房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)3

27十二月2023房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)3一、了解下列概念：房地產(chǎn)房產(chǎn)地產(chǎn)建筑物構(gòu)筑物房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)權(quán)使用權(quán)部分產(chǎn)權(quán)土地一級(jí)市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)）房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一級(jí)城市（二級(jí)城市、三級(jí)城市）敵逆產(chǎn)文革產(chǎn)軍產(chǎn)撥用產(chǎn)宗教產(chǎn)土地使用年限（居住用地、文教衛(wèi)生用地、商業(yè)旅游用地和綜合用地）住房貨幣化分配“121”號(hào)文件“8.31”大限

2005年2月2楊德慧二、相關(guān)概念的說(shuō)明房地產(chǎn)：房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，包括三種物質(zhì)上的形態(tài)，即單純的房屋、單純的土地與土地和房屋的綜合體。房地產(chǎn)是由土地、地上附著物與其他不可分離的物質(zhì)和相關(guān)的權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)的總稱。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)的鄧永成定義為“土地、對(duì)土地及土地上的改進(jìn)?！逼邆€(gè)種類：農(nóng)田、森林、住宅、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、工業(yè)生產(chǎn)、旅游、開(kāi)發(fā)基地房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的所有企業(yè)、組織和個(gè)人。包括土地開(kāi)發(fā)、房屋建設(shè)、房屋維修與管理、土地使用（所有勸）的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)（使用權(quán)）的買賣、租賃、抵押、和房地產(chǎn)中介咨詢與銷售、以及相應(yīng)的管理和服務(wù)。土地開(kāi)發(fā)與再開(kāi)發(fā)房屋開(kāi)發(fā)與建設(shè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)中介物業(yè)管理服務(wù)房地產(chǎn)金融2005年2月3楊德慧房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)：位置的固定性——不可移動(dòng)性短期難以變現(xiàn)長(zhǎng)期性與永久性天然差別性有限供應(yīng)性——保值增值性易受影響性——經(jīng)濟(jì)、政治、文化雙重身份——生產(chǎn)資料與消費(fèi)資料難以復(fù)制——藝術(shù)性與感受價(jià)值性可調(diào)適性——使用功能與價(jià)值可變大宗交易——一次性交易與復(fù)雜交易

產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了營(yíng)銷的方式和策略。所以，房地產(chǎn)不能像普通商品那樣進(jìn)行營(yíng)銷研究、策略制定和售后服務(wù)。2005年2月4楊德慧房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)：1、不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)交易主體數(shù)量有限、信息不對(duì)稱、交易過(guò)程復(fù)雜、產(chǎn)品可替代性差、產(chǎn)品不可移動(dòng)、購(gòu)買頻率低、進(jìn)入障礙與退出障礙高、政府干預(yù)多、價(jià)格變動(dòng)難以把握。2、區(qū)域性市場(chǎng)產(chǎn)地銷地合一、沒(méi)有外來(lái)產(chǎn)品3、專業(yè)化市場(chǎng)交易過(guò)程和環(huán)節(jié)多，交易過(guò)程復(fù)雜、專業(yè)知識(shí)要求高4、政策市場(chǎng)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政治影響重大，政府干預(yù)頻繁5、供求相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)需求彈性大，供應(yīng)有限而相對(duì)穩(wěn)定

2005年2月5楊德慧房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)：“營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余?！薄狿eterDrucker1、改良產(chǎn)品的營(yíng)銷；2、無(wú)實(shí)物流通、無(wú)進(jìn)出口的營(yíng)銷；3、大規(guī)模投資品的營(yíng)銷；4、有代理無(wú)經(jīng)銷的營(yíng)銷；5、單個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷；6、系統(tǒng)的全過(guò)程的營(yíng)銷。2005年2月6楊德慧我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展

