疫苗銷售代表職位招聘

疫苗銷售代表職位

招聘指導(dǎo)關(guān)于疫苗行業(yè)疫苗的銷售跟傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的銷售不一樣，醫(yī)藥代表的領(lǐng)域?qū)儆谥委熜葬t(yī)學(xué)，疫苗的領(lǐng)域?qū)儆陬A(yù)防性醫(yī)學(xué)。預(yù)防醫(yī)學(xué)是目前全球醫(yī)療行業(yè)的開展趨勢及重點(diǎn)方向，屬于朝陽行業(yè)，在全球及在中國醫(yī)療市場都是開展最快的領(lǐng)域，開展的平臺大，開展的時機(jī)多！關(guān)于疫苗行業(yè)疫苗的銷售：跟藥品的銷售渠道及銷售模式不一樣。藥品走醫(yī)院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病預(yù)防控制中心，簡稱CDC.〔以前的防疫站系統(tǒng)〕疫苗走的渠道是行政管理色彩很濃的，由省級CDC--市級--區(qū)級CDC--社區(qū)POV.POV指疫苗接種點(diǎn)，是社區(qū)衛(wèi)生效勞中心或醫(yī)院的防?？疲鳛榻K端使用疫苗。關(guān)于疫苗行業(yè)疫苗的銷售分工：銷售經(jīng)理：一般的省級CDC和重點(diǎn)城市的市級CDC掌握在銷售經(jīng)理手中，主要維護(hù)對象為中心主任、管理疫苗的副主任、庫管、采購。銷售代表：管理非重點(diǎn)市級CDC、區(qū)級CDC、社區(qū)POV，對POV的主任及處方醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，客情關(guān)系維護(hù)。關(guān)于疫苗行業(yè)大的跨國疫苗公司有：葛蘭素史克、賽諾菲巴斯德、諾華、輝瑞〔惠氏〕、默沙東〔根本退出中國銷售〕、雅培〔蘇威的疫苗〕國內(nèi)眾多疫苗生產(chǎn)公司：上生、遼生等目前國內(nèi)最大的疫苗銷售公司是葛蘭素史克〔原中美史克的疫苗〕，第二大的銷售團(tuán)隊(duì)就是賽諾菲巴斯德。巴斯德在賽諾菲集團(tuán)內(nèi)部，屬于獨(dú)立運(yùn)作的大部門，跟安萬特脫離。兩者是完全不同的系統(tǒng)。關(guān)于賽諾菲巴斯德SanofiPasteur全球總部在法國，是法國公司。中國總部在北京。公司內(nèi)部有銷售部、市場部、醫(yī)學(xué)部、銷售培訓(xùn)部、商務(wù)部等部門。銷售部門共分八個大區(qū)：1.東區(qū)：

上海、江蘇、安徽2.東南區(qū)：浙江、福建、江西3.東北區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、山西4.南區(qū)：

廣東、海南5.西南：

湖南、湖北、貴州、廣西、云南6.西北區(qū)：四川、重慶、陜西、7.北區(qū)：

北京、天津8.中區(qū)：

山東、河南、河北關(guān)于賽諾菲巴斯德SanofiPasteur巴斯德在中國銷售的產(chǎn)品：愛寶維〔脊髓灰質(zhì)炎疫苗〕安爾寶〔b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗〕優(yōu)博23〔23價肺炎疫苗〕維爾博〔人用狂犬病純化疫苗〕凡爾靈〔成人-兒童2種〕〔流感疫苗〕Pentacel：明年初中國推出的五聯(lián)疫苗：白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌〔Hib〕流感FDA最近批準(zhǔn)了首個五聯(lián)兒童用新疫苗Pentacel，用于嬰兒和出生6周～4歲兒童對白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌〔Hib〕流感的免疫。本品由賽諾菲．安萬特集團(tuán)〔Sanofi-AventisGroup〕疫苗子公司賽諾菲巴斯德公司〔SanofiPasteur〕開發(fā)，系以白喉、破傷風(fēng)類毒素、吸附無細(xì)胞百日咳、滅活脊髓灰質(zhì)炎和與破傷風(fēng)類毒索結(jié)合的Hib流感病毒制成的疫苗。怎么做巴斯德的代表職位巴斯德在過往的vendor有3間：Adecco、FMC、還有一家上海的小獵頭公司－不知道名字，估計(jì)也在參與這工程。思路：先掃了外資疫苗公司背景的代表：先是史克的人，最多最好用，吸引點(diǎn)是有新的聯(lián)苗上市，接著找諾華疫苗、惠氏疫苗的人其次是MSD的人，賽諾菲的中國老大要求過HR及部門Leader多招MSD的人，MSD的人肯去，offer都好談然后是Top10外資醫(yī)藥公司的代表，吸引點(diǎn)：朝陽行業(yè)，開展時機(jī)、銷售費(fèi)用多，獎金高－－做疫苗的代表根本都開小車跑市場。local公司疫苗代表，不建議做重點(diǎn)中小外資藥企的醫(yī)藥代表，以前說只招Top5，現(xiàn)在放寬了候選人面試指導(dǎo)S/TARSituation/Task：背景和任務(wù)Action

