把價(jià)格抬高再打折，再說(shuō)了，您選擇的這期促銷(xiāo)還特別劃算，額外得一那么好的水槽呢？真的，別猶豫了，盡快定下來(lái)把，晚了就沒(méi)有了，多劃不來(lái)啊?！鄙蛳壬骸澳呛冒眩颐魈煜挛邕^(guò)來(lái)?！苯Y(jié)果，第二天來(lái)店里訂單了。以上是其中的一個(gè)具體例子，這一點(diǎn)我認(rèn)為比較重要，試想如果不給沈先生打這一通電話(huà)，可能沈先生就不一定來(lái)金田下訂單了。4213公關(guān)法則13.1請(qǐng)記者采訪(fǎng)13.2保持與建材行業(yè)巨頭聯(lián)系，必要時(shí)結(jié)成聯(lián)盟13.3請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師吃飯13.4其他政府機(jī)構(gòu)14使用2020軟件14.1減少差錯(cuò)14.2提高效率14.3減少設(shè)計(jì)師少收14.4控制毛利率14.5幫助成交櫥柜日后的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，你能提供軟件設(shè)計(jì)，能提供效果圖，顯然比那些只能做簡(jiǎn)單CAD圖的強(qiáng)，其優(yōu)點(diǎn)多項(xiàng)，在這就不一一細(xì)說(shuō)，所以有遠(yuǎn)見(jiàn)的櫥柜商要學(xué)會(huì)超前的頭腦，在對(duì)手還沒(méi)有動(dòng)作之前，你先動(dòng)起來(lái)。15服務(wù)法則15.1事后小禮物——讓顧客驚喜法事后得到〉預(yù)期驚喜事后得到=預(yù)期印象不深事后得到〈預(yù)期抱怨15.2回訪(fǎng)回訪(fǎng)從方式上有電話(huà)回訪(fǎng)和短信回訪(fǎng)，短信回訪(fǎng)適合春節(jié)、節(jié)假日等，回訪(fǎng)請(qǐng)注意節(jié)度，不要讓顧客感覺(jué)到你在受少然15.3誠(chéng)信服務(wù)比什么都重要。15.4吃不了虧占大便宜，想貪小便宜吃大虧。15.5顧客對(duì)品牌形象所扮演的角色。鼓吹者支持者一般者批評(píng)者破壞者43談到服務(wù)，我想講這么兩點(diǎn)：一、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售是服務(wù)的起點(diǎn)，良好的服務(wù)不僅提升公司的信譽(yù)，更能實(shí)現(xiàn)新的現(xiàn)金流量。二、提升消費(fèi)者的服務(wù)滿(mǎn)意度，讓消費(fèi)者樂(lè)于在接受更多的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，消費(fèi)者已經(jīng)不愿意被成為“上帝”了。他們更愿意被當(dāng)作企業(yè)的朋友，