1、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展背景第一階段（1978-1989年）住宅開(kāi)始成為商品，逐步向社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。86年，房改試點(diǎn)，81年嘗試土地有償轉(zhuǎn)讓，88年“憲法修正案”規(guī)定“土地使用權(quán)可以依照法律的規(guī)定進(jìn)行轉(zhuǎn)讓?！钡诙A段（1990-）住房制度改革進(jìn)程加快，住宅產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。90年全國(guó)開(kāi)始全面推行住房公積金制度，92年國(guó)家開(kāi)放房地產(chǎn)價(jià)格，發(fā)放開(kāi)發(fā)貸款；98年國(guó)家停止福利分房，2001年7月實(shí)行土地出讓公開(kāi)拍賣制度。2、房地產(chǎn)營(yíng)銷的歷史進(jìn)程第一階段（1978-91）孕育醞釀階段——賣方市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買第二階段（1992-95）起步階段——無(wú)序發(fā)展與治理整頓，廣州“賣樓花”的理念，順德碧桂園進(jìn)行營(yíng)銷策劃，東暉花園客戶開(kāi)價(jià)，天極盛宅花園開(kāi)展公積金貸款與按揭貸款，怡景大廈推出“雙按揭”營(yíng)銷，等。第三階段（1996-98）迅速成長(zhǎng)階段——開(kāi)發(fā)企業(yè)成立營(yíng)銷部、專業(yè)營(yíng)銷公司和物業(yè)公司誕生、“概念地產(chǎn)”出現(xiàn)，地產(chǎn)營(yíng)銷的新手法不斷出現(xiàn)。第四階段（1999-）走向成熟階段——“奧林皮克花園”成功，“新住宅運(yùn)動(dòng)”、“泛地產(chǎn)理論”、“客戶關(guān)系理論”涌現(xiàn)，市場(chǎng)熱點(diǎn)向二級(jí)城市轉(zhuǎn)移。2005年2月7楊德慧商品房預(yù)售必須提供的“五證兩書(shū)”：《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)售許可證》《商品房銷售許可證》《商品房使用說(shuō)明書(shū)》《商品房質(zhì)量保證書(shū)》2005年2月8楊德慧三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段與基本程序1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段

1）建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立（企業(yè)組建）；2）項(xiàng)目規(guī)劃與審批；3）土地獲得；4）征地與拆遷；5）工程建設(shè)與管理；6）房地產(chǎn)銷售管理；7）物業(yè)管理與服務(wù)。2005年2月9楊德慧2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的基本程序1）提出立項(xiàng)意見(jiàn)書(shū)，向規(guī)劃部門進(jìn)行咨詢；2）向計(jì)劃委員會(huì)提交立項(xiàng)報(bào)告書(shū)，申請(qǐng)立項(xiàng)；3）計(jì)委與規(guī)劃部門研究審批，同意立項(xiàng)，發(fā)給立項(xiàng)批復(fù)意見(jiàn)書(shū)，并要求建設(shè)單位進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究；4）向計(jì)委與建委提交項(xiàng)目可行性研究報(bào)告；5）計(jì)委、建委會(huì)同有關(guān)部門研究審查可行性報(bào)告，下達(dá)批復(fù)文件和規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)；6）申請(qǐng)單位辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，到規(guī)劃部門領(lǐng)取《規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知單》和辦理征地意見(jiàn)書(shū)；7）到土地所在地土地管理部門及原土地使用部門征求意見(jiàn)；8）到縣以上政府辦理用地手續(xù)；9）收到政府土地使用權(quán)的批文后，同時(shí)進(jìn)行三個(gè)方面的工作：

2005年2月10楊德慧第一部分：《規(guī)劃用地許可證》與《建設(shè)工程施工許可證》（1）到規(guī)劃部門辦理《規(guī)劃用地許可證》；（2）申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；（3）持規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，到公用局、供電局、環(huán)保局、電信局征詢意見(jiàn)；（4）規(guī)劃局審查后，下達(dá)《規(guī)劃條件通知單》；（5）根據(jù)《規(guī)劃條件通知單》，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位，提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案；（6）到規(guī)劃局領(lǐng)取《設(shè)計(jì)方案送審書(shū)》；（7）規(guī)劃局對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行審查，提出審查意見(jiàn)；（8）規(guī)劃方案出圖，送規(guī)劃局審圖；（9）方案圖批準(zhǔn)后，到城市建設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取《建設(shè)工程施工許可證》。2005年2月11楊德慧第二部分：測(cè)繪（1）持《規(guī)劃用地許可證》，畫(huà)定樁位，并給出打樁條件；（2）委托測(cè)繪院釘樁，并進(jìn)行測(cè)繪；（3）將打樁收集到的數(shù)據(jù)，送設(shè)計(jì)單位。第三部分：