：具體行為Result

：該行為的結(jié)果疫苗的銷售的關(guān)鍵是大客戶管理，結(jié)果導(dǎo)向，最講究工作的計(jì)劃性及KA管理能力。面試流程開場（電話及面對面面試的禮儀）2min背景資料審閱–候選人自我介紹5min動力適配性-motivation（每次換工作原因及目前怎么想的？）5min能力1（具體工作中的問題）5min能力2（具體工作中的問題）5min能力3（具體工作中的問題）5min其他信息（薪資，上崗日期）2min結(jié)尾（交待后續(xù)流程）1min共計(jì)30分鐘面試前準(zhǔn)備以下為面試的不同階段，HR或直線經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理都會問到的問題，務(wù)請做好準(zhǔn)備：面試問題考察點(diǎn)自我介紹后進(jìn)入開場問題跟進(jìn)問題動力適配性為什么現(xiàn)在會考慮外面的機(jī)會？現(xiàn)在的工作有哪些方面不能滿足你的發(fā)展，你選擇新的機(jī)會主要看哪些方面？對疫苗行業(yè)的了解有多少？對巴斯德的了解有多少？原來公司的銷售模式？（如果是醫(yī)藥行業(yè)，問原來公司是采用代金方式？）（非醫(yī)藥行業(yè)問你們給客戶有返點(diǎn)嗎？）你產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是什么？和其他同類產(chǎn)品比較優(yōu)劣勢是什么？你舉例說明你怎樣說服客戶使用你的產(chǎn)品而不是用有返點(diǎn)或返點(diǎn)更高的同類其他產(chǎn)品？（要求是準(zhǔn)備闡述實(shí)例）結(jié)果導(dǎo)向解決問題的能力客戶導(dǎo)向你目前的指標(biāo)是多少？你有哪些重點(diǎn)客戶，能幫你完成多少業(yè)績？還有多少差距？你怎樣完成差距業(yè)績？用實(shí)例說明你攻克的客戶的？怎么做你怎樣跟進(jìn)客戶看是否按時完成？承受壓力能力在工作上，你現(xiàn)在最大的壓力來自哪里？你是如何化解的？1.你現(xiàn)在負(fù)責(zé)那幾家醫(yī)院(客戶)?做的最好的是哪一家?哪一個科室最好？你接手的時候的銷量和現(xiàn)在的銷量是多少？〔多少盒/支*價錢＝總銷量〕你能描述一下當(dāng)時的情況和你是通過什么方式到達(dá)的？怎么做？成功實(shí)例當(dāng)時你和競爭對手的比例是多少？現(xiàn)在變成什么樣的狀況？他們怎么做？你能描述一下當(dāng)時的情況和你采用什么方法去做競爭？2關(guān)系做得最好的是哪個醫(yī)生？請描述一下你是通過什么方式到達(dá)－－開拓、維護(hù)KA客戶？之前開多少，現(xiàn)在開多少。準(zhǔn)備闡述成功、失敗的例子及其關(guān)鍵？怎么分析？面試問題面對國內(nèi)疫苗競爭對手時，也會涉及帶金銷售的討論，怎么看待？