《拆遷許可證》

（1）辦理征地手續(xù)；（《規(guī)劃許可證》《征地意見(jiàn)書(shū)》、《用地申請(qǐng)報(bào)告》、《項(xiàng)目可行性報(bào)告》、《規(guī)劃設(shè)計(jì)方案》、《設(shè)計(jì)任務(wù)通知單》、《企業(yè)章程》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本》、《地形圖》等）（2）到項(xiàng)目所在地辦理戶口凍結(jié)手續(xù)；（3）當(dāng)?shù)氐卣芾聿块T審查拆遷安置方案，發(fā)給《拆遷許可證》；（4）實(shí)施拆遷，平整土地。（包括到園林局申請(qǐng)伐樹(shù)許可證，了解線路情況，協(xié)商供電移線方案，燃?xì)?、道路、上下水管線改路，到供電局申請(qǐng)正式供電和施工臨時(shí)用電。）此外，還要到稅務(wù)局領(lǐng)取稅單，到計(jì)委領(lǐng)取投資許可登記卡，到建委領(lǐng)取開(kāi)工審批表，到市政各專業(yè)公司辦理配套工程報(bào)裝，領(lǐng)取開(kāi)工證、到園林局辦理綠化手續(xù)，到規(guī)劃局辦理道路施工許可證和污水管線施工許可證等等。2005年2月12楊德慧四、關(guān)于土地獲得方式1、行政劃撥：政府土地管理部門代表國(guó)家對(duì)符合政策與法律規(guī)定的單位（包括國(guó)家機(jī)關(guān)、軍事單位、城市基礎(chǔ)設(shè)施和公益事業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目等）劃撥土地；2、協(xié)議出讓：開(kāi)發(fā)企業(yè)與政府土地管理部門就某一地塊的出讓進(jìn)行磋商和談判，形成的土地獲得方式。3、招標(biāo)出讓：政府土地管理部門就某一特定地塊的商業(yè)出讓在規(guī)定了基本用途和使用要求后，向具有資格的開(kāi)發(fā)企業(yè)招標(biāo)。通過(guò)這種方式獲得土地，稱為招標(biāo)出讓的土地獲得方式。4、掛牌拍賣：按照國(guó)家建設(shè)部和國(guó)土資源部的規(guī)定，為了規(guī)范土地市場(chǎng)，防止無(wú)序開(kāi)發(fā)和土地出讓過(guò)程中的腐敗行為，2001年7月，規(guī)定所有的國(guó)有土地的出讓（商業(yè)開(kāi)發(fā)用途）必須經(jīng)過(guò)公開(kāi)掛牌競(jìng)價(jià)拍賣的形式。2005年2月13楊德慧五、關(guān)于土地征用1、按照《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》（1990年）的規(guī)定：國(guó)有土地使用權(quán)出讓年限——居住用地70年，文化、衛(wèi)生、教育、體育用地年限為50年，工業(yè)用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年，綜合或其他用地50年。2、那么，土地使用到了規(guī)定年限之后，該怎么辦？3、土地管理部門：省級(jí)以上的土地管理部門凡征用基本農(nóng)田、基本農(nóng)田以外耕地超過(guò)35公頃、其他土地超過(guò)70公頃的，必須由國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)4、征地補(bǔ)償：耕地征用的補(bǔ)償包括土地補(bǔ)償費(fèi)、安置補(bǔ)助費(fèi)以及地上附著物和青苗的補(bǔ)償費(fèi)。土地補(bǔ)償為被征用前3年平均產(chǎn)值的6至10倍；農(nóng)業(yè)人口的安置費(fèi)為該耕地被征用前3年平均產(chǎn)值的4至6倍，最高不得超過(guò)15倍。各地可以按照規(guī)定自定標(biāo)準(zhǔn)，但兩項(xiàng)相加的總和最高不得超過(guò)30倍。2005年2月14楊德慧另外——5、土地出讓費(fèi)的使用和處理，30%上繳中央，70%留地方政府。6、按照《土地法》的規(guī)定，我國(guó)土地實(shí)行全民所有和集體所有制。城市郊區(qū)和農(nóng)村屬農(nóng)民集體所有，城市土地為國(guó)家所有。7、建設(shè)項(xiàng)目需要占用基本農(nóng)田和耕地的，還必須按照土地利用計(jì)劃規(guī)定，負(fù)責(zé)開(kāi)墾面積和質(zhì)量相當(dāng)?shù)母?，或者上繳復(fù)墾費(fèi)。8、興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和村民建設(shè)住宅，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村公共設(shè)施和公益事業(yè)建設(shè)經(jīng)批準(zhǔn)使用農(nóng)民集體所有土