學(xué)術(shù)推廣與帶金銷售的區(qū)別：關(guān)于學(xué)術(shù)推廣：〔一般總的銷售費(fèi)用在內(nèi)部核算價10%以內(nèi)〕1.學(xué)術(shù)拜訪：拿產(chǎn)品資料與客戶溝通〔介紹產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢〕2.學(xué)術(shù)會議：科內(nèi)會、院內(nèi)會、城市沙龍、大片區(qū)學(xué)術(shù)交流會、全國會議、國際學(xué)術(shù)會議等3.醫(yī)院渠道：壓貨〔中心藥房、住院藥房、門診藥房〕帶金銷售：直接與臨床醫(yī)生談回扣〔抗生素20-30%，其他10-15%〕拜訪特點(diǎn)：面不會鋪很廣，集中某幾個醫(yī)生工作重點(diǎn)在搞客情關(guān)系，費(fèi)用準(zhǔn)時發(fā)放打單、統(tǒng)方---藥房關(guān)系面試問題主要抓住以下幾個要點(diǎn):充分準(zhǔn)備好自我介紹---考察闡述能力,條理性準(zhǔn)備好自己負(fù)責(zé)的市場的數(shù)據(jù)/信息,包括競爭公司的準(zhǔn)備好實(shí)在具體的成功案例及失敗案例,及其原因/關(guān)鍵點(diǎn)在哪里---考察實(shí)際工作中的自我學(xué)習(xí)及市場分析/決策/行動/總結(jié)的能力在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣方面是怎么做的？哪些形式？你認(rèn)為最有效的方式是什么？面試問題主要抓住以下幾個要點(diǎn):SWOT(您覺得你應(yīng)聘該職位的優(yōu)勢/劣勢/時機(jī)/威脅等)性格特點(diǎn),有什么優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)上司/同事怎么評價你,有什么建議給你您自己的職業(yè)開展規(guī)劃(建議說:打算在應(yīng)聘的這個職位上扎扎實(shí)實(shí)地做2-3年,等自己各個方面地能力有更好的鍛煉,也更熟悉公司的運(yùn)作再做考慮,這個問題是針對候選人的“穩(wěn)定性〞所做的提問)你覺得承擔(dān)這個職位還欠缺什么?或需要什么幫助?準(zhǔn)備好幾個跟該工作直接相關(guān)的問題,向面試官提問---這是互動的過程,考察您的溝通能力面試問題疫苗銷售如果說醫(yī)藥銷售和政府關(guān)系聯(lián)系較為緊密的話，疫苗營銷那么和政府關(guān)系式非常緊密。因?yàn)獒t(yī)藥銷售上僅存在這招投標(biāo)或者進(jìn)目錄的政府關(guān)系建設(shè)，而疫苗營銷那么在招投標(biāo)之后，還存在冷臉物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度績效考核等等，所以說在疫苗營銷中，政府關(guān)系，尤其是CDC關(guān)系，決定著疫苗營銷的成敗。

我們知道，一類苗，即國家方案免疫的疫苗，只要做好招投標(biāo)后根本按照方案進(jìn)行生產(chǎn)就可以了，而且規(guī)模巨大，雖然利潤相對較低，但是巨大的采購規(guī)模也彌補(bǔ)了這一塊，但是二類疫苗那么根本是開放的，隨著我國疫苗管理進(jìn)步和開展，以及疫苗行業(yè)本身的快速開展，這種開放式的二類疫苗的生產(chǎn)環(huán)境競爭會更加的劇烈。

從上述表格可以看到，無論一類計(jì)免苗還是二類非計(jì)免苗，整個營銷過程都受CDC體系嚴(yán)格控制。

當(dāng)然，這是正規(guī)的做法，正規(guī)疫苗營銷必然擺脫不了CDC的管理渠道和銷售渠道。

有正規(guī)疫苗銷售的做法，當(dāng)然還有非正規(guī)的疫苗銷售方法。說簡單了就是疫苗營銷企業(yè)繞過CDC，不需要CDC的招投標(biāo)和市場準(zhǔn)入，而是通過非常規(guī)手段直接向疫苗接種單位供苗，這樣即降低了銷售費(fèi)用，又提高了疫苗接種單位的接種利潤，但是這種做法存在一個極為嚴(yán)重的缺陷，就是這種手段在疫苗運(yùn)輸過程中脫離了冷鏈運(yùn)輸和冷鏈管理，也就是說，根本是業(yè)務(wù)人員從某個冷鏈節(jié)點(diǎn)拿走疫苗，利用非冷鏈運(yùn)輸手段把疫苗直接送到接種點(diǎn)，具體經(jīng)過多長時間、多少溫度條件和多少環(huán)節(jié)也幾乎沒人知道。我們知道，疫苗必須在一定的溫度下才能保證質(zhì)量不發(fā)生變化，所以現(xiàn)在國家建立了冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)，防止疫苗運(yùn)輸過程中發(fā)生因溫度和環(huán)境變化而導(dǎo)致疫苗質(zhì)量發(fā)生變化。疫苗質(zhì)量發(fā)生變化后，對接種的兒童存在極大的風(fēng)險，或者疫苗接種的反響強(qiáng)烈，或者接種疫苗無效，甚至嚴(yán)重者會導(dǎo)致兒童殘疾甚至死亡，這種做法是喪盡天良的行為，奉勸各位疫苗營銷和疫苗接種的單位，不要采用這種銷售手段和為了利潤接受這種疫苗。

正規(guī)渠道的銷售必然要和政府的疫苗管理部門發(fā)生各種各樣的關(guān)系。筆者史立臣經(jīng)過多層級的梳理，認(rèn)為主要存在以下的關(guān)系。

第一是疫苗準(zhǔn)入

一類苗招投標(biāo)之后根本不存在準(zhǔn)入的問題，二類苗有時即使過了省級CDC的招投標(biāo)門檻，仍然存在各地市的準(zhǔn)入問題，也就是說，即使你過了省級門檻，各地市甚至各區(qū)縣的門檻你根本還要過一下，因?yàn)橛行┦〖塁DC對各地市管控力度不夠，有些各地市的CDC對各縣區(qū)的CDC管控力度不夠。

疫苗準(zhǔn)入還涉及到價格問題，有的CDC對價格較為敏感，有的喜歡全國最低價采購，以示自己的議價能力很強(qiáng)。

第二是疫苗采購

即使準(zhǔn)入做好了，但是，采購的數(shù)量、頻次還要和各級CDC詳談。

疫苗要完成從省級CDC到各地市CDC和區(qū)縣CDC的多級采購，真正的采購工作才能完成。

疫苗各級CDC的采購工作主要由銷區(qū)的各級管理者實(shí)現(xiàn)。

有些省級CDC僅是準(zhǔn)入和庫存，下面的銷售工作由疫苗銷售企業(yè)自行完成，這樣就要和省以下的各級CDC進(jìn)行洽談。

各級CDC采購工作完成后，就要進(jìn)行接種點(diǎn)的推進(jìn)工作，因?yàn)槲覀兝肅DC的渠道僅是完成了主渠道的鋪貨工作，真正的銷售還是要靠各個接種點(diǎn)來完成，只有疫苗打到兒童身上才是真正的完成了疫苗銷售。很多企業(yè)在做考核時認(rèn)為只要進(jìn)入?yún)^(qū)縣級CDC就完成了銷售其實(shí)是不合理的，同時也對企業(yè)造成很大的銷售隱患。

疫苗采購環(huán)節(jié)還包括CDC系統(tǒng)的冷鏈配送的及時到位。

第三是接種點(diǎn)工作

當(dāng)疫苗經(jīng)過一系列的工作進(jìn)入到接種點(diǎn)后，疫苗銷售代表要設(shè)法讓進(jìn)入接種點(diǎn)的疫苗打到兒童身上，才算完成銷售。所以，疫苗銷售代表要做諸多的工作：

〔1〕向接種點(diǎn)的醫(yī)生講解銷售的疫苗的知識：本疫苗的優(yōu)勢、專利、使用方法、本卷須知、平安性、免疫原性等等。

〔2〕要做好長期的和常規(guī)的客情維護(hù)

〔3〕要盡可能的掌握接種點(diǎn)管理的社區(qū)的人口出生情況，兒童接種情況，競品的市場活動

〔4〕注意疫苗使用平安性的觀察

〔5〕通過醫(yī)生或者社區(qū)管理部門等向兒童家長宣傳本疫苗。

〔6〕不定期的構(gòu)建和實(shí)施市場活動，提升本企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度。

第四是區(qū)域市場活動

區(qū)域疫苗市場活動離不開各級CDC的支持和幫助。